“相對比畜禽板塊，水產行業真的太好做了，但也有很多企業面臨水土不服問題。”這是筆者前段時間出差參加展會時，一家老牌畜禽藥企老板發出的感嘆。

　　安徽華澳生物技術有限公司（以下簡稱“華澳生物“）是一家集獸藥研發、生產、銷售于一體的國家級高新技術企業。在畜禽企業拓展水產業務大浪潮中，華澳生物作為傳統畜禽行業頭部藥企，這兩年也涉足了水產領域，并在第一年，即2023年，已取得百萬級別的銷量。

　　據了解，這兩年由于魚價低迷問題，不少傳統水產動保企業的狀況并不樂觀，但為什么還是有越來越多的畜禽企業看好并不斷跨界水產，難道真如上述所說，水產比畜禽好做很多？那如何才能做好呢？對此，筆者采訪了華澳生物首席銷售官張宗文先生和水產首席技術官王吉偉先生，以了解這個“跨行轉型”企業行為背后的故事及市場策略。

　　華澳生物首席銷售官張宗文先生（左）華澳水產首席技術官王吉偉先生（右）

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　　水產前沿：近兩年是水產行業相對萎靡的階段，為什么華澳生物會在這個時間點入場？

　　張宗文：基于行業現狀，在畜禽行業大環境競爭比較激烈的局面下，華澳生物為了應對風險，謀求發展，拓展公司業務體系，公司決定在保持原主營的畜禽業務的同時，向水產動保等鄰近領域進行適當拓展。

　　王吉偉：水產行業經過近3年的低谷期，今年是一個上升機會。2024年全國無論南方北方的水產養殖從業者，都有一定程度的換血，有養殖虧本而退出的，也有新的資本陸續入場。水產養殖行業低迷的現狀，也給了新入局企業上升做大的空間。當下，華澳在畜禽的總銷售額已經做到了上億級別，可以說到了瓶頸期。其次，這幾年的畜禽市場相對水產來說壓力大得多，每斤牛肉僅能賣20多塊，養一頭牛甚至要虧幾千塊，所以公司此時拓展水產板塊是明智之舉。

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　　張宗文：第一，水產相關藥品與我們公司畜禽業務的藥品匹配度較高；第二，相比寵物等領域，市場容量轉化更快；第三，公司結識并擁有一批具有水產背景的優秀人才，能更好更快組建隊伍，開展工作。

　　水產前沿：這幾年的水產動保已然進入到存量競爭階段，公司憑借怎樣的競爭力立足呢？

　　張宗文：公司不打無準備的仗，在2023年正式進入水產之前，我們提前做了大量準備工作，包括團隊磨合、產品轉型和市場調研等，以應對激烈的水產競爭局面。截止目前，華澳生物已做了20多年的動保，作為一個綜合農業多元化的公司，公司擁有獸藥研發中心，多年來積累了豐富的研發經驗，養成了強大了研發能力，比如說我們的化藥工藝遠領先很多水產動保企業；其次，公司已有的業務都形成了完善且配套的體系，綜合能力也雄厚的多。比如制作工藝的轉化，在水產專業老師的指導下，將我們沉淀了20多年的生產工藝轉化到飼料的制作上，比一般的飼料制作加工效果更好，在市場上有優勢；此外，我們十分注重專業人才，公司以產品為基礎，以專業人才為驅動，以解決養殖問題為抓手，針對性地解決業內的問題。目前我們的水產業務具體規劃由王總監（即王吉偉先生）來統籌，并由其所帶領的專業團隊全面負責。

　　王吉偉：我們選擇拓展水產領域業務的底氣來源于華澳生物的研發系統，作為安徽最早一批GMP認證企業，無論是飼料來源，還是配方合成，華澳都有自己的知識產權，強大的研發團隊能做到自給自足，每年的研發資金達200多萬。此外，我們公司內有一句話叫“顧客的難題就是我們開發的課題”，我們進入水產板塊，首先就是嘗試去解決目前市場上的難題，至今已小有成果，如越冬綜合征以及鯉魚的皰疹病毒病，接下來我們還思考做液體的保肝護肝產品，包括鏈球菌感染導致的潰爛等問題，針對國內遇到的病害難題，我們都計劃設計方案去做，這也是利于我們在眾多從業者當中脫穎而出的重要策略。

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　　王吉偉：公司的銷售模式以傳統的經銷商渠道為主。由于我個人在水產領域已經從業了24年，在國內積累有許多大經銷商人脈資源，這樣一來華澳的產品推廣就有了一定基礎。目前和我們合作的大經銷商已經有10多個，2023年公司的水產業務總銷量達上百萬。

　　我們的策略重點在于集中精力，開發規模化經銷商，并堅持走線下渠道。其次是適當借助行業專業媒體宣傳，如與水產前沿合作的模式，我們也和其它部分媒體達成合作，讓行業更快速了解我們。雖然現在有一些水產動保企業通過電話營銷和網上帶貨方式有了一定銷量，但我認為這種模式可能只有短期的成果，如果缺乏產品研發以及過硬的養殖技術等支撐，長遠來看是不穩定的。

　　水產前沿：水產業務在公司內被如何定位，未來的規劃是什么樣？

　　張宗文：目前水產動保板塊作為公司一個新的、相對獨立的項目進行運營，我們的思路非常清晰，就是要依靠公司沉淀多年的技術和引進專業性的人才，從容不迫地應對將來的挑戰。華澳生物未來將會持續投入更多人物、物力等資源，逐步把水產板塊做大做強。

　　王吉偉：我記得董事長李總的一句話“王總作為水產板塊的負責人，他開展工作時有任何需求，在公司內部所有人要放下手里的事去配合、支持他！”這就是我們公司對水產事業的定位，是公司未來發展的重要方向之一。目前，我們的水產業務發展了東北、四川、廣東、浙江和江蘇等幾個市場，接下來發展湖南、湖北和福建這些大市場，以點帶面逐步經營做大。

　　近幾年，水產行業新入局了很多企業，這在一定程度上給水產市場帶來了新活力和新機遇，但同時也帶來了新挑戰，大家一起披荊斬棘，與君共勉！

　　【關鍵字】：華澳  動保  水產養殖