本文作者：MAAK公司中國區代表 Mr.Liaquayh ali

　　關于美國市場
　　
　　美國市場是中國羅非魚出口的傳統市場也是主要市場，在新的海外市場還沒形成規模、中國國內市場消費乏力及消費者認可度未提高之前，美國市場在未來很長一段時間將繼續作為中國羅非魚出口的主要市場。失去美國市場，對中國羅非魚產業短期來說將是災難性的，這不是危言聳聽，中國國內對美國市場的研究和解讀都比較多，而且也比較切合實際。以下，就根據我們公司作為羅非魚產品終端銷售的一份子來談一下目前市場的需求以及未來的走勢。
　　
　　（1） 市場及產品消費結構

　　高端市場：5%左右的份額，主要為一些深去皮的魚片產品
　　
　　中端市場：10%左右的市場，主要為一些餐廳用大規格魚片
　　
　　低端市場：85%左右的市場，主要是在超市里銷售的一些零售袋包裝，2-5OZd居多，面向的主要是亞裔和非裔人群。
　　
　　來到中國不久，當接觸部分工廠后，發現對美國市場的產品結構的了解與他們預期不同，第一是價格天花板的問題，美國零售市場的羅非魚和雞肉是互為取代的產品，這就決定了羅非魚在美國市場的零售價要低于USD2.7/LB，高于這個價格后，消費者就會增加雞肉的消費而減少羅非魚的產品的消費，所以我們一味地追求羅非魚的高附加值不現實，正常的原料價格保持在3.8-4元/斤的平均價格是最為合理的，農民、工廠和分銷商都有利潤;第二個誤區是認為精美的零售包裝袋是銷在高端市場的，這和中國市場不同，其實我們精美包裝產品除了保護產品，延長保質期外，另外就是在超市銷售必須符合美國法律對包裝標示的要求，所以它面對的是85%的低端市場，這樣的市場對價格的敏感度就比較高，所以小規格的產品是消費主體，高端市場主要是大規格魚生產的深去皮的羅非魚產品。
　　
　　（2） 針對食品安全問題
　　
　　現在不論是出口還是內銷，對于食品的安全，每個國家都有嚴格的法律法規要求，而且都設有專門的機構來管理，比如中國的檢驗檢疫局、美國的FDA，對食品安全都有很高的要求，前幾年有很多工廠因為抗生素殘留、微生物超標等問題而被退貨甚至銷毀，出口工廠也因此而被停業整頓，造成了嚴重的經濟損失，因此在美國是嚴格執行合同的，我們進口商和分銷商與終端零售商如沃爾瑪等都簽訂了供貨協議的，非因不可抗因素而造成延遲交貨的，我們將面臨巨額索賠和罰款，同時也失去市場信譽，根據我們的經驗，食品安全問題一貫都出在源頭，在養殖環節使用違禁藥物造成不合格的比例超過70%，而在加工和儲蓄環節出現的問題都比較多，所以我們的養殖戶要引起足夠的重視，長此下去，傷害的不僅僅是出口商和進口商，對整個鏈條都是毀滅性的打擊。
　　
　　另外就是認證問題，出口商現在感覺到認證越來越多，而且難以應付，但不論多么痛苦，食品安全高于一切，沒有取得認證，就進不了門檻，可能就失去一個市場，比如說現在的養殖場備案，加工廠要取得QS認證，出口廠還要有HACCP管理體系，現在還要求ACC認證，還有社會責任和環境管理認證，BRC認證等等。不論你是否愿意，你都必須去做，如果不去做，結果只有一個----出局。
　　
　　給中國羅非魚產業的一些建議
　　
　　由于來中國不久，對中國羅非魚行業了解有限，沒有資格對中國羅非魚產業說長道短，只是站在采購商的角度，根據市場的需求情況和大家做一個信息分享，同時也提出一點小小的建議。
　　
　　（1） 美國市場的需求量最大的還是2-5OZ的真空零售包裝產品，這樣產品所需要的原料區間為300-700g左右，但根據中國原料的定價方式，分為300-500克和500克以上，兩個規格的差價在一元/斤左右，如果300-500的原料比例高，成本自然就下降很大的幅度，所以建議，養殖戶將來能夠試著養殖小魚，一年多養幾茬，其經濟效益一樣不會受到影響，而且還會提高，因為如果小規格原料多，工廠的價格也會高，而且養殖周期相對縮短，病害風險也相對低了。
　　
　　（2） 對于加工廠，由于中國的羅非魚加工能力已經超飽和，遠大于養殖能供應的量，這樣就造成了出口廠之間的時而惡性抬高原料采購價，時而惡性壓低采購價，惡性降低銷售價，導致中國羅非魚市場的極度不穩定，可以這樣說，在我們采購的所有品種中，羅非魚的行情是最難預估的，而且也是最不穩定的。給我們的市場計劃帶來了前所未有的風險，2012年工廠出口報價從1.5-2.2的幅度波動，最大的波動幅度達到40%以上，比炒股票還危險，所以建議中國的羅非魚行業向越南和泰國學習一下，行業協會要發揮其應有的作用，讓“市場”調節始終保持在游戲規則的范圍之內，那些破壞游戲規則的就該出局，只有這樣，我們羅非魚行業才能良性發揮，否則將永遠循環今年賺錢，明年虧本的怪圈。
　　
　　鏈接：關于MAAK和FISHIN公司
　　
　　MAAK和FISHIN是同一個系統下的兄弟公司，MAAK公司位于加拿大，專門負責全球水海產品的采購和質量控制以及與供應商的貨款結算，FISHIN公司位于美國，專門負責水海產品在美國市場的銷售業務以及與下游客戶的貨款結算。兩家公司分工合作，現已形成了龐大和完善的采購和銷售網絡，同時也建立了完善的質量控制體系。
　　
　　MAAK公司采購的水海產品包括BASA魚、小龍蝦、南美白對蝦、草蝦、羅非魚、鱈魚等，面向中國、越南、泰國、印尼、印度、智利、厄瓜多爾等國采購，其中羅非魚是其主營產品，占到整個銷售額中的50%以上，2012年我們公司單項比較羅非魚產品，已經是全球第一。羅非魚的銷售額達到3.5億美金，主要客戶是美國沃爾瑪超市和ALDI超市，公司的羅非魚產品主要原產地國來自中國大陸，、中國臺灣、還有部分來自越南，當然中國大陸是主要采購區，所以公司一直把中國大陸區作為重點來對待。