廣東海大集團華東大區總經理諸清華

　　華東地區是中國最大的淡水魚料市場之一，那里時刻都在上演一場場用戶爭奪戰。現在，海大軍集結號吹響。而且，并不低調。
　　
　　華東，海大集結號吹響
　　

　　諸清華談海大于華東

　　
　　中國水產頻道獨家報道，華東地區是中國最大的淡水魚料市場之一，那里時刻都在上演一場場用戶爭奪戰。現在，海大軍集結號吹響。而且，并不低調。
　　
　　2012年11月18日，海大華東大區成立大會上，華東大區總經理諸清華做了華東大區規劃報告，立下三年內讓“海大”成為華東魚料市場第一品牌，飼料銷售量翻兩番（其中膨化料占水產料總量30%以上）的“軍令狀”。
　　
　　華東大區是海大集團繼華中大區、華南大區之后成立的第三個大區，其魚飼料市場規模超過300萬噸，經濟發達，養殖者、經銷商素質較高。海大集團華東大區將以魚料產銷為主，目前包括泰州、常州、射陽、天津四處生產基地。此前，海大集團的大區與事業部通常是在取得領先優勢后才成立的，而在華東區的魚料市場，海大的力量還比較單薄。因此，相比往日的做法，華東大區的成立略顯“倉促”，但并未打消諸清華笑傲華東的雄心。
　　
　　集團總部極力支持諸清華對華東大區規劃藍圖的執行，董事長薛華在大區成立會上便直接表明，此前集團對華東魚料的支持力度不夠，但2012年開始集團資源逐步向華東傾斜，薛華本人于2012年也多達5次光顧華東魚料市場考察。無疑，海大已有心于未來幾年內在華東市場分得一杯羹，而且，是最大的那一塊。
　　
　　諸清華面臨的內外壓力不小。相比華南、華中，華東區又有著獨特之處：當地的一些池塘擁有者的統一管理有著地方保護主義的意味，出租塘口的同時壟斷飼料經銷，海大如何打破壁壘？江浙低溫期長，傳統投喂方式投喂期短，這又意味著怎樣的挑戰與機遇？在“伙伴成長計劃”如火如荼開展的同時，海大又將如何發揮華東地區經銷商的價值？
　　
　　“華東是個增量型市場，有兩個增量點，一個是水面增加，一個是單位畝產增加，增量空間很大。相比華南，華東增長速度會更快，三年成為第一品牌，實現銷量目標不是高不可攀的夢想。”諸清華輕描淡寫地描述。顯然，他心里有譜。
　　
　　進攻利器：提供高品質的膨化料
　　
　　2012年的產品質量升級，海大進行得非常堅決。而在蘇南，預付款不能漲價是約定俗成的規矩，逆勢漲價的舉動讓海大流失了部分客戶，銷量也受到沖擊。諸清華表示漲價是產品質量提升和客戶價值提升的必由之路，“即使產品質量不變，養殖戶都會覺得2013年的養殖效果不如2012年，因為期望值是不斷升高的；同樣的效果，如果客戶的期望值高了，滿意程度也會降低。”逆水行舟，不進則退，諸清華告訴筆者，海大2013年不僅要保持產品質量，還需更上一層樓。
　　
　　一般而言，越往北的區域水溫越低，養殖周期越短，對飼料質量要求越高，然而顆粒料檔次的提升仍面臨瓶頸，如此，膨化料便成為海大進軍華東的一重大武器。而相比競爭對手，海大在膨化料方面占據優勢。
　　
　　“選擇全膨化料500戶，膨化料加顆粒料1000戶進行飼料產品結構升級為基礎，以海聯科、（養殖模式）為輔助，建立批量的海大產品和技術服務的示范戶群體，在大豐，徐州，連云港建廠，合理布局海大膨化料基地。”諸清華已經描繪出海大在華東的藍圖。大豐東臨東海，北臨射陽，西臨興化，廣闊的水面與密集的養殖區，無疑是一塊得天獨厚的寶地。
　　
　　低溫投喂：挑戰中的機遇
　　
　　由于蘇北氣溫低，一般到四月份才開始投喂活動，諸清華認為這里面存在著巨大的機遇。“我們實行早春方案，低溫調水。有機物多了，在漁機的配合下，在陽光下水的積溫上升，在相同的地域，瘦水和肥水相比，水溫可以相差3度左右。所以我們就可以在相對低溫的情況下，讓魚提前開食。經過一個冬天之后，魚的腸胃都很弱，如果在低溫期調好腸胃，再用質量更好、更易消化吸收的膨化飼料，同時使用海聯科103+505內服，使腸胃慢慢康復起來，逐漸增加采食量，魚長得更快一些，上市更早，規格更大。”諸清華很是興奮地談到，“如果華東大區經銷商伙伴能統一思想，行動堅決一些，華東魚料的競爭格局將很快改變。”
　　
　　在華東地區，普遍認為6月底之前尤其3月份水溫太低不適合投喂，諸清華則認為三月下旬開始，部分塘就可以開始投喂。“不去看的話我也不相信。（2012年）12月份我去跑市場的時候很冷，路邊有冰，晚上溫度在零度以下，水溫也只有幾度，但是中午依然有魚群在采食。廣東池塘水溫8度以上時草鯽魚可以吃料，蘇北更不會例外，這樣我們可以在相對低溫情況下，再對水質進行處理，最少可以提前半個月開始正常投喂。”
　　
　　鯽魚的效益與規格關系很大，大規格鯽魚價錢可能比普通規格高0.5-1元/斤。除了冬季，諸清華認為近一個月的梅雨天氣是同樣的機遇。合理選擇藻種與漁機、海聯科的結合，解決梅雨天溶氧低的問題，低溫條件下發揮膨化料的優勢，在相同時間內，海大客戶可以養殖更高產量、更大規格的鯽魚；——因地制宜，經驗豐富的諸清華在問題面前列出了一系列的解決之道。
　　
　　關于對手：關注但不過分看重
　　
　　在華東區，有一個不同于華南的現狀：當地的某些公司甚至是集團控制大水面，在其中承包水面的養殖者必須由其直接或間接供料，他們相當于同時扮演了經銷商的角色。面對這些壟斷性保護政策，諸清華表示準入問題并不是核心，“準入問題倒不大，關鍵是海大的產品和技術服務能給客戶價值的提升帶來多大的差異化優勢，其次是做好營銷鏈條相關環節之間合理的利益分配”。而在本地大水面養殖的情況下，對于養殖模式和池塘水質管理技術、飼料投喂技術等也提出了更高的要求，“服務必須更加實質化。”諸清華表示。
　　
　　江蘇的養殖戶文化素養比較高，規模比較大，對產品質量和養殖的細節更為關注。“海大是既有產品技術研發和創新實力又有養殖技術服務能力的公司，這對于我們是很大的機會。”諸清華認為海大的優勢在水面大、養殖戶素質相對高的地方可以得到更好的體現。
　　
　　江蘇沿海一帶主養鯽魚，而鯽魚近年來病害嚴重，而且越靠北越嚴重。鯽魚苗是海大的一個重要競爭優勢，“我們的鯽魚抗逆性強，發病率低，這是海大在華東市場大發展的強有力的武器。”諸清華表示這是海大未來三年很重要的一個工作。
　　
　　海大在華東的崛起勢必涉及與其他飼料廠家的競爭。談及對手，諸清華說，“不斷超越對手只是海大發展路上的普通挑戰，更重要的是海大能否給客戶和經銷商伙伴帶來持續的高價值回報。高定位飼料產品和養殖技術如何結合，服務營銷傳播與復制的效率等，這才是真正需要解決的問題。我們會關注對手做什么，但是重點不是去研究如何防范和打擊對手。太看重對手，把精力過多地放在對手身上，可能讓自己失去目標，降低為客戶提升價值的能力。打敗對手不是我們的目標，自己做強才是王道。”
　　
　　伙伴成長計劃：鼓勵帶子女來開會
　　
　　海大華東大區組織了九批伙伴成長計劃到海大總部參觀交流。讓經銷商了解海大的理念、技術服務的思路、幫助經銷商做強做大做久的邏輯，轉變觀念，重新認識海大，增進相互之間的理解和信任。“他們思路一通，我們技術服務的效率就更高了。”諸清華說。
　　
　　目前，經銷商的發展缺乏規劃，很多經銷商一心想做大，盲目融資，經營上積累的風險很大，一旦遇到大面積魚病，養殖戶不盈利，經銷商資金鏈很有可能斷裂，甚至破產。海大的思路是幫助經銷商先做強后做大。“伙伴成長計劃”中的“伙伴”二字意在把之前的“管理經銷商”以“服務經銷商”替代，在幫助客戶價值提升的前提下，幫助其更加穩健而快速地發展，在市場競爭中取得相對優勢。如諸清華所言，“做經銷商是個生意，更是一份可以傳遞給子孫的事業，而且這個事業還可以產業鏈的形式經營。”
　　
　　春節過后，華南會立即進入飼料投喂，華東則要推遲近一個月，這段時間成為海大與經銷商一起培訓養殖戶，跟養殖戶做好一年養殖規劃的最佳季節。面對部分經銷商年齡偏大，對新觀念接受能力較差的現狀，海大鼓勵經銷商帶著子女來開會。“他們的事也是我們的事，他們的養殖戶也是我們的養殖戶，我們相對分工，共同幫助養殖戶提高養殖安全性和效益。”諸清華認為這是一個雙贏的過程。
　　
　　相比起競爭對手在星級酒店請客，海大卻選擇最簡單的方式，發揮自身擅長優勢，大力開展各種中小規模的養殖技術交流會。“我們不請吃飯，不是海大公司小氣，而是為了節約時間，提高技術服務的效率。江蘇經濟發達，養殖戶素質較高，養殖規模較大，客戶參加海大的技術交流會，目的是學習先進的養殖技術，不是為了在哪里吃一頓飯。如果會議上交流的養殖技術確實不錯，會議結束之后，能和養殖戶早一點到塘頭，幫助有意愿的客戶做現場的分析、養殖規劃和技術服務的示范，無論對客戶、對經銷商、對公司都是最有價值的。”
　　
　　預付款：不愿在這方面競爭
　　
　　海大的預付款返還金額比競爭對手要低100-200元/噸。關于預付款，諸清華有著不同見解。“優勢在于可以先鎖定養殖戶，劣勢在于成本非常高。1萬元返還500元，相當于5%的返還利息，虧損是不小的。”但預付款返還政策是很多飼料廠家吸引養殖戶的策略。一面是利潤的減少，一面是客戶的穩定，這成為一把雙刃劍。海大更愿意將這部分返還“利息”轉化為產品和服務質量。
　　
　　“一畝塘兩噸料，一萬元返利500元，相當于返利400元/畝左右，如果你的產品和技術給客戶帶來的價值提升沒達到400元/畝，預付款政策對于養殖戶就是有利的。但如果海大產品和技術服務給客戶創造的價值提升在600元/畝以上，那么交預付款給競爭對手而沒有與海大合作的客戶就是不利的。”諸清華表示，江蘇的養殖戶和經銷商都是很精明的，如果產品和技術確實能帶來較大的優勢，相信大家會理性抉擇的。
　　
　　產品、團隊、技術、苗種，加上經驗。對于華東，海大志在必得。顯然2013年，華東水產飼料市場將不再寧靜。（文/圖 《水產前沿》撰稿人 郭金鳳）
　　
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