水產行業天生是微創業新商業模式生存的土壤

　　文/圖 水產前沿 林貞武、魏鈺娟

　　中國水產養殖業，歷經40余年大發展，其養殖產量已然位居世界前茅，相伴而生的中國水產動保行業在這個過程中扮演著不可或缺的角色，在解決養殖問題上起著舉足輕重的作用。據了解，目前行業有超2萬家的動保大小企業參與其中，百花齊放，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。企業在市場的競爭進入白熱化，各種經營模式各顯神通，有走傳統的經銷商模式、直營店模式、網絡銷售模式等等，近幾年有一種微創業模式正在迅速發展，幾年時間就讓一個水產動保企業躋身行業前列。日前筆者走進的是一名深耕一線塘頭十余年的漁醫，更是神爽水產科技集團特區微創業項目總經理彭天輝，請其帶我們了解養殖市場，為我們揭開這種新商業模式的神秘面紗！

　　個人篇

　　彭天輝：我正式從業是在2011下半年，我當時上研究生的時候第一年是在學校上理論課，后面兩年時間在一家動保連鎖企業，由此在廣東順德接觸了大量特種養殖品種，當時的畢業研究課題基本是在市場一線完成的。畢業后選擇繼續在這家企業工作，后來被安排到了中山養蝦為主的市場，期間也嘗試過自己養蝦，有成功也有失敗。最后機緣巧合遇見了神爽，那時神爽品牌剛起步兩年左右，但是在整個行業已經刮起了一陣神爽旋風，我覺得這是機會就上了神爽這趟車一直到現在，在這個平臺上持續探討新的商業模式和技術標準。目前與團隊一起在廣東珠三角、粵西和廣西欽北防一帶探索神爽水產旗下的福慧巴巴品牌連鎖自營店運營模式，從事以生物科技銷售和深入的標準化數據服務為起點，向苗種、飼料、設備、養殖等綜合服務板塊延伸的微創業單元建設系列工作，事業目前處于起步企穩階段。

　　彭天輝：珠三角主要養殖區域集中在佛山、廣州番禺、中山、江門、珠海、肇慶等地區。佛山一向以傳統四大家魚養殖傳承和特種魚養殖探索為主，特別在順德地區，一直是時代的先行者，新品種新技術層出不窮，這也讓順德成為了全國淡水養殖投資的熱土，部分熱門地區塘租五位數也阻擋不住投資者的熱情，高超的技藝和充分的投入意識也讓很多高手在如此高的塘租條件下照樣大幅盈利，近幾年佛山市場在各品種均衡發展的基礎上，傳統的四大家魚養殖比例進一步減少，原本屬于佛山傳統老品種的加州鱸魚突然大熱，養殖比例穩步上升。

　　廣州番禺、南沙、萬頃沙等地，由于國家大力發展自貿區，傳統的水產養殖面積逐年減少，從業者逐漸向中山等周邊地區轉移。

　　中山作為佛山順德鄰居，承接了順德特種魚養殖的外溢，在原本四大家魚和南美白對蝦養殖的基礎上，特種魚養殖與日俱增，加州鱸、筍殼魚、鱖魚、黃顙魚、鰻魚、甲魚、河豚等養殖面積逐步擠壓傳統四大家魚和南美白對蝦的空間，生魚、脆肉鯇等傳統特色品種產業鏈愈發完善，新品種臺灣泥鰍發展迅猛，整體向著多元化方向穩步發展。

　　江門作為珠三角南美白對蝦養殖大本營，這幾年養殖品種也發生了明顯變化，一方面鄰近順德的江海、蓬江等區域特種魚養殖比例進一步擴大，另一方面新會區的臺灣泥鰍養殖如火如荼，與南美白對蝦交叉輪養模式日趨成熟。

　　珠海作為養蝦重鎮，近年來南美白對蝦養殖面積逐步下降，傳統海鱸、黃鰭鯛等品種養殖模式愈發成熟，新的特種魚養殖面積也是逐年增加。

　　肇慶傳統的四大家魚和羅氏沼蝦養殖穩步發展，特種魚養殖比例也逐年升高。

　　總體來看，珠三角特種魚養殖比例不斷上升是大趨勢。

　　彭天輝：中山市水產養殖總面積接近20萬畝，中山北比較多約10萬畝，近幾年部分鎮區做開發，養殖面積略有縮小，但市場整體容量大體不變。目前中山主要養殖草魚、生魚、泥鰍和蝦，其中生魚和泥鰍主要以三角鎮為中心，草魚的養殖比例最高但是今年的養殖量有所減少，黃圃比較多一點，蝦主要是對蝦和羅氏蝦，澳洲龍蝦有部分，做苗種為主，斑節對蝦逐漸多起來了。這兩年中山北的加州鱸增加比較多，預計未來三五年會呈現穩步上升趨勢的，但由于養殖群體暫時風險偏好較低和對資金要求較高等原因，暫時應該不會呈現爆發性的增長。其他的品種比如臺灣泥鰍，前幾年小草魚和白對蝦轉養臺灣泥鰍勢頭較迅猛，這個品種進入本地市場速度非常快，但近期由于價格持續低迷，養殖比例在減少。未來中山的養殖品種不會像順德那么豐富，大概率會在原有草魚、生魚、泥鰍、蝦等強勢品種上繼續深耕發力，同時逐漸接受和摸索新品種。

　　水產前沿：據了解中山有些品種的水產養殖產業鏈可以說是全國最完整的，請您稍作介紹？

　　彭天輝：中山目前產業鏈最完整的就是草魚和生魚，草魚養殖面積占中山北養殖總面積的一半左右，大約10萬畝，多分布在黃埔、三角、東升、板芙、民眾等養殖重鎮。中山草魚養殖產業鏈非常成熟，從標粗、1-3兩、3-7兩、超市魚、統鯇、大草魚、脆肉鯇等7環節，不同的養殖階段都有不同的養殖戶專門飼養。從養殖模式上看，基本上超市魚和統鯇會選擇輪捕輪放，大草魚會精養或者魚蝦混養。

　　生魚的養殖歷史最早是在香港，后來香港地價貴了，在香港的養殖戶就回到了中山北，再發展到順德。雖然生魚這兩年行情波動較大，但是之前養習慣生魚的養殖戶基本還是會繼續養殖，這兩年也有很多跨界進入水產行業做養殖，例如有資金充裕的流通商，中山北的養殖越來越集約化，散戶占比逐步減少，大公司和飼料企業養殖面積增加明顯，也有不少技術能力強的個體養殖戶，從最開始賒銷飼料養殖，到后來賺錢有能力現金供料，到最后不斷擴大面積成為養殖場，甚至以養代銷，成為經銷商甚至流通商。生魚產業鏈方面，中山北的苗種、養殖、投入品、流通、加工一應俱全。生魚從最開始的野外捕撈生魚苗養殖發展到后面開始人工孵化，后來時間長了種質退化、病害頻發，有人就開始嘗試苗種的雜交培育。投喂方面由冰鮮——海水飼料——生魚專用飼料逐步發展，產量也由最初的一千多斤畝產上升到現如今1.5-3萬斤。

　　流通方面，中山北一直是全國優質生魚的供應中心，同樣是廣東魚，由于條形好，中山出產往往比其它地方貴2-3毛錢左右。以前流通鏈條從中山到武漢，再批發到全國各地，現在走量大了，各地都直接到中山產地抓魚，這也是產業發展成熟的表現。

　　加工環節這兩年也發展起來了，由于終端酸菜魚等餐飲連鎖需求一直增長，中山本地投產的和在建的項目蓬勃發展。目前生魚在中山的產業鏈比在順德完整，順德的孵化廠、養殖場、加工廠等反而沒有中山集中。

　　水產前沿：隨著養殖越來越集中，在追量逐利的大環境下水產病害頻發，請問近幾年中山病害有發生什么變化？

　　彭天輝：主要表現在病原對環境的適應性和對藥物的耐受性加強兩方面，比如以前生魚感染舒伯特氣單胞菌，及時處理的情況下，內服敏感藥物3-4天可以有效將死亡量降低到0，且維持十天半個月左右才出現復發反彈，今年普遍反映用以往同樣的方法只能減輕損耗量，但長期維持每天有少量死亡，且復發反彈周期明顯縮短。以前病毒感染導致的爆發性死亡基本發生在5-6月和10月前后，對水溫的適應性相對較窄，近兩年開始，特別是今年，7-9月高溫天也一樣頻繁爆發，證明病原開始適應了高水溫環境。以前爛身的情況發生在冬季外塘低溫環境為主，近幾年，棚魚也一樣發病，甚至更嚴重。這兩年諾卡氏菌的耐藥性也是明顯加強了。

　　水產前沿：作為神爽水產科技集團特區微創業項目總經理，請您對神爽特區微創業項目做下介紹

　　彭天輝：神爽特區是神爽水產集團直接推動生物科技板塊發展的團隊，從前瞻研發、應用研發、產供銷、推廣應用等方面綜合服務生物科技板塊快速發展。微創業項目是來源于神爽博士所賦能的對未來商業模式探索創新的項目，以經營福慧巴巴品牌為手段，主要目的是開始尋求未來輕資產的，以生物科技銷售和標準化技術服務為出發點，向飼料、苗種和養殖板塊逐漸滲透，能夠形成自我生態閉環和自我迭代升級的創業單元形式。

　　彭天輝：水產行業天生是適合這種微創業新商業模式生存的土壤，微創業項目在快速崛起的神爽水產平臺上深耕細作，固有的平臺品牌優勢和集團各方面的超強支持決定微創業站在比較高的起點，這個也是很多初創團隊沒有的優勢。同時微創業項目在技術服務標準化、數據化，以及豐富人才培養通道和銜接研發與應用端幾個方面又對集團平臺進行反哺，形成長期正反饋的螺旋上升模式。

　　與傳統連鎖的區別：微創業項目在終端的表現形式是連鎖經營，但是與水產行業傳統的連鎖有很大的區別。首先，在愿景層面，主要表現在廣度上，微創業最終希望達到的是微產業鏈連鎖，而不是單一的產品銷售門店連鎖。其次，在經營層面，主要表現在深度上，微創業連鎖經營依靠對集團強大的企業文化理解，和對集團其它成熟板塊的借鑒，執行的是六化六中心標準，這是很多傳統連鎖難達到的標準。

　　與企業現有渠道的區別：微創業項目組的商業模式主要特點是輕資產、以生物科技產品銷售和技術服務為出發點，向其它板塊延伸滲透，這與現有渠道商業模式主要特點正好互補，集團現有主流經營模式以飼料銷售為中心，配套發展其它板塊。其實最終目的是一樣的，通過不同途徑去實現神爽博士提出的飼料和生物科技雙槳戰略，以及以后充滿想象的“雙槳+”。

　　水產前沿：神爽水產科技集團特區微創業這種新商業模式，在探索過程中遇到過什么困難？

　　彭天輝：起步的時候是最難的，所有的制度、模式、銷管財全部需要執行標準，要一步步制定。還有每個創業單元獨立經營核算的效益問題，最開始市場積累和技能培訓沉淀不夠，經歷了漫長的等待和耐心的煎熬，市場才開始逐漸步入成熟，這些難點主要都是有集團在背后做強力支持，微創業項目組才得以企穩，并開始發揮進一步創新和探索作用。

　　水產前沿：您認為什么樣的人適合神爽打造的這種新商業模式？

　　彭天輝：這個要分階段看，最開始項目啟動的時候需要有較高技術經驗和市場經驗的人才，能快速幫助團隊新人熟悉掌握技術基本功和業務技巧，現階段主要看兩點：一個是對行業的熱愛程度，因為其實很艱苦，不是真熱愛，是堅持不了去做這個的；另一個是有渴望成長和沉淀的動力，能沉下心鉆研自己熱愛的事業，因為目前做的事情都是創新的、領先的，如果沒有鉆研精神，只是一味的跟隨，很難跟上我們的節奏，我們希望找到具備這樣精神的人才。

　　水產前沿：神爽水產科技集團特區微創業項目當初為什么選擇把華南作為首試點？有什么戰略意圖？

　　彭天輝：因為華南在全國屬于集約化水產養殖發展最早最成熟的地區，而且還有得天獨厚的氣候條件，特別是珠三角，養殖品種繁多，投資意識強，技術交流氛圍濃，每個養殖品種離瓶頸更近，待突破的熱點更多。

　　彭天輝：珠三角水產養殖的發展還呈現出一個大趨勢：對于產業鏈成熟的，養殖技術難度稍小的品種如草魚、脆肉鯇、生魚、甲魚、鰻魚等，規模化、集約化、資本化、品牌化是以后發展的大方向；對于南美白對蝦、加州鱸魚、鱖魚等養殖難度大的品種，家庭化、精細化、科技化在未來很長一段時間會愈發明顯，提高畝產、提高成活率、提高畝利潤是發展大勢。

　　彭天輝：依托神爽水產科技集團，以人才培養為基礎，以珠三角、粵西和廣西北海地區現有小團隊為據點，圍繞生物科技產品和方案發揮出的杠桿效應，在深耕挖掘生物科技銷售量潛力的同時，重點在標準化檢測和數據服務、特種魚苗種標粗、生物餌料培養等板塊進行布局。未來以珠三角、粵西和廣西北海地區地級市為單位，預計2-3年內每個單位孵化出1-2支技術能力過硬、盈利能力強、影響力巨大的微產業鏈團隊，帶動周邊市場的同時，服務反哺神爽水產科技集團大集體。

　　彭天輝：早上接待客戶，進行標準化的檢測，下午去現場的塘口轉轉，處理公司的一些事務。檢測主要包括三個板塊，1.化學指標，PH、氨氮、亞硝酸、鈣、磷、鎂、酸堿度，2.生物指標，水體里面以及肝臟里的弧菌檢測，3.鏡檢，主要是看藻類，蝦板塊主要看肝小管等。后續會考慮增加藥敏試驗、病毒檢測、藥殘檢測以及化學指標里面的磷酸鹽和幾種主要微量元素的檢測。最比較熟悉品種有南美白對蝦、生魚、加州鱸魚、四大家魚、臺灣泥鰍、鰻魚、鱖魚、河豚、黃顙魚、叉尾鮰等品種，筍殼魚等接觸也比較多。

　　彭天輝：至于為什么選擇漁醫這條路？這要從最初選擇水產大方向開始說，大學選專業的時候我主動報了水產養殖專業，當時同專業的同學大多數調劑過來的。那時候的想法很簡單，自己覺得這是個有場景、不抽象、能賺錢的行業。選擇這個專業以后，在細分領域上我又選擇了漁醫，理由還是一樣，看著有具體應用場景，能知道在哪里創造價值，邏輯簡單明了，需要做的就是不斷學習積累沉淀。

　　水產前沿：您認為目前行業對水產病害診療處于什么階段？

　　彭天輝：目前不管是行業監管端還是養殖端和服務端，表現出來都還是很不成熟的。水產養殖的產量是在不斷提高的，但是很多處理方案和行業標準執行的都還是多年前產量較低時候的老標準，對比畜禽行業，這個是有待升級的。養殖端在面對病害升級和適應性加強的困境時，是一定要不斷加強環保型投入品的使用量和使用頻次的，養殖群體的這個思維轉變需求很迫切。作為魚蝦病害處理和預防的服務端更是要起到引領作用，水產養殖的特殊性決定，水這個媒介至關重要，養魚先養水，很多技術從業者對水的鉆研不夠透徹，浮于表面，不能充分理解水環境的基本面，不能深刻領會水產投入品四兩撥千斤的杠桿效應。調水是門藝術，我們跟蹤了不少優秀的案例，水環境保持優良的池塘，多數常見問題都能避免，就算避免不了的，處理起來也是相對容易很多。所以，行業的發展進步依賴于上述幾方面的共同努力，作為漁醫更是義不容辭，理應是最先覺醒和布道的人。