今年上半年廣西粵海水產料銷量同比增長超過40%，到了7月份更是異常亮眼，增幅達到58%，實現單月銷量13000噸的歷史最好成績

　　文/水產前沿唐東東

　　優秀的企業為什么優秀，就在于它能根據市場環境的變化持續自我更新。近年來，廣東粵海飼料集團在董事長鄭石軒的帶領下，不斷構建能支撐粵海未來發展的核心競爭力，對管理架構、激勵機制、人才選培、產品開發等方面進行了系列的優化調整，開啟了自上而下、內外兼行的變革之路。

　　以常務副總裁鄭會方為代表的一批80后年輕干部開始走上粵海的舞臺，將傳承與責任肩挑身上——這對于在用人方面比較保守的粵海而言，可以說是一個相當大膽的舉動，從中我們也能窺見其變革的決心。

　　事實表明，這群后浪著實不賴！以廣西粵海飼料有限公司（簡稱“廣西粵海”）為例，連續6年業績表現優異的85后廖建波在今年初由部長跳級成為公司總經理，在他的經營下，今年上半年廣西粵海水產料銷量同比增長超過40%，到了7月份更是異常亮眼，增幅達到58%，實現單月銷量13000噸的歷史最好成績，而這還是在有意控料的情況下實現的。

　　在今年水產行業遭受諸多挑戰的大背景下，廣西粵海為什么能逆市騰飛？日前，筆者采訪了廣西粵海總經理廖建波，了解佳績背后的原因。

　　上半年銷量同比增長超40%

　　水產前沿：您接手廣西粵海才半年時間，但聽說業績非常亮眼，能否簡單介紹下？

　　廖建波：我以前在粵佳（粵海子公司）負責廣西市場，在這邊也經營了很多年，所以市場以及團隊對我并不陌生。今年，廣西粵海能取得這樣的成績，是大家的功勞。

　　今年一二季度，廣西粵海的水產料銷量合計同比增長40%多，其中金鯧魚料、大口鯰魚料、黃顙魚料等海特料增幅超過60%。剛剛過去的7月份，我們的銷量同比增長58%約達到13000噸，可以說是廣西粵海建廠以來業績最好的一個月，這還是在我們有意識地控料下實現的。

　　水產前沿：業績大幅增長的原因是什么？

　　廖建波：第一，粵海“家文化”的氛圍，以及“客戶成功是粵海營銷標準”的理念，讓疫情期間我們的客戶、團隊基本上保持穩定，有人才能干得出事情來；第二，董事長的匠心精神，集團高管及博士團隊鼎力支持，多代粵海前輩們打下的堅實基礎，以及全體粵海人的努力付出，讓粵海的產品效果在市場上的口碑不斷流傳；第三，集團層面成立產品線事業部，由副總裁親自掛帥，以技術服務經理+業務員+產品經理組成的“鐵三角”，能夠更加精準地發現客戶真實需求，以便能及時彌補自身產品上的不足；第四，去年底開始，我們通過粵海培訓學院學習了華為的系列管理課程，找差距、分析根源，在市場營銷上我們也更能找準自身的定位；第五，內務方面實行6S管理，蝦料的顆粒外觀、耐水性、誘食性等方面獲得進一步提升，也大大提高了用戶的滿意度；第六，對飼料原料的把控從過去的到廠檢測轉變為直接到碼頭、倉庫等進行源頭檢測，更能確保原料品質。

　　水產前沿：除了業績增長之外，廣西粵海還有哪些大的變化或亮點？

　　廖建波：在集團“粵海智造，豐收有道”的指導思想下，今年我們的飼料產品檔次全線上提，且都獲得了很好的市場反饋。像金鯧魚料本來就是我們的王牌，經過多年的市場積累，與兄弟公司粵佳一同單在欽州、防城港市場就開發了40多位新客戶，可謂遍地開花，粵海在廣西金鯧魚料市場的占有率也達到了50%左右。

　　蝦料方面，我們針對市場需求重新定位推出高端料豐蝦系列（豐蝦健、豐蝦壹號），誘食性、長速效果明顯，中后期催肥階段平均每天能大3-4只規格，全程使用時效果非常好，養殖出來的蝦具有殼硬、活力好等特點，蝦中尤為喜歡。

　　普通淡水魚料中，我們主推了金裝系列和粵海1號，其中金裝系列單噸價格比市面上的常規料高了400元，粵海1號則高了1000元。最初推高檔料時也遇到了比較大的阻力，我們通過過程數據的對比、成功案例的分享等方式，讓養殖戶逐漸認識到一顆好的飼料，反而能夠縮短養殖周期、降低料比，更有利于把握上市好時機，進而創造出更大的價值、獲取更多的養殖效益。我們也是想通過推廣高檔料讓大家能夠把注意力回歸到產品本身的價值上，而不是單純靠價格來爭取市場份額。

　　另外，我們的大口鯰魚料出魚效果非常穩定，一般情況下能保持在每噸料養出1800-1900斤魚。而且，體色非常自然，杜絕前期投喂生魚料、中后期再用加黃料，導致長速、出肉率等方面受到影響。我們牛蛙料使用效果最好的一位客戶，養殖料比只有0.89，算是整個圈子里的佼佼者了。

　　產品在養殖終端能有這些好的表現，主要原因之一是我們采取定制化的設計思路，會根據每個養殖區域的實際情況對產品進行微調。此外，我們還在市場上因地制宜地做一些養殖模式的引導，比如草魚、叉尾的分級養殖，在縮短養殖周期的同時能降低養殖風險。

　　務實才能更持久

　　廖建波：這幾年廣西的蝦養殖情況不是很理想，現在通過種苗的強化、養殖模式的升級，已經有一些好的聲音傳出來，像我們在防城港一位投放粵海蝦苗的養殖戶，養殖成功率達到9成以上。

　　同時，我們也能看到，在面對飼料原材料價格不斷上升、人工成本高企等現狀時，飼料折扣卻仍在不斷提高，這樣會導致整個行業陷入惡性循環。所以，我還是呼吁大家懷初心，用當時決定養蝦時的態度，用最好的苗、動保、料去養好蝦，各大廠家也要多一些良性的市場競爭，共同助推產業繁榮。另外，海特品種在廣西的養殖量逐漸增加，希望大家能理性養殖，對風險進行必要的評估。比如金鯧魚還是面臨小瓜蟲、臺風等因素的影響，一不留神就可能一夜回到解放前。

　　廖建波：廣西的蝦料大概10萬噸，金鯧魚料8.5萬噸，牛蛙料6萬噸左右，加上其它的特水品種，估計有30萬-35萬噸。盡管特水養殖在廣西處于快速增長期，但同時也是摸索期，養殖戶的資金實力以及技術水平都還比較薄弱，需要飼料企業提供相應的支持。

　　廖建波：廣西水產料現有的市場容量可能有70萬噸左右，盡管看起來不是很多，但未來可以提升的空間很大。一些偏遠區域的池塘，畝產可能還只有三五百斤，如果提升到珠三角畝產數千斤甚至上萬斤的水平，那還有巨大的潛力可以去挖掘。而且，廣西的塘租成本相對較低，加上水源條件也比較好，如果在技術、資金等方面得以匹配，未來的發展機會還是非常多。

　　至于我們會如何來應對，我想主要還是從這幾個方面：一是繼續做好每一顆良心飼料；二是強化技術服務能力，對養殖戶多些技術幫扶；三是希望能對接好的流通渠道資源，讓養出來的魚蝦不用愁賣，提振大家的信心。

　　實話來講，我們不會很在意短時間內的得失，舉個形象點的例子，做飼料跟跑馬拉松一樣，不是說你在某個節點發力就能確保贏得比賽，而是要能夠勻速發力，也就是說要始終做良心飼料，盡量把日常工作做細致，以客戶成功為營銷標準，最終不斷提升客戶的滿意度。我說不了宏圖大志的話，還是踏踏實實把手頭上的工作做好。