導語：年年放賬，年年孫子。國慶一過，業務員的工作重心慢慢落到回款上，也就是傳說中一年中最孫子、最雞血的時候又到了。為了年底那點小獎金不至于一年白忙活，業務員跟打了雞血似的早出晚歸不知疲倦賠笑裝孫子跟經銷商套近乎：“親，返個款唄。”

 

　　經過飼料企業對經銷商多年“淘金”式的篩選，以及對現金流的重視，放賬倒也不如往年一般沒有節制，都會針對不同軟硬實力的經銷商，從而采取不同尺度的資金政策支持。但2012年還是有飼料企業計劃通過放賬來沖一把銷量，怎奈算盤打錯，敵不過整體經濟形勢回落導致的消費力下滑，養殖品種多數處于盈利邊緣甚至虧本，回款難度恁地增了不少。
　　
　　12月是回款的關鍵性時期，不少企業要求在此月底前結清余款，作為業務員的你，亞歷山大嗎？本刊對2012年華南地區主要的一些養殖品種作了搜羅，以星級指數的形式呈現其回款難度。當然，市場環境太復雜，很難做到面面俱到和精準無誤。
　　　　
　　為了年底那點小獎金，業務員跟打了雞血一樣早出晚歸不知疲倦賠笑裝孫子跟經銷商套近乎：“親，返個款唄。”
　　
　　本刊撰稿人 唐東東 林曉彬 郭金鳳 陳羽翀
　　
　　海鱸
　　
　　飼料回款難度：四星半
　　
　　除開大經濟環境不好帶來的負面影響外，2012年海鱸養殖戶受累于兩方面：
　　
　　一是2011年海鱸維持在8-13.5元/斤（1.2-1.5斤/尾規格，下同）的價位區間，而養殖成本僅7.2-7.5元/斤，利潤空間豐厚導致養殖規模再次擴增，預估2012年珠海海鱸養殖面積達近2萬畝，增加4000畝左右；
　　
　　二是2011年海鱸價格從最高峰的13.5元/斤跌至年末的8元/斤，養殖戶惜售，因此大量的海鱸存塘積壓至2012年銷售，加重了2012年的銷售壓力。
　　
　　2012年9月新魚上市時，海鱸價格已從9.5元/斤的高峰慢慢走低，直至12月的6.4元/斤左右，遠遠低于8-8.5元/斤的養殖成本。因此，不少養殖戶希望存塘待魚價走高時再賣。目前，經銷商只能通過銀行或民間借貸先支付部分飼料款給企業，余下部分需等養殖戶賣魚后才能償還。
　　
　　金鯧
　　
　　飼料回款難度：四星半
　　
　　2012年冰鮮級金鯧的價格低谷出現在10月份，廣西北海等地為8元/斤，已低于網箱養殖10元/斤的成本價。跟年初的17元/斤相比，連一半都不到的價格讓金鯧產業倍受打擊。幸好到了12月終于有所回升，穩步上漲到12元/斤左右，雖然不能和2011年同期價格相比，但起碼止住了虧本的勢頭。
　　
　　低價的出現除了受國際、國內經濟大環境的影響外，還有就是2012年的養殖密度及養成率都提高了不少，導致養殖產量增加；同時，2012年金鯧長速較慢，養殖時間延長，一方面提高了養殖成本，另一方面致使年底集中出魚。
　　
　　據了解，北海和粵西地區的回款壓力較大，經銷商希望得到飼料企業更多的支持。有業內人士透露，廣西地區的金鯧養殖戶90%虧本，甚至出現把網箱賣掉的情況，也傳出養殖戶跑路的事情。
　　
　　大黃魚
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　2012年大黃魚塘頭價基本上呈下降趨勢，從上半年的14-15元/斤下降到12月份的13元/左右，按養殖成本計算，全程投喂飼料時為11-12元/斤，用冰鮮魚投喂時為14-15元/斤，養殖戶鮮有盈利。價格下滑的主要原因在于養殖量增加而市場消費疲軟。
　　
　　目前，大黃魚以冰鮮魚養殖為主，飼料投喂依然未能占主導，但由于部分廠家的飼料對大黃魚養成率的提高及養殖成本的降低等存有一些優勢，養殖市場也越來越注意到這些點，因此整體飼料市場容量近兩年有所增加。當前大黃魚飼料價格在6000-13000元/噸，不同飼料廠家根據產品定位價格有所不同。
　　
　　現在，各飼料銷售彼此間的競爭主要體現在欠款支持力度上，據悉多數飼料企業將賒銷比例控制在30%以內。以往老客戶容易回款，但2012年魚價較低，回款工作并不好做。
　　
　　南美白對蝦
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　價格理想依然是對蝦養殖者奮斗于一線的最大動力。以珠三角為例，2012年的最高價出現在3月份，為38元/斤（40頭/斤規格），即使7月份的最低價12元/斤，在養殖成本僅11元/斤左右的情況下，仍有一定的利潤空間。
　　
　　單從獲利水平來看，2012年的對蝦回款應該不存在難度，但因養殖早期偷死嚴重致養成率低，像珠三角地區在早中造蝦養殖的時候，常常沒有喂到2號料蝦就發病，特別是早造蝦，許多經銷商沒銷多久2號料又回到廠家拉0號料。受天氣等因素影響，珠三角的中造蝦養殖從2011年普遍500斤/畝的產量，下降到2012年的300斤/畝，臺山地區平均產量也只有200-300斤/畝。同時，2012年對蝦養殖周期長，飼料系數普遍在1.5以上，甚至超過2.0，養殖成本增加。因此，真正盈利的養殖戶并不多，據不完全統計，珠三角地區僅10%-15%的對蝦養殖戶盈利。
　　
　　經歷了前兩年的回款難后，飼料企業對經銷商以及經銷商對養殖戶的賒欠和回款把控比較嚴格。即使如此，2012年經銷商仍承受著比較大的壓力。受養殖成功率低影響，回款難度增加，而對于以現金為主的廠家，難度則相對沒那么大。
　　
　　業內人士認為，2013年養蝦會持續低迷，飼料廠家對經銷商的把控以及篩選更加嚴格，有部分經銷商會被淘汰，很多賒銷的小飼料廠會慢慢轉成以現金銷售為主，另外經銷商也會對客戶進行篩選，市場整合的速度將會加快。
　　
　　斑點叉尾鮰
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　廣東的斑點叉尾鮰大多在肇慶高要和佛山九江等地養殖。2012年斑點叉尾鮰的行情有些讓人失望，主要原因是2011年養殖產量猛增，同時出口美國市場受阻，最終連累到2012年的行情。據了解，2011年的斑點叉尾鮰價格一路飆升，并于當年6月份突破12元/斤，達到12.5元/斤的歷史高位，而當時養殖成本僅4.5元/斤，利潤豐厚。加上當時羅非魚市場一蹶不振，部分羅非魚養殖戶轉養斑點叉尾鮰。
　　
　　2012年7月，廣東地區斑點叉尾鮰價格已跌破6元/斤，此后持續走低，以高要為例，最低價跌至3.8元/斤。12月斑點叉尾鮰價格稍有起色，提至4.5元/斤，但養殖成本超過5元/斤，養殖戶處于虧本狀態。由于價格不甚理想，很多養殖戶打算讓魚過冬，等來年價格回升時再賣，經銷商回款難度較大。

 

　　羅非魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　作為依賴歐美消費市場的羅非魚而言，2012年歐美經濟處于頹勢是其價格上漲的最大阻力所在。同時，越南巴沙魚、鱈魚等白肉魚甚至畜禽等同為蛋白質源產品所帶來的競爭，共同造就了羅非魚全年價格低迷的局面。
　　
　　以全程投喂飼料的海南市場為例，2012年羅非魚價（1-1.6斤/尾規格）維持在4.3元/斤以下，而養殖成本需4-4.3元/斤（以80斤料養50斤魚算，7-9月份由于高溫及病害影響死魚量較多，養殖成本需4.2-4.3元/斤；2012年海南少部分羅非顆粒料80斤能養52-56斤魚，大部分是45-50斤），養殖戶徘徊在虧損與微利邊緣。
　　
　　目前，海南羅非魚料市場銷量最大的海南通威已決定將結賬時間推遲到2013年6月份，與裕泰等其它幾大飼料企業錯開。即便如此，飼料銷量大的經銷商仍面臨回款壓力，需要靠銀行甚至民間貸款來周轉。當地某飼料企業銷售經理稱，由于資金需求量大，2012年民間借貸也會有些緊缺，可能連月息4%-5%的高利貸都難借到。
　　
　　從2012年海南羅非魚料經銷商的經營狀況來看，2013年當地飼料企業極可能會繼續縮緊對經銷商的資金支持力度，而經銷商也需要縮減經營規模。
　　
　　生魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　2012年生魚價格從年初的11塊/斤，跌落到11月4.5元/斤的谷底，甚至還低于5元/斤的成本價。直到12月才慢慢回升到5.5元/斤，但這已經比上年同期低了將近2元/斤。在2012年魚價普遍低潮的大環境下，生魚同樣厄運難逃。
　　
　　據了解，2012年珠三角地區生魚的養殖量同比上年增加了20%-25%。養殖量的大幅上升，使得市場上存魚量太多，市場卻沒有擴張，最終導致價格跌破成本價。現在市面上的生魚料平均價格約為7800元/噸，餌料系數在1.2左右。大部分生魚料生產企業表示賒銷量不大，對于回款不會感到太大壓力，只是回款可能要持續到2013年的第一季度，在時間上會比往年有所延長。
　　
　　草魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　2012年珠三角地區草魚養殖量擴增了不少，主要有兩方面原因：一是2011年很多區域的魚塘租金上漲，為了減少單斤魚的塘租成本，養戶無奈選擇增加放養密度。二是由于近幾年羅非魚鏈球菌爆發嚴重，魚價持續走低，而草魚2011年維持在4.8元/斤以上（2kg/尾規格），2012年初江門、惠州等地羅非魚、草魚混養區域開始轉養或是增加了草魚的養殖比例。
　　
　　養殖產量的增長最終導致6月底進入賣魚高峰期時的魚價走低，并跌至成本價。養殖戶見行情下滑后，開始控制飼料的投喂量，因此整體而言經銷商的回款壓力不算大。但由于12月開始魚價又開始上漲，養殖戶惜售待價，給經銷商回款帶來一些難度。按2012年的養殖情況，單純的草魚養殖很難獲取收益，大多依靠雜魚來增加盈利點，多種魚混養草魚的模式2013年或許受推崇。
　　
　　黃顙魚
　　
　　飼料回款難度：兩星半
　　
　　相比5月下旬的最低價8.5元/斤，12月廣東黃顙魚價格已經有了回升，為9.8元/斤。養殖正常的情況下，新魚（養殖10-14個月）養殖成本在7.5-8.5元/斤，舊魚（養殖14-18個月，甚至20個月）養殖成本則需8.5-10元/斤。
　　
　　由于黃顙魚的養殖為全年一次性出魚，對資金的要求比較大，所以養殖戶在選料時會考慮能給予資金支持的經銷商。而部分飼料廠家也鼓勵經銷商去賒銷。前兩年黃顙魚養殖因價格較好，還是能夠取得較好的養殖利潤，大小飼料廠家紛紛推出黃顙魚料，借助高賒欠環境，在黃顙魚料市場分一杯羹，造成品牌繁雜、飼料品質良莠不齊。2012年4-5月份魚價走低，很多養殖戶處于微利境地。目前，在魚價呈現上漲趨勢時，養殖戶采取觀望態度而不愿意賣魚，給經銷商回款造成了一定難度。