提要：從經銷層面對資金需求量大的角度來看，海南羅非魚飼料市場或成為珠海海鱸飼料市場的寫照。只是可能當前海鱸成魚銷路尚存問題，飼料企業還不敢大步介入。
　　　　
　　從某些角度來看，海南羅非魚飼料市場或成為珠海海鱸飼料市場的寫照。為經銷商提供融資服務，將成為飼料企業拉攏經銷商的利器。
　　
　　海南羅非魚料經銷行業中流行的反擔保模式，與珠海白蕉海鱸料經銷行業中正在推行的互助金等融資模式，二者的市場背景有些類似。
　　
　　首先，成魚消費依賴外地市場。海南羅非魚在本地基本不存在消費市場，需要通過加工廠出口；珠海白蕉海鱸同樣處于本地消費量極少，需依賴北方及日本等外地市場的現狀。
　　
　　其次，資金需求量大。海南羅非魚料經銷商對養殖客戶大多采用全賒的經銷方式；珠海白蕉海鱸料經銷商雖不至于全賒，但因飼料售價高達8000元/噸以上，畝飼料投喂量超過5噸（海南羅非魚料僅4500元/噸左右，畝飼料投喂量不到3噸），即使小比例賒欠，其力度也不容小覷。
　　
　　再者，飼料經銷商回收成魚。海南羅非魚料經銷商經營飼料的同時，還需要通過回收養殖客戶的魚來維系合作關系；珠海白蕉海鱸料經銷商同樣如此。這種操作方式對經銷商的資金流量要求大，遇到壞市時易出現資金缺口。按江門某飼料企業珠海片區業務員預估，今年白蕉鎮海鱸料經銷商8成左右需要通過融資來解決資金周轉問題。
　　
　　最后，養殖戶都比較認可品質較好的飼料。珠海的海鱸市場是因為畝產高，一旦餌料系數過高，養殖戶極易虧本；海南則是養殖市場對魚的生長速度有要求，以達到快速出魚、多次放養提高養殖收益的目的，需要品質較好的飼料。
　　
　　但二者也有一個最大的不同處，珠海的海鱸料經銷商多數是本地人，擁有房產等銀行認可的抵押物資；而海南的羅非魚料經銷商以浙江人為主，在海南本地極少擁有房產。所以，海南羅非魚料經銷商很難在銀行直接貸款，目前流行的融資方式是通過飼料企業進行反擔保。
　　
　　大致的操作方式為經銷商根據自身需求確定要融資的金額，向擔保公司提出申請。但經銷商大多只能提供魚塘等在擔保公司和銀行看來無效的抵押物資，此時飼料企業通過反擔保認定經銷商提供的魚塘可以作為有效的抵押物資，再由擔保公司向銀行申請貸款。其中經銷商為第一責任人，飼料企業為第二責任人，擔保公司是第三責任人。
　　
　　一旦經銷商無力償還時，飼料企業需承擔償還責任。不過，由于飼料企業熟悉水產行業并有人脈關系，可將經銷商抵押的魚塘轉租給其他人，來收回此前替經銷商支付的貸款。這點是不熟悉行業的擔保公司及銀行所做不到的。
　　
　　據了解，目前海南羅非魚料市場中通威、裕泰等幾大主流飼料企業都對經銷商實施反擔保的融資服務。某種程度上來講，反擔保成為海南飼料企業拉攏經銷商的一大利器。海南當地某羅非魚料經銷商曾這樣形容海南羅非魚料市場：只要飼料品質跟得上市場需求，誰的資金支持力度大，誰就能做大市場。同時，該經銷商還透露，2009年開始以做畜禽料為主的裕泰在海南的羅非魚料銷量猛增，就是因為對經銷商提供反擔保等融資服務；而通威做到市場份額第一后，在對經銷商的資金支持上卻采取緊縮的政策。很顯然的結果，目前裕泰在海南的羅非魚料銷量僅次于通威，據海南某飼料企業負責人預估，2011年通威羅非魚料銷量約8.5萬噸，裕泰緊跟其后為7.8萬噸。
　　
　　因此，從二者經銷層面都對資金需求量大的角度來看，海南羅非魚飼料市場或成為珠海海鱸飼料市場的寫照，不是說最終會形成一致的融資模式，而是為經銷商提供融資服務會成為飼料企業的主要營銷策略。只是可能當前海鱸成魚銷路尚存問題，飼料企業還不敢大步介入。
　　
　　中國水產頻道獨家報道，轉載請說明出處《水產前沿》雜志 www.fuqitext.com ，違者追究法律責任， 謝謝合作。
　　
　　【關鍵字】：白蕉 互助金 海南反擔保 羅非魚飼料 水產養殖網