如何脫穎而出？如何創新？對這個業內眾多中小企業都面臨的困境，這家企業的方案在市場上的表現很亮眼

　　文/水產前沿實習編輯曾鈴程、郭志雄

　　如何脫穎而出？如何創新？這可能是業內眾多中小企業都面臨的困境。團隊人員少，產品差異化不明顯，在價格上優勢不大，在前幾年競爭不激烈好像還能活下來——但在今年行業市場變化真正到了拐點。在原料價格成本高昂不下的時候，大集團的實力和競爭優勢非常突出。中小企業要活下去就絕不能拼價格，而是要在困境中突圍，通過產品創新和技術創新獲得企業發展力，也將非�？简炓粋�企業領導人的智慧和變通能力。隨著競爭的加劇，一場惡戰即將打響，競爭也將更加多元化。本土中小型企業也都不甘示弱，毫無疑問，企業沒有退路，要么成功轉型，實現彎道超車；要么固步自封，被淘汰出局。向左還是向右，做何選擇？

　　華中作為國內水產料競爭最激烈的區域，特別在今年這種困難局面下，“活下去”的呼聲是筆者在走訪過程中最直觀的感受�？墒窃谕�荊州益農飼料有限公司（下簡稱“益農”）總經理魯開新的交流中，感覺到益農就是活得不一樣，還活得很精彩！

　　2017年切入特水，模式營銷助力養殖升級

　　魯開新：益農飼料現有水產料銷量6萬多噸，從原來的單一水產飼料向特種水產飼料（特水料）積極轉型，三年內力爭膨化料和特種料比例達到50%。益農從2017年上馬特種料設備開始做特水料，主要生產蝦料、螃蟹料、黃顙魚料，這兩年也在發展鱸魚料、泥鰍料、青蛙料，尤其黃顙魚、鱸魚料是我們今年重點發展方向。由于常規水產料利潤太低，我們必須要尋求突破，去尋找適合我們這樣企業做的品種，充分發揮我們優勢，走企業差異化發展道路。目前在銷售網絡上，主要輻射湖北、湖南為主，目前在安徽、河南、四川等地也有我們產品的銷售。

　　模式營銷是我們這兩年提出的銷售理念，通過成功的養殖模式不斷摸索創新，通過塘頭服務去帶動產品價值延伸。目前正在實施的一村一品戰略，通過實施下來，做得非常成功。共兩個品種，一個是大草魚，另一個大青魚。由于我們在公司近距離市場得天獨厚的優勢，雷湖的大青魚基地養殖效果得到了廣大客戶的充分認可，區域市場占有率達到80%。這種模式采用了前期低溫期用顆粒全價飼料，6-7月份水溫上升后再用青魚專用膨化料，充分利用了飼料消化吸收率。通過對比發現這種模式性價比最好，老百姓接受度高，效益好，今年我們將繼續努力，再創新高！

　　大草魚近兩年效益比小草魚好，市場養殖規模不斷擴大，通過前期試驗發現的大草魚飼料跟小草魚的飼料在營養需求方面差異大，對配方要求水平更高。我們通過配方優化調整，目前養殖效果很不錯�？傊�有一點，就是我們的客戶，通過提高養殖規格，效益得到了大大提升，養殖熱情和產品認可度得到了很大的提高。

　　水產前沿：其實發酵料也是我們重點關注的一個方向，益農應該算是華中水產料企中發酵料的先行者之一。您在這方面有什么心得？

　　魯開新：產品研發也是今后發展的核心競爭力。近年來我們投入了大量人力物力，在保護養殖動物健康方面做了大量的試驗，從發酵原料到發酵全價料；相繼推出了漁樂豐生物發酵顆粒料、蝦多肽、漁肽豐系列全價發酵飼料，產品效果得到客戶的認可。

　　發酵飼料可以增進腸道健康，腸道越短的體現越明顯，就是腸道韌性比較好，腸道壁加厚，消化率提高，主要是這個效果很能直觀體現。目前我們公司又投資了一套專用設備，并制定了嚴格的發酵流程，和恒溫控制車間，產品質量可控，通過大量的推廣和塘頭試驗，實際使用上效果比預期會更好，現在主要使用在特種養殖中，接受程度比較高，下一步我們將在四大家魚中逐步推廣，提高公司產品核心競爭力。

　　魯開新：發酵飼料這兩年一直有公司在推進，有很多不同的產品，當然也有一些反對的聲音，三年來，我們不斷摸索前進，積累了很多經驗，在草魚發酵飼料和花鰱發酵飼料上使用很成功。在近年來草魚價格不好的情況下，老百姓主動把花白鰱放養的比例提高，高密度必須投喂合適的餌料，這是非常成功的一種模式。通過在河南、安徽等水庫進行推廣，效益比原來的模式提高2-3倍。打電話咨詢的客戶絡繹不絕，也說明一點，客戶對我們的產品還是非常認可。

　　水產前沿：益農的蝦蟹料好像也很有特色？

　　魯開新：這也是我們的差異化策略，主打母子料和發酵料“蝦多肽”產品的搭配使用。“蝦多肽”能夠解決在低溫期蝦苗的攝食問題。這是一款是含有活菌的產品，當然也可以對水質也有調節作用。有一次參加一個龍蝦會議展會，在同期舉辦的會議上，我們贈送了一些發酵類產品，當時有個湖南的養殖戶，那時候還不是我們的客戶，回去就用了還做了對比，效果很好，非常認可這個東西，后面驅車200多公里又來找我買，當時就發生了這么一個情況。后期通過我們進行數據收集，在產品結構上又做了一些調整，就更加契合了客戶的需求。

　　水產前沿：華中是個非常具有挑戰的市場，能談談對未來的看法或者計劃嗎？

　　魯開新：其實發展到今天，我們本土的中小型企業之間在技術實力和企業定位上都逐漸成熟，各企業間差異已經慢慢在形成。那么如何在競爭中保持自己的優勢？首先企業需投入更多的精力到團隊建設和產品研發上。發展離不開人才建設，目前我們積極與荊州本土各大院校合作，在長江大學成立了一個益農班，通過在校學習理念知識，利用暑期到企業實習實踐，提高他們對水產行業的認知度和就業方向。公司正計劃打造一支職業化、年輕化、專業化團隊，我希望通過三年時間，通過專業的營銷團隊，細化區域市場，采取1+3組合模式配備力量，即1個大區經理+3個服務經理，提高公司在區域市場的核心競爭力。在以后的發展中，益農公司團隊組建將以著重以外部引進和內部培養為方向，進一步打造益農“感情留人、事業留人、待遇留人“的人才理念，讓更多的人來益農發展。這樣，企業發展才能夠健康有序發展，當然，需要時間和培養機制的逐步完善。

　　水產不易，行業要相互團結

　　水產前沿：今年疫情、水災對湖北市場影響很大，對此，您有什么感受？

　　魯開新：今年受疫情的影響，前期的蝦蟹料整體的投喂率不高，然后蝦苗比較多，密度太大，導致價格低迷。對小龍蝦養殖行業影響很大。尤其是4、5月份價格3-4元每斤，大家都不怎么投喂和管理，對蝦蟹料的銷售影響很大。往年5月份正是市場高峰，由于今年受疫情影響，在消費上不去的情況下，很多人都棄養了，沒有投入，沒去管理。還有6、7月份持續降雨給湖北帶來了諸多影響。雨水導致很多池塘漫水了，魚塘的投喂量也達不到。雖然我們益農整體的銷量今年應該不會掉，前期蝦蟹料整體還增長了15%，因為我們的蝦蟹料客戶整體的銷量比較穩定，在客戶渠道上做了一些調整，客戶跟我們的產品比較信任。

　　我相信把企業做好了，公司就能在市場上得到快速發展，企業需優勢互補、強強聯合，才能共贏未來。今年像我們這樣的本土企業，就是圍繞如何把產品和服務做好，經營上做穩健一點，首先能夠活下來就是最好的，堅持把企業經營風險降到最低。同時通過這次疫情、水災，可以深深地能夠感覺到這個行業發展的艱辛，大家應該互相珍惜，也希望飼料行業也會越來越健康，而不是惡性競爭，行業要加強團結自律，守住企業經營底線。大家要從產品創新，技術創新、服務創新，通過新的理念引導我們的終端客戶如何去養好魚，獲得更好的效益。促進社會和諧發展，為創造人類美好生活而不懈努力！