舍棄多維預混料，聚焦食品動物，寵物和水產領域
　　
　　動保巨頭拜耳發力中國水產
　　
　　文/《水產前沿》撰稿人 郭金鳳 圖/張玉梅
　　
　　中國水產頻道獨家報道，“目前拜耳的產品集中在養殖環節，今后整個水產產業鏈相關的我們都會做。比如育苗、養殖、運輸等方面產品。”
　　
　　2013年2月下旬，拜耳（四川）動物保健有限公司做出了一個令動物保健行業震驚的決定：將拜耳在中國與多維和飼料廠相關的預混料業務賣給了帝斯曼。而回顧拜耳在中國近20年的發展，多維預混料業務曾一度占據其90%甚至100%的江山。作為世界三大動物保健產品生產者、發明者、銷售商之一，成立于1863年的德國拜耳公司于1996年8月在中國投資建立了該業務集團在中國唯一的動物保健品生產銷售企業拜耳（四川）動物保健有限公司。如今這一舉動的背后，是拜耳動物保健在中國的重新定位。舍棄多維預混料的同時，拜耳將重心放在了三大領域：食品動物（豬，禽，反芻動物等），寵物和水產。
　　
　　在3月13-15日于泰國舉行的2013年VIV亞洲國際集約化畜牧展覽會上，拜耳展位上的水產元素首次超過了豬和牛等元素。3月20日德國拜耳水產召開的2013年珠三角地區零售商會議及新產品上市會上，拜耳發布了“唐靚”、“必綠得”等5個新產品，據悉，2013年拜耳計劃上市10個水產領域新產品。
　　
　　“水產是我們總部有意識地想要去開發，并且希望在其中有快速發展的領域�！卑荻�（四川）動物保健有限公司總經理AndreGlatow在新產品上市會上表示，除了在產品上的大力發展之外，Andre表示今年拜耳在業務上的目標也非常有挑戰性，意欲取得一個突破性的發展。
　　
　　顯然，在中國，水產在拜耳動物保健的重要性越來越高。然而在注重研發與品質的同時，拜耳的產品給市場留下的很大一個印象就是貴，這成為拜耳在市場推廣中遇到的一大難題。目前拜耳在水產版塊的市場份額、團隊與產品類型都有待完善。拜耳如何在中國水產市場取得突破？作為外企，拜耳又意欲給中國水產帶來怎樣的理念與變革？且聽拜耳動物保健水產業務部經理劉濤一一解答。
　　
　　進軍產業鏈各環節和淡水魚市場
　　
　　FAM：拜耳進入中國水產已經第5年了，能否介紹一下拜耳在水產方面的團隊現狀？
　　
　　劉濤：我們的團隊其實人不多。跟國內企業比，我們人員增長還是受限的。目前我們水產領域只有5個銷售代表，3個技術人員，推廣員在全國也只有30個。今年我們計劃擴大團隊。人員很難招，不是說沒有，而是要找到跟我們理念一致的人不容易。
　　
　　FAM：請您解讀一下拜耳的銷售模式，目前拜耳的專賣店有幾家？
　　
　　劉濤：我們的銷售模式是通過經銷商到零售商。我們沒有直銷，也沒有加盟店，因為拜耳對商標的規定很嚴格�，F在我們的專賣店已經有8個。有些企業連鎖店很多覆蓋面很大，但是我們不希望開店太快，要把控速度，太快一定會帶來管理問題。不是誰想來開專賣店我們就授權，我們要求對方理念要和我們一致，要能在當地提供服務。我們沒有規定一年要多開多少家專賣店，但是一定會有一個持續的發展。
　　
　　FAM：拜耳的業務涵蓋哪些？
　　
　　劉濤：從產品上來說，我們有消毒劑、水質調控、內服添加、殺蟲這四種，但有的板塊目前只有一個產品，今年我的目標是要上10個新產品，以后也會不斷有新產品面世。隨著拜耳對水產領域的重視，會在這方面投入更多，增加人員投入，研發更多產品。實際上我們有些產品已經在注冊階段。目前我們的產品集中在養殖環節，今后整個水產產業鏈相關的我們都會做。比如育苗、養殖、運輸等方面產品。像運輸方面，現在活魚運輸損失相當大，甚至超過養殖環節，還有產品加工、出口環節，魚片的顏色對品質及價格影響非常大，這對行業利潤影響嚴重，其中有些關鍵點我們已經找到了，也有產品匹配，但是還需注冊。我們計劃進入這些領域，產業鏈從頭到尾都要去做。以前我們的產品主要在蝦、蟹、海參等品種，現在計劃進入淡水魚市場，這才是最大的一個市場，而且機會更多。就我自己的感受而言，蝦養殖影響因素太復雜，產品效果不太容易被體現，而在淡水魚方面，能產生立竿見影的效果，能讓養殖戶看到投入產出比，而這正是我們的強項。雖然貴，但是我們比其他產品效果好。最需要變革的不是設備，是理念。
　　
　　FAM：眾所周知，由于拜耳的產品定位，給大家留下的普遍印象是很貴，如何讓售價低廉的淡水魚養殖業者接受？
　　
　　劉濤：這是個普遍問題，產品定位是我們遇到的一大困難。要品質就要投入，關鍵是如何讓客戶知道雖然我們的單價很貴，但使用成本并不是很貴。這是我們要付出的代價，要花更多時間更多努力，讓客戶知道我們做的是有性價比的有價值的產品。我們需要區分概念，成本和單價格并不對等，很關鍵的是讓養殖戶認清一畝的成本是多少而不只是看單價。就像一件阿瑪尼的衣服賣兩萬，穿5年也不會落后，一套200元的衣服可能壞得很快。從策略上來講我們會做示范，通過一段時間的使用，用眼睛能看到持續性的穩定效果，用實證的方式證明。只能用這種方式，以點帶面。另外我們會適當降低一些產品的價格，不過于玉樹臨風。
　　
　　FAM：您經常出國可以交流到很多先進的理念技術，您覺得中國水產的差距在哪里？該怎么走？
　　
　　劉濤：我們國家對蝦產業最需要變革的，不是設備，是理念。就像把養殖作為一種產業經營的理念。如果作為自己家里小生意做，和做成產業化考慮的東西是完全不同的。如果沒組織沒紀律，肯定就沒結果。我們也可以有好的技術和產品，而理念要改變是最重要的變革。我們也會引進設備，我會很快把一種先進的自動投餌機引進到中國，減少飼料的浪費。這種投餌機用于養蝦，可以通過收集蝦吃料的聲音進行分析來控制投喂時間和投喂量，管理難度降低很多，生產成功率則會大大提高。我們要做很多工作，但不是單純為了去賣產品。我們有一個標語：水產變革。我們希望把一些不正常的現狀扭轉過來，像水產藥品使用混亂，養殖技術的落后。盡管有些人不承認，其實我們是落后的，持續性的成功才能表明你技術高。在理念上，跟泰國比，我們至少落后十年。我們國內的養殖從業者沒有組織性，而在國外養殖協會發揮作用很大。像中國對蝦出口到美國被認作反傾銷，卻沒有人站出來拿出證據維護我們的權利等。聽說海南的對蝦協會成立近期成立，希望這個協會至少給海南的養殖起推動作用，能帶來一些變化。變化其實是最痛苦的事情，對每個從業者都是一個挑戰。這個行業如果不變的話就會遇到這兩年的一些問題，從業者心中都有恐慌心理，從業者沒有信心的話行業肯定就沒有發展。好的變化一定會來的。我們也希望帶來一些變化，這就是我們所說的水產變革的意義所在。

　　

 

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