文/圖 《水產(chǎn)前沿》撰稿人 王剛

 

　　中國水產(chǎn)頻道獨家報道，在獲得黃顙魚“全雄1號”新品種證書后，如何將新品種推向市場是劉漢勤面臨的又一個挑戰(zhàn)。
　　
　　自從2011年黃顙魚“全雄1號”通過全國水產(chǎn)原良種審定委員會認定后，劉漢勤將更多的思考放在了如何將這一成果推向市場，為廣大的水產(chǎn)養(yǎng)殖戶創(chuàng)造效益？如何適應從科研到市場推廣之間的跨度和身份轉變？如何面對市場上對全雄黃顙魚認知不一的各種聲音？
　　
　　前車之鑒，后車之覆。我們國家已經(jīng)審定并公布的水產(chǎn)養(yǎng)殖新品種有一百幾十個，但由于諸多原因，大部分品種在生產(chǎn)上利用和發(fā)揮的作用有限。黃顙魚“全雄1號”如何不重蹈舊路？劉漢勤的想法是引入現(xiàn)代市場營銷的理念，找到一個合適的商業(yè)模式： 即苗種供應采用種源可控，分級生產(chǎn)，加盟商管理的推廣方式。
　　
　　全雄黃顙魚的“雷”不是我們打的
　　
　　FAM：這幾年黃顙魚全雄的概念被炒作的很厲害，不少苗場都說自己可以生產(chǎn)全雄苗。究竟什么是全雄苗，真實的情況怎樣？
　　
　　劉漢勤：2007年我們發(fā)表了關于全雄黃顙魚研究的第一篇論文，但在2008年市場上就有了對全雄黃顙魚的各種炒作，說廣東某某企業(yè)有全雄黃顙魚賣，而且技術路線和我們也是一樣的。但我們知道這在當時是不可能的，因為我們清楚國家農業(yè)法律對農業(yè)新品種推廣有嚴格的規(guī)定：只有國家批準的新品種，才能做正式的宣傳推廣。
　　
　　全雄黃顙魚只是一個籠統(tǒng)的叫法，就好比全雄羅非魚，不能作為品種名用于生產(chǎn)。我們在2010年向全國水產(chǎn)原良種審定委員會申報新品種認定，2011年4月批準，新品種的名字叫黃顙魚“全雄1號”。在2011年之前，我們沒有什么宣傳報道，2011年通過新品種認定后開始才有一些宣傳。
　　
　　市場的炒作可能是一些小企業(yè)為了自身的利益，這個技術看起來容易，做起來非常難。你們雜志也做過一篇報道《全雄黃顙魚：雷聲大雨點小》。情況確實是這樣，但這個雷不是我們打的。市場的炒作也說明了幾個問題：第一是廣東對商機捕捉很敏感；第二是市場確實對這種黃顙魚有需求；第三是國家實際上對這方面的管理還不到位。
　　
　　FAM：現(xiàn)在全雄技術突破了，苗種能不能做到規(guī)模化生產(chǎn)供應給養(yǎng)殖戶？
　　
　　劉漢勤：2009年開始，我們在做新品種研究的同時，也在研究黃顙魚魚苗的生產(chǎn)工藝，嘗試一個新品種的魚苗如何實現(xiàn)工業(yè)化規(guī)模化規(guī)范化生產(chǎn)。經(jīng)過2010、2011、2012這三年的研究，我們建立了成套的標準流程，基本上解決了黃顙魚魚苗的工業(yè)化生產(chǎn)技術難題。目前我們在湖北的700平方米的生產(chǎn)車間一年可以生產(chǎn)三億尾的全雄黃顙魚苗。我們希望把魚苗生產(chǎn)做到像生產(chǎn)電視機一樣有一條流水線，各個環(huán)節(jié)都有規(guī)范。這一成套流程不僅大幅提高了生產(chǎn)效率，而且保證了魚苗的質量。據(jù)我們了解，業(yè)界黃顙魚水花標粗的平均成活率只有20%左右，不排除有些好的也能達到50%以上，這里面最重要的一個原因就是魚苗的生產(chǎn)質量。我們通過這個標準流程生產(chǎn)的魚苗平均成活率在湖北可以達到50%以上。
　　
　　我們也一直在研究怎么養(yǎng)殖黃顙魚“全雄1號”才能達到高產(chǎn)高效。這種研究不僅僅是我們自己做實驗，更多的是集成黃顙魚養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)的技術經(jīng)驗，然后再整理研究。現(xiàn)在我們對黃顙魚的池塘養(yǎng)殖，包括規(guī)模生產(chǎn)夏花，已經(jīng)有非常完善成熟的技術體系，這里面也有很多標準和指引。比如魚苗如何開口，這是提高魚苗成活率非常重要的一步，我們有專門的開口方式，如在池塘里面如何做簡易的網(wǎng)箱，怎么去投喂等。我們編寫的黃顙魚“全雄1號”養(yǎng)殖手冊現(xiàn)在已經(jīng)到第二版了，也會公布出來。
　　
　　2013年和國家廣東羅非魚良種場合作
　　
　　FAM：您對于全雄黃顙魚苗的市場怎么看？
　　
　　劉漢勤：黃顙魚苗目前全國的需求量可能在200億尾左右，如果選用黃顙魚“全雄1號”，我估算50億尾就可以滿足，原因在于普通黃顙魚淘汰率高達 30%-40%。黃顙魚“全雄1號”幾乎不用淘汰。這里有一個概念，不淘汰不意味著不分篩，水產(chǎn)養(yǎng)殖都有個體差異，并且隨著生長個體差異越來越大，就會影響產(chǎn)量。按我們的養(yǎng)殖管理要求，也要分篩兩次，建議到3公分篩一次，6-7公分再篩一次，分開后小的又長得快，不像普通苗養(yǎng)不大要淘汰掉。
　　
　　按照全國50億全雄苗的需求，打算在全國大概建立三個一級苗種廠：廣東、湖北、浙江。我估算現(xiàn)在廣東的黃顙魚產(chǎn)量在全國大概占30%-40%，是最多的。今后3-5年，廣東的養(yǎng)殖規(guī)模可能會下降。廣東塘租的成本很高，而成魚價格又低于內地，內地比如湖北的養(yǎng)殖技術成熟后，規(guī)模會增加。
　　
　　FAM：現(xiàn)在市場上對于全雄的炒作很多，怎么保證養(yǎng)殖戶拿到的是真正的全雄魚苗？
　　
　　劉漢勤：在2011年獲得新品種認定后，我們和廣州的一家企業(yè)合作生產(chǎn)黃顙魚“全雄1號”，但是因為水源問題，做出來的效果不好。基于這種情況，2012年我們就暫停了和這家企業(yè)的合作，所以在2012年我們沒有正式的渠道在廣東供應全雄魚苗。但2012年我和廣東水產(chǎn)界的一些同行交流時，他們說買到的苗都是假的：雄性率低，存活率低，因此得出結論說全雄黃顙魚的技術沒有突破。我對這些全雄黃顙魚苗的來源以及是不是全雄黃顙魚苗都表示懷疑。
　　
　　從2013年開始我們正式和國家廣東羅非魚良種場合作生產(chǎn)黃顙魚“全雄1號”水花，提供給廣東地區(qū)的養(yǎng)殖戶。2013年我們的整個生產(chǎn)計劃是4到5億尾，廣東、湖北各一半。2014年開始我們在浙江生產(chǎn)基地可能啟動，到時應該可以達到10億尾。
　　
　　養(yǎng)殖戶要想買到真正的全雄苗，買苗時要和供應商簽合約，是否為“全雄1號”，雄性率是多少，當出現(xiàn)問題的時候可以保護自己的權益。我們魚苗的雄性率基本是100%，對市場的承諾是98%；從苗場打包到塘口的成活率若低于98%，我們負責賠償；魚苗數(shù)量的誤差控制在5%左右，如果低于5%，我們也賠償。我們要讓養(yǎng)殖戶知道如何能買到正宗的產(chǎn)品。我們已經(jīng)建立了親子鑒定系統(tǒng)，能鑒別出養(yǎng)殖戶拿到的魚苗到底是不是我們的。
　　
　　FAM：全雄黃顙魚苗的價格怎樣？
　　
　　劉漢勤：2012年我們黃顙魚“全雄1號”魚苗均價是180元/萬尾，但也有120元/萬尾的，這是針對5000萬尾及以上且付全部定金的訂單。假如以120元/萬尾來算，有養(yǎng)殖戶說普通苗只要30-50元/萬尾，就算淘汰一半也只要100元/萬尾。其實這種算法是錯的，第一是成活率不一樣，第二是淘汰率不一樣。普通苗養(yǎng)到5-8公分淘汰，養(yǎng)到這里的成本是很高的，“全雄1號”這時候不用淘汰。第三是飼料成本不一樣，普通黃顙魚不篩的話飼料系數(shù)在1.3-1.4，篩選了之后大概在1.2-1.3，黃顙魚“全雄1號”飼料系數(shù)只有1.1。算下來普通苗養(yǎng)殖成本要7元左右，全雄苗只要六元，在養(yǎng)殖成本上升、病害多的情況下，全雄苗有更好的效益。
　　
　　水產(chǎn)種業(yè)一定要做到種源可控
　　
　　FAM：您之前主要做科研，現(xiàn)在要轉型涉及市場推廣。您對于現(xiàn)代種業(yè)和種苗生產(chǎn)銷售的模式有何看法？
　　
　　劉漢勤：我前幾年也有很多困惑，水產(chǎn)苗種的經(jīng)營需要怎樣的一個商業(yè)模式？我們國家已經(jīng)公布出來了100多個水產(chǎn)養(yǎng)殖新品種，但我們水產(chǎn)是沒有現(xiàn)代種業(yè)的，沒有一個合適的商業(yè)模式，這些品種在水產(chǎn)里面發(fā)揮的作用是非常有限的。從商業(yè)化導向來考慮水產(chǎn)種業(yè)，一定要做到種源可控。現(xiàn)在我們自己培養(yǎng)的“全雄1號”，種源是可控的。使用我們提供的全雄魚苗是不能再生產(chǎn)全雄魚的，這是從技術上做到種源可控。
　　
　　另外就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的分工問題。我們去看很多魚苗場，基本上又做水花又做標粗。我覺得這是不合理的。我們對魚苗的生產(chǎn)過程進行分解，魚苗分水花、夏花這兩個階段。水花和夏花有很多不同，水花可以進行工業(yè)化生產(chǎn)，對管理的要求，對水質的要求，跟其它完全不一樣，這就是水花生產(chǎn)的特點。而夏花不同，生產(chǎn)規(guī)模是有限的。如果進行工業(yè)化生產(chǎn)，水花運輸半徑可以到1000公里，夏花就不可以，運輸半徑一般在100公里之內，再遠運輸成本就很高。所以我們要嚴格分開，不一樣的階段，有不一樣的生產(chǎn)線。
　　
　　分開之后，一級苗種廠應該怎么生產(chǎn)？之所以這個“廠”是針對工業(yè)化生產(chǎn)來講的。如果我們一個廠生產(chǎn)10億尾，每個養(yǎng)殖戶都到這里來買魚苗，實際上很難進行銷售管理，養(yǎng)殖戶的利益也很難得到保障，這就需要去研究，把現(xiàn)代的市場營銷原理引進到我們水產(chǎn)行業(yè)，才能讓這個產(chǎn)業(yè)從育種到生產(chǎn)養(yǎng)殖健康發(fā)展。
　　
　　對于二級苗種場，我們現(xiàn)在嘗試簽約大概十幾個連鎖加盟店，簽協(xié)議授權掛牌成為我們正式的黃顙魚“全雄1號”苗種培育基地，我們提供產(chǎn)品和服務，他們專門培育苗種（標粗），專業(yè)化分工生產(chǎn)，魚苗的質量、養(yǎng)殖戶的利益都能得到保障。
　　
　　為了達到上述目標，我們進行了一些策劃。希望未來到我們這里買苗的客戶都達到2000萬尾、3000萬尾、5000萬尾以上。那么如果我們一個廠10-20億尾，只要幾十個客戶就可以，方便管理。2012年我們把客戶分為200萬以下、200-500萬、500-1000萬、1000-2000萬、2000-5000萬尾這樣幾個級別。2013年我們把500萬尾以下劃為散戶，500-1000萬、1000-2000萬、2000-5000萬、5000萬尾以上，不同的訂單量、不同的預訂時間、預付定金的不同，拿苗的價格是不一樣。最終的目的就是使一些專業(yè)的苗種生產(chǎn)者能到我們這里拿到優(yōu)惠的價格。
　　
　　這樣一種加盟體系形成品牌后，這個品牌不是“全雄1號”的品牌，而是加盟商的品牌，未來可以發(fā)揮很多用途，不光是 “全雄1號”，很多水產(chǎn)品都可以通過這種渠道銷售出去。這其中的關鍵是利潤分享，不是廠家圍著經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商圍著廠家轉，大家都有機會。

　

　　圖：
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”孵化設施
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”開口苗
　　

　　
　　黃顙魚“全雄1號”成魚捕撈