明輝創業團隊自稱來自于草根階層，創業9年來，明輝堅持非公司股東不能參與管理，秉持穩健有序的發展策略，在特種水產料領域闖出了一番天地。
　　
　　文/圖 《水產前沿》撰稿人 孫華良

 

　　
　　中國水產頻道獨家報道，明輝飼料有限公司（以下簡稱明輝）組建至今，已經發展了9年，被業內稱為水產飼料行業闖出的一匹黑馬。公司董事長馬明輝認為，明輝9年來順利發展的原因是秉持穩健有序的發展策略。
　　
　　“明輝的創業團隊來自于草根階層，當初創業是為了尋找人生的認同感和歸屬感�！瘪R明輝表示。對于為什么自稱草根，馬明輝解釋道，明輝的創業股東之前都是業內從事各方面管理的職業人，沒有背景和資歷，所以草根是對自己最好的定位。
　　
　　明輝創立的時候有6個股東，很多人認為船老大太多，容易翻船，認為明輝不會有長久發展。至今明輝不但解決了這一問題，并形成了獨特的公司文化和管理理念——不但允許管理精英參股建設新公司，而且要求非公司股東不能參與公司的經營管理，這些是草根們對經營之道的獨特理解。
　　
　　如今的特種水產料領域，明輝已經占據了一定的市場份額，在市場上其產品定位優質高價，這給他們在進入新市場時帶來了不小的挑戰，但馬明輝還是堅持認為，產品應以養殖效果來體現，而不是做最便宜的飼料。
　　
　　明輝是草根們自己創辦的在特種水產料舞臺，關于以后前進的方向，馬明輝說：“走一步、看一步、試一步，行就做，不行就不做”，這句話里是對穩健有序發展策略很好的解釋，也體現著草根們特有的沉著與冷靜。
　　
　　5月17日，江蘇明輝在鹽城開業，這是明輝的第三家公司，參加開業儀式的僅有公司股東和員工寥寥數十人，儀式簡單卻不失莊重�！敖�蘇明輝定位是發展成為長江以北一流的特種水產飼料企業�！瘪R明輝表示。在他看來，江蘇特種水產料的競爭格局即將進入新的階段。
　　
　　非股東不能參與管理
　　
　　FAM：明輝在什么樣的背景下創業的？
　　
　　馬明輝：明輝第一家公司2004年開始組建，2005年開始運作，目前擁有浙江明輝、廣東明輝和今年投產的江蘇明輝，共三家公司。2012年我們浙江、廣東公司都是實現了比較好的銷量，浙江5萬多噸，廣東接近6萬噸。
　　
　　創業的動力，最主要的動力還是來自對歸屬感的追求，我們在創業之前一直在問自己：難道我們就要這樣一輩子走下去嗎？我們希望自己出來，能夠按照自己的理念、自己的意愿做點事，能夠有一個自己搭建的平臺，去追求自己的夢想。
　　
　　FAM：明輝現在有多少股東？
　　
　　馬明輝：我們創辦的時候就有6個股東，大家認為股東太多，船老大太多，容易翻船。但是，明輝的創業股東有很強的互補性，涵蓋了生產、管理、銷售、技術、品控和采購等各個環節。在公司的運作過程中，股東之間肯定有矛盾，有分歧，但是我們大的宗旨是統一的，就是為了把明輝飼料質量做好，口碑做好。在這個前提下，目前來說我們股東之間沒有根本的利益沖突。
　　
　　我們是一個股份制企業，創辦公司的時候各個股東的職權和分工就比較明確。在兩點上我們做的很好，財務透明和采購透明。對不參與經營的大股東，我們把最敏感的這兩塊交給他們來管理，這樣他們對公司的經營狀況一清二楚，減少了不必要的猜忌和矛盾，對公司也非常放心。
　　
　　江蘇公司更進一步�？紤]到公司發展到一定程度，原來跟著我們創業的團隊里面的精英骨干當時由于資金或對公司的前景不確定等因素，沒有參與到公司的股份里面來。通過明輝公司8年來良好的運作，他們自身得到了良好的回報，也積累了一定的資金，對公司的經營宗旨非常認同，對公司非常有信心。那么在江蘇公司成立的時候，我們有意識的讓這部分人參與到江蘇公司的股份中，讓他們有一種歸屬感，讓他們感到明輝是家的感覺，只要認認真真的為明輝做事，明輝就認同他，讓他們一起參與到公司的經營中來。
　　
　　FAM：是不是江蘇明輝的管理團隊都參與到公司的股份之中？這種經營理念對公司發展有什么影響？
　　
　　馬明輝：江蘇公司的，包括浙江公司的精英骨干在江蘇公司都有股份。如果沒有股份的話不能參與經營。因為有了股份以后才會有認同感，公司做好做壞跟他是切身相關的。
　　
　　職業經理人存在很多問題，他們在公司沒有股份，公司的利益沒有和個人受益掛鉤，在經營公司的時候本位主義思想就很嚴重，會把老板的利益放在一邊，為自身利益考慮，而不是從公司的利益考慮。現在我們這個模式就是把個人利益同公司的利益掛在一起，你只要把公司做好了個人什么都有了。
　　
　　我們所有公司的經營團隊，受益分為3塊，第一塊就是工資和費用，第二塊是利潤提成、獎金，第三塊是作為股東的分紅。工資和費用是很少的一塊，更多的是利潤提成和分紅，這樣經營團隊的積極性就會調動起來。
　　
　　明輝現在所有公司的管理層都是公司的股東，我是職業經理人出身，職業經理人打工一輩子都想有一個歸屬感。我當時的想法就是現在他們的想法，作為個人而言，我希望能夠提供一個平臺讓他們去實現自己的夢想。
　　
　　產品定位優質高價
　　
　　FAM：明輝在特種料方面是如何做技術研發的？
　　
　　馬明輝：我們在這方面做了大量工作，浙江公司有300畝養殖基地，主要養殖南美白對蝦、羅氏沼蝦、太湖白魚，黃顙魚。江蘇公司在高郵投資300萬建立了300畝的養殖基地，主要在做黃顙魚和太湖白魚方面的示范推廣工作。
　　
　　我們創辦基地的主要目的就是通過自身的養殖優化我們的配方，做技術的儲備，找一些替代原料降低成本。養殖基地還有示范推廣的作用，利用養殖基地，探索一種好的養殖品種或模式，成功了以后，再向周邊的老百姓進行推廣，這樣就可以改善周邊養殖戶的思路、理念，提高他們的養殖技術，最終達到好的養殖效果。
　　
　　FAM：明輝的產品如何定位？
　　
　　馬明輝：產品定位很重要，我們產品價格定位都是市場最頂端的。我們認為價格高，做好產品質量的空間就大。產品定位以養殖效果來體現，以養好一斤蝦或養好一斤魚用了多少錢的飼料來定位，而不是做最便宜的飼料。飼料沒有貴與不貴，只有好與不好。
　　
　　FAM：高價飼料對公司進入新市場是不是比較困難？
　　
　　馬明輝：高價位的飼料進入一個新的市場是有一定的難度，但飼料是一個特殊的產品，即使在開始進入的時候有難度，你只要讓老百姓看到了好的養殖效果，以后就會達到事半功倍的效果，老百姓接受了以后就會好做了。
　　
　　往往新的飼料品牌進入市場時搞低價位，搞促銷，我們不搞這些。我們宣傳也比較少，沒有電視、墻體廣告或橫幅，所有的這些都是要成本的，成本最后還是轉嫁到飼料上面去，我們更注重養殖效果的體現，注重老百姓的口碑相傳。
　　
　　介入苗種生產
　　
　　FAM：成立江蘇明輝公司是否有戰略上面的考慮？定位是什么樣的？在人才的儲備方面的做了哪些工作？
　　
　　馬明輝：蘇北本來就是水產養殖的大市場，總共有700多萬畝養殖水面，容量很大，品種很多。南美白對蝦有35萬畝，羅蝦有15萬畝，黃顙魚有2萬畝左右，太湖白魚也在慢慢發展起來，還有連云港的泥鰍，山東的大菱鲆，興化的螃蟹和沿海的小白蝦。所以從這些方面考慮，我相信我們會有很好的發展。
　　
　　江蘇明輝布局在鹽城，主要考慮到向北可以輻射到天津、山東，向南可以輻射到長江邊上，地理位置很好。定位是發展成為長江以北一流的特種水產飼料企業，我們要么不做，要么就要做到最好。
　　
　　江蘇明輝的銷售隊伍我們三年前就開始建設，目前已經有18人，去年銷量已經達到8000噸，今年的目標是18000噸。生產內部的員工都是在浙江公司培養了多年的業務骨干。
　　
　　FAM：現在很多飼料企業在做服務營銷，您對服務營銷如何認識？
　　
　　馬明輝：我們也想做這方面的工作，服務營銷總體而言肯定是好的，但是由于多年來我們自身的宣傳工作做的不到位，從高校很難招聘到應屆畢業生。再說這么多的人搞服務營銷，成本很高，費用還是從飼料中來，我們可以把這方面省下來的成本轉化到飼料中去，提高飼料的內在質量，提高飼料養殖的效果，來彌補這方面的差距。
　　
　　FAM：明輝是否考慮以后在養殖和苗種版塊發展？
　　
　　馬明輝：苗種我們也在做適當的介入，我們現在和深圳環球生物技術有限公司有合作。
　　
　　深入的去搞養殖我們沒有這方面的考慮，水產養殖無法做到規�；�、集約化，公司去搞養殖在成本上沒法和養殖戶競爭。養殖戶把魚、蝦當成孩子在養，公司不可能做到這一點。
　　
　　FAM：飼料行業進入整合階段，會不會出現贏家通吃的局面？明輝做了哪些準備，是否考慮過把明輝賣掉？
　　
　　馬明輝：贏家通吃的局面不會存在，因為從購并的角度上來說，購并一個廠實現產能的飛躍，這是很簡單的事，但是最重要的一點，購并以后企業文化的整合很難做到。
　　
　　行業里也有傳說明輝想賣掉。明輝是我們自己創下的品牌，是我們從小養大的孩子，我們在按照自己的意愿扎扎實實的做事，不會把它賣掉。況且我們現在還沒有老，賣了以后我們去干什么？公司現在運作良好，也有良好的回報，所以沒有必要去賣掉。
　　
　　另外我們沒有想過去并購哪個企業，因為并購了以后，資源和企業文化到底能整合到什么樣子，心里也沒有譜。
　　
　　FAM：關于未來明輝有什么規劃？
　　
　　馬明輝：沒有具體規劃，江蘇公司的成立主要是考慮到蘇北這個市場非常大，我們前期也做了些市場的培育，所以才過來發展。我們是走一步、看一步、試一步，行就做，不行就不做。
　　
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