中國(guó)水產(chǎn)頻道（www.fuqitext.com）獨(dú)家報(bào)道，現(xiàn)在發(fā)酵飼料行業(yè)基本上沒什么競(jìng)爭(zhēng)，我們更希望別的公司多賣一點(diǎn)，大家都多賣一點(diǎn)。這個(gè)群體現(xiàn)在太孤單了，所以最好能大家一起來做。
　　
　　
　　“使用發(fā)酵料之后，最大的好處就是水體穩(wěn)定。”對(duì)蝦養(yǎng)殖者黎先生道出了他所認(rèn)為的發(fā)酵飼料最大特點(diǎn)。黎先生的三口蝦塘位于中山民眾，以養(yǎng)殖大規(guī)格蝦為主，從2012年4月開始持續(xù)使用發(fā)酵飼料已經(jīng)有大半年時(shí)間。
　　
　　三年前，黎先生就有接觸過發(fā)酵飼料，但當(dāng)時(shí)正好是發(fā)酵飼料起步之際，使用效果未如理想，試用完三包之后就不了了之。三年后再使用發(fā)酵飼料，是由大飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員所推薦的，黎先生坦言，現(xiàn)在的使用效果要比當(dāng)年好很多。剛開始黎先生只是用發(fā)酵飼料來肥水，后來聽取了一些業(yè)內(nèi)人士的建議后，開始拌料投喂。
　　
　　“調(diào)水的話，用發(fā)酵料就可以解決了，發(fā)病的時(shí)候使用發(fā)酵料，蝦會(huì)好得比較快”，黎先生介紹。在2012年的第一造蝦中，黎先生的三口塘，每畝水面產(chǎn)量達(dá)到700斤，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，最起碼不會(huì)虧本。黎先生是那一片對(duì)蝦養(yǎng)殖中唯一使用發(fā)酵飼料的，瞧見他2012年第一造蝦的成功，周圍的養(yǎng)殖者也開始對(duì)發(fā)酵蝦料躍躍欲試。
　　
　　整體來說，發(fā)酵飼料在珠三角地區(qū)還未得到普及和廣泛認(rèn)同，但在部分養(yǎng)殖者的嘗試中可以看到，效果還算令其滿意。發(fā)酵飼料的推廣至今不過兩三年時(shí)間，可以說還是很多養(yǎng)殖者眼中的新事物，建立對(duì)新事物的認(rèn)可確實(shí)需要更加持久的努力和耐心。
　　
　　市場(chǎng)潛力廣闊，仍需進(jìn)一步開拓
　　
　　佛山市順德區(qū)正宇飼料有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正宇”）是最早推出發(fā)酵飼料的企業(yè)，當(dāng)時(shí)把發(fā)酵產(chǎn)品以飼料的形式銷售無疑是一個(gè)創(chuàng)舉。自2008年開始進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)以來，經(jīng)過近4年時(shí)間的產(chǎn)品推廣和經(jīng)驗(yàn)積累，現(xiàn)在已經(jīng)在華南地區(qū)打開了部分市場(chǎng)。目前，正宇的發(fā)酵料主要銷售市場(chǎng)為廣西、浙江、江蘇和福建，珠三角也是較早開始開發(fā)的市場(chǎng)之一。“近年的銷量總體是逐步上升的，但是會(huì)呈現(xiàn)區(qū)域性態(tài)勢(shì)，各個(gè)主要的市場(chǎng)有增有減�！闭�宇銷售及服務(wù)負(fù)責(zé)人唐義武介紹。
　　
　　如今全國(guó)有大大小小幾十家企業(yè)在做水產(chǎn)發(fā)酵料，但是總體銷量也不高，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)似乎并不激烈�！艾F(xiàn)在基本上沒什么競(jìng)爭(zhēng)，我們更希望別的公司多賣一點(diǎn)，大家都多賣一點(diǎn)。這個(gè)群體現(xiàn)在太孤單了，所以最好能大家一起來做�！碧屏x武感慨道。同時(shí)他稱，現(xiàn)在的正宇更多的是做多個(gè)品牌，自己與自己進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　曾經(jīng)有人用“只能錦上添花，不能雪中送炭”來形容發(fā)酵飼料，對(duì)此唐義武表示，不管別人怎么想怎么講，正宇都堅(jiān)持相信，只要養(yǎng)殖者有需要，那發(fā)酵飼料就有市場(chǎng)。唐義武也坦言，“發(fā)酵飼料更多地使用在蝦苗階段，例如在廣西地區(qū)，蝦苗階段已經(jīng)不需要怎么推廣了，后期養(yǎng)殖的使用率就沒有那么高了�！�
　　
　　推廣會(huì)花開遍地，希望和困難并行
　　
　　水產(chǎn)發(fā)酵料的生產(chǎn)企業(yè)大多以推廣會(huì)的形式作為產(chǎn)品主要宣傳方式。以正宇為例，每年大大小小的推廣會(huì)幾乎不間斷，規(guī)模小的可能就是附近幾個(gè)養(yǎng)殖者參加的塘頭會(huì)，大的甚至是500人以上在學(xué)校禮堂里開的交流會(huì)。
　　
　　談及這些推廣會(huì)的反響，唐義武表示有時(shí)候一場(chǎng)推廣會(huì)能賣出200噸發(fā)酵飼料；但也有一點(diǎn)料都沒賣出去的情況出現(xiàn)，不過比例很低；有時(shí)候可能當(dāng)場(chǎng)沒有售出，但過了一個(gè)來月可能客戶會(huì)突然打電話過來訂料。
　　
　　“也是靠一些使用效果好的客戶不斷鼓勵(lì)我們。”談到有時(shí)推廣效果不佳時(shí)，唐義武感嘆說。正是在這些認(rèn)可的鼓勵(lì)之下，銷售團(tuán)隊(duì)一直保持很好的心態(tài)。十二月中旬已是冬棚蝦的養(yǎng)殖時(shí)期，正宇是為數(shù)不多仍在市場(chǎng)上推廣著發(fā)酵飼料的公司。
　　
　　唐義武說他的推廣總是比較真實(shí)的，會(huì)告知養(yǎng)殖者發(fā)酵產(chǎn)品的好處和劣勢(shì)，建立信任，并為養(yǎng)殖者謀利。但推廣中依然存在諸多的困難，例如在珠三角地區(qū)，更多養(yǎng)殖者相信“瘦水養(yǎng)蝦”的模式，而以肥水為特點(diǎn)的發(fā)酵飼料就難以被接受。
　　
　　如今水產(chǎn)發(fā)酵飼料還不算得到了普及，很大部分養(yǎng)殖者甚至對(duì)發(fā)酵料見所未見，聞所未聞。如何把發(fā)酵飼料常態(tài)化，還需要一個(gè)長(zhǎng)久的堅(jiān)持和沉淀。（文/圖 本刊撰稿人  陳羽翀）