2021年的開年，天參提出“數據”是企業未來的重要資源，要用數據決策、用數據挖潛，讓數據成為驅動公司高質量發展的新動能。背后的邏輯是什么

　　文/圖 水產前沿唐東東

　　水產飼料行業的正式戰役正在徐徐展開——今年，集團企業競相提出未來五年的銷量倍增目標，這種大跨步的戰略發展導向，標志著過去拉練式的競爭對抗將轉向為全面戰役，否則小范圍的勝利將無法支撐集團企業數百萬噸的增量計劃。

　　由此可見，未來兩三年內地方性的水產料龍頭企業（簡稱“區域性龍頭企業”）將承受遠超之前的市場壓力。邏輯上，“區域性龍頭企業”將會是首要被攻下的“陣地”。試想，當“區域性龍頭企業”被拿下后，對于發動攻勢的集團企業而言剩下的將只是打掃戰場。因此，“區域性龍頭企業”如何守住“陣地”，自衛戰的成功與否，不僅事關區域性龍頭企業自身的生存和未來的發展，也將影響眾多地方性水產料企業的信心與氣運。

　　在江蘇乃至全國的水產料市場，體量超過30萬噸的淮安天參農牧水產有限公司（簡稱“天參”）是極具代表性的區域性龍頭企業。對于當下及未來的市場競爭，天參顯然需要思考得更多一些。2021年的開年，天參提出“數據”是企業未來的重要資源，要用數據決策、用數據挖潛，讓數據成為驅動公司高質量發展的新動能。

　　“數據營銷”背后的邏輯是什么？日前，筆者采訪了天參總經理陳德永，期能從交流中給業內一些借鑒。

　　陳德永：在養殖戶沒辦法去分辨飼料質量好壞時，自然而然會去看價格，且對價格非常敏感。如果我們沒有具體的養殖效果數據，銷售過程中很難跟養殖戶去解釋為什么天參的飼料價格比人家的要貴一些。而且，做服務的時候如果沒有數據支撐，那只能“年頭拍腦袋亂指導，年尾則拍屁股走人”，吃虧的還是養殖戶。

　　飼料貴有貴的道理。比如湖北洪湖市場的草魚料很便宜，去年送到塘口只要3300-3400元/噸，但只能養出600-800斤魚；天參的草魚膨化料到終端4500元/噸左右，但至少能出1200斤魚。又比如我們的黃顙魚料能噸產1700斤魚，而市場上便宜的料只能出1300-1400斤魚，等等。這樣的例子非常多，看上去天參的飼料是貴了，但算最終的效益是遠高于這點投入，而且噸產的魚越多，說明飼料浪費得越少，對養殖水體的污染越小，也會減少在調水、改底以及病害防控上面的投入成本。另外，有些養殖戶會覺得餌料系數1.3和1.2之間只差了0.1，感覺飼料效果差不多，實際上每噸料所產出的魚相差了近130斤，算算看要是特種魚差了這個產量，要少賺多少錢。所以，有些養殖戶算賬的方式有問題，需要引導他們來正確理解什么是性價比。

　　而且，我們也要讓養殖戶清楚，不是用一款好料就萬事大吉，還需要養殖設施尤其是增氧設備要能相匹配。以蟹苗養殖為例，畝產量在1000斤以上的塘口，我們發現增氧所耗電費不會低于1500元。如果養殖戶真的會算賬，也會發現每斤魚多投入0.1元在電費上，至少能降低0.3元的成本。為什么可以降低？一方面增氧能力跟上來后，養殖產量會有提升，餌料系數降低，每斤魚上平攤下來的固定成本會下降；另一方面，能降低發病率，減少藥物的使用。

　　目前，我們的技術服務人員、業務人員在自家的塘口對一些養殖方案已經進行了探索，也驗證了其可行性。現在需要跟示范戶一起來做推廣，我們會給客戶提供包含放養模式、投喂模式、管理模式、盈利模式等在內的綜合性養殖方案，然后把過程中節點性的養殖數據匯總出來，用數據說話。同時，我們將市場部獨立出來，并成立了信息服務中心，從組織架構上來保證經營策略能具體落地。

　　陳德永：現在的市場競爭內卷化嚴重，有些傳言天參做不下去了，準備賣掉了，還有說幾個股東年紀大了，要拿錢走人了。說實話，我們辛辛苦苦把天參從注冊資本只有200萬，做到今天的凈資產幾個億，是絕對不可能賣的。這方面，我們的態度很堅決。雖然我們不清楚這些風是怎么刮起來的，但某些方面也說明天參讓一些企業害怕了。

　　想要在目前的市場競爭中生存下來，無非是兩個方面：第一個是產品，但是產品比較容易被模仿；第二個就是服務，這個具有一定的門檻，取決于公司的經營理念以及團隊是否具備足夠的情商、智商，還有是否勤勞。而要做到精準服務，就離不開數據。

　　天參一直在做良心產品，始終是把質量放在首位，要做到極致，同時服務上零距離，真正用一個利他思維來做產品，做企業。我寧愿養殖戶說天參的料不錯，就是價格高，這說明我們還有機會。要是說天參的料不行，那就很難再有機會。雖然企業做市場需要有營銷動作，但最終能夠獲得可持續發展的，肯定是靠產品質量效果，靠產品的性價比。因此，面對復雜的市場競爭環境，我們識變、應變、主動求變，但萬變不離其宗的是，堅定地做好質量，做示范、做效果，否則只能拼價格，那肯定深陷泥淖活不下去，最終行業也一地雞毛、疲憊不堪。按我們的經營思路，盡管天參再次取得跳躍式發展需要一定的時間，但我們肯定會走得步步穩健。好多企業垮掉，就是因為老板心太大，想把企業一味做大，大到沒法支撐時就倒了。

　　水產前沿：為什么今年很多地方性的水產料企業感覺壓力很大，特別是價格提不起來？您對未來怎么看？

　　陳德永：今年，水產料原料價格普遍暴漲，但是還有些飼料企業壓著沒有漲價，主要也是想低價沖量，而且前期魚吃料不多，飼料效果表達不是很清晰。但是等溫度上來之后，我相信很多企業不敢在質量上打馬虎了，飼料價格應該會提起來，否則企業無法承受持續作假的后果。

　　未來兩三年，水產飼料行業應該會迎來一個非常大的淘汰和整合潮，同時這個階段也是飼料企業篩選客戶的最佳時機，思維觀念落后的養殖戶，只會越養越窮，然后被淘汰；沒實力的經銷商，也會最先跑掉。因此，如果水產料企業能夠在這個淘汰階段生存下來，我相信基本上就能夠存活。中國市場不太可能只剩下幾家企業在做，類似蝗蟲經濟，只要有空間出現，就會有企業能抓住機會。

　　陳德永：先說產品結構方面。過去天參主要是做普水料，現在是普水料、特水料、預混料（水產投入品）三箭齊發。近幾年，我們在蝦蟹料上取得了很大的進步：1.河蟹料。我們創新性地首推了膨化浮性蟹苗料“蟹苗旺”，大大提高了扣蟹的養成規格、產量和質量，普遍能達到40個/斤左右的規格和過1000斤的畝產。成蟹料我們則重點抓大的養殖戶，他們更看重投入產出比，能把賬算清。2.對蝦料。我們在響水有幾十張棚，也有一些外塘，目前在做產品效果；另外，還有魚蝦混養料。3.小龍蝦料。我們會契合養殖模式來推廣。

　　其次，產業鏈方面。我們涉足養殖的目的主要是為了驗證產品效果，以及探索、驗證一些新的養殖模式。同時，培養技術服務型人才，像我們的業務員加入天參時，都要到養殖塘口待半年到一年時間，熟悉整個養殖過程，這樣去到市場后才能跟養殖戶有共同話題，才能更專業地去服務、指導養殖戶。

　　再者，新市場方面。除了華東市場之外，我們還進入了山東東營、天津靜海、河北、湖北等市場，把邊際效益放大。

　　水產前沿：現在外界比較關心天參的接班問題，這方面您能否說幾句？

　　陳德永：現在天參的經營管理部門，都有在培養八零、九零的年輕人，逐漸會以年輕人為主。未來，新的領導班子一定是秉承公司“做良心產品，服務零距離”的經營理念和“和誠干學”的企業精神，能夠傳承天參優良傳統的人才。首要原則是堅守質量，其實按天參的銷售體量，如果在八九月份的用料高峰期，把質量稍微做點假，一年可以增加兩三千萬的利潤。但是，我們內心會過意不去，也不想受這種折磨。其次要能吃苦、肯學，要能下到市場一線去了解、熟悉養殖，像我70%的精力就花在這個上面。

　　水產前沿：天參的人員相對很穩定，能否談談您的管理心得？

　　陳德永：我經常說，活的是心情，找的是感覺。首先，待遇要給到位。我們副經理級別以上的管理干部，都會配備一定比例的崗位股份，且每年會從公司利潤中拿10-20%用于分紅。其次，要讓員工有個良好的心情，比如我們對各部門的負責人充分放權，讓他們自己去發揮。我的主要精力就是跑市場，抓服務，然后讓一批人能愉快地跟著干活，一起把事情做好。在天參做業務還是比較辛苦，我們飼料業務員的人均銷量超過3000噸/年，應該是國內水產飼料企業中單廠人均銷量最高的企業了。

　　水產前沿：2021年，天參有什么銷量目標？

　　陳德永：今年我們水產料銷量確保36萬噸，沖擊40萬噸。近兩年，我們水產料銷量有些下滑，主要原因有四個方面：一是華東沿海地區復墾，推掉了很多魚塘；二是鯽魚發病率太高，有一些養殖大戶虧損嚴重，退出去了；三是環保原因，一些湖泊網箱養殖基本歸零；四是養魚虧本，一些魚塘改成蟹塘，畝投喂量大幅度減少。