成都通威動物營養科技有限公司針對地方性飼料企業所面臨的生存處境，提出了“通享模式”

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　當前，水產飼料企業之間的競爭不可避免地進入比拼綜合實力的階段。對于眾多地方性的水產飼料企業而言，經營短板或多或少存在。面對集團企業攜資本強勢碾壓市場時，地方性企業如何盡快構建起綜合競爭力顯得愈發迫切，但也要看到優勢的建立并非一日之勞。

　　

　　自去年開始，成都通威動物營養科技有限公司（簡稱“通威動物營養”）針對地方性飼料企業所面臨的生存處境，提出了“通享模式”，即通過通威動物營養科技有限公司，與通威股份共享采購平臺、共享配方技術、共享生產工藝、共享品控檢測以及財務風險及企業文化建設等，以此來協助地方性飼料企業走出經營困境，進而減少行業的惡性競爭，共同推動產業的健康發展。

　　

　　日前，筆者采訪了通威動物營養水產技術總監肖順應，了解“通享模式”的落地情況及對地方性飼料企業發展的思考與建議。

　　

　　水產前沿：“通享模式”提出來有一段時間了，這種分享是完全跟通威內部同頻，還是怎樣的一種程度？

　　肖順應：通享模式從提出到推廣，目前處于漸入佳境的狀態，我們也在不斷地豐富其內涵。現在我們所說的通享模式，包括了原料采購共享、精準配方技術共享、生產工藝共享、品控檢測共享以及財務風險和企業文化建設等內容。

　　

　　當前來說，跟客戶在配方技術方面的溝通相對較多。我們會基于當地的養殖模式、市場需求，結合客戶公司的原料采購情況和生產條件等，在企業設計飼料配方時提供建議，或者說我們直接為客戶設計好配方。同時，為飼料產品做好質量定位、價格定位、效果定位等。而且，我們也會和通威旗下的飼料分子公司交流他們對于市場的理解，為我們更好地服務飼料客戶提供一些參考和借鑒。

　　

　　采購平臺共享方面，主要有幾個方面：一是的原料信息分享，通威內部定期會有分析師對原料價格行情走勢進行分析預判，我們把這些資訊分享給客戶。到目前為止，我們已經向客戶累計推送過萬條相關資訊了。二是采購渠道上的共享，我們可以開放通威股份的采購渠道，對有需要的企業進行服務。三是針對一些特殊性的原料，在我們采購有優勢的情況下，可以直接幫忙代購。現在，不少地方性的飼料企業對我們在采購上的共享還是比較認可。

　　

　　生產工藝共享方面，我們有現場經驗相當豐富的工藝師，可以為客戶提供高性價比的技改方案，讓客戶提升降本增效的能力。

　　

　　品控檢測共享方面，一是可以協助飼料企業搭建、管理好檢測實驗室；二是可以幫助培訓化驗員，熟悉常規檢測的流程操作，對于要求較高的檢測項目，我們可以委托威爾檢測公司來做；三是重新定義品管人員的職責，我們認為品管人員應該要監測跟蹤出廠產品及競品的效果表現，形成數據資料庫，為配方設計提供很好的參考。

　　

　　除了以上四個主要內容之外，通享模式還聯接了其它的服務，比如我們的財務部經理走出去協助客戶融資，人事部經理為客戶的企業文化建設提供幫助，以及通威種苗、動保、設備等資源的對接，等等。在為客戶提供服務的過程中，我們是持完全敞開的心態。用通威股份劉漢元主席的話來說，在實現用戶養殖效益最大化的前提下，推動整個水產養殖業的健康發展，通威動物營養公司所擔負的責任很重，共同進步的同時讓行業逐漸走向規范化。

　　

　　肖順應：現在我們內部實行全員營銷策略，除了車間工人不是服務人員之外，其余所有人都是。服務需要有人來做，我們近期招了10多位新人加入，要把隊伍迅速壯大起來，并提升團隊的服務能力。前段時間剛剛結束了為期一周的系統培訓，相信明年我們所能提供的服務水平會更上一層。

　　肖順應：從去年開始，通威預混料產品做了很大的調整，改變了過去大而統的定位，轉為按市場上的主養品種及熱門品種來做專業化的營養需求設計；而且，近年來的養殖情況和飼料市場情況有了很大變化，如果還按照幾年前的配方思路來設計產品，已經不能滿足市場的需求。目前，我們主銷的為通威股份張璐博士牽頭設計的10款專用型預混料產品，分別針對草魚、鯉魚、鯽魚、叉尾鮰、小龍蝦、河蟹、加州鱸、海水魚、特種淡水魚、南美白對蝦，添加比例為1%和3%比例。

　　

　　按劉漢元主席的說法，通威動物營養公司所對外銷售的預混料，和通威內部使用的預混料，屬于同根同源，是相同的東西。因此，我們很多的技術應用實際上在通威的飼料分子公司已經驗證過了，在使用效果上不會存在什么問題。

　　

　　此外，我們還提供多維多礦產品，設計了草食性多維、肉食性多維和雜食性多維3款多維產品，以及一款多礦產品。我們也開發了4款功能性的添加劑，分別為肝腸健、誘食靈、越冬靈、營養伴侶四款產品；我們還有一款純中草藥植物提取物的產品，用于替抗方案，客戶如果想開發相應的功能性飼料時可以使用。

　　

　　除了以上用于飼料中添加的產品之外，我們還推出了8款動保產品，這些產品來自于通威動保公司所售產品中的爆品。但是這個我們不作為主要的產品來推薦，而是看客戶的需要，如果客戶想找到好的動保產品來服務養殖端，我們可以來對接。

　　

　　通威預混料產品主要有幾方面特點：一是預混料的原料選用國際一流品牌，比如巴斯夫、帝斯曼等，保證原料質量可靠，供應穩定。二是功能性物質的添加量足，比如膽汁酸、免疫增強劑的添加量進一步保證魚體的健康營養需求。三是優選維生素和礦物質的劑型，有機礦物質的選用可保證更好的消化吸收，劑型適宜的包膜維生素可以保證魚料生產高溫條件下的有效留存率。四是針對一些特殊品種的營養需求進行了特殊的處理，比如蝦蟹料的預混料，我們已經添加了適宜水平的脫殼素，為飼料企業減去自我添加的麻煩。五是科學合理的配方設計。動物營養公司的外銷預混料和通威分子公司自己使用的預混料同根同源，都是在張璐博士帶領下的水產技術研發團隊，經過全國各分子公司實踐驗證、效果最佳的配方設計。我們的預混料產品在終端的使用效果上，除了可以幫助養殖戶降低飼料系數、提高生長效率，尤其在魚體體型、體色和魚體的健康上面有非常優秀的表現。目前在市場上擁有一流的質量口碑，得到我們所有客戶的高度認可。

　　

　　區域企業應持更開放的心態

　　

　　水產前沿：今年很多地方性的水產飼料企業，量利的增長上都遇到了問題，您怎么看？

　　肖順應：過去，一些地方性的飼料企業憑借略低于主流企業的產品價格定位而擁有一定的市場份額，但是近兩年主流企業的產品賣價甚至比地方性企業還便宜。在這種情況下，養殖戶大多還是愿意選擇大品牌的產品，他們認為大品牌的產品效果至少不會太差，有些保障。這樣的處境讓地方性企業很為難，跟進下調價格，則自己沒錢賺甚至還要虧本，比如今年部分企業加州鱸料的配銷差低至600-800元/噸，除掉加工費用、包裝、損耗、銷售費用等，基本上處于虧本邊緣，這顯然是不能持續的，也不正常；不跟進，則客戶可能會流失。因此，有些企業迫于競爭壓力，主動或被動把產品質量下調，這就中了大企業的“圈套”了。

　　

　　我們認為，目前主流企業在區域市場上的占有率也還沒達到完全覆蓋的程度，還是有一些生存空間留給地方性企業。在面對大企業直接沖擊的時候，地方性企業可以考慮暫時避開這個風頭，在穩住核心客戶的前提下，找其它的市場機會。但有一點要注意，千萬不要因為競爭而把產品質量做差了，如果真的頂不住，可以階段性適當微調，但不能全盤變差，否則就真翻不了身。

　　

　　水產前沿：地方性企業估計沒有足夠的技術沉淀，來避開大企業的沖擊，比如我一直做草魚料，現在集團企業要打這個市場，然后我避開去做特水料？

　　肖順應：目前市場上做得比較優秀的地方性企業，大多只是在某一個領域做出了自己的特色。可以說，地方性企業沒有太多的技術沉淀來應對大企業的頻繁沖擊，這就需要他們會利用平臺和機會來整合資源。現在的科研機構、添加劑預混料企業等等，都是比較開放。

　　

　　個人認為從點上來講，行業的技術沒有太核心的東西，沒有說哪個飼料企業的配方技術能遠超行業水平，其優勢的建立一定來自于精耕細作，也一定是來源于體系化的建設，把每個環節中所建立起來的細微優勢集合起來，形成一個相對較大的優勢，最終和競爭對手相比時，可能就領先半步了，這就是競爭力的所在。所以，地方性企業更需要走出來，以更為開放的心態參與行業的互動交流，而不能閉門造車。