自述：袁文兒，海南寶路水產(chǎn)科技有限公司董事長(zhǎng)

 

　　編者按：親身參與后，袁文兒發(fā)現(xiàn)自己以往做了不少錯(cuò)誤的決策。經(jīng)過(guò)幾近一年的層層抽絲，寶路（全稱“海南寶路水產(chǎn)科技有限公司”）逐漸脫胎換骨。
　　
　　羅非魚(yú)種業(yè)特別觀察——透視改變中的寶路
　　
　　以前寶路做了很多錯(cuò)誤的決策，這是我的責(zé)任。今年我們?cè)?A href="http://www.fuqitext.com/forum-5-1.html" target=_blank>羅非魚(yú)板塊有很大的改變，比如生產(chǎn)技術(shù)有很大的提升，在生產(chǎn)上可控性更強(qiáng)，在質(zhì)量上也更有保證了。做羅非魚(yú)苗這么多年來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)，面對(duì)的是生態(tài)和生物，變化很快，可控性太差了。
　　
　　做苗的真正訴求
　　
　　我相信在羅非魚(yú)苗這塊，我們最大的問(wèn)題是在生產(chǎn)技術(shù)這個(gè)層面上沒(méi)有做一個(gè)很好的分析。去年我自己參與經(jīng)營(yíng)之后，我用了很多時(shí)間靜下心來(lái)思考和分析，請(qǐng)教了很多國(guó)內(nèi)外專家，最終做出了改變的決定。
　　
　　羅非魚(yú)苗銷售非常集中，都是3月和4月兩個(gè)月的市場(chǎng)，大家都是為了這兩個(gè)月拼命地去趕，盡可能的把量做大，包括我們?cè)趦?nèi)，也是不斷的擴(kuò)增基地，希望能做更大的量。做大是任何一個(gè)企業(yè)都追求的目標(biāo)，但苗種生產(chǎn)最大的問(wèn)題是它的可控性不強(qiáng)，基本還是靠天吃飯，規(guī)模做得越大，問(wèn)題也越多。
　　
　　第一個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)量看天氣，大部分苗場(chǎng)的做法是自然撈花，需要看天吃飯，自然環(huán)境對(duì)苗種生產(chǎn)的影響很大。
　　
　　第二個(gè)是產(chǎn)量越大，員工數(shù)量也越多，管理的要求也越高，產(chǎn)品的質(zhì)量就很容易打折扣。
　　
　　第三是我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)，我們追求的所謂的量，并沒(méi)有最終體現(xiàn)出應(yīng)有的訴求。做羅非魚(yú)苗上上下下成本最高的，就是親本家系選育與親魚(yú)生產(chǎn)。做生物跟做工廠不一樣，不能單單說(shuō)我有多少親魚(yú)，有多少網(wǎng)箱就可以。網(wǎng)箱越多，親魚(yú)越多，操作成本越高，因此我們最終真正的訴求是每條親魚(yú)能賣掉的苗量是多少。
　　
　　以前我們的目標(biāo)不清楚，沒(méi)有去追求生產(chǎn)上很細(xì)節(jié)的點(diǎn)，比如說(shuō)每條親魚(yú)的產(chǎn)卵量，卵的孵化率和標(biāo)粗的存活率，最終還要看銷售出去的苗的質(zhì)量，以致于在生產(chǎn)上造成很大的損失，經(jīng)濟(jì)上也受到影響。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)億的苗，如果孵化率和存活率上各提高一個(gè)點(diǎn)，我們折算過(guò)大概會(huì)有40萬(wàn)的純利潤(rùn)產(chǎn)生。所以，做我們這個(gè)行業(yè)，如果做得好的話，絕對(duì)是一個(gè)很有潛力的行業(yè)。可是做得不好的話，真的很辛苦。
　　
　　找尋管理平衡點(diǎn)
　　
　　去年整個(gè)公司裁員很厲害，不管是管理層，還是生產(chǎn)上都有。以前一大群的人坐在辦公室里，但這個(gè)行業(yè)絕對(duì)不需要太多的人坐在辦公室，只要下基地做事就可以了。太多的領(lǐng)導(dǎo)是沒(méi)用的，反而影響執(zhí)行力。
　　
　　企業(yè)有很多功能，需要分得很細(xì)，偏偏我們做這個(gè)行業(yè)，不能分得太細(xì)。為什么小苗場(chǎng)可以活得很滋潤(rùn)，大企業(yè)則做不了，因?yàn)樾∶鐖?chǎng)老板既做工人又做財(cái)務(wù)，什么都是自己負(fù)責(zé)，我們肯定做不到這點(diǎn)，但可以找一個(gè)平衡點(diǎn)，關(guān)鍵是你愿不愿意放權(quán)。
　　
　　做企業(yè)總是怕失控，可是如果你控制的成本要比你不控制時(shí)的成本還要高，那就要考慮怎樣的監(jiān)督更有效。我們現(xiàn)在是盡量地放下去做，給管理層更大責(zé)任和更多的主動(dòng)權(quán)。寶路現(xiàn)有固定員工不超過(guò)150個(gè)，以前300來(lái)個(gè)。以后我們的固定員工只會(huì)越來(lái)越少，生產(chǎn)會(huì)更機(jī)械化，但是工資會(huì)越來(lái)越高，這樣我們會(huì)吸引更優(yōu)秀的人才，這才是真正要走的路。
　　
　　現(xiàn)在我們辦公室人并不多，除了財(cái)務(wù)外都在基地干活。我們會(huì)開(kāi)的也不多，天天在基地有什么會(huì)要開(kāi)？養(yǎng)殖業(yè)變化太快，剛看到的東西，開(kāi)會(huì)討論之后可能就不一樣了。不管市場(chǎng)還是生產(chǎn)，變化都很快，能夠越及時(shí)做決定越好。戰(zhàn)略、計(jì)劃等大方向的東西可以集體開(kāi)會(huì)討論，其它的問(wèn)題基本上在基地就可以現(xiàn)場(chǎng)解決，不用開(kāi)什么會(huì)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是空話。我看了以前開(kāi)會(huì)的記錄，什么問(wèn)題都討論過(guò)，只是沒(méi)有徹底解決。
　　
　　寶路有幾個(gè)老的管理層走了，去年我在內(nèi)部發(fā)掘培養(yǎng)了一群年輕人，他們都很努力，也很有沖勁，特別是接受新事物能力比較強(qiáng)，當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有老的管理層豐富，可是經(jīng)驗(yàn)是可以積累的，最重要的是想學(xué)習(xí)，肯做事。
　　
　　減少不必要支出
　　
　　以前我們的生產(chǎn)分布不夠合理，取卵、孵化和標(biāo)粗的場(chǎng)地分隔得比較明顯，現(xiàn)在我們將功能轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，做取卵的也做孵化和標(biāo)粗。以往取卵集中在馬裊基地，文筆峰基地單單只做標(biāo)粗。現(xiàn)在不搬來(lái)搬去了，文筆峰也有孵化和標(biāo)粗，主要供應(yīng)海南市場(chǎng)；只有當(dāng)這邊取的卵太多，才會(huì)放去馬裊基地孵化，因?yàn)槟沁呌幸惶卓梢哉f(shuō)是世界最大的羅非魚(yú)循環(huán)水孵化系統(tǒng)。馬裊基地現(xiàn)在主供廣東市場(chǎng)，南麗湖還是專做選育。
　　
　　去年下半年寶路產(chǎn)苗不多，現(xiàn)在我們搞清楚了是什么原因，問(wèn)題也徹底解決了。所以今年羅非魚(yú)苗生產(chǎn)上，我們有了翻天覆地的改變。以前我們?cè)谝粋�(gè)網(wǎng)箱內(nèi)取卵，有可能是0.1升，也有可能是1.5升，那是什么概念，相差15倍！但這兩個(gè)量都是不正常的。什么才是正常？穩(wěn)定的產(chǎn)量才是。但要追求這點(diǎn)，有很多功夫要做。我們現(xiàn)在已經(jīng)找到解決方向了，以后絕對(duì)可以控制它。
　　
　　我覺(jué)得做羅非魚(yú)苗種生產(chǎn)，其實(shí)真正的能賺錢(qián)的生產(chǎn)期不僅僅只是在3月和4月，這兩個(gè)月誰(shuí)都能產(chǎn)，最重要是12月、1月、2月能不能產(chǎn)，然后產(chǎn)了之后能不能囤，這就是個(gè)問(wèn)題。以前我們囤苗，都是存活率很低，不劃算。現(xiàn)在這方面我們已有了突破。秋苗的需求量雖然不是很大，但其實(shí)也不少，關(guān)鍵就是能不能產(chǎn)出來(lái)，一般秋苗是供不應(yīng)求的，也是真正能賺錢(qián)的時(shí)候。這一關(guān)我們也攻破了，今年你要多少秋苗我都有。這是一個(gè)很大的改變。
　　
　　結(jié)合新的生產(chǎn)模式，我們現(xiàn)在能產(chǎn)的量是以前最高峰的一倍，但是我們才剛剛開(kāi)始，能做到什么程度，到時(shí)候再說(shuō)。
　　
　　我們標(biāo)粗和物流問(wèn)題也基本解決了。冬天在海南標(biāo)苗有優(yōu)勢(shì)，但物流的問(wèn)題要解決。以前我們拼命地搭冬棚，現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)有太多必要。冬棚的成本很高，用的時(shí)間就是那十幾天以防萬(wàn)一，這種成本我們已經(jīng)降低了。
　　
　　目前我們生產(chǎn)情況很好，產(chǎn)量是有史以來(lái)最高的，肯定會(huì)打破2011年2億尾苗的記錄，可是成本反而減了1/3。以寶路現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)模式，半年產(chǎn)3億尾苗都有可能。要是寶路的成本比任何競(jìng)爭(zhēng)者都低，就有這個(gè)行業(yè)的發(fā)言權(quán)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比的就是誰(shuí)的成本最低，產(chǎn)量最大，質(zhì)量最好。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)模式就必須得改變，不能單單靠自己，一定要做加盟模式。我相信我們能做好，但要多長(zhǎng)時(shí)間才能做好，做出來(lái)再說(shuō)。
　　
　　有一點(diǎn)是可以肯定的，我們今年絕對(duì)盈利，這跟市場(chǎng)好壞沒(méi)有直接關(guān)系。之前我們最大的經(jīng)銷商說(shuō)過(guò)的，寶路的槍做得很好，就是子彈不夠。現(xiàn)在我們的生產(chǎn)可控性大大提高，子彈供應(yīng)也可以確保了。
　　
　　以原點(diǎn)發(fā)散
　　
　　羅非魚(yú)選育是我們核心的核心，這一塊占了很大的成本，每年三百萬(wàn)，已經(jīng)做了九年，還要持續(xù)的做下去，但我們沒(méi)有將其真正的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。選育選得再好，性狀再好，體現(xiàn)不出來(lái)也是沒(méi)用的。現(xiàn)在我們的魚(yú)，真正來(lái)說(shuō)，從八朝開(kāi)始到1斤以上，養(yǎng)殖三個(gè)半月就夠了，但關(guān)鍵是沒(méi)有人用科學(xué)的養(yǎng)殖模式來(lái)養(yǎng)。所以我們接下來(lái)會(huì)做一個(gè)很大的嘗試，開(kāi)始做新的養(yǎng)殖模式。我們基地現(xiàn)在空出很多池塘，會(huì)做很多不同的試驗(yàn)方案，尋找真真正正能賺錢(qián)的養(yǎng)殖方法，最終能體現(xiàn)我們魚(yú)苗優(yōu)勢(shì)。此外，我們的銷售模式上在今年下半年會(huì)有新的發(fā)展，上半年還是以原來(lái)的方法來(lái)做。
　　
　　經(jīng)營(yíng)模式上也會(huì)有些改變，加盟會(huì)逐漸發(fā)展起來(lái)。現(xiàn)在很多客戶都在跟我們溝通做加盟，可是我們很謹(jǐn)慎，做品牌最怕的就是你重視眼前利益。對(duì)于我們來(lái)講，既然能夠八年不賺錢(qián)都一直在做，那就不在意再多用一兩年的時(shí)間去改良。我們還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，要不然就不做，要做就一定要做好。做好最主要是雙贏。
　　
　　做加盟很簡(jiǎn)單，三個(gè)條件即可：他跟你做，比他自己省事；他跟你做，可以比他自己做賺錢(qián)更多；他跟你做，可以持續(xù)性的健康發(fā)展。這三點(diǎn)缺一點(diǎn)都不行。所以要考慮的東西還是蠻多的。現(xiàn)在加盟這塊還沒(méi)有列出具體的時(shí)間表，我們內(nèi)部還在做很多分析。要是做加盟，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是寶路拿產(chǎn)品拿給他銷售，當(dāng)然首先需要解決的問(wèn)題，就是產(chǎn)品的數(shù)量要供應(yīng)得上；其次存活率一定要高。這兩點(diǎn)要求在生產(chǎn)技術(shù)上一定要有很大的突破，只有自己掌握好了，才能提供給人家。
　　
　　為什么我開(kāi)始做別的事情，因?yàn)槲矣X(jué)得羅非魚(yú)這塊已經(jīng)找到方向了，一步一步走已經(jīng)有很明顯的效果出來(lái)了。下一步我們會(huì)做蝦苗這塊，最終做得成不成功，我們也不知道。但是通過(guò)做羅非魚(yú)苗積累的經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)盲目投資，會(huì)先試，試好了，再前行一步。其它品種也是一樣的道理。
　　
　　做苗，親本選育要比別人好，生產(chǎn)模式比人家強(qiáng)，成本要比人家低。道理是一樣，誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，可是要做到真的有難度。一步一步做，做得不好，那說(shuō)明自己能力不夠；做得好了，大家有目共睹，也不需要你再怎么去說(shuō)。

 

 

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