文/《水產前沿》 郭金鳳

　　

　　中國水產頻道獨家報道，這是一支中國水產動物營養與飼料行業的“夢之隊”，這個夢起源于中國工程院院士麥康森的一份期待。中國作為世界第一水產養殖大國，水產養殖開口料卻一直需要依賴進口，一度成為麥院士心中的隱痛。讓中國養殖者用上國產優質魚飼料，這份期待在四年前落地并已開花結果。2009年1月，青島七好生物科技有限公司（以下簡稱“七好”）成立，以海水魚微顆粒飼料和鲆鰈類飼料為初期主打產品。短短四年時間，七好奠定了在中國高端水產飼料領域的位置，其鲆鰈料、海參飼料、石斑魚標苗和養成飼料等產品，已打下堅實的市場基礎。

　　

　　七好公司堪稱“小而美”。它依托的中國海洋大學麥康森院士研究團隊在水產飼料領域舉足輕重，2011年，公司被批準為“青島市院士專家工作站”，2012年，被認定為“國家級高新技術企業”。不去跟大企業拼規模，也不涉足競爭激烈的大宗飼料市場，七好堅持自己的經營理念，立足高端水產飼料，高強度投入技術和產品研發，深度服務養殖者，在競爭激烈的水產飼料市場，終于開辟出屬于自己的一片天地。

　　

　　如今，據稱七好在鲆鰈類飼料市場的市場份額近半，飼料生長速度和餌料系數等關鍵指標已超過原先占統治地位的日本品牌，且價格僅為其售價的2/3。建立海水魚微顆粒飼料與鲆鰈類飼料的市場地位后，七好的目光拓展到海參、石斑魚、大黃魚等品種，市場也由山東延伸至南方，但其高端水產飼料的市場定位一直未變。

　　

　　由于七好做高品質高性價比的產品定位，飼料價格比一般市場價高，效果的表達更顯重要。從成立那天起，七好就以增加養殖者的效益為目標，建立了程序化價值營銷模式，由養殖顧問在一線負責技術服務和銷售。不通過經銷商進行銷售，這無疑需要耗費大量人力及管理成本，也限制市場的快速擴展。對此，總經理李融博士表示快速擴大不是七好當前的目標，“目前我們更希望穩扎穩打，讓養殖者對我們的產品有更多的認識和體驗，讓養殖者通過使用七好飼料多賺錢。只要堅持研發生產讓養殖者多賺錢的飼料，并提供規范化的服務，持續為養殖者創造更大的價值，七好就一定能取得快速的發展。”

　　

　　創立——始自海水魚開口料的“中國夢”

　　

　　FAM：能否簡單介紹一下七好？

　　

　　李融：七好公司成立于2009年1月，最初的產品定位是高端水產養殖開口料，我們提出了“七個好”的經營原則，即“原料好，配方好，工藝好，品質好，長魚好，服務好，信譽好”。我們初期的主打產品是海水魚微顆粒飼料和鲆鰈類飼料，目前在海參、石斑魚等飼料方面也在做一些探索。

　　

　　“七個好”概括了七好公司的產品定位、產品目標和市場方法，我們想把每一個好都落到實處。你用“小而美”這個短語來形容七好倒是很貼切，在飼料行業里大公司很多，我們公司歷史短規模小，至于美，我覺得可以用“健康”這個詞去詮釋，小不要緊，關鍵是要健康發展，成為受業界尊重的企業。

　　

　　FAM：能分享一下七好創立的故事以及與中國海洋大學的淵源嗎？

　　

　　李融：七好公司的確和中國海洋大學有很深的淵源，我是1987年從山東海洋學院（中國海洋大學前身）水產養殖專業本科畢業的，公司很多員工也都有中國海洋大學背景。更主要的是因為麥院士，七好的研發策劃由麥院士主導，但是我們公司其他院校與專業背景的并不少，我們非常歡迎不同院校不同專業的有識之士加入七好“夢之隊”。

　　

　　創立之初，七好員工都有水產養殖或者飼料行業背景，對這個行業有一定認識。當時鲆鰈類飼料都屬于中低端，但是老百姓不滿意，我們于是思考：市場真正需要什么？我們能否提供滿足養殖戶需要又符合養殖業發展方向的產品？我們決心試一試，所以成立了七好。打造水產飼料行業“夢之隊”也是麥老師的理想，成立的時候麥老師的期待是非常強烈的。

　　

　　公司成立的時候定位是做微顆粒飼料，也有麥老師的一些思考。中國是水產養殖第一大國，但是我們的開口料一直用日本和其他國家地區的，作為營養研究專家，他說每每想到這個心里都很難受，麥老師覺得七好應該承擔改變這種狀況的使命。我們不去喊抵制日貨，而是真正拿出自己的產品說話。產品過硬，養殖者愿意使用我們國產飼料品牌才是我們的光榮。我們當時就是這么定位的。從目前結果來看我們已經取得了一定的成績。

　　

　　我們是小企業，一開始做就沒想要借助大的資金投入，而是靠技術來生存和發展。迄今為止我們沒有進入鯉魚、草魚等大宗水產飼料品種，我們的優勢是在小品種高檔水產飼料，大公司無暇顧及或者不適合經營，特別適合我們這樣的小公司來做。去和已經有成熟市場的大企業競爭，面臨資金、規模及成本方面的壓力，沒這個必要，我們也沒這個能力。

七好團隊

　　

　　FAM：七好的團隊被稱為高端海水魚飼料領域的“夢之隊”，如何解讀這一點？

　　

　　李融：我們將公司定義為“研發型技術服務商”，我想至少應該從四個方面去理解“夢之隊”的含義，一是人才隊伍需要是高端高素質的，而且還要有凝聚力。七好的產品是飼料，但作為總經理來說，我的產品是打造一個團隊；二是產品應該是高品質高性價比的，必須具有前瞻性、先進性，為了做到這一點，我們在營養配方、品質工藝和應用模式等三大飼料技術上同步下功夫；三是企業成長速度要快，這個快是與我們自己相比，每年保持50%以上的增長速度；四是企業文化要先進，要符合水產養殖業和飼料行業的發展方向。水產養殖品種多，養殖方式差異大，每個方面都有很大的空白，我們的“夢之隊”有各個專業的博士、碩士，就可以在別人顧不到的地方有關鍵性的突破，讓企業有生命力。

　　

　　FAM：七好以火箭速度被評為國家高新技術企業，并成為“院士專家工作站”，研發對于七好意味著什么？請您介紹七好的研發的團隊情況。

　　

　　李融：研發是七好成功的根源，不管是過去還是將來。我們是研發型公司，我們的研發不僅限于一個飼料配方，而是營養配方、品質工藝和應用模式三方面技術同步研發，研發創新是七好發展的核心推動力，重要性怎么說都不過分。

　　

　　“國家高新技術企業”是國家對我們的認定，不止是在研發成果上，還涉及到企業管理是否規范。其申請審批過程對我們企業管理也是一種提高。

　　

　　我們建立“青島市院士專家工作站”，并成立七好水生動物營養研究院，麥康森院士進站并擔任研究院院長，有營養室、工藝品質室和應用技術室，在飼料的三個技術方面上我們是下力氣實實在在地去做。

　　

　　市場——今年重點發力石斑魚

　　

　　FAM：據了解，在前兩年的北方鲆鰈飼料市場，七好基本上以每年50%以上的速度增長，已是這一領域的領導企業。實現快速增長的動力何在？

　　

　　李融：50%的增長速度，只是一個自然結果。主要原因是七好按照國家鲆鰈類產業技術體系的要求，研發的產品符合了鲆鰈養殖的市場需求，并通過服務為養殖者創造了更大的價值。此外，七好的起點低，進入的市場很多都是空白的。今后如何保持這個速度才是真正的挑戰。我們讓公司按照自己的能力快速發展，不是非要追求50%這個具體數字。我們會努力，但是無法保證，增長速度也和公司的發展階段有關。

　　

　　FAM：目前七好主要產品的市場份額如何？與國外同類企業競爭情況怎樣？現在七好的市場是如何布局的？

　　

　　李融：鲆鰈類養殖區主要位于環渤海灣和山東半島，我們已經全面布局。七好在鲆鰈類飼料市場占50%左右的份額，飼料的生長速度和餌料系數已經超過原來占統治地位的日本品牌，價格上也只有它的三分之二，養殖者效益得到提高。雖然鲆鰈類飼料市場并不大，但我們還有努力的空間。

　　

　　我們的石斑魚飼料從研發到現在還不到三年，之前主要是研發和準備過程，今年才算是正式進入海南和福建市場，我們會花大力氣開發石斑魚飼料，雖然目前市場份額還比較低，但七好“斑速壯”和“賽鮮魚”的品質已被養殖者廣泛接受和認可。

　　

　　金平衡在北方海參養殖市場已經獲得了很高的認可度。我們也在探索試驗大黃魚飼料，七好大黃魚飼料在浙江寧波和福建寧德反映很好，養出的大黃魚體色、肉質都和野生大黃魚十分接近。未來還會進入鮑魚飼料領域。

　　

　　七好一定要在有把握的情況下才推出一個產品。開始推向市場并不是一個課題的完結，還會遇到更多問題，需要對應用技術模式不斷完善提升，直至養殖者獲得更高的養殖效益，可以說，銷售是下一步研發的開始。

　　

　　FAM：七好此前一直在北方發展，現在發力開始進入南方市場，這背后的邏輯是怎樣的？

　　

　　李融：我們的市場跟著品種研發走，根據品種研發的進展進行市場推廣。我們是一個開放性的公司，我們對公司發展沒有規劃，也沒有限制。只要對養殖戶有利的我們就會去探討，去做，反而沒有太多南北方的限制。水產養殖很有意思，品種很多。很多小的品種，市場總量不大，但是有利于我們填補空白。我們沒有限制，都可以做，至于做大了怎么辦，做大了之后自然有做大了的辦法。

　　

　　直銷——難但現階段必須堅持

　　

　　FAM：七好的銷售模式一直是做直銷，而且是博士沖在一線做銷售，這在傳統飼料領域非常少見，選擇這一營銷模式的原因是什么？之后是否會考慮其他營銷模式，如經銷商銷售？

　　

　　李融：我們有大約100人的技術服務和銷售團隊，其中博士并不多，但負責產品管理的技術人員必須是博士，此外，負責生產、品管的博士也要深入一線。比如陳偉博士是生產部經理和研究院工藝室主任，也總是在一線工作。

　　

　　我們是研發型企業，注重研發，但絕對不能閉門造車。產品是否符合市場需求，市場是檢驗產品質量的唯一標準，如果不能和市場對接，研發就是徒勞的。飼料的研發離不開在養殖效益上的體現，三大飼料技術缺一不可，如果養殖戶沒有一個好的飼料應用技術模式，配方和工藝再好也不能體現出效益來。

　　

　　我們的技術服務團隊承擔著普及七好飼料應用技術模式的責任，一方面把我們飼料的效果體現出來，另一方面我們也告訴客戶如何進行符合科學的養殖。現實中很多養殖戶對基本的養殖知識不了解，會導致飼料性能效果不佳。我們在飼料應用技術模式研發方面非常專注，如果我們的博士不在一線，不知道養殖者是怎么養的，怎么能開發出養殖者想要的產品。同時他們在一線也是一個學習和發現的過程。

　　

　　七好之所以不使用經銷商銷售，主要是因為飼料應用技術模式不容易通過經銷商傳達給養殖戶，會產生隔離層。因此我們自己組織大規模的技術服務團隊來做銷售。我們的銷售員不叫銷售員，而叫養殖顧問，這些人員必須經過培訓。他們做的不僅僅是銷售，而是集合了研發、服務和銷售三個功能。

　　

　　FAM：從市場角度來說，直銷模式會耗費更多人力及管理成本，并且市場覆蓋速度受限，您會一直堅持這種銷售模式嗎？

　　

　　李融：我們也知道直銷模式會限制快速發展市場，但是我們選擇這一模式有我們的道理。就如一開始所說，我們是小而美，健康的企業。健康是第一位的，快速擴大不是我們的目標。之前我們的速度也達到了年50%的遞增。企業發展到某種階段速度可能會變得重要，但是目前我們更希望穩扎穩打，讓養殖者對我們的產品有更多的認識和體驗，讓養殖者通過使用七好飼料多賺錢。至于以后七好會不會永遠用直銷，現在不好說，要看發展，可能不同的階段有不同的需求，企業就會有不同的發展思路。

　　

　　FAM：請您詳解一下七好的銷售策略。

　　

　　李融：策略很簡單，就是從實踐中來到實踐中去。我們從養殖生產中發現問題，然后通過服務和產品去解決養殖者的問題。我們的養殖顧問更多的是接觸一線，技術服務團隊則是指導養殖顧問，向養殖者提供服務。《七好通訊》會提供行情、魚情、天氣方面的消息；七好短信平臺會及時發送預警信息給養殖戶；“七好養殖小講堂”已經舉辦了大約80期，小講堂在養殖戶的魚棚和車庫里開課，三五家集合就可以開講，很靈活，注重傳遞的有效性，及時把最新的養殖理念以及比較好的養殖經驗傳遞下去。我們講性價比，讓每個養殖戶多賺錢是關鍵，老百姓掙錢多了，我們的市場就做得動，就能生存和發展。

　　

　　石斑魚——市場低迷是飼料企業的機會

　　

　　FAM：近兩年，石斑魚市場受到越來越多的關注，比如粵海飼料等就在關注這一領域。對中國石斑魚市場現狀與前景，您是怎么看的？

　　

　　李融：“只有倒閉的企業，沒有倒閉的行業”，就看你公司能不能拿出過硬的產品。如果研發出過硬的產品，這個市場有多少人來關注都沒關系，更重要的是看自己的實力。外面的世界非常大，如果只盯著別人來做，會喪失自我。

　　

　　石斑魚市場和鲆鰈類市場一樣，重大提升發展的空間在于使用鮮雜魚的比例仍然非常大，所以有這么多飼料企業去關注。養殖者關注的是石斑魚的暴利，50元/斤的價格，成本只有20元/斤，養殖者看到的是30元/斤的暴利。而飼料廠并不這么看，作為飼料企業，石斑魚價格下降才是體現技術實力，真正獲得發展的時候。

　　

　　飼料相對于鮮雜魚的優勢很明顯，投喂鮮雜魚成活率低、成本高、污染水環境等都被掩蓋在暴利之下，因為改變是有風險的，養殖戶按照原來的模式還可以掙到錢，他就沒有使用配合飼料的動力。而在魚價下降、養殖利潤降低的時候，養殖戶才會有心思聽我們來算賬，會非常計較成活率、養殖成本等問題。這是老百姓對配合飼料最有需求的時候。

　　

　　此外，浪費海洋魚類資源并不是養殖者的切膚之痛，國家雖然目前仍然允許使用鮮雜魚當作飼料養殖魚類，但我們不能只站在養殖戶的角度思考問題，做為飼料企業，應該具有更高更遠的視角，應該擔當起保護野生資源的責任。

　　

　　FAM：七好在石斑魚料的的定位是什么？

　　

　　李融：我們的定位是一貫的，品種定位是特種水產，高端品種，飼料定位是高品質高性價比。七好鲆鰈料剛上市的時候我們是市場第一高價，比一般市場價高20%。根據品質與性價比定價，后來證明這個路子行得通。石斑魚料也是一樣。高性價比在于用七好飼料比用別的飼料節省養殖成本，這才是競爭力的關鍵。

　　

　　FAM：當下石斑魚市場行情低迷，原因何在？這對飼料企業有何影響？

　　

　　李融：目前的價格低迷符合經濟規律，養殖產量大了必然就會有價格調整，這是躲不開的規律；第二是與國家宏觀經濟調控有關，高檔魚的消費價格與國家經濟景氣度相關；再一個是也許和反腐倡廉改變作風有關系。但正常消費是有的，石斑魚養殖行業不可能倒閉，消費者追求好的生活品質和好的營養需求不會變。

　　

　　對于七好公司，無論市場低迷還是高企，都要踏踏實實做好自己的工作，堅持研發高品質高性價比的飼料，讓養殖者以更低的成本多賺錢，養殖者自然會選擇，堅持這一點七好就能生存發展，就可以以不變應萬變。

　　

　　未來——飼料企業會整合調整

　　

　　FAM：未來公司會往淡水魚料發展嗎？

　　

　　李融：未來的事情誰也說不準。我們有一個認識：未來飼料企業都會整合，養殖模式會隨著國家產業結構的調整而調整，政策會給水產養殖行業帶來很多變化。作為水產養殖的上游企業，以服務水產養殖為目的，飼料公司也會在這個過程中面臨調整，但這個過程到底怎樣誰也說不準。我們就先做好眼前，多做研發多做準備，機會是留給有準備的人的。我們要把握住市場需求，就把握住了一切，否則空談規劃沒有意義。

　　

　　FAM：有人說，未來中國飼料市場面臨大整合，最終會贏家通吃。在這種背景下，七好這種小而美的公司如何獨善其身？如何面對大企業的可能挑戰？

　　

　　李融：國外是大的壟斷企業兼并小的企業，可能與標準化養殖有關，但是中國小門小戶的模式很難根絕，對中小型企業的需求還是一直存在，而且水產品種很多，地域性很強，注定有很多個性化需求，不是一個大企業能一下子滿足的。

　　

　　現在政府提出“家庭農場”，我們對這一概念很敏感，具體政策還沒有，但明確的是把大家零散的土地合起來，經營的模式開始往集約的方向發展。現行的小農經濟沒有可追溯性，存在食品安全隱患。集約化有苗頭，但具體到什么程度現在誰也不知道。

　　

　　其實沒有獨善其身一說，我們要適應這種發展，做好準備練好內功。形勢的發展會是一個動態的過程，我們沒法把握。沒有倒的行業，只有倒的企業。誰能生存誰能發展好取決于自己是否把握了市場發展的規律，我們現階段還是要踏踏實實做好自己。

　　

　　FAM：關于未來，七好有怎樣的發展愿景？

　　

　　李融：我們的目標只有一個：讓所有的用戶都說：七好，確實是好！現在有90%客戶對七好的產品和服務滿意，希望以后能有99%甚至100%的客戶滿意。為了做到這一點，我們需要下功夫提高管理水平，吸引更多的人才加入我們的團隊，真正打造一支水產動物營養與飼料的“夢之隊”。

文章出自《水產前沿》雜志6月刊，轉載請注明出處（www.fuqitext.com），請勿刪掉作者名！