蔣火金：對于未來的規劃，我們的理念是把今天的工作做好，開發新的產品，規范企業的管理，有多少能力辦多少事，腳踏實地為養殖戶做好服務，有了好的今天，一定有美好的明天。

　　文/水產前沿 林貞武

　　自2016年進行銷售渠道改革以來，漁經的快速發展在水產行業中大家有目共睹，由其開創的微信銷售模式也得到水產養殖行業廣泛關注。如今的漁經早已成功跨入水產養殖投入品行業第一梯隊，在行業中具有舉足輕重的作用。

　　對此，在2021年7月3日，為了解漁經是如何實現扁平化銷售，銷量屢創新高？其經營模式為何讓行業爭先學習探索，他們的魅力在哪里？養殖戶為何這么認可他們家的產品，他們是怎么生產的，有什么樣的標準？他們的經營理念是怎么樣，對于未來的發展規劃有什么布局？水產前沿團隊決定一探漁經公司神秘面紗，前往湖南漁經生產基地，與漁經公司董事長蔣火金進行了一場現場直播，以期為行業展示一個全面的漁經。以下內容為直播過程中部分干貨內容的整理，供行業同仁參考！如有興趣，也可以掃面下方海報二維碼觀看全程內容回放！

　　漁經擁有五大生產基地

　　水產前沿：據我們所知，漁經總共有五大生產基地，請您結合公司發展歷程給我們稍微介紹下？

　　蔣火金：我是1985年上海海洋大學水產養殖專業畢業生，之后分配到中國水產科學研究院工作。1987年到河北唐山一個養殖場做了5年技術廠長，后續在山東一個養殖場做了1年左右，在養殖一線總共待了接近6年的時間，這份經歷使得我對于魚蝦養殖相關技術都比較熟悉。我從養殖場回來后，在1995年成立北京漁經生物技術有限公司。2000年在北京通州區購買30畝地進行生產基地建設，2005年在北京又租了120畝進行生產基地擴建，同時出于對公司發展的規劃要求，2003年在江蘇溧陽購買了30畝地進行漁藥廠建設，2004年收購了廣東開平中粵特種水產有限公司，2009年時候在湖南常德投資建設了湖南基地，2019年在湖北購買了67畝地進行建設，預計今年年底投產。公司自2013年統一品牌運營，目前共有北京漁經、常州漁經、湖北漁經、湖南漁經、開平漁經五大生產基地以及廣東開平中粵試驗場。

　　產品是企業生存的基石

　　水產前沿：漁經公司經過多年的發展，在行業中早已聲名遠播，今年已是第27個年頭，一個企業能保持長時間正向發展，肯定有它的獨到經營方式，在此想請您跟我們談談公司經營理念？

　　蔣火金：我是搞技術出身的，后來創辦了漁經公司，我認為一個公司的發展其實是公司產品的發展，對于我們生產企業來說，把產品做好且品質穩定是公司生存和發展最基礎的東西。因此，對于漁經來說，一是把新產品的研發放在第一位，致力于生產解決水產養殖生產過程中實際需要的產品。二是盡可能降低生產成本，降低產品的銷售價格，提高性價比，讓養殖戶得到經濟實惠的產品。三是保證產品質量的穩定。四是開展各種活動，加強和養殖戶的溝通，進行水產養殖技術和水產病害方面的技術的普及工作。

　　水產前沿：據統計目前水產從業企業保守也超2萬家，產品五花八門，漁經公司的核心競爭力是什么呢？

　　蔣火金：漁經的核心競爭力是產品的質量，價格的實惠，不忽悠養殖戶，實實在在為養殖戶解決問題。漁經的發展一直是緊跟行業形勢，創造與眾不同，同時通過規�；�，減低企業成本，擁有成本優勢，這也是漁經二十多年來能穩步發展的原因所在。

　　水產前沿：眾所周知，咱們公司的產品售價要比市面同類產品優惠，而且效果仍能保持有明顯的優勢，請您給我們介紹我們是如何做到這一點的？

　　蔣火金：漁經在降低企業成本有三方面措施，一是規模性生產，盡管運營成本、研發成本等每年投入這么大，但是匹配到現在公司規模，其實平攤到每一噸、甚至是每一包產品的成本并不高；二是利用水產養殖行業的淡季充分備貨，基本上公司會在每年的11、12月份大量進貨，這時候會比旺季的采購成本降低30%左右，從而達到降低企業成本；三是降低管理費用，公司的管理層人員不超過公司在職人數的5%。漁經通過以上3條，達到減低公司總體成本，降低產品價格又能保證品質，而像這樣的方式是需要企業達到一定規模才能做到，一般企業很難模仿。

　　水產前沿：業內很多人對漁經的產品研發能力也很好奇，在這里能否請您也給我們做下介紹？

　　蔣火金：由于我大學畢業之后就進入到科研體系工作，對于國家相關科研單位比較熟悉。漁經對于產品的研發主要是合作研發，即充分利用現有科研單位、大專院校的技術力量，進行產品的開發，公司再通過自己養殖場驗證，進行產品定型。在這個過程中，如有需要特殊攻關的技術，我們會組織行業專家進行聯合開發，比如我們公司正在進行的關于某個中藥的研發，項目已經進行了5年多，累積投入資金超1千萬，進行科技攻關，公司每年的研發資金投入是銷售額的3%左右。

　　企業發展必須與時俱進，微信銷售存在天花板

　　水產前沿：作為微信銷售的典范，您是怎么思考近兩年越來越多的動保企業在向這種銷售方式進軍呢？

　　蔣火金：從2020年疫情發生之后，水產行業的網絡銷售呈現井噴式發展。目前是網絡時代，所有的生產、購買模式都發生了變化，傳統意義的經銷商，一定會逐步淘汰。我們可以通過網絡，購買任何需要的產品，經銷商的功能越來越弱，因此，相當多的生產企業，也會利用網絡（特別微信、直播等）進行銷售，再加上新冠疫情，更進一步加速了這種進程。在水產行業中，對于規模較小的投入品企業來說，目前是可以通過這種模式使銷量得到一定增長。

　　水產前沿：目前漁經的銷售體系是怎么樣的？據了解漁經從2007年就開始銷售渠道變革，至今已有十多年，在銷售模式上一直走在行業前列，能否請您給我們介紹下這個歷程呢？

　　蔣火金：我認為作為生產企業生存的基石是產品的質量和研發，同時作為企業，想要生存和發展必須與時俱進，利用現代的工具，緊隨時代的發展，擴大自己的知名度。1995年公司成立之初，由于交通以及通訊不便，當時銷售方式主要是省級代理，后來逐步細化為縣級代理，再后來到重點鄉鎮代理，但是經銷商的能力是有限的，這也限制了公司的進一步發展。公司從2005年開始就不斷地嘗試一些改革，但是都沒有很好的解決方案，一直還是傳統的銷售模式，即生產企業--經銷商（批發和零售）--用戶。直到2016年，公司依托微信平臺進行線上銷售，把經銷商業務員化，銷售渠道扁平化，改革之后公司銷量開始翻倍增長。從2020年開始，對于我們這樣規模的企業來說，我們感受到單純的線上微信銷售逐步達到瓶頸期，特別是疫情期間為方便養殖戶提貨，公司再次進行改革，布局線下漁經易購店，目前效果非常突出，今年所有的銷售增長，都來自漁經易購的銷售。

　　水產前沿：隨著投入品行業競爭越來越大，部分企業為了增加市場競爭力，進行了產業鏈擴充的一些舉措，您是怎么思考這個問題的？

　　蔣火金：漁經之前也嘗試過往養殖和原料板塊，但都沒有成功，后來我們得出經驗，如果公司有好的產業鏈方向要發展，那一定是和社會資源合作模式。例如2017年公司和中國水產科學研究院淡水漁業研究中心進行羅非魚的深加工，進行技術開發，然后和茂名市三高漁業進行試點，漁經公司提供技術、資金、管理，起一定組織作用，但是具體的經營過程，公司不進行參與。

　　對于企業來說，目前不管是畜禽還是水產行業，逐步進入到發展高峰期，行業競爭加劇，企業向上下游發展是一個趨勢，但是企業的管理能力是有限的，如果公司一昧擴充產業鏈，在無形之中是增加了企業的管理成本，不利于企業競爭。對于公司來說，如何利用好社會資源，如何進行有效合作，延展產業鏈，則更有利于企業發展。

　　水產養殖存在特殊性，但企業需守法辦事

　　水產前沿：今年農漁發1號文件的出臺，可以說是進一步催化行業進行規范化的一次洗牌進程。在行業監管大環境下，漁經做了哪些準備？您認為行業未來行業發展方向？

　　蔣火金：我認為農漁發1號文件的要求其實很簡單，它是基于漁業法、農產品質量安全法、獸藥管理條例、飼料管理條例、農藥管理條例五個文件體系以及水產養殖質量安全管理規定。因此，我們一定要認真學習這些法律法規，行業一起遵守這幾個法律法規，水產養殖用投入品的質量就能做到安全規范。

　　漁經公司一直是規范生產，特別是2010年開始，公司擁有獸藥生產許可證、飼料生產許可證、飼料預混料生產許可證、消毒劑生產證許可證等各種資質。同時，嚴格規范產品的說明書，即是獸藥就是獸藥，是水質改良劑就是水質改良劑，是飼料就是飼料。在今年4月份，為了響應1號文件，公司150家漁經易購店，休業一個月，進行產品說明書的進一步規范。

　　農漁發1號文件規定了獸藥就是獸藥，飼料就是飼料，但是由于水產養殖的特殊性，相當一部分產品并不是獸藥，如漁肥、水產養殖污水處理等。水產養殖是一個特殊的產業，即不同畜禽養殖，又區別于種植業，各企業可以根據自身的條件進行發展，但必須遵守相關的法律法規。

　　水產前沿：未來3-5年，對于公司未來的發展規劃，您是怎么思考的？

　　蔣火金：很多人都曾問過我這個問題，但是我一直對我的員工說漁經沒有“明天”，只有今天，說實話我們沒有3--5年的規劃。我們的理念是把今天的事認認真真做好，只有做好今天，自然就會有明天。把今天的事做好，把今天的工作做好，開發新的產品，規范企業的管理，有多少能力辦多少事，腳踏實地為養殖戶做好服務，有了好的今天，一定有美好的明天。