| 中國水產頻道獨家原創報道， 全興國際正以獨特的功能性飼料來強化產品力，以創新技術、模式等來提升服務力，以養殖效果所呈現出的正導向來打造品牌力，三力合一最終將構建其核心競爭優勢，為發展賦能 文/ 水產前沿 唐東東 這里，誕生了中國大陸第一顆商業化的水產全價配合飼料，也是對蝦料、鰻魚料、甲魚料、海鱸料、金鯧魚料等眾多特種水產料的發源地——始建于1985年的福州海馬飼料有限公司（簡稱“福州海馬”），以務實、科技、創新、服務、永續的經營理念，在大陸水產料波瀾壯闊的發展歷程中留下了濃墨重彩的印記。
誠然，早于大陸進入水產精養時代的臺灣，相關業者在當時大多具有大陸企業難以企及的先發優勢。作為福州海馬的資方與技術方，全興國際集團（Grobest Group，簡稱“全興國際”）于幕后在正值大陸水產養殖業興起與快速發展的階段，以先行者的身份為大陸水產養殖業提供了很多寶貴經驗和先進理念，可以說間接深刻影響了大陸水產飼料行業的發展。 2018年11月，源于對食品價值鏈產業尤其是水產養殖業的關注，來自英國的全球私募基金領導品牌璞米資本（Permira）取得全興國際半數股份，成為其唯一的公司股東，支持全興國際進一步拓展國際市場，成為蝦與高檔魚料的全球領導者。 擁有巨量市場容量和發展潛力的中國，顯然是任何一家抱有成為全球領導者愿景的企業，都不容忽視的市場。那么，全興國際會如何謀劃，又將在中國水產料市場綻放怎樣的明天？
序 章 1974年，全興國際由陳合修家族在臺灣屏東成立，是南臺灣地區成立的第一家飼料廠；柯吉剛家族于臺灣設立首家飼料添加劑廠后，于1985年將生物技術研發業務合并到陳家的飼料事業版圖中。陳柯兩家聯手屢屢創新，不斷將全興國際推向新的歷史高峰，也為日后將生物科技與水產飼料深度結合融入其發展基因之中奠定了基礎。 縱觀全興國際的發展歷程，興盛始于臺灣“草蝦王國”時期，后跟隨對蝦養殖的腳步，將企業擴建到中國大陸、印度、印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國及越南等市場，運用臺灣地區先進的飼料技術，滿足各地不同的魚種及養殖需求。歷經40余年發展，全興國際目前在亞太地區擁有14家飼料工廠，涵蓋了當地主要蝦類和高價值魚類市場，飼料年銷量達到80萬噸，其中近8成產品為高檔魚料和蝦料。 1993年，全興國際以集團企業的身份正式進入大陸市場，相繼投資成立了江蘇省常熟泉興營養添加劑有限公司、佛山市順德區全興水產飼料有限公司，落子布局華南、華東兩大水產料核心市場。直至上世紀90年代末的黃金十年里，大陸的蝦料和海水魚料市場幾乎由臺資企業壟斷，他們不僅為蝦特料行業帶來了先進的飼料配方技術，也帶動了大陸本土飼料企業的發展。 隨著時局的變化，臺企在大陸水產料市場的發展開始面臨局限性。臺灣作為山地較多的島嶼，可供發展水產養殖的土地有限，水產養殖業及飼料業的市場容量極易見頂。因此，臺灣飼料企業基因中對“量”沒有過多追求，相對會追求“質”來獲得生存和永續發展的機會。在進入市場容量大的大陸市場后，也較難適應追求“量”的做法，“質”上面的優勢又因養殖群體和模式的復雜性得不到充分體現，逐漸呈現發展緩慢的態勢。 2014年，全興國際思變，對大陸的組織結構及發展定位等做了重新規劃，期整合食品加工與飼料業務板塊，發揮產業鏈競爭優勢。2018年11月，璞米資本戰略投資全興國際，確立了方向更為明確且宏大的企業發展愿景，由此開啟了后者新的發展篇章，邁入新的國際化征程。 跨 越 要成為蝦與高檔魚料的全球領導者，全興國際的進攻路徑非常明晰。當前而言，全球蝦特料核心市場之一的東南亞市場，全興國際已經取得了較高比例的市占率；接下來，無疑需加大在另一核心市場也就是中國的投入力度。 2018年，全興國際把布局于中國大陸市場的飼料相關業務板塊進行一體化整合，涵括3家飼料廠、1家魚油廠、2家原料貿易公司和2家水產動保企業，以增強彼此之間的聯動和支撐作用，發揮集群后的系統性優勢。比如，對3家飼料生產基地進行更專業化的分工，海水魚料等高蛋白料、生魚料等中高蛋白料以及河蟹料等中低蛋白料分別集中在單個基地生產，一方面能形成專業化、規模化的競爭優勢；另一方面也能防止不同檔次物料之間的污染，進而提升產品質量的穩定性。
基于集團大的發展愿景，全興國際在大陸市場定位于進一步突破蝦料和特種水產料兩大板塊，其中重點發展對蝦料、鰻魚料、甲魚料、大黃魚料、生魚料、加州鱸料、金鯧魚料等七大品系，尤其是對蝦料。據了解，全興國際在東南亞蝦料市場的銷量已經居于前列，但大陸的蝦料市場仍屬于其短板。 在全興國際于中國大陸市場的五年發展規劃中，已明確了50萬噸的銷量目標，意味著需在當前的銷量基礎上實現翻倍增長，這也是其穩健發展近20年來的首次跨越式起跑。全興國際的增量邏輯很簡單，在重點發展的7個品種市場中，每一個品類至少要進入市場的第一梯隊企業中，最終成為單個品類市場的銷量冠軍。 為匹配高增量計劃的節奏，全興國際規劃接下來將至少在中國大陸的水產養殖核心市場再建3家飼料生產基地，讓生產更貼近市場。目前，全興國際已在湛江雷州拿地，擬投資金額2個億建成年設計產能高達30萬噸的高檔水產料生產基地，輻射海南、北部灣等市場。隨著全興國際不斷地蓄勢蓄力，厚積薄發之下的再次騰飛值得期待。
產 品 當然，也需要看到，全興國際面臨的市場環境愈加復雜，中國大陸水產飼料行業的競爭已變成制造業、金融業和服務業的綜合性競爭，且本土企業已足夠強勢。因此，全興國際需找尋一條差異化發展之路。 市場機會在哪里？目前，中國大陸整體水產養殖環境面臨諸多挑戰：水體環境、土壤與空氣的持續污染，極端天氣日益頻繁，新的病害不斷出現，藥物濫用導致的食品安全事件。但整體大環境無法改變，那就只有讓水生動物自身盡可能變得更強大。因此，如何從根本上提高養殖魚蝦的免疫力，增強其抗逆性，遂成整個行業的解決思路。在這樣的背景下，以提高魚蝦蟹免疫力，改善其健康水平，提高養殖動物福利為主要方向的功能性水產飼料成為熱點，受到了越來越多養殖者的認可與追捧。 而將生物科技融入水產飼料中，全興國際對此擁有雄厚的研發底蘊。據全興國際中國區配方技術負責人陳政榜介紹，全興國際在2000年左右就開始利用生物技術去開發功能性添加劑，通過位于臺灣本部的動物生理工程研發中心，運用分子生物科技、發酵生化工程等技術，開發出功能性獨特的配方飼料。“通過生物發酵技術所制作的發酵底物及代謝產物，結合漢方中草藥的提取物，延伸獲得了不同功能作用的添加劑，功能性添加劑在生物體內形成生理屏障，減少病原體附著在腸道細胞上，從而減少感染的幾率。”全興國際中國區產品開發經理柳欣杰透露，目前公司的水產料主要有三大系列，分別為增重系列、免疫強化系列、日常保健系列。 2016年，全興國際在大陸正式推廣無抗健康養殖與生物飼料配方技術，首度將飼料和動保相結合，將多種生理機能調節的小分子物質，融合于飼料配方中。“所體現出來的最大價值是養蝦客戶連續好幾年都有賺錢，代表大大提升了蝦類對抗疾病的能力，改善了蝦類的健康度和存活率。”柳欣杰說。 經過多年的驗證推廣，全興國際已成功走出以功能性飼料為核心的特色模式：在各種艱困和疾病高發季節，通過創新配方和功能性添加劑的使用，來提升水產養殖動物的免疫力和健康度，讓妥善應用公司飼料產品的客戶能達到減少養殖疾病的效果，提高其養殖盈利水平從而增強客戶的黏性。
服 務 “大家對蘋果手機的第一印象，就是‘好貴’。但是蘋果手機的優點，使用穩定、操作方便，同比其它廠牌手機可以用得更久，質量是蘋果手機貴有其貴的道理。同理一個企業能夠永續經營，質量決定了企業的生命力，好的質量需要成本來支撐，像是獨家開發的功能性添加劑，使用檢測后安全無虞的高品質原料，所以全興國際水產料的價位相對其它競爭廠家略高一些，希望我們的高質量產品，能夠給客戶以及企業帶來雙贏的局面。”陳政榜表示。 值得一提的是，由于水產養殖過程中存在著技術水平與理念上的差異，以及養殖環境和模式的多樣性，都有可能讓一款好的產品無法達到最理想效果，價值與價格脫位導致客戶對產品失去信任。對于定價較高的全興國際水產料而言，這是推廣過程中所客觀面臨的重要挑戰。為此，全興國際組建專業技術服務人員，為養殖戶提供技術協助及引導養殖階段如何正確使用公司產品。 據全興國際中國區科技服務部負責人林育廷博士介紹，目前公司在中國大陸市場已配備了一批專業的技術服務人員。“依集團對國內水產料的未來戰略布局，現在的服務人員數量遠遠不夠。”林育廷博士說道，今年預計將增加35名技術服務人員，未來三年內達到150名，以便滿足不同品種、不同區域、不同模式對技術服務的專業化要求。 而服務過程中，預防性的診斷尤為關鍵，這樣才能讓養殖戶以最低的代價來盡可能地降低養殖風險。在對蝦疾病防控方面，全興國際開發出“肝胰臟盲管檢測”技術。“雖然蝦體外觀、活力、吃食等方面都不錯，但技服人員通過鏡檢觀察其肝胰腺中盲管（又稱‘肝小管’）的性狀表現，能清楚判斷蝦屬于健康還是亞健康狀態，從而提前預判蝦在接下來的養殖過程中可能會出現的問題，然后針對性地給出養殖建議，如改善水質環境、提高水中溶氧、投喂全興功能性蝦料等來改善。”林育廷博士表示。 與部分同行企業所提供的現場服務相比，全興國際能提供更具國際視野的服務指導，針對集團內各地域不同養殖模式、操作手法與飼料使用等，定期交流培訓，整合出一套最適合的養殖方案，這不僅是提升技服人員國際觀，同時也提供給養殖戶全球最新的養殖信息。 此外，林育廷所牽頭的科技服務部還需負責收集養殖及市場的一手資訊，實時反饋到公司配方及研發等各部門，協助不斷改進產品結構及提高產品質量，并作為擴大市場銷售及經營決策的依據。由此，在產品、市場、服務之間形成一個良好、有序、敏捷的溝通機制，進一步夯實產品的競爭力。 |
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