| 有多少企業真正靜心問過：經銷商憑什么賣我們的產品？養殖戶憑什么用我們的產品呢？ 文/ 水產從業者 中國水產頻道獨家報道，不久前，拜訪了一位專業的水產藥品經銷商，可能去得不是時候，正趕上中午時分，她著急參加一個宴會，我們報上姓甚名誰后，她說早幾年前就聽說你們公司了，不僅價格高，還不賒欠，我憑什么要賣你們的產品？你打聽一下，我現在接手的哪個品牌不是賣了后結賬，你再打聽一下，我是不是每年年底都給每個廠家結清了賬目的。 這段小經歷來得有些出乎我的意料，說直白點就是讓我感到有些吃驚，很自然的心里不太痛快了，怨氣油然而生，開玩笑，在S省誰不知道我們的實力和我們的產品，有好些地方的經銷商東拉西扯找關系想爭得我們的經銷權，你算什么？少了你地球就不轉了？ 回來幾日后，又想起那段插曲，稍用心琢磨了一下，我先是臉紅了，然后從中悟出了不少東西。 現在是市場經濟時代了，我們各行各業中，還有多少企業還一直活在稀里糊涂的自我感覺良好中呢？在這里我只想談水產藥品行業，我們當中有多少企業真正靜心問過：經銷商憑什么賣我們的產品？養殖戶憑什么用我們的產品呢？ 一個幅員遼闊的農業大國，水產品產量一直雄踞全球第一，而且還處在高速、迅猛的發展當中，全國每年對水產藥品的需求有多大？而我們所有的同行業企業全年的產銷總量又能占到其中多大的比例呢？如果把這兩個數據拿出來，我相信我們全國的300余家同行當中不僅沒有一家企業能夠底氣十足，心安理得，相反的，我們會汗顏不已。 魚價長期處于低迷狀態，養殖戶們原本就已經很受傷了。經銷商為什么會賣我們的產品呢？其中最直觀最核心的答案只有一個，那就是養殖戶要用我的產品，至于其他雜七雜八的理由可以忽略不計。因此，兩個問題的重心傾向了一個方面，那就是養殖戶為什么要用我們的產品呢？這個問題很容易引發大討論，甚至可能引發面紅耳赤的爭論，我只想談談個人的見解。 什么價格低、效果好、服務到位、還可以欠款這類的答案無異于廢話，地方標準被取締，而且執行統一的國家標準已經好幾年了，通用名一樣，說明書上的內容也一樣，包裝只有大小規格之分，包裝物的精美、精細程度相差無幾，價格卻多極分化了。經銷商搞不懂，養殖戶更搞不懂，連我們所謂的行業從業人員都納悶，市面上有些產品價格低到讓人吃驚的程度，如果按照配方計算成本，再加上包裝、人工費、生產能耗以及運輸成本，怎么算都差一大截。但凡不笨的人都會猜出兩個可能來，一是這家企業老板是慈善家，二是這家企業偷工減料，以次充好了。 養殖戶只想買便宜的產品嗎？不對，養殖戶只買能解決問題的產品，價格是其次考慮的因素。什么叫能解決問題的產品呢？環境在變，氣候在變，魚病的發生無規律可循，也在變，如果用于病害防治的技術和產品只以不變應萬變，恐怕是不行了。技術的更新、創新以及著眼于重、特、難點病害防治方面，除了確保產品品質外，提前、快速、高效地做出差異化和針對性的解決問題的產品，才是我們這個行業比較可行的路徑之一。 經銷商是我們這個行業鏈條中比較受傷的一個環節，廠家不賒欠或極力控制賒欠，養殖戶必須賒欠，而且越賒越厲害，不賒吧，養殖戶被別人拉走了；賒吧，一個是賒不起，其二是怕陷入泥潭不能自拔，最后落個“替人打工”的結果還算過得去的，最糟糕的結局是“死于非命”，被一些失信的養殖戶給“拖”死的。 經銷商又能怎么樣呢？如果我是干漁藥經銷的，我也不外乎這么幾招：一、盡量不賒欠，除非哥們弟兄或者關系鐵、信得過的，對銷量不作太大的奢求，能做多少算多少；二、撿便宜的產品加成天價賣，收一半回來也夠飯錢了；三、抓幾個好產品“鎮店”，別的產品將就對付，實在不行了，再出絕招，使用“鎮店”產品。不然還能怎么樣呢？人心都是肉長的。當然我也不否認靠精湛的技術，靠周到的服務，靠誠實可信而取得良好口碑和良好效益的經銷商們的存在，只是不敢樂觀地猜出一個很大的比例來。 不管哪個行業，靠賒欠做市場都是不歸路！我絕對相信99%的養殖戶都是講道理、講誠信的。但是一旦發生經濟關系的，長年累月中不發生糾紛是少見的。像年輕人談戀愛一樣，小伙子為了把女孩子搞到手時的海誓山盟多半是發自內心的，什么結婚后你當家，掙的錢全歸你管，家務全歸我等等，可是為什么結婚后男人就變了呢？角色都發生變化了，能不變嗎？世事都是在無常變遷，能不變嗎？像賒欠產品的哥們弟兄一樣，他都遭遇變故了，他都沒掙到錢，他都嚴重虧本了，又拿什么給你結賬啊，你咬他呀？ 回頭又說養殖戶，也該腳踏實地的想想呀，又要貨真價實的產品，又要價格低，又要賒欠，遇到問題還要求隨叫隨到，那你試試看呢？不切實際嘛，人人都懂的道理，能解決問題的產品，即使貴點，畢竟解決了問題，否則，即使它再便宜也等于廢品，等于浪費。 再說到廠家要自律，要有責任心，要有良知之類的話，顯得有些蒼白無力了，因為說了好多年了，還是讓養殖戶帶著自己雪亮的眼睛去判斷、去選擇吧！ 【關鍵字】：水產藥品經銷商 漁藥經銷 養殖戶 農業大國
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