2012年9月，由湖南東江湖漁業(yè)股份有限公司一手打造的大型主題餐飲店——魚宴天下正式揭幕。在全面服務(wù)東江湖漁業(yè)品牌塑造、營(yíng)銷系統(tǒng)的同時(shí)，原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)東江湖資源和未來(lái)品牌前景的深度研究，以智力資本和實(shí)際投資相結(jié)合，成為湖南東江湖漁業(yè)股份有限公司第二大股東，入主運(yùn)營(yíng)東江湖漁業(yè)資源。
　　
　　作為公司副董事長(zhǎng)兼總裁的何足奇表示，將立足于東江湖81億立方純凈水體，在國(guó)內(nèi)打造一個(gè)集休閑觀光漁業(yè)、活水暫養(yǎng)設(shè)施漁業(yè)、活魚醬類深加工工業(yè)化漁業(yè)以及餐飲文化漁業(yè)為一體的淡水魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展樣板。依托于東江湖高品質(zhì)漁業(yè)資源，舉起“品類創(chuàng)新”大旗，打造中國(guó)第一個(gè)魚醬產(chǎn)業(yè)品牌。在充滿魚文化氛圍的魚宴天下，何足奇表示，“餐飲不是我們的目的，只是打造文化的平臺(tái)”。
　　
　　在東江湖魚宴天下新品發(fā)布會(huì)后，就目前水產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷方面相關(guān)問(wèn)題的探討，何足奇接受了本刊的采訪。

 

原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 何足奇
　　
　　做好品牌需耐心
　　
　　FAM：您如何評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷行業(yè)？
　　
　　何足奇：其實(shí)中國(guó)的營(yíng)銷都是做應(yīng)用，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷專家應(yīng)該叫營(yíng)銷應(yīng)用專家。至今為止連國(guó)際上對(duì)于品牌，對(duì)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略的研究，實(shí)際上都還只是在盲人摸象的階段。如十大戰(zhàn)略學(xué)派對(duì)戰(zhàn)略的理解，都還處在從片面到全面、從局部到整體的系統(tǒng)建設(shè)階段。
　　
　　在我看來(lái)，好的營(yíng)銷專業(yè)媒體，應(yīng)該更加注重于評(píng)論方面，要具有參考性。以專業(yè)為主的媒體，應(yīng)該具有獨(dú)立思想；對(duì)產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷的引導(dǎo)，則可以理解為產(chǎn)業(yè)思想或者營(yíng)銷思想。從營(yíng)銷策劃公司而言，必須以了解行業(yè)為前提，起碼研究透一個(gè)行業(yè)里面的某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)很多營(yíng)銷咨詢公司都打著專家的品牌到處趙焰撞騙，但是看國(guó)外很多營(yíng)銷咨詢公司就不一樣了，看不到著名的營(yíng)銷專家，但咨詢服務(wù)中的理論分析和實(shí)戰(zhàn)服務(wù)卻是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?BR>　　
　　FAM：您如何看待現(xiàn)在的水產(chǎn)行業(yè)？
　　
　　何足奇：水產(chǎn)是個(gè)很沉重的行業(yè)，百病纏身，野蠻成長(zhǎng)。在水產(chǎn)行業(yè)，跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在已經(jīng)到了品牌占位、品類占位的時(shí)代。
　　
　　每一個(gè)品類都存在形成產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值企業(yè)的機(jī)會(huì)，例如大黃魚、蠔、淡水魚諸多的細(xì)分品類等。比如魚糜品類，很多企業(yè)就著魚糜做魚糜，所以產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道同質(zhì)化，終端同質(zhì)化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。而波力海苔把魚糜做成了與海苔相嫁接的休閑產(chǎn)品，走出了一條產(chǎn)品創(chuàng)新的新路子。
　　
　　中國(guó)水產(chǎn)業(yè)發(fā)展很畸形，大部分企業(yè)都患上集體無(wú)意識(shí)的癥狀；只側(cè)重于只有養(yǎng)殖和加工；而加工又是被國(guó)外的訂單所牽制的，可以說(shuō)是依附于他們而生存的。像對(duì)蝦這種四五百個(gè)億的產(chǎn)業(yè)沒(méi)有做出真正的品牌，營(yíng)銷極其原始，其關(guān)鍵在于沒(méi)有企業(yè)靜下心來(lái)真正去構(gòu)建完整的、系統(tǒng)的、具有差異化的營(yíng)銷組合，營(yíng)銷系統(tǒng)。
　　
　　在我看來(lái)，做品牌是需要耐心的。而很多企業(yè)以為做品牌是需要很長(zhǎng)的時(shí)間，其實(shí)未必，像東江湖漁業(yè)，營(yíng)銷啟動(dòng)不到一個(gè)月，三個(gè)月后湖南全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以成型了，到了明年春交會(huì)過(guò)后，五到六個(gè)月時(shí)間，國(guó)內(nèi)大網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)布局完了。關(guān)鍵在于你選擇什么品類進(jìn)行創(chuàng)新，選擇什么產(chǎn)品進(jìn)行突破，選擇什么戰(zhàn)略作為先導(dǎo)，選擇什么方式進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新。
　　
　　現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展得非常快，要讓企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)或者是起死回生其實(shí)最好的辦法就是開(kāi)放，讓更多的經(jīng)銷商來(lái)參與，讓市場(chǎng)來(lái)迎接企業(yè)的品牌或產(chǎn)品。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)干貨商，構(gòu)建了裝修得非常時(shí)尚的店面和互動(dòng)營(yíng)銷的網(wǎng)購(gòu)方式，包裝完之后就能迅速發(fā)展起來(lái)，把很多福建的低級(jí)海產(chǎn)品都拉動(dòng)起來(lái)了。所以領(lǐng)軍企業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)、示范企業(yè)的作用非常明顯。
　　
　　FAM：您如何看待中國(guó)的羅非魚內(nèi)銷？
　　
　　何足奇：羅非魚內(nèi)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，有消費(fèi)引導(dǎo)的課題，也有品牌塑造、營(yíng)銷推廣的課題，更有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的課題。
　　
　　其實(shí)跟羅非魚相像的斑點(diǎn)叉尾鮰已經(jīng)做得比較成功了，它本身是一個(gè)出口美國(guó)的品種，但現(xiàn)在全國(guó)的銷售量非常大，特別是江蘇的斑點(diǎn)叉尾鮰都賣到四川去了，所以內(nèi)銷也需要選定區(qū)域。我認(rèn)為國(guó)內(nèi)做羅非現(xiàn)在魚的企業(yè)里面，像廣西百洋開(kāi)發(fā)了很多產(chǎn)品，可以說(shuō)是在行業(yè)里面走先一步了。對(duì)于羅非魚產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，兒童跟老人的市場(chǎng)是很大的一個(gè)機(jī)會(huì)，但是全國(guó)都沒(méi)人去扎實(shí)地做這個(gè)市場(chǎng)。水產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了簡(jiǎn)單的買和賣，所以很難有耐心去解決系統(tǒng)的營(yíng)銷問(wèn)題。
　　
　　優(yōu)秀的水產(chǎn)營(yíng)銷人的修煉
　　
　　FAM：您如何評(píng)價(jià)現(xiàn)在的水產(chǎn)企業(yè)家？
　　
　　何足奇：水產(chǎn)企業(yè)家是一個(gè)亟待提升思維、拓寬視野、轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的群體。他們不差錢，有混亂市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，而且都喜歡談品牌和營(yíng)銷。但是他們對(duì)于品牌和營(yíng)銷的理解還不深入，對(duì)應(yīng)所做出來(lái)的事情反而是變形的，更接近于買賣。現(xiàn)在的水產(chǎn)行業(yè)很像十幾年前的白酒行業(yè)，有點(diǎn)混亂。水產(chǎn)企業(yè)家們顯得單純而幼稚。我講的是對(duì)品牌，對(duì)營(yíng)銷的功力層面。
　　
　　他們對(duì)于營(yíng)銷缺乏思辨力，可能會(huì)錯(cuò)選一些完全不適合自己企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略去執(zhí)行，而且執(zhí)行的時(shí)候經(jīng)常猶豫。例如現(xiàn)在水產(chǎn)業(yè)的廣告宣傳投入非常少，其實(shí)只要再為品牌和營(yíng)銷多注入一部分資金，那水產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷會(huì)推進(jìn)一大步。
　　
　　FAM：你對(duì)優(yōu)秀水產(chǎn)企業(yè)家是怎么定義的?
　　
　　何足奇：我認(rèn)為，優(yōu)秀的企業(yè)家有特有的嗅覺(jué)，并且自我反省，而不是沉醉于自己現(xiàn)在的事業(yè)。會(huì)布局，會(huì)做十年以后的事情，為人真實(shí)，保持好的心態(tài)，會(huì)用人.。水產(chǎn)行業(yè)需要培養(yǎng)有見(jiàn)識(shí)的企業(yè)家，有錢和企業(yè)規(guī)模大反而不代表什么，我更欣賞從外行進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)的，有比較理性的思維，去思考產(chǎn)品和渠道，思考消費(fèi)者和市場(chǎng)。
　　
　　FAM：要成為一個(gè)優(yōu)秀的水產(chǎn)營(yíng)銷人，是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)好，還是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)好？
　　
　　何足奇：我認(rèn)為，中國(guó)現(xiàn)有的水產(chǎn)行業(yè)里需要沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人。例如我一個(gè)客戶，他從房地產(chǎn)起家，已經(jīng)積累的幾十億的資產(chǎn)。
　　
　　現(xiàn)在以房地產(chǎn)的投資模式進(jìn)行發(fā)展，也使用房地產(chǎn)的工作團(tuán)隊(duì)，在海寧島二十平方公里的海域做了100口深水網(wǎng)箱，雖然現(xiàn)在只養(yǎng)金鯧魚。但是布局非常好，同時(shí)在陸上安排了10000畝作為未來(lái)水產(chǎn)的深加工基地。他們有實(shí)力掌握陽(yáng)江的水產(chǎn)資源，所以在資源的布局上做得非常好。按照房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的分工來(lái)安排，每個(gè)步驟都是專業(yè)的公司在做。資本+資源+專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)，可能會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)超越一些傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)水產(chǎn)企業(yè)。

 

文/圖 本刊撰稿人 陳羽翀 林曉彬