文/水產(chǎn)前沿唐東東

　　冬棚蝦畝產(chǎn)2476斤，在陽(yáng)江海壹生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“陽(yáng)江海壹”）內(nèi)部梳理的“蝦王爭(zhēng)霸賽”榜單中，這樣的成績(jī)才可能排得上靠前的名次——這并非是陽(yáng)江海壹在養(yǎng)殖市場(chǎng)的“一戰(zhàn)成名”，而是源自投產(chǎn)以來(lái)的兩年時(shí)間里對(duì)產(chǎn)品力的不懈打磨，并圍繞養(yǎng)殖效益最大化持續(xù)采取“推高、推優(yōu)”產(chǎn)品策略，才有了在珠三角蝦特料市場(chǎng)終端養(yǎng)殖效果的廣泛優(yōu)異表達(dá)。

　　值得一說(shuō)的是，陽(yáng)江海壹為了讓各線路能達(dá)成共識(shí)更好地服務(wù)終端、關(guān)注養(yǎng)殖效益，不僅將配方師出身的劉艷平推向了營(yíng)銷負(fù)責(zé)人崗位，近期又晉升了原本負(fù)責(zé)配方技術(shù)的劉雪兵轉(zhuǎn)型為內(nèi)務(wù)總經(jīng)理，詮釋了什么叫產(chǎn)品力的極致打造。從終端實(shí)證數(shù)據(jù)來(lái)看，陽(yáng)江海壹走了一條正確的道路，也證實(shí)了企業(yè)回歸產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展基石穩(wěn)固的同時(shí)獲得市場(chǎng)的真心擁護(hù)。

　　“基于產(chǎn)品的沉淀、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造、客戶的積極反饋，今年應(yīng)該會(huì)是我們大爆發(fā)的一年。”日前，通威股份蝦特料片區(qū)總經(jīng)理兼陽(yáng)江海壹總經(jīng)理劉明鋒在接受采訪時(shí)提到，自信溢于言表。

　　基于產(chǎn)品沉淀，陽(yáng)江海壹具備快速增量的基礎(chǔ)

　　水產(chǎn)前沿：通威股份把對(duì)蝦和部分特種魚(yú)作為戰(zhàn)略品種進(jìn)行規(guī)劃，并希望有大的突破。您負(fù)責(zé)通威蝦特料片區(qū)，目前進(jìn)展情況怎么樣？

　　劉明鋒：簡(jiǎn)單來(lái)講有幾個(gè)方面：一是，近些年通過(guò)堅(jiān)定而執(zhí)著地踐行“質(zhì)量方針”，確保了產(chǎn)品在終端養(yǎng)殖效果的表達(dá)有口皆碑。二是產(chǎn)業(yè)鏈的打造特別是對(duì)蝦板塊，我們與海壬種苗、海壹種苗的緊密合作，得到了養(yǎng)殖戶的廣泛好評(píng)，在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了口碑最好、養(yǎng)殖效益最好的高度評(píng)價(jià)。三是持續(xù)對(duì)產(chǎn)品執(zhí)行“推高、推優(yōu)”的策略，除了對(duì)明星產(chǎn)品“蝦肝強(qiáng)”升級(jí)為“七星蝦肝強(qiáng)”外，還對(duì)羅氏沼蝦料、泥鰍料等產(chǎn)品進(jìn)行迭代優(yōu)化。

　　總體而言，我們把種苗、飼料及相關(guān)配套資源整合起來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品力、服務(wù)力的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)通威在蝦特料市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到養(yǎng)殖效益最大化的目的。從終端大量的實(shí)證數(shù)據(jù)來(lái)看，我們確實(shí)做到了。今年1月份走市場(chǎng)拜訪了很多陽(yáng)江海壹的大客戶，他們都表示產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)讓養(yǎng)殖戶很滿意，2022年會(huì)大力來(lái)推公司的產(chǎn)品。因此，今年應(yīng)該會(huì)是我們大爆發(fā)的一年。

　　水產(chǎn)前沿：為什么對(duì)產(chǎn)品“推高、推優(yōu)”那么重視？

　　劉明鋒：這個(gè)很容易理解。過(guò)去養(yǎng)殖密度相對(duì)較低時(shí)，養(yǎng)殖戶用一般檔次的料就可以養(yǎng)得很好。隨著塘租、人工、飼料、種苗等養(yǎng)殖成本的提升，加上養(yǎng)殖順利時(shí)養(yǎng)殖戶比較喜歡挑戰(zhàn)、養(yǎng)殖不順時(shí)則希望多投苗來(lái)拉高產(chǎn)量，無(wú)形中都會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)殖密度越來(lái)越高；但很多養(yǎng)殖戶都沒(méi)意識(shí)到這些變化，還是按經(jīng)驗(yàn)去投喂原來(lái)檔次的料，相當(dāng)于讓魚(yú)蝦一直處于吃不好、吃不飽的狀態(tài)，遇到天氣突變時(shí)容易應(yīng)激或易受病害困擾，且養(yǎng)殖周期拉長(zhǎng)后導(dǎo)致養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大大增加。這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)飼料質(zhì)量變差了，而是產(chǎn)品不能匹配養(yǎng)殖需求了，需要升級(jí)。

　　因此，結(jié)合養(yǎng)殖模式的變化對(duì)產(chǎn)品持續(xù)“推高、推優(yōu)”非常有必要，如隨著白水塘對(duì)蝦養(yǎng)殖密度的增加，常規(guī)白蝦料營(yíng)養(yǎng)不足以支撐高密度下對(duì)蝦的快速生長(zhǎng)，所以我們將推出白蝦8830S料，定位高于市場(chǎng)上常規(guī)白蝦料，通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)與誘食性，來(lái)支撐與匹配這種高密度、高產(chǎn)量養(yǎng)殖模式。簡(jiǎn)單而言，推高、推優(yōu)將是陽(yáng)江海壹需要長(zhǎng)期堅(jiān)守的市場(chǎng)策略。作為有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)該負(fù)起把市場(chǎng)朝正確方向引導(dǎo)的使命。

　　水產(chǎn)前沿：您親自掛帥管理陽(yáng)江海壹，對(duì)公司發(fā)展有何看法？

　　劉明鋒：現(xiàn)在我親自管，想表達(dá)幾方面的意思：一是，今年原料價(jià)格暴漲，可能會(huì)再次引發(fā)部分市場(chǎng)的無(wú)序和不良競(jìng)爭(zhēng)，但陽(yáng)江海壹一定會(huì)心定神定、始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位；同時(shí)，不管面臨的經(jīng)營(yíng)壓力有多大，一定會(huì)把養(yǎng)殖效益放在第一位，把產(chǎn)品的效果表達(dá)、穩(wěn)定性放在第一位。二是，陽(yáng)江海壹是通威股份在華南大區(qū)唯一一家專門做特水料的全資子公司，總部對(duì)它的期望值很高，有助于我們更好地對(duì)接內(nèi)外的資源。三是，過(guò)去兩年，陽(yáng)江海壹?xì)v經(jīng)艱辛探索，選擇走上了一條方向正確的道路，對(duì)質(zhì)量口碑的打造已逐漸深入人心。而且，我們團(tuán)隊(duì)沉淀下來(lái)關(guān)注終端、關(guān)注養(yǎng)殖效益所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在我看來(lái)是不可比擬的。

　　基于產(chǎn)品的沉淀、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造等，陽(yáng)江海壹已經(jīng)具備了快速增量的基礎(chǔ)，因此2022年我們提出了滿產(chǎn)滿銷的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。按照銷售團(tuán)隊(duì)提供的客戶數(shù)量以及質(zhì)量來(lái)看，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)完全沒(méi)有問(wèn)題。此外，今年我們會(huì)啟動(dòng)陽(yáng)江海壹的二期工程，將產(chǎn)能擴(kuò)增到20萬(wàn)噸以上。我們計(jì)劃用兩年時(shí)間把陽(yáng)江海壹的銷量推到20萬(wàn)噸以上，成為通威在華南市場(chǎng)最核心的特水料公司。

　　對(duì)產(chǎn)品力的極致追求，產(chǎn)品效果獲廣泛認(rèn)同

　　劉明鋒：陽(yáng)江海壹所輻射的部分市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶片面地追求低價(jià)飼料，如果我們一味地去迎合這種需求，將助推養(yǎng)殖市場(chǎng)進(jìn)入惡性循環(huán)，且公司也沒(méi)有出路。我們能看到，江蘇如東的小棚蝦養(yǎng)殖習(xí)慣用好的種苗、好的飼料、好的動(dòng)保產(chǎn)品，盡管看起來(lái)投入高了，但是養(yǎng)殖成功率相對(duì)有保障且單位產(chǎn)量提高，最終養(yǎng)殖戶能賺到錢，經(jīng)銷商及種苗、飼料、動(dòng)保企業(yè)也能獲得回報(bào)，整個(gè)價(jià)值鏈大家都能有所獲益。因此，陽(yáng)江海壹自投產(chǎn)開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)方向就定位于關(guān)注終端，一定要站在為養(yǎng)殖戶增產(chǎn)、增收，提升養(yǎng)殖效益的角度，去思考如何匹配產(chǎn)品方案。

　　為此，我們從2021年提出了打造技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)聯(lián)動(dòng)的“鐵三角”模式，來(lái)更好地踐行“質(zhì)量方針”。同時(shí)，也能快速對(duì)終端的反饋?zhàn)龀龌貞?yīng)，進(jìn)一步讓我們的優(yōu)勢(shì)得到充分體現(xiàn)。相比很多水產(chǎn)料企業(yè)，陽(yáng)江海壹有個(gè)很特別的地方，就是內(nèi)務(wù)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都是配方師出身且泡在市場(chǎng)上，很好地踐行了總部對(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的倡導(dǎo)。這樣的配置，主要目的是為了讓各線路能更好地關(guān)注終端，且不僅僅只是形式上的關(guān)注，而是能快速以專業(yè)的能力找到提升養(yǎng)殖效益的方法和路徑，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很多飼料企業(yè)難以匹及的。我認(rèn)為，這也將是陽(yáng)江海壹未來(lái)能快速做大、做強(qiáng)的重要法寶之一。

　　水產(chǎn)前沿：從配方師轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)，您認(rèn)為公司的出發(fā)點(diǎn)是什么？

　　劉雪兵：我是去年8月份開(kāi)始從配方師轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)的，之前在配方師崗位上工作了將近11年，一直走在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)一線的需求非常了解，現(xiàn)在負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)，可以根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)，做到真正的無(wú)縫對(duì)接，內(nèi)外協(xié)同。使我們生產(chǎn)出的產(chǎn)品恰好是市場(chǎng)所需要的，達(dá)到客戶滿意、市場(chǎng)滿意。

　　如何能夠讓客戶滿意，最根本的還是產(chǎn)品質(zhì)量。作為配方師出身的我，質(zhì)量意識(shí)深入骨髓，在任何時(shí)候都會(huì)把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，只有在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，去協(xié)調(diào)解決效率的問(wèn)題。舉個(gè)例子，有時(shí)候品管和生產(chǎn)之間會(huì)有一些意見(jiàn)上的分歧，對(duì)于生產(chǎn)來(lái)講，大多把提升效率作為第一工作要點(diǎn)，而品管則更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。如果內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)人質(zhì)量意識(shí)薄弱，一味的追求生產(chǎn)效率，難免就會(huì)放寬質(zhì)量紅線，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降。而我首先是配方師，然后才是內(nèi)務(wù)總，打造產(chǎn)品力、堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量是我作為配方師的第一職責(zé)。正好自己又兼管內(nèi)務(wù)，可以利用內(nèi)務(wù)總的職權(quán)去協(xié)調(diào)生產(chǎn)、品管，把品質(zhì)做得更好、更穩(wěn)定。公司也正是看到了這一點(diǎn)，由做技術(shù)的去管內(nèi)務(wù)，不僅內(nèi)外協(xié)調(diào)更高效，產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)更穩(wěn)定。

　　水產(chǎn)前沿：從您的角度來(lái)看，陽(yáng)江海壹在打造產(chǎn)品力上還有什么特別的地方？

　　劉雪兵：陽(yáng)江海壹在打造產(chǎn)品力方面也沒(méi)有什么特別的地方，就是踏踏實(shí)實(shí)做質(zhì)量，落地通威質(zhì)量方針。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.配方技術(shù)就不用說(shuō)了，通威擁有上百個(gè)博士、研究生從事配方技術(shù)，且每年投入的研發(fā)費(fèi)用上不封頂。

　　2.生產(chǎn)工藝方面，陽(yáng)江海壹是專業(yè)蝦料與高檔特種料的公司，使用的設(shè)備都是大品牌，如蝦料制粒機(jī)是臺(tái)灣宜大530，膨化機(jī)是瑞士布勒品牌。可以說(shuō)，陽(yáng)江海壹的硬件在做蝦特料的公司當(dāng)中綜合實(shí)力居于前列，足以支撐做好蝦料與高檔魚(yú)料。

　　3.原料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)也是我們能做好質(zhì)量的一個(gè)主要原因，因?yàn)榉�(wěn)定的原料品質(zhì)，是飼料質(zhì)量能保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)。通威使用原料非常謹(jǐn)慎，只使用大宗原料，因?yàn)樗鼈兊墓��?yīng)、品質(zhì)更穩(wěn)定。而一些地產(chǎn)性的小原料盡管具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但我們認(rèn)為品質(zhì)不穩(wěn)定、供應(yīng)存在風(fēng)險(xiǎn)，不利于產(chǎn)品質(zhì)量的長(zhǎng)期穩(wěn)定，因而排除在外。而對(duì)于大宗原料的采購(gòu)，通威都是對(duì)接最有實(shí)力的供應(yīng)商，采購(gòu)的原料不僅質(zhì)量好，且具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　此外，為保證原料質(zhì)量，我們會(huì)派專業(yè)技術(shù)員不定期的對(duì)生產(chǎn)廠家進(jìn)行突擊檢查，如果發(fā)現(xiàn)哪家供應(yīng)商有摻假或者質(zhì)量不穩(wěn)定的情況，直接拉入黑名單，不再與之合作。鑒于通威對(duì)原料品質(zhì)的高要求，所有跟通威合作的原料供貨商都是非常謹(jǐn)慎，不敢有摻假或者以次充好的情況。即使個(gè)別原料供貨商想投機(jī)取巧，在原料上做手腳，我們也可以通過(guò)多種檢測(cè)方式進(jìn)行甄別。通威威爾檢測(cè)技術(shù)世界領(lǐng)先，檢測(cè)結(jié)果得到全球70余個(gè)國(guó)家的認(rèn)可。因此，通過(guò)把控源頭加上高水平的檢測(cè)技術(shù)，就可以確保我們?cè)�料質(zhì)量的穩(wěn)定性，這也是陽(yáng)江海壹能把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定的根本。

　　此外，我們對(duì)原料品質(zhì)的理解可能與一般企業(yè)不一樣，大家可能更多的是追求蛋白、脂肪、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)，而我們除了對(duì)原料營(yíng)養(yǎng)有嚴(yán)格的要求外，對(duì)原料的新鮮度更為看重。因?yàn)樵�料不新鮮如油脂氧化等，不僅降低了營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，還會(huì)給魚(yú)蝦造成腸道、肝臟上的損傷。這方面我有很深的感觸，有一次走訪市場(chǎng)時(shí)聽(tīng)養(yǎng)殖戶講，2020年投喂另一個(gè)品牌的加州鱸料，整個(gè)養(yǎng)殖周期用了3萬(wàn)來(lái)塊的保肝產(chǎn)品，基本上每天都要拌料使用；而去年用了我們的加州鱸料后，只花了1萬(wàn)來(lái)塊的動(dòng)保產(chǎn)品，拌料的時(shí)間僅為前一年的三分之一不到，是養(yǎng)魚(yú)這么多年來(lái)最輕松的1年。且養(yǎng)出來(lái)的魚(yú)背肉厚實(shí)，活力好，耐運(yùn)輸。另外，中山蘇老板有300畝左右的蝦塘，一半使用陽(yáng)江海壹蝦肝強(qiáng)，另一半使用某大公司高檔蝦料。他親口說(shuō)，長(zhǎng)速方面兩款料的效果差不多，但使用蝦肝強(qiáng)的蝦更健康，活力更好，能養(yǎng)出大蝦。為什么用陽(yáng)江海壹的料，魚(yú)蝦更健康，這也是跟我們使用原材料新鮮度好有關(guān)。

　　劉雪兵：可以這么說(shuō)，目前我們的產(chǎn)品穩(wěn)定性、效果表達(dá)得到了養(yǎng)殖戶的廣泛認(rèn)同。比如去年頭批生魚(yú)養(yǎng)殖，陽(yáng)江海壹的料比僅1.05-1.1，主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手料比普遍在1.15-1.2，相當(dāng)于我司一包生魚(yú)料能多長(zhǎng)3-4斤魚(yú)。對(duì)蝦方面，珠三角市場(chǎng)全程使用“蝦肝強(qiáng)”投喂的冬棚蝦，普遍料比在1.0-1.1，大部分養(yǎng)戶的畝產(chǎn)在1500-2000斤，有客戶的畝產(chǎn)高達(dá)2476斤，出蝦規(guī)格33條/斤，料比僅0.97，畝利潤(rùn)達(dá)4萬(wàn)元。還有我們的開(kāi)口樂(lè)、特種魚(yú)苗料等，養(yǎng)殖戶也反映誘食性好，魚(yú)蝦愛(ài)吃，成活率提高1-2成，且魚(yú)規(guī)格更均勻，活力更好。