中國水產頻道獨家報道，《羅非魚營銷深度報告》以兩個分析、三個問題、一個系統、七個觀點為綱，以系統分析為目，全面分析羅非魚出口市場現狀、羅非魚內銷現狀，為中國羅非魚內銷提供參考方向。
【分析二：羅非魚內銷現狀】
受國際金融危機、貿易壁壘以及企業成本上升的影響，中國外向型企業遭遇到了嚴重的出口危機，發展內銷是產業突圍的重要出路。中國羅非魚企業依靠的美國、歐美等市場，面臨營銷轉型的拐點。在此背景下，不少羅非魚企業嘗試切入國內市場。但由于內銷思維、方法、人才、技術等方面的限制，促使羅非魚內銷之路陷入迷惘。
內銷乏力 思維與方法嚴重匱乏
內銷市場在歷屆羅非魚論壇中被頻頻提及，協會倡導，企業高呼，但幾乎沒有哪家羅非魚企業真正重視內銷市場，真正形成羅非魚內銷戰略。行業秩序混亂、產品形態單一、市場認知度低等因素，一直困惑羅非魚內銷的進程。
面對產業發展迷霧，大部分羅非魚企業缺乏做內銷的戰略思維，不愿意轉換固有的思維來做內銷市場；在經營方法上，多數羅非魚企業用做外銷的方法來做內銷市場，缺乏系統的品牌營銷策略，缺乏可持續的產品體系和渠道運作能力。出口與內銷的營銷策略天壤之別，差異化的營銷之路和品牌之路，是羅非魚企業出口轉內銷的關鍵。
缺乏消費認知 推廣遇阻
羅非魚在國內的認知程度較低，直接導致羅非魚的內銷存在嚴重阻礙，產業基礎好、產品可轉化利用率高、產量高、價格低、營養價值高等優勢，無法充分發揮。
我國淡水魚每年產量為2300萬噸左右，其中羅非魚產量為130萬噸左右，羅非魚每年大概有50％~60％的產量用于出口，內銷部分80%是區域市場消費。其他2170萬噸由鯉魚、草魚、鳙魚、鰱魚、鯰魚等大宗淡魚類組成，基本上100%為國內自銷。通過這組數據的比較，我們很清晰地發現，羅非魚作為一條綜合利用價值高，可工業化、標準化程度高的經濟魚類，在國內擁有巨大的潛在市場。只有提升消費認知，才能有效推廣這條產業化、標準化、健康安全的魚。
身價低 缺乏走出價格低洼的創新產品
中國羅非魚產銷量在全球遙遙領先，但在價格上，國際市場上中國羅非魚的平均銷售價格為3.68美元/公斤，印尼的平均銷售價格達到了6.87美元/公斤，其他有些國家和地區的羅非魚售價也比中國高。在國內市場，羅非魚的價格也遠遠低于四大家魚，淪為低價、邊緣產品。
自2011年底起，國內羅非魚市場經歷著近些年來罕見的低谷，羅非魚價格不斷走低并跌破成本價。2012年7月份，有所回暖的羅非魚價格依舊在成本價附近徘徊。如何謀求提高羅非魚的“身價”，如何走出“價格低地”是諸多羅非魚企業關心的問題，但由于缺乏產品創新，缺乏系統的營銷策略，缺乏可體現羅非魚產品價值的運營模式，羅非魚依然艱難地在價格泥潭中掙扎。
【延伸閱讀】：海南羅非魚內銷現狀
海南羅非魚養殖業近十年來處在高速發展期中：養殖規模不斷擴大，產量從1999年的5.8萬噸發展到2010年的26.7萬噸，僅次于廣東居全國第二位；產品質量不斷提升，在全國處領先地位。
產品集中上市 售價持續走低
因存塘過量，集中上市，造成加工廠短期內無法消化，導致羅非魚銷售不甚順暢。據海南省羅非魚養殖生產統計，今年1-4月份海南羅非魚產量8.1萬噸，同比增長9%。由于第一季度春節假期影響，加上漁農執意不出售原料魚，造成一季度至少6成魚（約3.4萬噸）拖延至4月份上市。按照海南加工企業羅非魚日處理能力1250噸計，月加工處理能力3.2萬噸。4月份生產上市的羅非魚加上第一季度存塘魚總量合計已經達到5.8萬噸。羅非魚過度集中上市，顯然給加工廠造成巨大壓力。自去年底以來，海南羅非魚售價持續走低，這令廣大羅非魚養殖戶始料未及，羅非魚市場陷入了近幾年來罕見的低谷。
魚價背離正常走勢 市場畸形發展
海南羅非魚料及成品魚收購主要存在的模式有兩種：魚料銷售模式，即“魚料加工廠+中間服務商+養殖戶”模式，其中魚料加工廠選擇性（限時、限度）放賬銷售給中間服務商，中間服務商通過現金、放賬模式銷售給養殖戶，其中放賬銷售占比較大；成魚收購模式，即“養殖戶+中間服務商+魚片加工廠”模式，偶爾加工廠也直接收購成魚，也有少量不賣料的成魚收購商。由于魚料加工廠每年初或年底的資金回收，在這時間段里中間服務商都會背負巨大資金壓力，會加大魚收購力度回收資金，中間服務商為了加大收購量甚至抬高魚價導致魚價背離正常的市場走勢。再加上“魚片加工廠+中間服務商+養殖戶”的市場博弈狀態，也就在一定程度了造成了海南羅非魚市場的畸形發展。
品牌意識逐漸增強 欲塑品牌抬身價
海南羅非魚養殖、銷售和加工行業內的自律性不強，協調性不夠，行業組織和農民協會組織處于起步階段，應對市場的能力有待提高。
自去年年底起，海南羅非魚市場經歷著近些年來罕見的低谷，羅非魚售價不斷走低并跌破成本價。習慣了賺錢的海南羅非魚養殖戶，面對突如其來的虧本顯得頗為焦慮。在焦慮的同時，海南一些羅非魚養殖戶及加工企業更深刻地認識到，養殖環境等優勢明顯、出口量居全國首位但售價不高的海南羅非魚，必須走出“價格低地”。一些水產企業正著手通過品牌經營等方式，積極謀求提高海南羅非魚的“身價”。
中國羅非魚內銷市場swot分析
【strengths——優勢】
羅非魚最具發展潛力的優勢，一是產業規模大；二是加工產業發展成熟。這兩個優勢是中國水產行業中其他任何一個產業無法比擬的優勢，同時這兩個優勢是最基礎的，也是最容易對接內銷市場的。
羅非魚擁有價格低、營養價值高等優勢，相對國內淡水魚品種來講，具很大的市場潛力，雖然消費者對這條魚的認知度不高，只要加強消費者引導，在消費者認知的品類市場開發適銷對路的產品，就能帶動市場的發展。從產業規模而言，羅非魚養殖規模較大，這就為產品的可持續供應提供了支撐。從消費認知和產品開發中尋找突破口，羅非魚當前的產業劣勢將轉化為產業優勢。
【weaknesses——劣勢】
羅非魚內銷的主要問題集中在營銷意識、品牌方法、地域限制、市場認知、產品打造、渠道建設等方面。在營銷意識方面，大多數羅非魚企業沒有清晰地發現藍海市場，未能前瞻性地構建營銷戰略。羅非魚活鮮內銷作為主要銷售形式，由于地域局限性較大，無法實現品牌化擴張。羅非魚加工品內銷中，產品簡單、粗糙、缺乏料理化產品，缺乏與餐飲、家庭消費市場的對接；在營銷模式方面，羅非魚企業基本上沒有關注營銷模式的課題，也沒有突破以資源和產品為主導的傳統營銷，創新營銷模式亟待出現。在渠道建設方面，羅非魚企業大多不愿意投入，缺乏成型、有效的渠道網絡，缺乏與終端市場的對接管道。
【opportunities——機遇】
餐飲業持續火爆和高增長的背后，為創新食材帶來了發展機會，而高端餐飲體驗的背后，更是隱藏著產品升級的無限機會。食材供應鏈的整合、消費食材的不斷放量，都為羅非魚內銷制造了良好的發展前景，羅非魚產業亟待大品牌的出現。這為眾多羅非魚企業塑造品牌提供了絕佳的時機。
【threats——威脅】
在面臨眾多機遇的同時，羅非魚內銷也面臨著多方挑戰。首先是觀念挑戰，企業做外銷都是以訂單式的思維來運轉，如何把思維進行轉換，適應內銷市場是關鍵。接著是來自產品和品牌方面的挑戰，產品的研發、設計能力、品牌的溢價能力都非常欠缺，這是對羅非魚內銷的重大考驗。最后在營銷和渠道方面，長期以來的訂單式管理和純粹的買賣市場已經成為企業的慣性，如何對品牌進行價值管理，如何與食材供應鏈進行合作，都是羅非魚內銷巨大的考驗。
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