文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道，當(dāng)前，水產(chǎn)飼料行業(yè)趨于存量競爭，讓并購成為企業(yè)發(fā)展面臨的新一輪市場紅利，握有資本優(yōu)勢的飼料上市企業(yè)出于搶先占位或彎道超車的考慮，正在主導(dǎo)著這一變化。創(chuàng)業(yè)六年即上市的傳奇豬料企業(yè)——福建傲農(nóng)生物科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“傲農(nóng)集團(tuán)”），是眼下的主要玩家之一。 回顧過去的2020年，為傲農(nóng)集團(tuán)發(fā)展水產(chǎn)料業(yè)務(wù)的元年，通過以快打慢的策略采取合作、并購的方式，把一批涉足水產(chǎn)料的優(yōu)秀區(qū)域企業(yè)收入麾下，拉開了大舉進(jìn)軍水產(chǎn)料的帷幕。與此同時，國內(nèi)頭部水產(chǎn)料企業(yè)紛紛上調(diào)銷量目標(biāo)，并寄望通過并購等方式來達(dá)成，意味著優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源將變得稀缺。對于已將水產(chǎn)事業(yè)上升到“第二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略高度的傲農(nóng)集團(tuán)而言，下一步，該如何謀劃？
量利倍增研討會現(xiàn)場 3月28日，由傲農(nóng)集團(tuán)四會傲弘?yún)R洋生物飼料有限公司（簡稱“四會傲弘”）主辦的“共創(chuàng)共享·成就夢想”為主題的量利倍增研討會在廣東佛山市三水舉行，近百名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表應(yīng)邀出席。會議期間，筆者就一些問題采訪了傲農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)事業(yè)部總裁周登峰。
傲農(nóng)集團(tuán)水產(chǎn)事業(yè)部總裁 周登峰 加快實現(xiàn)50萬噸、100萬噸 水產(chǎn)前沿：去年是傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)部的發(fā)展元年，請您簡單介紹下所取得的成績。 周登峰：經(jīng)過過去一年的集體奮斗，水產(chǎn)事業(yè)部總部支撐體系的基本框架已經(jīng)形成，技術(shù)體系能夠滿足基本工作，同時各水產(chǎn)料核心市場的布局基本完成，運營團(tuán)隊組建起來，讓市場知道傲農(nóng)開始做水產(chǎn)料，且產(chǎn)品在終端也還有不錯的應(yīng)用效果表現(xiàn)。 2020年對傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)部來講充滿了挑戰(zhàn)，華中地區(qū)屬于我們的重點布局市場之一，在疫情及洪災(zāi)的影響下，還是基本上達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)，全年水產(chǎn)料總銷量在20萬噸左右，相比上年實現(xiàn)了翻倍增長。如果要自評的話，不論是銷量規(guī)模的增長上還是產(chǎn)品的市場口碑反饋，能打七八十分。 水產(chǎn)前沿：接下來，您有些什么發(fā)展目標(biāo)？ 周登峰：今年，我們定位為水產(chǎn)事業(yè)部的基礎(chǔ)年。在我的理解中，年銷量如果沒有超過50萬噸，都叫打基礎(chǔ)。坦誠而言，市場留給傲農(nóng)進(jìn)入水產(chǎn)料領(lǐng)域的時間窗口并不長，因此我們肯定會快速往50萬噸級、100萬噸級沖刺，水產(chǎn)料業(yè)務(wù)也上升到了集團(tuán)“第二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略地位。 從目前傲農(nóng)在水產(chǎn)板塊的布局來看，我們通過新建、合作等方式已經(jīng)擁有15個專業(yè)化的水產(chǎn)料及動保生產(chǎn)基地，以及2家銷售公司，還不包括傲農(nóng)畜禽料生產(chǎn)基地中兼營的水產(chǎn)料業(yè)務(wù)。同時，不排除接下來我們還會再合作2-3個新項目。所以，我們預(yù)設(shè)的銷量目標(biāo)還是比較貼合實際。目前，傲農(nóng)水產(chǎn)料產(chǎn)能估計在180萬噸左右，通過技改、新建等方式，擬將生產(chǎn)總產(chǎn)能擴增到220萬噸以上，以此來匹配百萬噸級的銷量目標(biāo)。我們有理由相信，在新一輪進(jìn)軍水產(chǎn)料的集團(tuán)化企業(yè)當(dāng)中，我們傲農(nóng)會是理解較為深刻、匯聚資源較多、執(zhí)行最為徹底的企業(yè)之一。 此外，水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)和水產(chǎn)動保銷售是水產(chǎn)事業(yè)發(fā)展的兩大有效保障。今年1-3月，傲農(nóng)水產(chǎn)飼料銷售量快速增長，對技術(shù)服務(wù)隊伍的客戶跟進(jìn)速度和服務(wù)質(zhì)量提出了更高要求，我們將持續(xù)精進(jìn)服務(wù)技能，提高塘頭技術(shù)服務(wù)的含金量，加快客戶響應(yīng)速度，加強服務(wù)客戶力度，堅持做“看得見”的價值營銷，為傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)發(fā)展蓄勢儲能。 并購是第二波行業(yè)紅利 水產(chǎn)前沿：您怎么看待行業(yè)中越來越多的并購行為？ 周登峰：每個企業(yè)都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，目前并購主要有兩股力量，一是做水產(chǎn)料的老牌勢力，他們想進(jìn)一步擴大市場份額；二是一些做畜禽料的企業(yè)，特別是近兩年遇到非洲豬瘟后，由于豬料業(yè)務(wù)發(fā)展受到一定的影響，紛紛加大了對水產(chǎn)料的投入。 過去，企業(yè)的發(fā)展紅利主要來自于市場，現(xiàn)在則逐漸變成了對行業(yè)優(yōu)勢資源的爭奪，比如飼料生產(chǎn)基地、優(yōu)秀人才，等等。隨著各地對環(huán)保的重視，新建飼料生產(chǎn)基地變得越來越困難，很多飼料項目不能獲批，所以在區(qū)域市場內(nèi)擁有較好的生產(chǎn)條件、市場口碑的飼料企業(yè)，將會變成優(yōu)勢資源。在爭奪新一輪的市場紅利時，出于搶占先機或彎道超車的考慮，有能力的企業(yè)會加碼這方面的投入力度。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在參與并購的集團(tuán)企業(yè)不少，傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)部有很多的合作企業(yè)，您認(rèn)為是什么吸引了他們？ 周登峰：到了這種程度，主要是看企業(yè)的機制和文化。傲農(nóng)從成立之初就致力于建設(shè)有傲農(nóng)特色的先進(jìn)企業(yè)文化，以此來感召行業(yè)精英人才，通過以“信息集中、資源共享、充分授權(quán)、自我管理”為管理理念，最大限度地調(diào)動大家的積極性和創(chuàng)造力。 我本身也有公司在跟傲農(nóng)合作，從自身的體會來講，吳有林董事長對合作方的股東非常尊重，甚至有時情愿自己吃點小虧也不讓合作企業(yè)吃虧。盡管水產(chǎn)事業(yè)部大多屬于合資企業(yè)，但截至目前彼此之間的溝通還是比較順暢，大家對傲農(nóng)集團(tuán)企業(yè)文化和管理模式的歸屬感和認(rèn)同感也越來越強。 水產(chǎn)前沿：您前面提到傲農(nóng)水產(chǎn)事業(yè)部有兩個銷售公司，這方面會有擴增的計劃嗎？純粹做代工的模式越來越不好做，傲農(nóng)是否會有些新的合作模式？ 周登峰：在一些空白市場，如果有成建制的銷售團(tuán)隊，可以考慮一起加入，由傲農(nóng)周邊的生產(chǎn)基地供貨。但是，考慮到市場管理上可能出現(xiàn)的問題，我們一個生產(chǎn)基地不會配套太多的銷售公司，且要進(jìn)行市場、品類等方面的區(qū)隔，如有交叉覆蓋會做出嚴(yán)格的管理要求。 代工模式確實如你所說，空間越來越小，我們可以考慮比如說用2-3個銷售公司來養(yǎng)一個生產(chǎn)基地，大家共同分享生產(chǎn)基地所的系統(tǒng)資源及帶來的成本優(yōu)勢，在內(nèi)部核算上要做些傾斜。 對地方性飼料企業(yè)的發(fā)展建議 水產(chǎn)前沿：對于想擁抱頭部企業(yè)的地方性企業(yè)，您有些什么建議？ 周登峰：企業(yè)經(jīng)營搞得好不好，能走多遠(yuǎn)，理論上看三個方面：是否具有規(guī)模優(yōu)勢，是否具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，是否具有差異化。三個方面如果有某一個方面具有明顯優(yōu)勢，企業(yè)還是能做出一些特色。企業(yè)如果想尋求合作，不能為了嫁人而嫁人，肯定還是要找到情投意合的對象才行。首先，得有共同的價值觀，理念上得能達(dá)成共識；其次，要看管理模式上能不能融合進(jìn)去，能否找到雙方的契合點；或者說，要考慮合作之后能給自己帶來哪些東西。 水產(chǎn)前沿：按頭部企業(yè)所提出的未來幾年規(guī)劃，基本上國內(nèi)市場就被分割完了，您覺得中小飼料企業(yè)還有機會嗎？ 周登峰：傲農(nóng)也提出了要快速突破500萬噸飼料銷售體量的發(fā)展目標(biāo)，為未來爭取躋身千萬噸級飼料企業(yè)的目標(biāo)打好基礎(chǔ)。因此未來幾年行業(yè)的競爭肯定會越來越白熱化。雖然地方性飼料企業(yè)跟集團(tuán)企業(yè)合作是一種趨勢，但并不是說地方性企業(yè)就沒有生存的機會。舉個例子，開飯店的人那么多，也還是有經(jīng)營得非常有特色的門店出現(xiàn)。地方性企業(yè)也有一些集團(tuán)企業(yè)沒有的優(yōu)勢，比如機制靈活，調(diào)整起來快；土生土長，當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系更能做到位，等等。因此，大家還是要能保持自己的優(yōu)勢、特色，不一定要學(xué)大企業(yè)的做法，揚長避短走自己的一條路。就算搞不過少數(shù)幾家頭部企業(yè)，但市場上還有那么多地方性的飼料企業(yè)，能比他們優(yōu)秀一點，你的機會就大一點。 會議內(nèi)容 四會傲弘成立于2020年11月，由傲農(nóng)集團(tuán)跟農(nóng)牧行業(yè)資深專業(yè)團(tuán)隊共同投資成立。廣東傲弘/四會傲弘總經(jīng)理楊文學(xué)認(rèn)為，飼料行業(yè)第一波發(fā)展起來的企業(yè)是靠“產(chǎn)品力”，第二波發(fā)展起來的企業(yè)靠的是“產(chǎn)品力+服務(wù)力”，目前則面臨第三波發(fā)展機會，即“產(chǎn)品力+服務(wù)力+模式力”。“未來，會有大量中小飼料企業(yè)因經(jīng)營難以為繼而退出市場，但如果通過模式的創(chuàng)新把產(chǎn)品力、服務(wù)力做到極致，聯(lián)合行業(yè)中小企業(yè)形成新的‘共生型價值鏈’，就能夠給養(yǎng)殖端、消費端創(chuàng)造新的價值，獲得成長發(fā)展機會。過程中，實現(xiàn)員工倍增、渠道倍增、用戶倍增、產(chǎn)業(yè)倍增等價值。”楊文學(xué)表示。
致辭、報告及分享嘉賓 會上，四會傲弘展示了其對“產(chǎn)品力”“服務(wù)力”“模式力”的理解與踐行情況。 第一，產(chǎn)品力方面。將致力于打造生物發(fā)酵飼料第一品牌，并基于對不同水產(chǎn)動物營養(yǎng)的實際需求，采取精準(zhǔn)營養(yǎng)、精準(zhǔn)配方、優(yōu)化工藝等方式，向市場提供超客戶預(yù)期、高性價比、良好口碑效應(yīng)的飼料產(chǎn)品。目前，四會傲弘已推出了苗料、草魚料、羅非魚料、鯪魚料、加州鱸料、蝦料等產(chǎn)品。 第二，服務(wù)力方面。其一，金融支持，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)銀行提供全線上化的金融產(chǎn)品服務(wù)，為品牌商采購客戶的資金需求提供解決方案。 其二，服務(wù)合伙人機制，將服務(wù)公司化，推出訂單式養(yǎng)殖模式。針對脆肉羅非魚、加州鱸、叉尾等加工廠所需的品種，與加工廠建立深度合作，采取訂單式生產(chǎn)模式，價格以行情價為準(zhǔn)或鎖定價格，最終向市場供應(yīng)藥殘不超標(biāo)，符合食品安全且無泥腥味的水產(chǎn)品。 其三，動保。目前，已形成了傲沃動保+功能飼料+發(fā)酵飼料的產(chǎn)品組合和套餐方案，并建立了水產(chǎn)綜合服務(wù)中心+一線服務(wù)專員+服務(wù)專家的服務(wù)框架。 第三，模式力方面。廣東傲弘提出了“共創(chuàng)共享共贏”的共生型價值鏈發(fā)展模式，依托傲農(nóng)集團(tuán)上市公司平臺賦能+職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊營運+聯(lián)合中小企業(yè)飼料企業(yè)，來實現(xiàn)快速發(fā)展、彎道超車。四會傲弘便是這種合作模式下的首個樣板企業(yè)，組建至今創(chuàng)下多個第一：1.新公司成立不到1個月時就擁有一個產(chǎn)能近3萬噸/月的飼料廠；2.不到2個月時就完成團(tuán)隊組建和實現(xiàn)新產(chǎn)品上市；3.不到3個月時，與公司合作開戶的優(yōu)質(zhì)客戶突破100位，通過后期公司幫扶培育基本上都已具備月銷量10000噸的基礎(chǔ)。 楊文學(xué)總結(jié)稱，希望通過“產(chǎn)品力+服務(wù)力+模式力”的創(chuàng)新，與行業(yè)上下游優(yōu)質(zhì)資源擁有者共同把握行業(yè)第三波發(fā)展機會，打造一個高效共生型價值鏈，圍繞幫助養(yǎng)殖端降本增效、幫助消費端提供安全高效優(yōu)質(zhì)食品共創(chuàng)共享、成就夢想。
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