未來三年，海大在華中區黃顙魚料的銷量目標為5萬噸，在做好湖北市場的同時，大力發展湖南，江西等市場

　　

　　文/ 水產前沿 唐東東

　　

　　作為海大集團重點布局華中市場的戰略型企業，天門海大飼料有限公司（簡稱“天門海大”）于2012年成立之初，就定位于重點發展華中區的特種水產料，并在眾多特種水產養殖品種中選擇聚焦黃顙魚料來突破。

　　

　　發展至今，天門海大的黃顙魚料成功改變了原有的由本土企業占據主導地位的市場格局，成為當地市場的主流品牌，銷量躍居首位。同時，也讓與之合作的養殖戶，黃顙魚平均畝產從起初的1000多斤增至3000斤左右，部分區域的優質客戶甚至高達6000斤。

　　

　　

　　日前，筆者采訪了天門海大特種料營銷負責人崔逢剛和海大集團高級配方師公緒鵬，了解公司是如何考量市場切入點，以及如何從零開始穩步推動產品銷量，并獲得市場認可。

　　

　　產業成熟，黃顙魚在湖北仍有發展潛力

　　

　　崔逢剛：今年這種疫情加洪水的極端情況，的確給水產行業帶來了很大的壓力，同時也影響了流通、餐飲消費等相關的行業。

　　

　　根據目前我們所掌握的一些終端養殖信息來看，省內水產品養殖量下滑最大的應該是小龍蝦，主要原因是疫情和銷售高峰重疊，造成養殖高峰沒有價格。其它養殖品種主要是受到疫情之后的消費疲軟影響，價格在7月之后普遍都不高。加上今年6-7月兩個月的持續雨水，一方面是直接沖走了一些養殖魚類，另一方面是整個養殖周期縮短，投喂下降，也造成了不同程度的減產。在這種背景下，相關產業鏈的人員都感受到了巨大壓力，預計今年湖北省的水產飼料容量同比會下滑20%左右。

　　

　　水產前沿：近幾年，天門海大在特種魚料上發展迅速，您能給我們介紹下天門海大嗎？

　　崔逢剛：天門海大是基于華中水產發展趨勢，著眼未來而建立的綜合公司。公司于2012年建成，累計總投資1.5億元，占地面積100余畝，擁有顆粒生產線6條，膨化生產線6條，年飼料產能達40萬噸，是海大集團布局華中區的重點戰略型企業，是華中區特種水產料生產加工基地之一。

　　

　　目前，所能生產供應的飼料品種包括黃顙魚、加州鱸、鱘魚、青蛙、翹嘴紅鲌、牛蛙、黃鱔、泥鰍等。不過，面對品種繁多的華中水產料市場，我們經過市場調研和慎重考慮，最終決定聚焦幾個養殖品種來突破并做出差異化，黃顙魚料就是我們重點攻關的品種。

　　

　　水產前沿：黃顙魚近幾年受到關注越來越多，目前華中地區黃顙魚養殖情況如何？

　　崔逢剛：隨著苗種孵化本地化，苗種培育成熟化，成魚養殖技術化，國內黃顙魚的養殖產量每年以14%的速度增長，總產量約50萬噸。目前，湖北每年的黃顙魚養殖產量達到10萬噸（含套養），占全國總產量20%左右，主要養殖區域為枝江、江夏、荊州，精養面積約為3.5萬畝，精養黃顙魚總量約4.5萬噸左右。

　　

　　華中地區以前主養普通黃顙魚苗，2014年后逐漸過渡到全雄黃顙魚苗，由于全雄黃顙魚在高溫期間不耐運輸，因此2016年開始雜交黃顙魚苗盛行，目前幾乎全部為雜交種。苗種來源主要為四川眉山和湖北本地的幾個大苗種基地。

　　

　　隨著投苗密度增加，近幾年華中區養殖黃顙魚的病害呈增加趨勢，急需要更好的技術和模式來支撐。湖北地區水資源豐富，非常適合養殖黃顙魚，同時地理位置也是非常有優勢；這些年沉淀下來，從苗種到養殖、飼料、流通也都已經成熟。接下來，應該會有更多的人參與到黃顙魚養殖中來。

　　崔逢剛：做不做一個品種，我們看兩方面，一方面是該品種是否有未來？是否成規模？另一方面也要考慮我們公司的核心能力是否支撐。兩個要素同時滿足，我們才會進行戰略型規劃。海大雖然大，但資源也是有限，不能無限去分散。首先，我們統計了近10年來黃顙魚的價格，成魚始終維持在成本線以上，客戶有穩定的收益，這個現象也說明了黃顙魚在消費端還是非常受歡迎的；其次，黃顙魚的產業配套及養殖技術成熟，苗種質量有保障，飼料配方成熟，成魚流通量穩定。因此，黃顙魚有條件成為快速發展型的品種。

　　

　　天門海大進入市場之初，華中黃顙魚飼料以本土飼料公司為主，集團型飼料企業精力主要在常規魚飼料上，還未關注到特種養殖。我們率先關注黃顙魚板塊，先是依托原有飼料渠道進入市場，重點進攻養殖相對集中、技術相對成熟的枝江、江夏市場。在產品端，依托集團技術、研發、采購資源，堅持產品力打造；在銷售端，始終堅持經銷模式為主，推動經銷商進行資源整合，拉動黃顙魚產業持續穩定發展，引入客戶持續盈利的養殖模式。

　　

　　水產前沿：天門海大經過八年的發展，你們在黃顙魚市場取得哪些成績？

　　崔逢剛：天門公司的黃顙魚料在過去八年里一直保持高速的增長，尤其是近三年，飼料、動保增量顯著。2020年，我們黃顙魚料總銷量預計可以突破1.5萬噸，在局部市場，可以達到60%以上的占有率，處于行業領先地位。

　　

　　八年來我們的黃顙料效果持續穩定，深得廣大養殖戶的認可與信賴；在這八年里，我們引導客戶的養殖模式不斷升級，產量不斷提升，效益持續穩定；在枝江等地區，海大飼料較市場平均水平每噸高出100斤以上，畝效益高出1000元以上；在江夏等區域，我們有連續6年持續高盈利的客戶，如江夏鄧州村的鄧老板。

　　

　　經過我們多年的努力，黃顙魚客戶平均畝產從起初行業平均水平1000多斤，到目前3000斤左右，部分區域海大優質客戶高達6000斤/畝。

　　

　　水產前沿：天門海大黃顙魚飼料八年持續穩定，你們是如何做到的？

　　崔逢剛：我們飼料八年間持續穩定離不開海大集團研究院多年持續的研發與創新，這個問題還是由海大集團研究院特種水產飼料技術研究所的高級配方師公緒鵬博士給大家帶來權威解答吧！

　　

　　公緒鵬：首先，黃顙魚市場行情較其它品種來說相對穩定，盈利相對可控，另外黃顙魚屬有色無鱗魚，對環境敏感，對采食要求嚴格。因此，如何幫助養殖戶提高養殖效益，降低養殖風險，成為了我們黃顙魚飼料產品研發的一個關鍵方向。針對黃顙魚飼料產品的技術開發，我們尤其注重產品的穩定性和安全性，并在此基礎上，依托集團強大的研發和采購體系，追求產品效果穩步提升，結合市場行情和養殖節奏變化，不斷進行產品升級，打造天門海大“黃顙寶+8/9系列”產品組合的極致性價比。

　　

　　作為飼料企業，我們經常要思考如何讓養殖戶賺到更多的錢，只有養殖戶的盈利得到保障，飼料企業才可以持續良性發展。近幾年特種魚養殖板塊正處于蓬勃發展階段，越來越多的人投入到特種魚養殖浪潮中。作為養殖戶，必須要關注產品選擇和模式匹配問題，只有當選擇的產品和模式匹配到位后，大家的養殖行為才能真正發揮出價值，才會有條件創造利益最大化。

　　

　　近十年來，我們針對黃顙魚的產品研發從幾個維度不斷進行擴展：免疫調節、微生態平衡和基礎代謝上進行了大量的、創造性的研發工作，加強了我們對這條魚的理解，并結合養殖終端的跟蹤調研，將模式匹配和營養需求結合到一起，不斷豐富和完善我們的產品結構。通過產品組合及搭配的方式，“擊穿”現有的已成型的養殖模式，為營銷團隊備好子彈，滿足養殖戶個性化的用料需求，穩步前進。

　　

　　

　　水產前沿：近兩年推出的“黃顙寶”為何會成為爆品，這款飼料有哪些優勢，會給黃顙魚帶來哪些價值？

　　公緒鵬：“黃顙寶”是基于黃顙魚養殖過程中幾個常見問題，如攝食不穩定、轉季期易損耗、長速慢等，結合我們多年來累積的研發成果，適時推出的一款高端功能料，具有“穩投喂、降損耗、促生長”的作用，搭配使用或階段使用（如幼魚期或轉季前期）效果佳，見效快。這款產品從原材料選擇、功能性添加劑使用和超微平衡上都做了大幅度優化，并在市場上進行推廣和驗證，鼓勵養殖戶親身體驗，做出自己的判斷。

　　

　　“黃顙寶”推出至今已有兩年時間，目前我們的客戶群體中，約有63%的養殖戶正在通過搭配使用或階段使用。天門海大業務團隊也會根據客戶的實際情況，提供最適合的養殖管理方案、投喂規劃和用料選擇等等，比如結合放苗時間、放苗規格和養殖密度等，給客戶定期規劃投喂，并在相應階段提醒養殖戶及時進行產品檔次切換，“在對的時間用對的料”，以達到事半功倍的效果，將養殖節奏牢牢掌控在自己手里，做到有的放矢，避免看天吃飯。同時，在功能性高檔料“黃顙寶”的使用上，我們也會協助養殖戶進行打樣，讓產品效果的顯性化程度變高，在“穩投喂、降損耗、促生長”上不斷體現出我們“黃顙寶”的優勢，主動提升客戶對我們的評價維度，增強客戶黏性，從而贏得銷量和口碑。

　　

　　水產前沿：你們取得如此好的業績，背后的邏輯是什么？

　　崔逢剛：截至目前銷量和產品口碑來看，天門海大黃顙魚料在華中區已經取得領先地位，這與廣大經銷商和客戶的支持是分不開的，這些年我們一直堅持真心做產品、誠心做服務。我們在這八年里，從模式、產品、團隊、市場都進行了深度的研究與探索。

　　

　　模式優化：公司的服務工程師們連續多年跟進枝江、江夏等養殖戶，進行水花培育模式的思路轉變；成魚養殖從寸苗模式到一年兩批高產模式的升級，海大客戶黃顙魚的產量和效益都顯著提高；

　　

　　產品研發：天門海大作為集團戰略布局公司，加大了產品研發投入，包括：優質的原料，先進的生產設備，中試基地，配方師資源等；我們公司僅配方師就有6名，內外監控產品質量，確保產品質量的穩定性和安全性；

　　

　　團隊專業能力打造：從最初的20多人的團隊，通過校招、社招等方式，培養了目前100人的特種魚服務團隊；招聘碩士、博士組建特種魚服務部，目前有10套專業型工程師隊伍，專心研發領先型養殖模式和極致產品力的打造，如黃顙寶。

　　

　　水產前沿：你們下一步的規劃是什么？

　　崔逢剛：我們華中區黃顙魚料銷量未來3年的規劃是5萬噸，在做好湖北的同時，布局湖南、江西等市場，繼續提高市場覆蓋率，升級服務力度。

　　

　　首先，我們堅持深耕核心市場，堅持產品升級，堅持模式優化，讓海大的老渠道、老客戶在黃顙魚產業上取得更大的突破；其次，我們加大資源投入，加強服務團隊建設，立志服務于華中區廣大特種養殖渠道與客戶們；最后，我們持續發揮公司的優勢資源，從產品、技術、金融等多個板塊攜手行業內優質伙伴，一起振興華中特種水產。