文/ 水產前沿 葉豐齊

　　圖/ 珠海海壹水產飼料有限公司

　　水產前沿網報道，通威集團董事局主席劉漢元先生，在2020年重塑通威股份飼料板塊質量方針和目標！為了更好地踐行“追求卓越、奉獻社會”的企業宗旨，識別客戶本質需求，始終以養殖效益最大化為目標，嚴格管控產品質量，致力于打造效率領先、持續增值且不可替代的產業鏈，為社會提供安全穩定的產品，實現公司與客戶共贏發展。

　　11月22日，《健康養鯇仔 越冬魚倍健》推廣會在中山阜沙舉行。本次大會的主題——“億元增效，千萬分享”秉承了與客戶共贏發展的理念，貫徹劉主席提出的質量方針，與廣大水產人一同致富，一同成長。分享、探討中山草魚健康養殖之路，見證中山水產養殖更美好的未來。通威股份華南一區總經理鄧金雁，通威股份水產研究所配方師孫瑞健博士，珠海海壹水產飼料有限公司潘燦優總經理，珠海海壹基地內務總經理何良柯，珠海海壹基地品管部總經理助理程華，珠海海壹市場部經理朱國文共同出席，蒞臨現場的還有本地各大飼料經銷商以及養殖戶朋友們近200人。

11月22日，《健康養鯇仔 越冬魚倍健》推廣會在中山阜沙舉行

　　鄧金雁總經理在致辭中表示，通威人深耕水產行業，了解客戶的本質需求，為客戶提供健康的產品，優質的服務，為客戶增效，是義不容辭的責任。近年來，因魚類冬季損耗和春季發病帶來的經濟損失，為廣大養殖朋友帶來了沉重的負擔。這一趨勢下嚴重損害養殖戶的基本利益，產業發展也收到制約。珠海海壹針對客戶及市場需求，推出更適合冬季使用的越冬版魚倍健，正是踐行了通威質量方針，想用戶之所想，急用戶之所需，依托通威股份上下之力適時推出應季產品，為用戶創造利益最大化。鄧總強調，飼料的質量關系到養殖的品質和安全，對于養殖效率效益的影響尤為深遠。在用戶的督促幫助下，珠海海壹將緊盯產品品質，把“質量方針”落到實處，以全新產品搭配全新模式，助力草魚行業健康發展。

通威股份華南一區總經理 鄧金雁

　　作為參與新產品設計的飼料配方師，孫瑞健博士對魚類在越冬期間的機體狀態有著深刻的認知。“冬季的投喂率通常較低，飼料料比高，魚經歷長期饑餓、低溫雙重應激，對機體的消耗非常大，掉膘嚴重；而且因為一些特殊營養需求無法滿足，使得魚的生理活動受限，導致機體免疫力下降，以致于不足以抵抗外界病原體的侵襲。這是造成越冬魚開春發病率高，養殖戶不敢加料的主要原因。”孫博士介紹，如果在越冬前進補，增強魚的體質，可有效減少越冬后魚體的損耗。冬季魚體蛋白酶活性明顯下降，脂肪酶活性大幅提高，主要利用脂肪、淀粉作為能量源，所以需求相對高能值的飼料。由于傳統配方飼料的脂肪和能量含量不足，因此越冬版魚倍健的設計思路為：1、高能，可溶性的糖類含量比較高；2、高脂尤其是不飽脂肪酸含量高；3、應用優質蛋白替代普通蛋白；4、對維生素和礦物質進行額外補充，達到顯著提升魚體免疫活性的目的。

通威股份水產研究所配方師 孫瑞健博士

　　據魚倍健用戶中山黃圃何老板的反饋，他所養殖的10畝草魚種收獲包產49.1斤的驚人數據！“我在8月7日放了7279斤1兩/尾魚種，9月15日刮魚，收成2.9兩/尾規格20795斤，凈增重13516斤！”何老板大喜過望。

　　帶著這股被分享的喜悅，和油然而生的好奇心，水產前沿在會后采訪了珠海海壹總經理潘燦優，了解這款新產品的構建邏輯和推廣理念，以及他心中的企業發展藍圖。

珠海海壹水產飼料有限公司總經理 潘燦優

　　潘燦優：草魚不是一條暴利的魚，但它的養殖基礎量很大。發展到了一定程度，行業的轉折點非常明顯。從2020年開始，草魚行情低迷但塘租一直在上升，造成了散戶大量退出，而且退出的速度很快。留下來繼續養殖的客戶需要應對高塘租的問題，就必定要提升產量，進行規模化升級。另外的需求則是向外地市場銷售。實際上，有能力把魚外銷的養戶并不多，他們對魚品質的要求很高。這種品質需求在如今的市場格局變動下尤為突出。當這類型的養戶成為主流，原來的群體陸續退出，再用過去的方式和產品抓不住客戶，也就意味著失去這個市場。若我們不率先掌握主動權，未來幾年可能會落后。所以我們需要以一種新的方式，新的理念去跟這些客戶共同合作。

　　不管是降低成本，還是提升效益，在這個行業做得優秀的人，并不需要過多地擔心行情的問題。專業的養殖戶始終可以盈利。二八法則在任何一個行業都是存在的，這個行業里一定有人賺錢，只能說賺錢的人可能在隨著時代變化。作為飼料企業，我們的著力點和關注點，更多在這個品種本身。通過養殖這條魚而賺到錢的人做對了什么？或者說養戶要想賺錢，需要匹配什么？那我們就去做這個事情。如果需要提升養殖效率，我們就在力所能及的范圍內提供助力；如果需要健康的飼料，我們就做健康的飼料，滿足養殖戶的需求。

　　從“用飼料換肉”的肉糧比來看，相比豬和雞，魚的肉糧比還沒到處于盈虧平衡點的階段。所以水產養殖其實還有很大的提升空間。

　　潘燦優：就草魚苗種而言，全國養殖效率最高的無疑是中山，得益于足夠高效的分工和各方面配套。專業化、適度規模化養殖肯定會是將來一個主流的方向，而且也會追求產量。過去的本土銷售，只要有需求，什么苗都能賣出去。但隨著外銷增加，運輸距離拉長，對魚體健康品質會有一定要求。這并不依人的意志所改變，而是市場格局所決定的。當長途運輸成為需求，若魚苗品質不好，就無法完成銷售。如今擁有個人品牌的經銷商正在崛起，會對品質有一種新的認識。將來專業、適度規模化以及產業型的養殖戶將會一直存在，而且會發展得越來越好。草魚畝產量的迅速提升成為了發展需求。針對畝產量的提升，我們需要確保養殖過程低損耗甚至無損耗。魚倍健這個產品不但解決長速和產量問題，而且解決魚體健康問題。我們在做飼料的時候，發現有很多好的技術改進點，對養殖有利，但做出來的飼料，外觀和一些指標可能不符合一些養殖戶傳統上的認知，所以我們一直沒有做。隨著有新意識、新觀念，更關注養殖效果而非產品外觀等指標的養殖戶逐漸發展到一定規模，我們開始針對性地推進這個事，跟據市場上優質的核心養殖戶的模式和方法來做產品，而非產品外觀、顏色、指標。未來的一些決策，也將會隨著養殖模式和養殖效果來進行調整。

　　潘燦優：首先要建立信任。剛開始很多業者可能持觀望的態度，但當市場上最優秀那一批業者接受后，其他人也會逐漸跟進。沒有市場基礎當然會比較難。珠海海壹的優勢恰恰就是具備市場基礎。而且在苗種板塊耕耘多年，建立了信任基礎。所以我們才會大膽地推廣。

　　潘燦優：表現基本上達到了我們設計的預期。從包產來講，最好的能夠做到48-49斤，以及很大規格的47斤。苗種健康情況整體比較好。因為我們很聚焦這個產品，所以除了本身的配方水平以外，珠海海壹的草魚苗是市場上占有率最高的。那么基于這個條件，我們就有辦法讓產品保持非常高的一個周轉率，基本上在3-5天之內就會完成從生產到銷售的過程。草魚需要新鮮的營養物，越新鮮機體就越健康，長速越快。

　　越冬版魚倍健在魚的營養上做了一些調整。不同水溫下，魚的消化酶的吸收能力不同。傳統養殖觀念中，水溫低投料是沒有效益的。當攝食獲取的能量低于機體所消耗的，魚自然就會瘦。如果有辦法讓魚的攝食大于它的消耗，同樣可以實現魚體生長。基于這個邏輯升級產品，我們從兩個方面努力：一是通過功能性產品活力健，提升魚體的健康程度，幫助提高攝食率，達到增加攝食量的預期。另外就是提升飼料的營養濃度，單位營養濃度的提升，可以讓魚吃一口頂過去的兩到三口。一般來說，養殖淡季的包產會比旺季的相差10斤魚，我們希望把這個差距縮減到5斤以內。

　　潘燦優：越冬版魚倍健這個產品就是為規模化和專業化養殖戶設計的，它的定價也比較高，目標是在低水溫期實現市場上效益的提升。一般來說，春節過后，魚價行情比較好，但就是沒有規格魚可供應。所以說這是一個可以挖潛的巨大效益點。魚倍健的市場定位，是圍繞專業、產業化和優質客戶，他們能夠把這個產品的性能充分發揮出來。

　　珠三角的市場很大，珠海海壹要做的是，識別出真正有價值的優質客戶，然后把他們的核心需求讀懂、理解透，然后把它做到。做任何一個品種，我們都會觀察優秀養殖戶的需求是什么？只有這樣子，我們才能夠擁有自己的戰略和定力。健康養殖，是規模化養殖戶今后的核心需求之一，也一定是未來養殖業所需要的。現在飼料業界要面對的最大一個問題不是餌料系數，而是如何幫助養殖戶把魚的損耗降下來，實現盈利。規模化必須要找到降低損耗和控制損耗的辦法，否則是不可能做到的。塘租不斷上升，很多品種的養殖密度卻在下降，就是因為損耗太大。這跟原料成本上漲后誘發的部分飼料品質下降可能有一定關系。不過，珠三角仍有很多優秀的養殖戶能夠賺錢，我想他們所使用的，一定不會是很普通的飼料。

　　潘燦優：我們邀請養殖戶作為質量監督官，是為了實現健康養殖的核心需求。通過養殖戶的驗證和反饋，協助監督我們把產品做到符合他們的真實需求。站在養殖戶的角度，飼料質量不好就換別的。而飼料企業需要在市場上投放高質量高穩定性的產品，才能達成健康養殖的訴求和目的。可是飼料設計得再好，也不一定能在市場上收獲良好的實際效益。所以我們需要大量的用戶反饋監督，幫助把產品做得更好，同時他們也能得到更大的收益。這可能是飼料企業和養殖戶未來的一種關系。

　　作為質量監督官，首先要有良好的養殖管理能力，技術、模式和產量有一定的地域代表性；另外，能夠比較客觀公正地對產品進行評價。目前，珠海海壹的產品矩陣里有針對苗種的魚倍健，針對大草魚的大鯇倍健，針對斑點叉尾鮰的鮰腸健；都主打健康養殖，盡可能降低養殖損耗，讓綜合效益得到提升。