文/ 水產前沿 許鈺淇、郭志雄

　　近年來，飼料企業競爭的白熱化引發水產圈內無數人側目，不可否認這是一場關乎飼料企業生死存亡的角逐。在這場角逐中，集團型頭部企業占了巨大的優勢，迅速淘汰的競爭機制讓很多過去習慣安穩的中小企業很可能在未來三到五年內猛地被踢出局。未來飼料市場的產業格局，除了集團型企業之外，或許只剩下少量具備清晰的戰略和高效運營效率的中小企業了。今年在許多飼料企業銷量出現不同程度掉量的大環境之下，佛山市順德區豐華飼料實業有限公司（以下簡稱豐華飼料）膨化水產料卻以超10萬噸的銷量逆勢野蠻生長。在如此艱難的一年，這些增量的企業變得格外耀眼，尤其是中小企業的增量現象更讓大家覺得好奇！近期筆者聯系到豐華飼料總經理馮桂榕，向他了解豐華飼料在經營上和加州鱸飼料板塊上是否有更新的布局或看法！

　　馮桂榕：在過往那么多年，我們豐華一直扎根于兩廣市場，只是在兩廣飼料市場當中很不起眼的一家小企業。公司2016年決心轉型，從2018年開始我們分別拓展了湖南、江西、四川，還有云南等外省市場，通過幾年的發展取得了不錯的成績。對這幾個省份的養殖發展趨勢來說，普水料正處在從顆粒料向膨化料轉變的過程，而特種魚的養殖慢慢得到普及。對于普水料而言膨化料的占比還比較少，但膨化料替代顆粒料是一個趨勢，我們看到了這個發展契機，所以決心走出去。相對于外省的本土企業，廣東的飼料企業無論從配方技術、研發實力、生產流程、管理效率、產品競爭力等都有明顯的優勢，并且在養殖戶從顆粒料轉膨化料的過程中，我們不單單能起到膨化飼料這個點的幫助作用，更能對養殖戶在養殖模式、養殖技術、膨化料的使用等方面進行技術升級指導，所以相對而言我認為我們豐華在外省市場還有很大的發展空間。

　　從今年的銷售工作來看，公司今年膨化料做到十萬噸是沒問題的，與去年相比，前八個月我們膨化料實現18%的增量。豐華飼料一直是以多元化的產品結構思路作為公司經營的戰略指導思想，雖然我們有十萬噸的體量，但是因為飼料品類較多，銷售市場也比較寬廣，所以從某單一品種或某單一市場來看，銷量可能不是很大，品牌力也不是特別強，這既是我們的優點也是我們的缺點。從優點的維度來看，我們品種分散、市場分散，后發的后勁會更足，抗風險能力也會更高；從缺點的維度來看，品類多、市場廣，沒有聚焦效應，這對公司品牌力的打造和養殖群體抱團力的打造都略顯不足。

　　目前，豐華膨化料的銷售結構主要有五大板塊：草魚料還是最大，即使受到連續兩年草魚養殖量的大幅下滑，但前8個月，草魚料銷量比去年增長了差不多10%，全年銷量在40000多噸；今年的羅非料是公司最大的增量品種。年初公司把羅非料作為今年增量的主打品種，成效明顯。同樣今年羅非魚投苗量下降30%以上，但我們今年羅非料可以實現增長40%以上；第三個就是叉尾料板塊，今年估計會有16000噸的銷量，年初我們對今年叉尾魚魚價行情的判斷很悲觀，所以我們在4月份后主動控制資金風險，壓縮銷量。但從6月份開始，由于全國多個地方進口凍品檢出新冠病毒，國家開始嚴控進口冷凍食品的進口，導致消費者對國內農產品的需求上漲，叉尾魚價止跌反彈，我們預計叉尾魚價下半年可以站穩在5.5元/斤以上，所以從7月份開始，我們重新評估了叉尾料的營銷策略，加大了叉尾料的銷售力度；第四板塊是生魚料，作為公司家門口的養殖品種，豐華生魚料在采食率、健康度、生長速度、炮頭魚比例、爛身病低發率等5個特點得到了越來越多生魚養殖戶的認可和信賴，雖然豐華生魚料比市場上一線牌的飼料都貴，但我們飼料的5個特點表達很顯性化，所以養殖戶群體一直比較穩定，公司每年銷量也很穩定；最后就是塘鲺料和黃骨料。這兩個料是我們在19年才冒出來迅速增量的品種。在黃骨魚養殖業的發展中，養殖戶的投苗苗種經歷了從土苗到全雄苗再到近兩三年才流行的雜交苗的轉變，當前雜交苗已經成為黃骨魚的主流投苗品種，恰好我們的塘鲺料在雜交苗的養殖上表達很明顯，飼料性價比很高，使得越來越多的雜交黃骨魚養殖戶開始關注并選擇我們的塘鲺料。今年塘鲺料和黃骨料這兩個料是我們產品結構當中增幅最大的品種，期待明年我們這兩個無鱗魚料有更好的表現。

　　水產前沿：今年加州鱸飼料市場有哪些明顯的變化趨勢？

　　馮桂榕：從飼料價格競爭的變化來說，這兩年原料價格波動很大，特別是魚粉的價格行情基本沒有規律可言。加州料的魚粉添加比例很高，所以魚粉價格的波動就直接影響到加州料的飼料價格漲跌和飼料質量表達。去年（2019年）由于魚粉價格處于幾年來的最低位，例如10月份的秘魯超級魚粉價格僅僅10000元/噸，加上加州料的競爭白熱化，所以去年市場上加州料的降價幅度達到驚人1000-1200元/噸，這遠遠超出了由于原料跌價而釋放出來的價格溢出空間。去年的價格戰把加州料從暴利到微利的轉變。今年初（2020年）魚粉價格出乎所有人意料之外突然暴漲，價格從10000元/噸漲至13000元/噸以上，更關鍵的是幾乎所有飼料企業都來不及儲備魚粉，而只能購買現貨用于飼料生產，加州料的成本壓力空前。雖然在4月份加州料漲了400元/噸，但相對于魚粉價格飆漲3000元/噸的幅度，400元/噸的漲價就像杯水車薪。

　　從飼料銷售方式的變化來說，加州料的直銷趨勢比起像草魚、羅非、生魚等其它品種來說要更明顯更徹底。在過去十多年以來，加州鱸是持續獲利的少數淡水養殖品種，很多專業的加州鱸養殖戶經過十幾年的財富積累，資金實力大都很強。大型養殖場、不同的養殖戶聯合起來繞開飼料代理商而直接跟飼料廠家合作，飼料代理商的角色在慢慢淡化，直銷正在成為加州料銷售的主流趨勢。

　　從加州料品牌維度來說，加州料的品牌集中度呈現集中的趨勢。今年加州料市場仍然集中在前面幾個大品牌，他們的市場占有率達到60%-70%。加州料市場相對集中的局面在未來兩三年間很難有大變化，養殖戶對于大品牌的依賴和信任就像一個門檻，中小企業要想在短時間內打破這種壁壘，迅速成為加州料市場的黑馬確實有很大難度。

　　馮桂榕：加州料是豐華必須要做的戰略品種，但我們加州料目前的體量不大，我們的銷售市場主要還是集中在佛山地區。我們希望在競爭最激烈，養殖戶水平最高，對飼料辨別水平最強的佛山市場區域做好之后，下一步才在其他區域布局推廣。今年豐華加州料在健康度、攝食率、肥滿度等開始表現出一點優勢，我們會持續強化現階段的優點，繼續把產品的“內功”修煉好。

　　馮桂榕：我們在2017年正式推廣加州料的時候，提出的目標是到2020年加州料銷量突破10000噸大關。但事實上，我們一直在2000-2500噸這個區間徘徊不前，沒辦法實現更大突破。經過這幾年在團隊、市場、產品、定位等方面的磨合后，今年的市場發展取得一定成績。我們會本著實事求是的原則去開拓公司加州料市場工作，今年公司對銷售部的最低要求是必須完成3000噸的銷量任務。

　　鑒于我們對加州料市場特點的理解，現階段我們還是先腳踏實地把產品的品質做好，通過打造差異化產品力來形成幾個穩定的養殖戶群體，通過以點帶面的方式不斷擴大豐華加州料的市場范圍，在養殖戶當中逐漸形成豐華品牌的美譽度，一步一個腳印地推進加州料的市場工作。

　　一直以來加州鱸養殖戶對飼料品牌認知存在依賴現象甚至是迷信的現象，對于品牌力不強的中小企業，他們的產品只要在養殖戶養殖過程中出現了病害問題，不管任何致病原因，養殖戶往往都會把原因歸結到飼料上，所以每每這個時候中小企業都死的挺冤。也正是養殖戶對中小企業飼料品牌的信心缺失和對大品牌的迷信，造成了中小企業想在加州料上銷量快速取得突破是很困難的事情。一般來說中小企業的加州料想做三五千噸還算容易，但如果想干到一萬噸級別以上就相當困難了。

　　水產前沿：對于目前加州鱸料，您認為還有哪些空間可以進一步做技術完善的？

　　馮桂榕：我認為加州料在生長速度和采食量方面與冰鮮相比還有完善的空間�，F在趕頭批的養殖模式和反季節的養殖模式都需要比拼速度和頭箍魚比例，養殖戶想在八月份賣頭批魚，飼料+冰鮮是他們常見的投食模式。未來當投喂飼料的生長速度不比投喂冰鮮的速度慢，才是養殖戶主動擯棄對冰鮮依賴的時候。此外，加州料還有一塊過去大家都忽略的板塊，那就是魚苗開口料。近幾年隨著加州鱸養殖量激增，單純依靠天然生物餌料已經無法滿足龐大的加州鱸魚花開口餌料的需求，所以開口苗料替代天然生物餌料是一個非常有價值的研發課題。

　　水產前沿：您如何看待當前的競爭格局，以及公司的發展機會？未來的規劃又如何？

　　馮桂榕：在珠三角地區我們豐華的體量還算不錯，但由于今年原料價格持續高位，加上飼料行業競爭特別激烈，掌控了議價權的飼料企業并沒有對普水料進行漲價，使得其它企業都不敢挑頭漲價。從7月份開始，一面是原材料價格暴漲導致普水料的配方增加了200元/噸以上的成本，另一面是飼料價格一直遲遲未漲，兩大因素夾擊之下，對于那些原材料沒有戰略庫存而是實行現采現用的飼料廠家，如果要保持配方的營養水平，飼料都是硬虧的狀態，可以說當前飼料企業的競爭格局對于大部分中小企業來說是真的到了生死存亡的關鍵點。我們關注到在2015-2018年四年間行業涌現出來的大量的代工團隊（企業），經過2019年普水料降價高達480元/噸的價格戰，和加上今年原材料普漲而飼料不漲價的競爭環境之下，曾經風光無限的代工團隊已經不復往日風采，很多都退出了市場或被其它飼料企業收編了，而眾多沒有競爭力的中小企業會不會步代工團隊一樣的后塵呢？

　　針對今年華南地區的飼料銷售，呈現出一個明顯的特征：就是大集團企業業績普遍獲得增長，少數經營比較出色的中小型企業業績也獲得增長，但更多的中小企業出現銷量不同程度的掉量。強者恒強，弱者更弱的馬太效應在飼料行業的競爭中已經越來越清晰了。

　　我們豐華得益于前年就開始在湖南、江西、四川、云南這幾個省的市場進行布局，現在這幾個市場成為公司經營重要的一部分，我們今年能獲得差不多20%的業績增長，主要還是依靠它們的增量。在很多同行看來現在的豐華飼料發展得不錯，但我一直告誡我的團隊，我們今天的成績是昨天努力而來的，如果我們對今天一點點成績就沾沾自喜，明天的豐華就會落入萬劫不復的境地，只有今天明天后天都努力不懈，我們才能在艱苦的競爭環境下持續發展。面對日新月異的行業競爭格局和變化莫測發展趨勢，我們會主動擁抱它們適應它們，而不是抱怨環境，抱怨對手，怨天尤人。豐華高效的運營效率，多元化的產品戰略，走出去的市場戰略，健康飼料專家的產品定位，會成為我們豐華在競爭中立足不敗的法寶。我們同樣會不斷把握發展趨勢，審時度勢，適時調整，保證我們能夠繼續取得持續穩健的發展。