粵海更像一個溫和的變革者，一個實力派的變革者，沒有花哨的口號，也沒有各種時髦的理論，粵海的所有變革都是基于飼料行業的本質——圍繞產品領先、服務致勝兩方面進行的

　　文/水產前沿 李釩、葉繼良

　　蝦蟹料銷量增長50%以上，海特料增長了20%以上，旗下多家子公司同比增長50%-200%以上，這是今年第一季度粵海飼料集團（簡稱粵海）交出的成績單，尤其是在新冠的背景下，如此逆勢上揚更讓粵海顯得出類拔萃，良好的發展態勢也使得粵海離變革目標更進了一步。

　　早在5年前，鄭石軒董事長就開始帶領粵海進入變革轉型的車道，當時提出一個口號：大變革、大突破、齊分享。近兩年來看，這種主動求變的信號愈加強烈，集團上下，幾乎所有話題都在談如何變革、如何轉型，特別是在以常務副總裁鄭會方為代表的一大批80后年輕核心高層挑起重擔后，關于“變革“或者”轉型”的探討就更多了。

　　但細心琢磨便會發現，表面上看，粵海更像一個溫和的變革者，沒有花哨的口號，也沒有各種時髦的理論，近兩年粵海的所有變革都是基于飼料行業的本質——圍繞產品領先、服務致勝兩方面進行的：

　　一變，管理架構改革，將大片區管理分解為海特料線、蝦蟹料線、普水料線及飼料配套業務線，產品定位更專業，服務更聚焦。

　　二變，向組織“動刀”，打造以營銷、服務、產品團隊為核心的“鐵三角”團隊，三方人員都要深度參與到市場當中，最終的目的就是使團隊更有競爭力，產品更有競爭力。

　　三變，向業界發出“豐收有道,粵海智造”的最強音，擔當市場的變革者，針對當前市場需求和痛點，連續打造并推出如豐蝦壹號、蝦金剛、蝦寶貝、豐羅壹號、石斑魚健壯系列等一系列養殖戶愿意為之買單的爆品。

　　四變，加強人才隊伍建設，打造一支粵�！凹夹g服務型”的鐵軍。

　　回顧粵海近27年的發展歷程，你會發現粵海的變革都是以配方技術升級和產品質量為導向的，或者你可以稱之為一個實力派的變革者，這更符合粵海一貫沉穩的風格，因為粵海知道，唯有如此共識，才能讓變革平穩落地。

　　唯變者常新，唯變者強！為了進一步解讀與明晰粵海新時期的變革思路，近期，筆者采訪了廣東粵海飼料集團副總裁(分管華東公司事務)兼江蘇粵海飼料有限公司總經理黎春昶，帶大家解讀粵海在華東市場煥發活力背后的故事。

　　黎春昶：粵海在華東地區有江蘇粵海和浙江粵海兩家實體公司，目前還在拓展環黃渤海灣和安徽市場�，F階段重心仍以江浙地區為主，安徽、山東、河南和江西也有涉及。

　　黎春昶：有飼料廠來投資，恰恰說明這片市場的發展潛力巨大，市場前景非常好，江蘇、浙江、安徽和山東都屬于增長比較快的市場。江蘇是一個養殖重省，養殖水面大，以普水料為主，現在逐漸從普水料向特種料轉換，普水膨化料比例也在快速提升。江蘇現有約300萬噸，安徽有60-70萬噸的水產飼料容量，而且現在還在往高密度養殖模式轉型、探索，將來仍有比較大的潛力可挖掘。山東和安徽的市場也在持續增長，山東以前由于很多土地沒有被好好利用，隨著養殖技術的提升突破，如山東汪子和工廠化發展比較快，也釋放出其潛力，安徽膨化普水料和特種料也在不斷擴大。這對以蝦料和特種魚膨化料為看家本領的粵海來說同樣是很好的機會。

　　黎春昶：華東蝦料市場近幾年發展迅猛，特別是如東的小棚養殖模式、山東的汪子模式及工廠化模式。新養殖戶群體比例很大，很多是從其它行業突然跨進來的，他們對對蝦養殖、病害、飼料質量辨別、養殖風險等的認知幾乎空白。這對粵海而言是個很好的機會，因為粵海從蝦料起家，在蝦料板塊經營了20多年，可以說是中國權威、老牌的蝦料企業之一，粵海無論在蝦料技術配方、生產工藝，還是在品牌、行業口碑等方面均有很深的沉淀。從工廠化的超高密度、到高密度的小棚模式、中密度的外塘模式、再到低密度的汪子模式，粵海的產品設計、技術服務都有很多積累，在各個細分板塊市場都有成熟的數據及成功樣本。粵海一直秉承“質量是根本，服務贏未來”的經營理念，踏踏實實做好產品質量，通過我們團隊的專業優勢及穩定的產品質量來服務好養殖戶朋友。同時針對華東市場下半年開始新推出生物發酵飼料及大苗模式。

　　早幾年前粵海已在做發酵料，早期的發酵料如富蝦康、富魚康，促進對蝦的腸道消化，攝食上起到很好的誘食作用，其中富魚康對培養枝角類有特效，是蝦苗、魚苗階段的必備良品。今年推出的蝦壯樂，屬于發酵產品的延伸升級，具有較多的專利，是市面上唯一一個使用丁酸梭菌發酵的顆粒飼料產品。我們在華南的實驗表明，對蝦的腸炎、白便治療效果突出，3-5天白便完全消失；維護調節對蝦的腸道健康；提高蝦的攝食性、促進生長，是粵海針對高密度對蝦養殖研發的功能性發酵飼料。

　　此外，針對當前種苗可控性差的問題，今年上半年江浙分公司聯合粵海種苗公司推出大苗模式——粵海青年蝦（P30），通過獨特的標粗方法，使用粵海蝦寶貝進行苗期的營養均衡和強化以及嚴格的檢測，從而降低養殖戶的苗期風險，縮短養殖周期，提高養殖收益。春季已在蕭山和紹興實際養殖操作過，效果非常不錯，客戶認可度高，目前于如東市場也開始推廣，我們希望通過模式的升級從根本上提高養蝦的成功率。

　　黎春昶：是的，粵海加州鱸飼料通過這幾年的發展，已經在華東加州鱸飼料市場占據優勢地位。由于這幾年加州鱸行情好、養殖效益高，我們在很多非傳統（湖州、吳江以外）加州鱸養殖區域推廣、引導養殖戶試點養殖加州鱸。但是我們也深刻意識到，種苗也是加州鱸養殖的另一個重要限制因素，為幫助養殖戶拿到好魚苗，最大限度的確保試點成功，秉著“客戶成功是粵海營銷標準”的理念，浙江粵海積極與珠江水產研究所白俊杰所長、三水白金梁總對接、合作，希望通過整合外部的優質資源，幫助養殖戶選好苗。今年已經在上海、江蘇、山東、河南、安徽等許多新興養殖區成功為養殖戶提供優質鱸魚苗，通過優質飼料+優質魚苗的雙輪驅動，試點區域的養殖整體成功率和盈利水平明顯提高。

　　同時結合北方區域氣溫低、趕當年10月份前出魚等養殖需求，我們專門研發推出“金裝鱸魚料”，與以往的飼料相比，其營養更高，是結合地方氣候、養殖模式專門設計的一款鱸魚飼料，最突出的特點就是快大早上市，幫助養殖戶在頭批魚爭奪中搶占市場先機。

　　從今年的實際打樣數據對比看，粵�！敖鹧b加州鱸魚料”表現出了良好的生長特性，使用粵�！敖鹧b加州鱸魚料”用戶塘頭鱸魚魚體規格普遍大于使用“普通加州鱸魚料”的塘頭，而且，同等規格起始、同等時間點下，“金裝料”為“普通料”塘頭規格的1.5倍，長速方面的優勢十分明顯。

　　使用粵�！敖鹧b加州鱸魚料”8月肝臟健康狀況打樣檢查

　　黎春昶：粵海進入河蟹的市場時間稍微晚一些，現在在積極鋪墊，除了常規的河蟹料，粵海還另外推出一款“豐蟹壹號”料，因為現在河蟹養殖在中后期還是會用一些冰鮮魚來補充營養，粵�，F在推出的“豐蟹壹號”料可實現全程替代冰鮮。目前上半年的市場認證效果非常好，持續使用“豐蟹壹號”后，河蟹營養充足，體質強壯。現在水鱉子問題很多，使用“豐蟹壹號”料則沒有出現這種問題，“豐蟹壹號”是我們河蟹市場的一個標桿，未來河蟹料將重點布局，接下來計劃投入更多的人力物力，同時逐漸布局蟹苗板塊。

　　黎春昶：江蘇粵海一期投產蝦蟹料生產線4條，膨化料生產線2條，顆粒魚料生產線3條，年產能20萬噸。現在的膨化料主要做草魚、鯽魚、鮰魚、黃顙魚和加州鱸這幾個品種，這幾年運作下來，公司膨化料產品效果得到廣大養殖戶的認可、口碑良好。特別是加州鱸、黃顙、草魚等板塊有絕對優勢，鮰魚、鯽魚也逐漸在一些局部市場和區域形成優勢。接下來需要聚焦覆蓋實現大增量。

　　黎春昶：低調、務實是粵海的風格。市場上每個企業都有每個企業的優勢，現在有的風頭正盛，有的默默耕耘�；浐Ｖ饕�還是要穩扎穩打，做好自己的事情，打造自己的核心競爭力，在市場上建立客戶的信任度和忠誠度。在穩的基礎上也要步子邁得更快一點，今年公司采取“鐵三角”的形式去服務客戶，從技術（產品）、服務、營銷三個板塊，共同開拓市場，獲得市場競爭優勢。在試點市場取得很好的效果，彰顯了團隊做戰的優勢。我們會逐漸復制、覆蓋，來實現穩而快的發展。

　　黎春昶：華東市場容量很大，目前還處于升級轉型的初期，特別是特水魚養殖板塊，未來將會釋放出巨大的潛能。對于以特水料起家的粵海而言，將是難得的機會。未來，粵海還將充分發揮20多年在特水魚板塊的優勢經驗，繼續深耕江、浙市場，同時在安徽等區域擇取合適地方新建飼料廠，通過產品力、服務力的全面升級，以及粵海養殖示范基地的建立，從系統上推動華東水產養殖的全面升級轉型。

　　歡迎懷揣夢想，又肯吃苦耐勞的年輕人加入，共同奮斗，成就自我，成就夢想；歡迎志同道合的同行，共同交流、探求合適的合作方式，共同發展，共創輝煌。我們在粵海等您！