文/水產(chǎn)前沿唐東東

　　冬棚蝦畝產(chǎn)2476斤，在陽江海壹生物科技有限公司（簡稱“陽江海壹”）內(nèi)部梳理的“蝦王爭霸賽”榜單中，這樣的成績才可能排得上靠前的名次——這并非是陽江海壹在養(yǎng)殖市場的“一戰(zhàn)成名”，而是源自投產(chǎn)以來的兩年時間里對產(chǎn)品力的不懈打磨，并圍繞養(yǎng)殖效益最大化持續(xù)采取“推高、推優(yōu)”產(chǎn)品策略，才有了在珠三角蝦特料市場終端養(yǎng)殖效果的廣泛優(yōu)異表達。

　　值得一說的是，陽江海壹為了讓各線路能達成共識更好地服務(wù)終端、關(guān)注養(yǎng)殖效益，不僅將配方師出身的劉艷平推向了營銷負責人崗位，近期又晉升了原本負責配方技術(shù)的劉雪兵轉(zhuǎn)型為內(nèi)務(wù)總經(jīng)理，詮釋了什么叫產(chǎn)品力的極致打造。從終端實證數(shù)據(jù)來看，陽江海壹走了一條正確的道路，也證實了企業(yè)回歸產(chǎn)品力競爭才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展基石穩(wěn)固的同時獲得市場的真心擁護。

　　“基于產(chǎn)品的沉淀、服務(wù)團隊的打造、客戶的積極反饋，今年應(yīng)該會是我們大爆發(fā)的一年。”日前，通威股份蝦特料片區(qū)總經(jīng)理兼陽江海壹總經(jīng)理劉明鋒在接受采訪時提到，自信溢于言表。

　　基于產(chǎn)品沉淀，陽江海壹具備快速增量的基礎(chǔ)

　　水產(chǎn)前沿：通威股份把對蝦和部分特種魚作為戰(zhàn)略品種進行規(guī)劃，并希望有大的突破。您負責通威蝦特料片區(qū)，目前進展情況怎么樣？

　　劉明鋒：簡單來講有幾個方面：一是，近些年通過堅定而執(zhí)著地踐行“質(zhì)量方針”，確保了產(chǎn)品在終端養(yǎng)殖效果的表達有口皆碑。二是產(chǎn)業(yè)鏈的打造特別是對蝦板塊，我們與海壬種苗、海壹種苗的緊密合作，得到了養(yǎng)殖戶的廣泛好評，在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了口碑最好、養(yǎng)殖效益最好的高度評價。三是持續(xù)對產(chǎn)品執(zhí)行“推高、推優(yōu)”的策略，除了對明星產(chǎn)品“蝦肝強”升級為“七星蝦肝強”外，還對羅氏沼蝦料、泥鰍料等產(chǎn)品進行迭代優(yōu)化。

　　總體而言，我們把種苗、飼料及相關(guān)配套資源整合起來，通過產(chǎn)品力、服務(wù)力的表達來實現(xiàn)通威在蝦特料市場的差異化優(yōu)勢，最終達到養(yǎng)殖效益最大化的目的。從終端大量的實證數(shù)據(jù)來看，我們確實做到了。今年1月份走市場拜訪了很多陽江海壹的大客戶，他們都表示產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)讓養(yǎng)殖戶很滿意，2022年會大力來推公司的產(chǎn)品。因此，今年應(yīng)該會是我們大爆發(fā)的一年。

　　水產(chǎn)前沿：為什么對產(chǎn)品“推高、推優(yōu)”那么重視？

　　劉明鋒：這個很容易理解。過去養(yǎng)殖密度相對較低時，養(yǎng)殖戶用一般檔次的料就可以養(yǎng)得很好。隨著塘租、人工、飼料、種苗等養(yǎng)殖成本的提升，加上養(yǎng)殖順利時養(yǎng)殖戶比較喜歡挑戰(zhàn)、養(yǎng)殖不順時則希望多投苗來拉高產(chǎn)量，無形中都會導致養(yǎng)殖密度越來越高；但很多養(yǎng)殖戶都沒意識到這些變化，還是按經(jīng)驗去投喂原來檔次的料，相當于讓魚蝦一直處于吃不好、吃不飽的狀態(tài)，遇到天氣突變時容易應(yīng)激或易受病害困擾，且養(yǎng)殖周期拉長后導致養(yǎng)殖風險大大增加。這個時候不是說飼料質(zhì)量變差了，而是產(chǎn)品不能匹配養(yǎng)殖需求了，需要升級。

　　因此，結(jié)合養(yǎng)殖模式的變化對產(chǎn)品持續(xù)“推高、推優(yōu)”非常有必要，如隨著白水塘對蝦養(yǎng)殖密度的增加，常規(guī)白蝦料營養(yǎng)不足以支撐高密度下對蝦的快速生長，所以我們將推出白蝦8830S料，定位高于市場上常規(guī)白蝦料，通過強化營養(yǎng)與誘食性，來支撐與匹配這種高密度、高產(chǎn)量養(yǎng)殖模式。簡單而言，推高、推優(yōu)將是陽江海壹需要長期堅守的市場策略。作為有責任、有擔當?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)該負起把市場朝正確方向引導的使命。

　　水產(chǎn)前沿：您親自掛帥管理陽江海壹，對公司發(fā)展有何看法？

　　劉明鋒：現(xiàn)在我親自管，想表達幾方面的意思：一是，今年原料價格暴漲，可能會再次引發(fā)部分市場的無序和不良競爭，但陽江海壹一定會心定神定、始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位；同時，不管面臨的經(jīng)營壓力有多大，一定會把養(yǎng)殖效益放在第一位，把產(chǎn)品的效果表達、穩(wěn)定性放在第一位。二是，陽江海壹是通威股份在華南大區(qū)唯一一家專門做特水料的全資子公司，總部對它的期望值很高，有助于我們更好地對接內(nèi)外的資源。三是，過去兩年，陽江海壹歷經(jīng)艱辛探索，選擇走上了一條方向正確的道路，對質(zhì)量口碑的打造已逐漸深入人心。而且，我們團隊沉淀下來關(guān)注終端、關(guān)注養(yǎng)殖效益所帶來的競爭優(yōu)勢，在我看來是不可比擬的。

　　基于產(chǎn)品的沉淀、服務(wù)團隊的打造等，陽江海壹已經(jīng)具備了快速增量的基礎(chǔ)，因此2022年我們提出了滿產(chǎn)滿銷的經(jīng)營目標。按照銷售團隊提供的客戶數(shù)量以及質(zhì)量來看，實現(xiàn)這一目標完全沒有問題。此外，今年我們會啟動陽江海壹的二期工程，將產(chǎn)能擴增到20萬噸以上。我們計劃用兩年時間把陽江海壹的銷量推到20萬噸以上，成為通威在華南市場最核心的特水料公司。

　　對產(chǎn)品力的極致追求，產(chǎn)品效果獲廣泛認同

　　劉明鋒：陽江海壹所輻射的部分市場，養(yǎng)殖戶片面地追求低價飼料，如果我們一味地去迎合這種需求，將助推養(yǎng)殖市場進入惡性循環(huán)，且公司也沒有出路。我們能看到，江蘇如東的小棚蝦養(yǎng)殖習慣用好的種苗、好的飼料、好的動保產(chǎn)品，盡管看起來投入高了，但是養(yǎng)殖成功率相對有保障且單位產(chǎn)量提高，最終養(yǎng)殖戶能賺到錢，經(jīng)銷商及種苗、飼料、動保企業(yè)也能獲得回報，整個價值鏈大家都能有所獲益。因此，陽江海壹自投產(chǎn)開始，經(jīng)營方向就定位于關(guān)注終端，一定要站在為養(yǎng)殖戶增產(chǎn)、增收，提升養(yǎng)殖效益的角度，去思考如何匹配產(chǎn)品方案。

　　為此，我們從2021年提出了打造技術(shù)、營銷、服務(wù)聯(lián)動的“鐵三角”模式，來更好地踐行“質(zhì)量方針”。同時，也能快速對終端的反饋做出回應(yīng)，進一步讓我們的優(yōu)勢得到充分體現(xiàn)。相比很多水產(chǎn)料企業(yè)，陽江海壹有個很特別的地方，就是內(nèi)務(wù)、營銷負責人都是配方師出身且泡在市場上，很好地踐行了總部對營銷轉(zhuǎn)型的倡導。這樣的配置，主要目的是為了讓各線路能更好地關(guān)注終端，且不僅僅只是形式上的關(guān)注，而是能快速以專業(yè)的能力找到提升養(yǎng)殖效益的方法和路徑，這種競爭優(yōu)勢是很多飼料企業(yè)難以匹及的。我認為，這也將是陽江海壹未來能快速做大、做強的重要法寶之一。

　　水產(chǎn)前沿：從配方師轉(zhuǎn)到負責內(nèi)務(wù)，您認為公司的出發(fā)點是什么？

　　劉雪兵：我是去年8月份開始從配方師轉(zhuǎn)到負責內(nèi)務(wù)的，之前在配方師崗位上工作了將近11年，一直走在市場一線，對市場一線的需求非常了解，現(xiàn)在負責內(nèi)務(wù)，可以根據(jù)市場的需求來調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)，做到真正的無縫對接，內(nèi)外協(xié)同。使我們生產(chǎn)出的產(chǎn)品恰好是市場所需要的，達到客戶滿意、市場滿意。

　　如何能夠讓客戶滿意，最根本的還是產(chǎn)品質(zhì)量。作為配方師出身的我，質(zhì)量意識深入骨髓，在任何時候都會把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，只有在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，去協(xié)調(diào)解決效率的問題。舉個例子，有時候品管和生產(chǎn)之間會有一些意見上的分歧，對于生產(chǎn)來講，大多把提升效率作為第一工作要點，而品管則更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。如果內(nèi)務(wù)負責人質(zhì)量意識薄弱，一味的追求生產(chǎn)效率，難免就會放寬質(zhì)量紅線，導致產(chǎn)品質(zhì)量下降。而我首先是配方師，然后才是內(nèi)務(wù)總，打造產(chǎn)品力、堅守產(chǎn)品質(zhì)量是我作為配方師的第一職責。正好自己又兼管內(nèi)務(wù)，可以利用內(nèi)務(wù)總的職權(quán)去協(xié)調(diào)生產(chǎn)、品管，把品質(zhì)做得更好、更穩(wěn)定。公司也正是看到了這一點，由做技術(shù)的去管內(nèi)務(wù)，不僅內(nèi)外協(xié)調(diào)更高效，產(chǎn)品質(zhì)量也會更穩(wěn)定。

　　水產(chǎn)前沿：從您的角度來看，陽江海壹在打造產(chǎn)品力上還有什么特別的地方？

　　劉雪兵：陽江海壹在打造產(chǎn)品力方面也沒有什么特別的地方，就是踏踏實實做質(zhì)量，落地通威質(zhì)量方針。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.配方技術(shù)就不用說了，通威擁有上百個博士、研究生從事配方技術(shù)，且每年投入的研發(fā)費用上不封頂。

　　2.生產(chǎn)工藝方面，陽江海壹是專業(yè)蝦料與高檔特種料的公司，使用的設(shè)備都是大品牌，如蝦料制粒機是臺灣宜大530，膨化機是瑞士布勒品牌。可以說，陽江海壹的硬件在做蝦特料的公司當中綜合實力居于前列，足以支撐做好蝦料與高檔魚料。

　　3.原料采購優(yōu)勢也是我們能做好質(zhì)量的一個主要原因，因為穩(wěn)定的原料品質(zhì)，是飼料質(zhì)量能保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)。通威使用原料非常謹慎，只使用大宗原料，因為它們的供應(yīng)、品質(zhì)更穩(wěn)定。而一些地產(chǎn)性的小原料盡管具有一定的價格優(yōu)勢，但我們認為品質(zhì)不穩(wěn)定、供應(yīng)存在風險，不利于產(chǎn)品質(zhì)量的長期穩(wěn)定，因而排除在外。而對于大宗原料的采購，通威都是對接最有實力的供應(yīng)商，采購的原料不僅質(zhì)量好，且具有價格優(yōu)勢。

　　此外，為保證原料質(zhì)量，我們會派專業(yè)技術(shù)員不定期的對生產(chǎn)廠家進行突擊檢查，如果發(fā)現(xiàn)哪家供應(yīng)商有摻假或者質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，直接拉入黑名單，不再與之合作。鑒于通威對原料品質(zhì)的高要求，所有跟通威合作的原料供貨商都是非常謹慎，不敢有摻假或者以次充好的情況。即使個別原料供貨商想投機取巧，在原料上做手腳，我們也可以通過多種檢測方式進行甄別。通威威爾檢測技術(shù)世界領(lǐng)先，檢測結(jié)果得到全球70余個國家的認可。因此，通過把控源頭加上高水平的檢測技術(shù)，就可以確保我們原料質(zhì)量的穩(wěn)定性，這也是陽江海壹能把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定的根本。

　　此外，我們對原料品質(zhì)的理解可能與一般企業(yè)不一樣，大家可能更多的是追求蛋白、脂肪、氨基酸等營養(yǎng)指標，而我們除了對原料營養(yǎng)有嚴格的要求外，對原料的新鮮度更為看重。因為原料不新鮮如油脂氧化等，不僅降低了營養(yǎng)價值，還會給魚蝦造成腸道、肝臟上的損傷。這方面我有很深的感觸，有一次走訪市場時聽養(yǎng)殖戶講，2020年投喂另一個品牌的加州鱸料，整個養(yǎng)殖周期用了3萬來塊的保肝產(chǎn)品，基本上每天都要拌料使用；而去年用了我們的加州鱸料后，只花了1萬來塊的動保產(chǎn)品，拌料的時間僅為前一年的三分之一不到，是養(yǎng)魚這么多年來最輕松的1年。且養(yǎng)出來的魚背肉厚實，活力好，耐運輸。另外，中山蘇老板有300畝左右的蝦塘，一半使用陽江海壹蝦肝強，另一半使用某大公司高檔蝦料。他親口說，長速方面兩款料的效果差不多，但使用蝦肝強的蝦更健康，活力更好，能養(yǎng)出大蝦。為什么用陽江海壹的料，魚蝦更健康，這也是跟我們使用原材料新鮮度好有關(guān)。

　　劉雪兵：可以這么說，目前我們的產(chǎn)品穩(wěn)定性、效果表達得到了養(yǎng)殖戶的廣泛認同。比如去年頭批生魚養(yǎng)殖，陽江海壹的料比僅1.05-1.1，主流競爭對手料比普遍在1.15-1.2，相當于我司一包生魚料能多長3-4斤魚。對蝦方面，珠三角市場全程使用“蝦肝強”投喂的冬棚蝦，普遍料比在1.0-1.1，大部分養(yǎng)戶的畝產(chǎn)在1500-2000斤，有客戶的畝產(chǎn)高達2476斤，出蝦規(guī)格33條/斤，料比僅0.97，畝利潤達4萬元。還有我們的開口樂、特種魚苗料等，養(yǎng)殖戶也反映誘食性好，魚蝦愛吃，成活率提高1-2成，且魚規(guī)格更均勻，活力更好。