| 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道， 作為老牌的預(yù)混料企業(yè)，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時(shí)代需求的脈搏，站上新的起點(diǎn)開啟下一階段的輝煌 文/水產(chǎn)前沿唐東東 新冠疫情在全球的持續(xù)蔓延，對(duì)于企業(yè)開展國際業(yè)務(wù)并不友好，但北京英惠爾生物技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱“英惠爾”）的國際業(yè)務(wù)銷售額卻逆市同比增長50%。在更具挑戰(zhàn)性的國際市場(chǎng)能取得如此成績(jī)，足見誕生于中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所的英惠爾所沉淀下來的底蘊(yùn)，也為其20周年慶增添了不少光彩。 近兩年，國內(nèi)畜牧大行業(yè)處于大變革之中，非洲豬瘟、新冠疫情、禁抗等諸多影響行業(yè)的大事件輪番上演，產(chǎn)業(yè)在充滿挑戰(zhàn)的同時(shí)也將面臨巨大的機(jī)會(huì)，這是一柄雙刃劍。作為老牌的預(yù)混料企業(yè)，英惠爾于巨變的洪流中如何把握住時(shí)代需求的脈搏，站上新的起點(diǎn)開啟下一階段的輝煌？顯然，將取決于團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的理解，對(duì)創(chuàng)新的追求。
英惠爾副總裁兼國際事業(yè)部總經(jīng)理許湲 日前，筆者采訪了英惠爾副總裁兼國際事業(yè)部總經(jīng)理許湲，了解英惠爾對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)問題的把握及所提供的解決方案，并分享了開發(fā)國際市場(chǎng)的一些建議。 重點(diǎn)關(guān)注水產(chǎn)動(dòng)物腸道健康和養(yǎng)殖減抗 水產(chǎn)前沿：作為老牌水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)，當(dāng)前英惠爾在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域主要關(guān)注哪些問題？ 許湲：英惠爾成立于2000年，以水產(chǎn)預(yù)混料起家，之后的20年時(shí)間里我們一直專注于水產(chǎn)飼料領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)。目前，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)由6個(gè)博士領(lǐng)銜，配有專職研發(fā)人員50多名，研究領(lǐng)域除了動(dòng)物的前期營養(yǎng)外，還聚焦于微生態(tài)板塊、腸道健康板塊和無抗等三個(gè)領(lǐng)域。 對(duì)于現(xiàn)階段的水產(chǎn)飼料領(lǐng)域而言，水產(chǎn)動(dòng)物的健康是我們非常關(guān)注的一個(gè)話題，其中包括：第一，水產(chǎn)動(dòng)物的腸道健康；第二，今年7月1日之后國內(nèi)正式進(jìn)入無抗飼料的時(shí)代，盡管水產(chǎn)飼料中已經(jīng)多年不添加抗生素，但水產(chǎn)養(yǎng)殖端還存在大量用藥的習(xí)慣，而且濫用現(xiàn)象比較嚴(yán)重。因此，我們關(guān)注水產(chǎn)養(yǎng)殖端在未來如何能夠更好地實(shí)現(xiàn)減抗甚至無抗。 水產(chǎn)前沿：針對(duì)這兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)，英惠爾有些什么解決方案？ 許湲：從2010年開始，我們開發(fā)的酵母培養(yǎng)物就是針對(duì)水產(chǎn)動(dòng)物的腸道健康。某種程度上說，養(yǎng)動(dòng)物就是養(yǎng)腸道。酵母培養(yǎng)物的本質(zhì)是為動(dòng)物的腸道菌群提供營養(yǎng)，讓腸道中的有益菌得到更好的生長。基于此，再根據(jù)養(yǎng)殖動(dòng)物的實(shí)際情況進(jìn)行一些產(chǎn)品的配套應(yīng)用。接下來，我們還計(jì)劃推出其它一些代謝產(chǎn)物類的產(chǎn)品。 我們推的酵母肽是誘導(dǎo)酵母產(chǎn)生的一種抗菌肽，可以有效替代抗生素，抑制多種致病微生物的滋生，在一些大型養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)際應(yīng)用中已經(jīng)收到了很好的效果反饋，未來我們還會(huì)繼續(xù)配合他們的需求，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)減抗乃至無抗，最終讓所生產(chǎn)出來的水產(chǎn)品更加安全。 水產(chǎn)前沿：英惠爾未來三五年有些什么規(guī)劃？ 許湲：由于北京的工廠產(chǎn)能已經(jīng)滿了，我們?cè)诤颖苯艘粋�(gè)新工廠，將重點(diǎn)用于發(fā)展生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)。我們認(rèn)為生物技術(shù)在水產(chǎn)行業(yè)會(huì)越來越受到重視，怎么讓生物類的產(chǎn)品能夠更好地應(yīng)用到水產(chǎn)行業(yè)中，是我們要長期開展的工作。 開拓國際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分享 水產(chǎn)前沿：目前，國內(nèi)越來越多的飼料企業(yè)走出去，對(duì)于添加劑/預(yù)混料企業(yè)的國際化，您有什么建議？ 許湲：我們從2006年開始探索國際化的道路，過程中有著很多曲折心酸的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)的東南亞市場(chǎng)，主要是歐美的添加劑產(chǎn)品，對(duì)中國產(chǎn)品的認(rèn)知局限于“假貨”和“低價(jià)”。經(jīng)過十多年的堅(jiān)持，我們?cè)?018年左右整個(gè)海外板塊做到了接近2個(gè)億的產(chǎn)值。 添加劑企業(yè)如何在國際市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)。我認(rèn)為第一點(diǎn)，一定要想清楚為什么要去做這個(gè)事情，是因?yàn)橛X得國內(nèi)市場(chǎng)容量不夠了，還是覺得國際市場(chǎng)更容易做一些？可以告訴大家的是，如果確定有想法去做國際市場(chǎng)，最好抱著前面5年虧本不賺錢的想法。 為什么這么說？首先，每個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作模式、痛點(diǎn)及賣點(diǎn)可能都不太一樣，你需要去了解；其次，根據(jù)公司的產(chǎn)品定位，你的客戶在哪里，你需要去尋找；再者，你的合作伙伴該怎么找。通常而言，在目的國進(jìn)行相關(guān)的登記、注冊(cè)，需要花掉1-2年時(shí)間，與合作伙伴做一些推廣工作，又要花掉1-2年時(shí)間。如果過程中發(fā)現(xiàn)合作伙伴有問題，是不是就會(huì)浪費(fèi)掉前面3-5年的時(shí)間。 此外，需要特別提醒的是，假如你的產(chǎn)品沒有經(jīng)過很全面的市場(chǎng)驗(yàn)證和評(píng)估，貿(mào)然將其推向國際市場(chǎng)的話，只需犯一個(gè)小錯(cuò)誤，可能會(huì)導(dǎo)致你之前所有的工作都是白費(fèi)。因此，大家如果想走出去，一定要思考清楚。而且，當(dāng)前新冠疫情在全球范圍內(nèi)還在蔓延，現(xiàn)在去走國際化不是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，因?yàn)闆]辦法直接開展一些工作。 水產(chǎn)前沿：疫情期間，英惠爾如何開展國際化業(yè)務(wù)？ 許湲：如果沒有疫情的出現(xiàn)，我們每年會(huì)策劃10場(chǎng)左右的國際交流會(huì)，但現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣方式，至少在這兩年內(nèi)沒辦法很正常運(yùn)作，因此，我們需要思考怎么才能更好的讓市場(chǎng)運(yùn)作起來。我們主要采取兩個(gè)途徑：其一，基于原有的線下渠道，打通線上渠道如網(wǎng)絡(luò)直播對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和展示。其二，利用一些大數(shù)據(jù)來精準(zhǔn)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在客戶情況。 前面也說到，產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)一定要經(jīng)過充分驗(yàn)證，這樣能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)開拓國際市場(chǎng)的信心；同時(shí)，產(chǎn)品在國際市場(chǎng)影響力的提升，也將有助于開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)。從英惠爾今年的市場(chǎng)拓展情況來看，國內(nèi)、國際市場(chǎng)銷售額同比分別增長了30%、50%，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)+國際市場(chǎng)互相促進(jìn)的大循環(huán)。 水產(chǎn)更適合實(shí)現(xiàn)國內(nèi)與國際市場(chǎng)“雙循環(huán)” 水產(chǎn)前沿：當(dāng)前水產(chǎn)飼料行業(yè)整合進(jìn)程加劇，您怎么看待預(yù)混料企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？ 許湲：水產(chǎn)行業(yè)由于養(yǎng)殖品種非常多，不同的養(yǎng)殖品種所對(duì)應(yīng)的營養(yǎng)配方模型可能會(huì)不太一樣，這樣的話會(huì)讓不同地方的水產(chǎn)料企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有一定的地域性差異。同時(shí)，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)受地域資源環(huán)境和氣候的影響比較大，這就意味著不存在一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的方案能夠服務(wù)到行業(yè)中所有的水產(chǎn)料企業(yè)，也就會(huì)催生出一些特定的需求，這就是預(yù)混料企業(yè)的生存機(jī)會(huì)。 目前而言，預(yù)混料企業(yè)需要不斷對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，才能呈現(xiàn)出自己獨(dú)特的價(jià)值。就英惠爾來說，我們的水產(chǎn)預(yù)混料團(tuán)隊(duì)除了通過產(chǎn)品創(chuàng)新來確保不同地域、不同品種的配方營養(yǎng)更加精準(zhǔn)化之外，還為飼料客戶篩選優(yōu)質(zhì)且更有性價(jià)比的非常規(guī)原料，并找到合適的加工工藝，以及提供品控、市場(chǎng)調(diào)研等方面的服務(wù)。 水產(chǎn)前沿：您如何看待國內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展？ 許湲：水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)作為極度依賴水資源的產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為比畜禽行業(yè)更需要去實(shí)現(xiàn)國內(nèi)與國際市場(chǎng)的“雙循環(huán)”，也就是說不一定所有的水產(chǎn)品都需要靠國內(nèi)來生產(chǎn)供應(yīng)，畢竟這會(huì)受限于成本壓力和資源壓力。我們可以將部分品種的產(chǎn)業(yè)外移至更具有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的國際市場(chǎng)比如東南亞地區(qū)，然后通過建立標(biāo)準(zhǔn)來確保水產(chǎn)品的安全性。對(duì)于畜禽產(chǎn)業(yè)來說，東南亞市場(chǎng)已經(jīng)沒有多大的發(fā)展空間，但是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)至少還有10年的黃金期。（ |
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