文/水產前沿林貞武

　　十年磨一劍！從技術員，到經銷商，再到創立公司，這是廣州歸漁生物科技有限公司創始人楊岸鵬的十年蛻變。楊岸鵬表示，之所以會選擇甲魚投入品行業，最先是受小時候身邊人都在養殖甲魚的環境熏陶影響，經過十年積累，公司通過聚焦戰略，品牌打造已出成效，未來將堅定執行深耕甲魚產業的戰略規劃，將歸漁打造成為甲魚投入品行業第一品牌！

　　技術是企業服務市場的立根之本，每一個人的成功都不是偶然！他為實現歸漁品牌推廣，十年間走遍全國甲魚養殖各個區域，全面學習掌握個區域甲魚的養殖模式、病害防控、市場特征，深入養殖一線進行服務。“我到經銷商那里，我的身份就轉變成技術顧問，經銷商會帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養殖戶解決生產問題。”楊岸鵬說道。

　　十年如一日，2022年是歸漁團隊耕耘市場的第十年，他們是如何逐步將歸漁品牌打造成為成為甲魚市場一線品牌？公司接下來的規劃是什么樣的？甲魚行業未來是否還有機會？同時，為更加了解這個如此“一根筋”的投入品企業，筆者特意采訪了歸漁生魚總經理楊岸鵬。

　　十年如一日，聚焦甲魚，年銷量增長率100%

　　水產前沿：我國水產養殖種類多大兩百多種，其中像對蝦、加州鱸魚等品種都是很多投入品企業爭先進軍的市場，為什么歸漁選擇聚焦服務甲魚這個小眾品種呢？

　　楊岸鵬：從個人情愫來講，我是土生土長的揭陽人，而揭陽是甲魚最密集的的養殖區之一，身邊的人都在養殖甲魚，從小我就接觸這個品種，對甲魚最有感情；從技術層次來講，自2012年開始，我一直從事的就是甲魚養殖技術、病害防控的工作，對甲魚最為熟悉，所積累的客戶資源也都是養殖甲魚群體。雖說對蝦市場很大，但我并不懂其養殖技術，所以就堅定地選擇聚焦在甲魚這個小眾品種進行深耕。

　　從市場來講，大集團企業特別是大型飼料企業，對水產投入品市場的蠶食非常厲害。但對于甲魚這個品種而言，做甲魚料的飼料企業更多是中小企業，投入品競爭局面并不太激烈，這給了我們發展的空間和時間，就算以后這部分甲魚料企進軍甲魚投入品領域，屆時歸漁品牌憑借多年沉淀下來的品牌、模式、技術優勢，也不是其他企業所能輕易撼動。

　　事實證明，通過聚焦品種的市場打法，歸漁經過十年的沉淀，目前已躋身甲魚投入品細分市場一線品牌，而自己通過這么年的沉淀，在這個細分領域也成功樹立起個人品牌，2021年公司市場銷量實現100%增長，2022年預計至少能達到50%以上的增量。

　　以技術為紐帶，我們跟經銷商的關系更像是朋友

　　楊岸鵬：公司一直以傳統經銷商經營模式為主，經過多年發展，現階段國內大部分甲魚養殖集中地區都有歸漁品牌的合作店。這部分客戶群體中，大概有50%是原先就是經銷商，此外，我們也會扶持一些有想法的養殖大戶成為經銷商，這個群體大概占50%，這部分大多數只認歸漁的品牌，專一經銷我們的產品。

　　我們跟經銷商的合作模式并不僅僅局限于買賣雙方關系，而是更像是朋友。比如2021年有個客戶，之前從來沒有賣過投入品，后來在我們帶動下，2021年第一年做經銷商就賺到了一輛寶馬，他表示已經離不開我們。作為歸漁品牌經銷商，我們會給合作伙伴提供整套甲魚養殖流程以及病害防控的服務，這是其他廠家很難做到的事情，這就是我們給經銷商提供的價值，在這個過程中我們做得很輕松，別的廠家想要打進我們的經銷商群體，基本很難。

　　歸漁是一家以技術服務為主導的企業，每次我到經銷商那里，我的身份就轉變成技術顧問，經銷商會帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養殖戶解決生產問題。同時，我們也會定期指派團隊到合作伙伴店面做相關服務，做好市場跟進服務。

　　水產前沿：歸漁經過多年沉淀，隨著在甲魚行業的品牌力不斷提升，在選擇合作的經銷商上有什么要求？

　　楊岸鵬：我們在挑選經銷商時候，關鍵是要求經銷商個人對養殖技術升級的思維不能太固化，要能樂于接受新事物、新技術。很多年紀大的人的邏輯很容易停留在原有的技術理念，因此我們的很多經銷商多數是80甚至90后，這群人能夠快速接受我們公司每一年對甲魚病害防控體系的更新知識，在養殖過程中更注重調水、保健等操作，并將技術推向市場，服務養殖客戶。

　　在此，我們也請經銷商放心，盡管現在市場上銷售模式百花齊放，但是對于歸漁來講，我們絕不做脫離經銷商渠道的事情，經銷商可以放心和我們合作，歸漁品牌有且只會以經銷商為載體，穩步發展。

　　看好甲魚未來發展前景

　　楊岸鵬：從企業角度看，入行這么多年，我能深深切切地感受到甲魚產業越來越規范化，一方面是企業和產品在正規化，特別是農漁發1號文件的出臺，行業用藥更加規范，這對我們這種生產資質齊全的企業來講是好事，意味著市場空間更大了。另一方面是養殖戶養殖習慣、養殖理念、用藥習慣越來越朝著健康、綠色、生態的養殖模式轉變。總的來說，甲魚當前的養殖趨勢模式符合當下市場發展規律，屬于可持續發展品種。

　　從養殖端上看，甲魚行業的養殖群體慢慢呈現年輕化，而新一輩的年輕人更容易接受新的養殖理念、養殖技術，有利于甲魚產業健康、可持續發展；其次，甲魚逐步品質化，這幾年有越來越多的地區開始用低密度的方式，去養殖高品質的甲魚，目前特別明顯的養殖區是漢壽地區。甲魚這個品種有個不同于其他水產養殖品種的特點，它是養得越久越值錢，越老品質越好，養殖戶沒有賣魚憂慮。我認為當一個養殖品種開始走品質路線的時候，它的前途是光明的。

　　從行業角度看，由于受市場大環境影響，未來水產養殖行業的養殖面積會進一步縮小，用于甲魚的養殖面積也不例外，但是這兩年我們也能看得出，吃甲魚的人是越來越多，供應鏈越來越完善，特別是鹵甲魚這個網紅產品的出現，以及各種連鎖消費店面的開張，甲魚的市場需求量在慢慢增加。此外，甲魚自古以來就是一種重要的滋補品，市場消費基礎也有，隨著人的養生觀念進一步增強，消費量增加，也會進一步促進該產業的發展。因此，我非常看好甲魚的養殖前景。

　　甲魚投入品依然屬于藍海市場

　　水產前沿：您是怎么看待現階段甲魚領域投入品市場的競爭態勢？

　　楊岸鵬：甲魚投入品市場現階段競爭局勢并不算嚴峻，它屬于小眾品種，目前競爭格局最為激烈的是對蝦、特種魚、河蟹等市場，很多大型企業并不很看中這個小眾市場，甲魚仍是個藍海市場。同時，甲魚跟其他品種比如蝦市場有所不同，并不是人海戰術就一定有優勢。目前來講，真正像我們一樣只在甲魚投入品市場深耕，把全部重心聚焦在甲魚這個品種的企業，暫時不多見，我們的所有產品都圍繞甲魚進行研發，歸漁儼然已逐步成為國內甲魚市場知名的投入品品牌。

　　堅定執行深耕甲魚產業的戰略規劃

　　水產前沿：歸漁能夠成為甲魚行業一線品牌，您認為主要憑借的競爭優勢是什么？

　　楊岸鵬：首先是技術優勢。甲魚這個品種很特殊，不同的地理位置、不同的氣候條件，其所形成的養殖模式和所需要的養殖技術大不相同。但大多數情況下，每個地區的人才更多的只是熟悉當地的養殖技術和病害，比如廣東的技術人員掌握的技術不一定適合福建市場，這就是為什么甲魚行業很少有像我們一樣去大范圍布局全國市場。之所以歸漁能夠做全國市場，是因為這么多年下來，我了解全國各個市場甲魚的養殖特點和病害特征，我們可以針對不同地區不停病害的不同特征去制定不同的具有針對性的養殖方案，這是我們的優勢。

　　其次是產品優勢。歸漁的產品優勢主要體現在每個產品的有效含量普遍比市面上高，并專門轉對甲魚進行產品研發，效果更具有針對性。甲魚跟其他養殖品種略有不同，其養殖密度高、抗應激能力強，比如像常規的消毒劑碘制劑，一般情況下在蝦塘可以用到10畝水面，但在甲魚養殖塘使用只能用到1畝水面，針對這種情況，我們公司在生產的產品時其有效含量會針對性增加。雖然我們產品含量高，但市場售價也比較親民，公司通過對團隊進行扁平化、精細化管理，減少了很多不必要的開銷，把錢花在產品品質上，從而達到更多的讓利給養殖戶目的。同時，在不同的用藥場景上，每個產品類別上我們都開發有自己的明星產品，保證用藥效果。

　　第三是團隊優勢。現在我們公司除了生產人員之外，市場團隊基本都是技術服務人員，其中有很多是跟著公司多年一起打拼下來的伙伴，擁有一線服務經驗豐富，大家理念一致，敢拼敢闖。

　　水產前沿：上述提問回答中，您也有談到公司的產品開發邏輯，能否給我們具體說一下？

　　楊岸鵬：目前公司所有的產品都是通過收集來自養殖一線市場真正的需求之后，在進行針對性開發，并根據不同市場的不同養殖特點對產品進行有差異性設計這樣的邏輯進行，我們要做的是真正屬于甲魚專用的產品。在效果驗證上，歸漁有一個近200畝的甲魚養殖示范基地，我們開發好一款產品之后，在推向市場之前，必須先在基地進行為期半年左右的效果驗證，達到公司標準后才會開始對外銷售。正常情況下，我們不會為應對市場而快速盲目推新產品，我們會在評判當前現有產品無法解決當前問題的情況下，才會進行新產品開發，以確保產品的精準性和有效性，減少養殖戶負擔。

　　水產前沿：顯然，目前歸漁品牌已在甲魚市場取得了重要的成功，公司接下來是否會涉足其他品種呢？

　　楊岸鵬：雖然甲魚是個小眾品種，但其實這個行業所蘊含的產值非常大。單從甲魚投入品市場看，綜合各個市場、各個養殖模式情況計算，目前甲魚的平均用藥成本在0.5元/斤左右，但在養殖面積減少而市場需求增加的情況下，養殖端勢必會在單畝養殖效益上進行升級，而水產養殖用投入品對增加養殖效益具有關鍵作用，未來甲魚市場對投入品以及技術的依賴性會進一步增強，其投入品容量預計會達到5億元左右的市場份額。

　　對于從事其中的我們來說，即使目前我們在甲魚行業知名度較高，但也有很多市場還沒有進行深耕，對于我們公司來講，在甲魚領域未來至少還有0.5-1億元的增量空間，歸漁的目標是打造成為甲魚投入品行業的第一品牌。因此，未來公司不會涉足其他品種，我們只做自己熟悉的東西，聚焦甲魚，堅定執行深耕甲魚產業的戰略規劃，我們對甲魚產業充滿希望！

　　歸漁的目標是幫助養殖戶節約成本，提高養殖效益

　　楊岸鵬：公司一直奉行的是綠色、安全、健康養殖的理念，希望通過我們的努力，幫助養殖戶節約成本，提高養殖效益。水產養殖生物發病離不開環境、體質、病原體三方面因素，如果養殖戶能夠提前把水環境調好，同時通過內服提高養殖動物的體質，就算病原體存在，也基本不會出現大規模發病情況，甲魚自然好養。

　　歸漁的產品類別主要以保健、調水、改底、消毒等產品為主，堅決不做抗生素這類產品。我有一個關系很好的朋友，他是我們當地最大的甲魚養殖戶，以前一年抗生素使用費用大概是50萬元，保健調水等產品費用大概10萬元，后來和我們合作，接受歸漁健康生態的養殖理念，2021年的抗生素使用量減少到10萬元，保健調水類的產品使用費用為30萬元，總使用藥品費用減少了10多萬，同時養殖病害發病率降低，養殖產量增加。從側面反饋出一個事實，那就是養殖戶如果能夠全程按歸漁公司的養殖方案執行，基本可以實現降本增效，達到提高食品安全目的。

　　水產前沿：對于甲魚這個品種來說，其養殖過程中有哪些關鍵點需要注意？

　　楊岸鵬：從季節來看，春季由于剛過完冬，水質偏瘦，這個時期的甲魚最重要的是魚塘管理工作是水體和底部消毒、培水工作，減少甲魚感染皮膚病的問題。夏季高溫季節，是甲魚開口進食的高峰期，養殖戶最重要是投餌量的把控。需要適當添加提高免疫力、促進消化等類型的產品。秋季階段，這個時期甲魚體內積累的脂肪最多，需要著重注意甲魚肝臟的調節，預防脂肪肝等問題。冬季階段，由于外塘甲魚冬眠會鉆在底泥中，故在這個時間點需要提前加強做好池塘的底改工作，減少池塘底部底泥。

　　從養殖階段來看，這幾年常見的主要病害問題有甲魚小苗時期愛德華氏菌感染問題、中魚時期的搖頭病問題、以及養殖后期的腮腺炎問題等。單從內部原因分析，其實甲魚的很多病害很大部分是源自于甲魚肝臟的脂肪化，由于甲魚對營養需求特別高。目前其飼料價格大概為12000元/噸，蛋白含量在47%左右，因此在養殖過程中，長期食用高油脂含量的食物，甲魚很難避免脂肪肝問題，但是如果飼料能量物質含量不足又會影響長速，這種營養需求矛盾造成了目前甲魚行業存在的肝臟問題痛點。針對這種情況，我們公司也相對應開發了一款針對去肝臟脂肪化的產品，幫助客戶解決痛點問題。其實這也是歸漁的特色，即我們會在一線服務過程中，不斷總結市場經驗，市場和產品研發體系高度配合，能夠在一定時間內針對市場問題快速反應針對性開發對應問題的專用處理產品，出具專項解決方案。