文/ 水產前沿 唐東東 水產前沿網原創報道，由16名技術、內勤等出身的“非專業”營銷人員組成的陽江海壹特種營銷中心，在競爭態勢異常激烈的珠三角特種料市場，以零賒欠的嚴苛市場政策，卻讓不少以養代銷或規模養殖的優質客戶紛紛用腳投票，成立短短一年內便攻下近萬噸市場份額。 看似如囊中取物般輕松的背后，到底隱藏著什么樣的成功密碼？日前，筆者采訪了陽江海壹特種營銷中心總經理劉艷平——作為目前通威股份營銷體系內唯一的女 性 總經理，她最初是從通威股份特種水產研究所配方師轉型，先后擔任過內務總經理、片區服務總監等職。 透過其分享，能深刻體會到：企業回歸產品力競爭才能真正讓用戶獲益，讓行業發展基石穩固的同時獲得市場擁護。這，應該是她們帶給行業最大的啟示。
陽江海壹特種營銷中心總經理劉艷平（前排中）與部分團隊成員合影 有底氣和信心接受質量監督 水產前沿：陽江海壹特種營銷中心到現在正好組建有1年，目前進展情況怎么樣？ 劉艷平：陽江海壹特種營銷中心重點做生魚料、加州料、高端蝦料蝦肝強等品種，產品定位主要針對珠三角市場中以養代銷或規模養殖的優質客戶群體。回顧今年產品在市場上所表達出來的效果，無論是用戶層面，還是經銷商層面，以及團隊層面，都非常有信心。比如生魚料，飼喂結果表現完全達到了當初所設計的愛吃、快大、條形好、料比低的產品效果定位。 可以說，今年在原料價格大幅波動的背景下，通威飼料是“照妖鏡”，把一些企業的產品品質給比對出來了。我們也建議，養殖大戶可以拿通威料作為對標的參照，其它廠家的飼料配方如果有調整，對比投喂效果就比較容易感知出來。我們為什么敢說這樣的話？因為通威劉漢元主席親自修訂質量方針后，要求將行業競爭引導回歸至基本面，即把產品質量做好，從生物學與營養學角度出發，用最科學的配方來幫助養戶實現最高效的養殖。而不是出于營銷考慮，讓產品配方迎合部分用戶的低價需求，結果擾亂了市場，也帶偏了行業價值觀。 我們依托通威大平臺所給予的綜合競爭優勢，通過扎扎實實做產品，今年基本上達成了既定的1萬噸銷量目標，這個數據講起來不算亮眼，但是對于我們這種剛成立的新品牌而言，也算是不錯了。有了今年的市場口碑打基礎，相信明年沖2萬噸銷量問題不大。
水產前沿：作為新品牌開發生魚料這類成熟市場，應該過程中遇到了蠻多的挑戰，您是怎么克服的？ 劉艷平：我們作為新品牌切入生魚、加州鱸這樣非常成熟的市場，不論是經銷商還是養殖戶在選擇換料時都非常謹慎，尤其養殖大戶更甚。剛開始確實比較艱難，去拜訪客戶時，人家就是一句話：雖然是通威的料，但這個新品牌聽都沒聽過，憑什么相信你？你不能說自己的料好就用你的，等人家用好了，有效果了再說。 所以，我們團隊真的只能用鍥而不舍的精神去跟進，過程中也發揮了我以前做配方技術、品控方面的優勢。我們發現有些養殖戶擔心飼料品質波動，往往花錢拿飼料樣本去檢測營養成分的含量。我就跟他們講，這種方式發現不了問題，飼料能夠出廠，關鍵的營養指標肯定只會高于而不會低于標簽值，但你發現不了關鍵原料如魚粉是否被過度替代，以及所用的替代蛋白能不能很好地被消化吸收。 因此，我建議他們可以采用“開水泡料”的方式去對比不同批次產品的表現，如味道、水中穩定性等，來知曉產品配方結構有沒有做比較大的調整；然后也嘗嘗飼料的口感、味道，如果自己都覺得比較難吃，大概率魚也不喜歡吃。有些養殖老板開玩笑說：劉總你把這么簡便的方法教會我們了，不擔心通威的飼料質量出現變化？我說不擔心，我們有這個底氣和信心。
投喂通威料的加州鱸背肉厚 任何客戶不能動搖質量根基 水產前沿：市場開發前期，團隊包括您的心理壓力應該很大吧？ 劉艷平：確實很有壓力。通過不斷“泡料”展示和講解，才讓客戶給了我們一試的機會，而這種持續跟進的過程花了近半年時間。所以，去年底到今年的前幾個月，我們的銷量都不高，直到6月份開始才真的是一月一個臺階實現跨越式增長。 我們很多客戶屬于中途換料，像順德有位養了200多畝生魚的客戶，原先用兩個老品牌的生魚料；今年拿了一批40萬尾苗試用我們的料，從2號料喂到4號料，發現魚的長勢、身材及所圍到的飼料系數都非常理想，就馬上停掉了之前的一個品牌，轉為用我們的生魚料。前不久他出魚了，很高興地跟我講：劉總，以后你不要提請我吃飯的事情了，肯定都是我請你吃飯。你只要把飼料質量做穩定就可以了。從他的笑容里邊，我們能切身感受到一款好的飼料對養戶的重要性。盡管飼料系數可能只差零點零幾，但一塘生魚的盈利水平可能就相差幾萬塊了。 其實，如果我們不是采取零賒欠的方式，后面要上量非常簡單，好些客戶說你們飼料確實不錯，但給不了某某廠家的支持力度。也有些客戶想跟我們合作，但把價格壓得很低，我覺得不能為了短期銷量而去迎合他們，因為一旦原料價格發生波動后，我是沒有足夠的空間去保證產品質量，最終還是砸了我們的市場口碑，也對其他合作伙伴不公平。
劉艷平與客戶的聊天截屏，產品效果獲得客戶高度認可
投喂通威料的生魚體型漂亮 水產前沿：團隊應該還是希望銷量能增長快點，這樣可以拿更高的收入，您怎么說服他們能接受慢下來？ 劉艷平：我們團隊包括我自己，以前都沒怎么干過特種料的銷售，只能靠勤奮來彌補。在此，對大家的辛勞付出表示感謝。經過一年的慢慢發展壯大，加上我已經有16名成員。對團隊來講，肯定希望銷量能上快點，但我從一開始就給團隊劃了紅線，要求任何客戶不能動搖我的質量根基，我們慢一點沒事。 其實，我們堅持這樣做是對業務員最大的保護。行業中那么多飼料業務員，雖然銷量看起來上得很快，但回款出現問題，最終也只是賺到了一個數字。對于需要靠業績來掙錢養活一大家子的銷售人員，肯定希望擁有可持續發展、有穩定客戶群體的銷量。按通威的商業邏輯，所選擇合作的客戶都會越來越優質，他們也會越來越認可我們的產品，認可我們為他們所創造的價值，也更容易建立起長久的、持續的合作關系。因此，市場營銷工作會變得簡單，不用擔心產品質量出現波動而需要花費大量精力去做維穩工作，只需要想著怎么把市場上的優質用戶找出來，然后助力他們做好養殖賺到更多的錢就可以了。
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