食材供應鏈變革者
　　
　　中國水產頻道獨家報道，如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者，那就大錯特錯了。實際上在諸多方面，良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。
　　
　　文/ 《水產前沿》撰稿人 王剛
　　
　　4月16日，良之隆首屆中國食材節現場人頭攢動。來自于全國各地的餐飲和加工企業匯聚于此，其中不少是業內的知名企業如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節舉辦的目的，活動主辦方武漢良中行供應鏈管理有限公司總裁朱長良表示，餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發商環節，但是二者有直接溝通的市場需求，而良中行愿意為他們搭建無縫服務的平臺。
　　
　　這當然是一方面，但如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者，那就大錯特錯了。實際上在諸多方面，良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。朱長良謙虛地稱自己是“一個擺地攤的，賣魚賣蝦，后來才開公司”。但也正是得益于這樣的經歷，使得朱對農產品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場直覺。
　　
　　比如如何向消費者推廣農產品。朱花了大量的時間和精力來研究農產品食材的做法，如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食，并以餐飲業為主要突破口，不遺余力的向餐飲客戶和消費者推薦和普及這種做法。本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布，精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示，用心良苦可見一斑。這實際上也為當下水產品的內銷難題點出了一條可參照的道路。
　　
　　當然通過美食把食材向消費者推廣只是朱長良要打造的食材供應鏈服務的其中一項內容。對于食材供應鏈，朱長良有著更大的想法，那就是此次食材節上良中行大力推行的預訂單業務。通過改變以往被動式的采購，轉而采用主動式的預定單采購，解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險，同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險。這種模式被朱長良十分看重，“推動個3、5年，將可能成為解決我國農產品流通詬病的一副良方。”
　　
　　為了做好食材供應鏈上下游的服務，朱長良在最近幾年加快了其城市服務門店“良之隆凍品行”的網點建設，并在城市內配備自己的物流隊伍，每天循環收發貨。據朱介紹，在其大本營武漢將要建30個物流門店，而在上海、北京這樣的一線城市將要達到上百個。此外，朱初涉農產品電子商務就告捷，這些無疑都為良中行未來推動食材供應鏈的變革打下了堅實的基礎。
　　
　　拋開企業家身份，朱對企業文化打造也頗具心得。其公司內刊《三良人》創辦已有200余期，每期卷首語都由其親自撰寫，語言質樸但又頗具鼓動性。2013年首期，朱寫的是《獻給走在幸福路上的人》。無獨有偶，在接受本刊采訪時，朱也談到了幸福與快樂，“我在這個行業做了二十幾年了，一直沒改過行。其它事情也不會做，老老實實把自己喜歡的這些小事情做好，這才是人生真正的意義所在。”
　　　　

　　
　　良中行食材供應鏈營運模式（來源：良中行）
　　

　　此次食材節大力推行預訂單業務。通過改變以往被動式的采購，轉而采用主動式的預定單采購，解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險，同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險

　　本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布，精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示，如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食，這實際上也為當下水產品的內銷難題點出了一條可參照的道路

　　預訂單打通農產品供應鏈
　　
　　——本刊專訪武漢良中行供應鏈管理有限公司總經理朱長良
　　
　　在酒店、餐廳與加工廠、養殖戶之間建立通透的供應鏈，終端餐飲機構把預定單交給加工廠，加工廠再交給農戶。如果農產品有20%的量做到預訂單，銷售就將變得非常健康了。
　　
　　文/ 《水產前沿》撰稿人 王剛
　　
　　預訂單模式降低養殖者風險
　　
　　FAM：這幾年，農產品包括水產品的市場問題越來越突出，市場終端價格的波動往往給產業前端的養殖環節帶來非常大的波動。您一直參與終端市場開拓，對這個問題的解決有什么看法？
　　
　　朱長良：中國的農業問題現在很多人都在探討怎么解決，但是很少有人能抓住主題與核心。我覺得我們的政策應該向整個產業鏈的終端市場來傾斜，國家應該鼓勵或者讓大型餐飲企業、大型超市來承擔一部分市場風險，然后讓我們的種植和養殖企業承擔零風險。現在是什么呢？是大型餐飲企業、大型超市無風險，而種植和養殖企業承擔了非常大的市場風險。一旦市場行情變差，這些小的種養殖企業根本無力抗衡。實際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業們，他們有實力，有這個發展潛力去抗衡風險，不會因為某一個市場波動而出現垮臺現象。
　　
　　FAM：怎么來化解種養殖戶的這一部分市場風險？
　　
　　朱長良：從政策引導層面對采購方面做些改進，像我們的終端機構，不管是餐飲企業還是超市主要是被動的、等待式的采購，而不是主動式的采購。如果采用主動式的預定單采購，那么對于種養殖戶來說風險就大大降低了。比如說養殖戶今年預計要產100萬斤魚，那通過預訂單采購50萬斤，那這個養殖戶就只剩一半魚，風險就降低一半了。這50萬斤魚，對于大型餐飲企業、大型超市來說是風險嗎？不算風險，他們完全能抗衡這個風險，而且還可以把他們的產品效益經營得更好。
　　
　　FAM：之前沒有計劃性。
　　
　　朱長良：之前是走哪算哪，餐飲機構有規模，加工廠有政策扶持，受傷的是又散又小的農戶。“高產不高收”這個現象大家都知道，但沒有真正從政策上面去給他們幫助。全社會如果重視起來，引導我們的終端機構去開展我們的預訂單業務、期貨訂單業務，哪怕農產品只有20%的量做到這一點，整個中國的農產品銷售就非常非常的健康了。
　　
　　我們舉辦良之隆首屆中國食材節，就是為了解決農產品流通問題，不僅是水產品，其他的農產品都存在這個問題，僅僅是豬產業上要好一點。希望通過食材節在酒店、餐廳與加工廠甚至養殖戶之間建立一個通透的供應鏈，能夠協同采購：終端的餐飲機構能夠把預定單、期貨訂單交給加工廠，加工廠再交給農戶。如果預訂單能保持基本平穩，按成本定價法進行銷售，我們的餐飲機構、農產品加工機構、還有養殖機構，不要有過度的利潤訴求，有一個基本合理利潤，這樣整個供應鏈就能很健康穩定的發展下去。
　　
　　這次食材節應該說很成功，達到了我們的預期目的，有很多酒店跟工廠對接上了，接下來會開展預定單業務，我們將進行協同服務。我覺得這是一件非常有意義的事情，大家一起推動個3、5年，中國的農業將會走的更健康，未來10年，我相信中國不僅是世界農業大國而且會成為世界農業強國。
　　
　　FAM：在這個過程中，良中行起著一個什么樣的角色？
　　
　　朱長良：我們的主要還是做好供應鏈的服務，把整個產業鏈打通，讓餐廳的食材采購和加工廠很好的對接起來，讓加工廠跟農戶很好的對接起來。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長期的預訂單、期貨訂單的合作發展模式。
　　
　　FAM：怎么保證良中行對于上下游客戶的粘性？
　　
　　朱長良：你想想現在的餐飲機構，他們是通過一級批發商、二級批發商來采購食材，如果直接向工廠采購，中間是不是省去兩個環節，這是很大的利潤，這個利潤現在讓給餐廳，餐廳為什么接受呢？這次我們食材節的火爆是我沒想到的，全國各地都來了，哈爾濱我知道來了幾十家，寧夏也來了幾十家，個個拿到了幾百甚至上千張訂單。說明餐廳直接對接工廠有巨大的市場需求，但是苦于沒有人給他們提供服務。那么我們來提供這個平臺。
　　
　　為了做好供應鏈服務，我們在全國建立了許多良之隆凍品行的門店，就好像順豐快遞在各位建的物流點一樣，良之隆相當于我們的美食速遞點。客戶通過我們訂貨后，我們會第一時間通過就近的門店提供服務。因為農產品有保鮮保質的要求，走冷鏈快遞不同于普通的快遞，要求全程不掉鏈，而且要求時間快捷，不能說等上十天八天。
　　
　　在城市之內我們有自己的物流隊伍，每天循環收發貨，在武漢市，我們要建30個這樣的門店，上海北京未來我們要建上百個門店。
　　
　　水產品內銷一定要是美食
　　
　　FAM：現在水產品的幾個銷售渠道：餐飲、農貿市場、超市，各自所占的比例有沒有一個統計？
　　
　　朱長良：目前這個數據還沒有準確的統計，也就是大家感性上的一些判斷供參考。現在水產品消費渠道最大的還是集中在餐飲，尤其是中小餐廳銷量非常大。老百姓從農貿市場買水產品，相對來說，因為做法比較麻煩：一條活魚要去鱗、摳鰓、清洗，需要很長時間，但他買肉吃最多10分鐘。現在人們生活都想快捷，不想麻煩，所以多多少少會少吃一點水產品，這個問題必須解決，才能增加、提高水產品市場銷量。
　　
　　FAM：很多人在談水產品的內銷，您覺得內銷的重點或者突破點在哪里？
　　
　　朱長良：市場上的水產品不應該是單純的水產品，一定要是標準的水產美食產品，一定要符合美食的定義。市場上賣整條魚麻煩，結果整條魚賣不動，你把很復雜的事情交給消費者去做，這個邏輯錯了，不應該讓消費者做很復雜的事情，這應該是加工廠要做的事情。
　　
　　但是現在加工廠給消費者提供的是什么呢？是很粗制的水產品，消費者做起來麻煩而且還不好吃，這樣的粗制品誰會買呢？賣粗制品不能給這個市場注入健康的活力，是給這個市場增加負擔。
　　
　　這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機構買回去二次冷凍加工，其實餐飲機構買走了也很麻煩，因為它味道并不美，要加很多亂七八糟很濃的佐料進去，把不美的味道壓下去。消費者吃的都是佐料的味道，沒有魚本身的美味，消費者會喜歡吃嗎？消費者在餐館覺得不好吃，還會在市場上買嗎？一個惡性循環的做法。
　　
　　你把復雜的事情交給消費者來做，那么你就要為市場買單。我覺得應該趁著活魚的時候就把它處理掉，從消費者的需求出發來處理這個產品，做合理的市場包裝，消費者買回去微波加熱也好，蒸也好，煮也好，十多分鐘都能見到美食，你別讓消費者一個小時才能吃到美食，對不對？
　　
　　中國水產品產量是世界上最大的水產國家，但實際上，哪個國家對我們稍微制裁一下，這個產業立馬就受到很大損失，為什么會這樣呢？還是自身在國內市場開發上的工作沒做好。我們的加工企業要承擔起這個責任來，讓我們的消費者吃上安全、營養、美味、快捷的水產品。
　　
　　目前水產品加工企業看起來很多，實際上沒有很好的領軍企業。領軍企業是說領導這個水產品市場朝正確方向走。還是外向型出口企業居多，外向型出口企業沒有帶好頭，如果他們在中國內銷的水產品美食開發上做更多的事情，那么中國水產品市場的發展可能比現在要好好幾倍。
　　
　　FAM：良中行在水產美食的開發上花了很多心思。
　　
　　朱長良：我們有一個專門的美食研發團隊，另外我們還有全國幾千個廚師俱樂部的成員。他們常年都在關注怎么把農產品變成美食。比方說豬肉的五花肉，現在還沒有好的產品加工，我昨天給了一個加工廠，先不說名字，3個月以后，你看到這個五花肉的產品上市。很簡單的方法，讓消費者也會覺得喜歡。
　　
　　我們在湖北還有一個自己的加工廠，主要是為了做一些標桿的產品讓大家借鑒，怎么把水產品變成美食產品，我賣的不是水產，我賣的是美食。現在的問題是不少人急功近利，在研發上面不花更多的時間，產品的定位比較草率。現在大多數企業跟風生產，偷工減料。我生產武昌魚，他也很快跟風生產，但是他不知道里面的內涵，每個加工環節我們都是花了功夫研究的，模仿不來的。
　　
　　FAM：水產品的內銷也有企業在做，但是總體感覺成效不大，是大環境的影響還是？
　　
　　朱長良：我個人對這種說法不是十分贊同，總是說我們自己的產品好，別人的產品壞，所以我產品好成本高，別人產品好賣我產品不好賣，這是一種自我安慰。一個好產品，為什么消費者不知道，為什么終端機構不知道？如果終端機構知道你產品好，他們肯定會買的。消費者為什么不買你產品，因為他們不知道，你為什么沒有辦法讓他們知道？質量方面有沒有這個承諾，如果產品質量好，為什么不能有序的告知每一個客戶？你要去告知他，你要跟他們去溝通啊，讓他們認識到你產品的好。
　　
　　企業發展，首先是要讓企業有利潤的生存下去，這是前提。在推新東西的時候，仍然要讓企業有錢賺，像實驗室的小試、中試一樣，小試、中試也要保證企業能夠生存下來。把小試、中試做好，然后才是全面推廣做大，不要想著一夜暴富。
　　
　　農產品市場推廣是一個科學的流程，不能急躁，不是說我們今天想把銷量弄上去就能弄上去了，你得有計劃的有步驟的逐步逐步的走下去。可口可樂、肯德基也經歷了好幾十年才建立品牌，那我們建立品牌也要經歷一段時間，所以說不能急躁，安安靜靜做實事。現在我們有些企業比較浮躁，按我們話說叫亂搗，搗完了不行，就怪環境不好。其實是自己的經營管理沒有一套科學的流程，也沒有嚴格的執行。
　　
　　初嘗電商甜頭
　　
　　FAM：近2年來，農產品的電子商務是個非常火熱的話題，像淘寶、順豐、中糧等大企業都在跟進。您對于農產品包括水產品的電子商務怎么看？
　　
　　朱長良：農產品電子商務是很有前景，我們電子商務方面有兩個網站在運行：美食速遞網和良中行冷鏈協同大市場，除了商品買賣，我們很快還會開通協同服務，酒店到工廠訂購，我們提供他們所有需要的一切服務，也幫助他們建立和實現預定單業務，期貨訂單業務。
　　
　　FAM：農產品的電子商務也面臨著很多問題，比如產品的保鮮、物流，據我們了解，很多做農產品電子商務的企業都是虧損的。
　　
　　朱長良：我們電子商務網站剛運營就在賺錢。虧本，我覺得是不懂市場，可能是按照自己想當然的農產品電子商務該怎么做，而不是市場需求為主導來定義農產品電子商務。這肯定有問題。
　　
　　你必須要弄清楚你要向誰服務，高端、中端、低端，男人、女人、小孩、老人？他們要什么服務，你認為客戶需要梨子，可是他不要梨子，他要番茄！多聽聽聽市場的聲音，剛開始沒有搞清楚的時候，還是回到剛才那句話，不要盲目擴張，搞清楚了，再擴張你就不會虧本。
　　
　　我天天跟一些酒店打交道，他們需要什么我知道。所以說我波折挺少，沒有走彎路。當我沒搞清電子商務之前，我投入也少，現在搞清楚，慢慢加大點投入。不是動不動就燒幾個億，現在一些企業燒錢，燒的實際上是國家投資的錢。
　　
　　FAM：您做市場這么多年有什么感受？
　　
　　朱長良：我在這個行業做了二十幾年了，一開始是擺地攤，賣魚賣蝦，后來才開公司，一直沒改過行。其它事情也不會做，老老實實把一些小事情做好就夠了。人生最快樂的是做一些自己喜歡的小事情，無論財富多少，把自己喜歡的這些小事情做好，我覺得這才是人生真正的意義。
　　
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