文/成都三友藥業有限公司 李雪林

　

　　中國水產頻道獨家報道，在大農業范疇中，水產行業無疑是主力軍之一，與傳統的糧食種植相比，從業者還能或還可能從中獲得更好的收益，因此近年來全國各地的水產養殖面積還持續地有增無減。但是，我們感覺到行業陷入了難以自撥的困局，想通過養魚發家致富的希望變得越來越渺茫了，很多養殖戶的期望降低到了在不虧本的前提下盡量掙點錢的程度了。我們不禁要問，水產行業到底怎么了？出路在哪里？

　　

　　一、行業的困局

　　

　　1、養殖戶的困局

　　

　　今年7月上旬，筆者在海南文昌調查市場時與一位浙江老板的談話能大致道出一些養殖戶的經營現狀。前幾年海南的羅非魚行情非常好，再結合當地得天獨厚的氣候條件，養羅非魚幾乎是穩賺不賠的好行當。因此，該老板在朋友的引薦下，放棄了自己原有的生意，拖家帶口、帶上資金到了海南文昌，他一次性投資挖了兩百多畝池子，全部養上了羅非魚。接下來的一兩年也的確賺得盆滿缽滿，不僅把親戚和親戚的親戚都帶動到了海南文昌養魚，同時也讓很多當地人眼前一亮，也著急忙慌地奔上了養魚致富的康莊大道。然而，時過境遷，近年來，魚價只跌不漲，飼料一漲再漲，人工費也一漲再漲，隨著養殖年限的延長，養殖水體惡化后魚病也越來越多，越來越猛，老板們不僅賺不到錢了，還每年從以前賺的錢中拿出來填補虧損，一年虧損能扛，二年虧損能忍，三年下來再虧損，估計沒幾個人能挺得住了。那位浙江老板說，我現在寧愿把魚塘空放在這里，至少我還不得貼上人工費、電費和魚藥成本，因為按當前的魚價養成后賣出的魚僅僅勉強夠飼料成本。

　　

　　后來這樣的話我還在好幾個水產養殖區域聽養殖戶說起過。行業中大概傳著這樣一種說法，說在當前的水產養殖行業中，能賺錢的只能占不到20%的比例，其中80%以上的養殖戶是不賺錢或虧本的。對于這種說法，我比較接受湖南常德的一家飼料企業的老總的分析，他說這個比例未必客觀，只不過現在生活和物價成本都提高了，誰家一年還不支出個三萬、五萬的生活成本呀，只能說有相當數量的中小型養殖戶賺的錢除了支付生活成本外沒多少結余了，他們也被視為不賺錢的群體了。但是，你養不養魚不都還得過日子嗎？

　　

　　2、飼料廠的困局

　　

　　筆者近年來為全國多家飼料企業做過專業技術方面的培訓，也了解到了他們的一些生存和發展方面的困難和壓力。

　　

　　當前，飼料的主原料中好像已經沒有低于3200元/噸的了。有些品牌的飼料的單包價格從年初至今漲價已經超過10元了。沒辦法呀，原料行情一路上揚，飼料企業除了水漲船高別無良策。品牌與品牌之間性價比、料肉比及質量方面的比拼已經很難分出高低了，那么同行之間的比拼手段還有哪些呢？比服務吧，服務也需要成本；比承受力吧，飼料行業早就已經進入微利時代了。為了留住養殖戶，一些飼料企業只能想方設法再幫養殖戶分擔一些原料上漲的壓力，但畢竟也不是長久之計。江西某廠在降成本方面嘗試了一個辦法，即用發酵的菜粕和棉粕等代替進口魚粉，說是每2公斤發酵的菜粕、棉粕可替代1公斤的進口魚粉，不僅蛋白含量有保證，而且有一定的成本優勢，這個方法，尚需要專家們的論證和驗證，在此不細說。

　　

　　飼料經銷商們的日子也不好過。有錢的養殖戶幾乎都被各個廠家拉到廠里開票拉料去了，沒錢的養殖戶只能靠經銷商扶持，經銷商們的欠款越積越多，利潤越來越少，而壞賬、死賬還在逐年遞增。飼料經銷這個行業成了雞肋，食之無肉，棄之可惜。還有一些經銷商是身陷其中，徒有欲罷不能的無奈感嘆。

　　

　　飼料企業的業務員們似乎也風光不在！在福建，筆者曾與幾個廠家的業務員談起過這方面的話題。他們說，不是不想去跑養殖戶，而是感覺去了也白去，公司進一步壓縮了他們的市場費用，他們也必須盡量節省費用才行。有錢的養殖戶，自己會去廠里拉料或者自然有經銷商伺候，那些沒錢的養殖戶，你不賒銷給他，求爹告娘他也沒錢拉料，廠里不欠，哪個業務員欠得起呢？又是一種不言而喻的無奈。

　　

　　3、漁藥廠家的困局

　　

　　亂象叢生的漁藥行業，貌似機會多多有錢可賺，其實不然。

　　

　　漁藥以及調、改水類的產品由于不像飼料一樣是水產養殖的常態化的必需品，所以每一個企業都必須在較大的市場區域里才能求得生存和發展。近三十年來，尚沒出現一家獨步江湖的企業，做得較好的也不過就是幾個品種在局部區域有一定的影響和銷量而已。個中原因，眾說紛紜，莫衷一是。無論是開連鎖店的、取締經銷商做直銷的還是從廠家到經銷商再到養殖戶走傳統渠道的，每一家企業都有足夠多的理由支持自己的現行模式，至于孰是孰非，至今不顯端倪。養殖戶的需求是價格便宜、要欠款、效果要好、使用要方便省事，最好還要有隨叫隨到的技術人員；經銷商的需求是價格低、要欠款、返點高、要有促銷，最好派一個技術人員駐店；這些個臭皮球全都踢給了廠家，廠家也難呀，不欠款，銷量上不去；價格高了，經銷商、養殖戶要抱怨；產品效果不好，市場要死掉；打擦邊球做點貌似非藥品的東西吧又怕被查；更為擔心的是怕出事，現在的養殖戶可不好惹，只要用了你的產品出現死魚了，不分青紅皂白全找你給說法。因此，漁藥行業的現實狀況大致是這樣的，廠家聽經銷商的，你們要什么樣的，我做什么樣的，價格低的有，多少欠點款也行，底限是出現最壞的結果時我也得有錢賺才行，反正很多時候多數養殖戶是說不清楚產品有效果沒效果的，因為再好的產品用法不對或不對癥也是沒效果的，至于明年乃至以后該怎么做再說吧，不然還能怎樣呢？漁藥行業，感覺陷入了一個病態的發展怪圈之中了。

　　

　　不過，筆者還是堅持認為應該保質保量、認認真真、踏踏實實做產品才是上策，相信公道自在人心，佛家講，若問前世因，今生受者是；若問來世果，今生做者是。笑到最后的才是勝利者！

　　

　　二、行業出路初探

　　

　　任何一個行業都有它的本質，透過表面現象，認清行業本質才能可能探尋到應對之法，才能找到突破困局的出路。

　　

　　水產行業的本質是什么呢？也許三言兩語很難講得清楚，我們不妨做一些嘗試性的探討和分析。

　　

　　營銷層面的本質及出路

　　

　　戰略營銷的理念中有一個概念是，要讓參與到營銷活動過程中的每一個環節都要有獲利，這個活動才是完整的、健康的、可持續的，即是通常講到的“多贏”。養殖戶是其中最重要的環節之一，他們難以獲利了，上游各環節必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢。

　　

　　通威的劉漢元幾年前拋過一個觀點，說我們要當好養殖戶的家，也就是幫養殖戶擬財賺錢。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養殖戶賺錢為中心。兩位老大的觀點殊途同歸，直指搞好服務營銷。服務營銷不是什么新概念了，但鮮有專家把“服務”兩個字講清楚的，比如誰去服務？怎樣服務？去服務的人具備服務的能力和水平嗎？去服務的人心甘情愿、真心實意、堅持不懈的去服務了嗎？服務人員的服務產生結果和效果了嗎？我們多數企業的失敗不在于沒有想到“服務營銷”，而在于雷聲大雨點小，而在于只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些個業務員一樣，市場費用被壓縮，銷售任務還不停地加，他們沒跑掉算不錯了，還服什么務呀？前不久，江西贛州的一位一年賣2000余噸飼料的經銷商抱怨說他一年就能見到兩次業務員的影子。

　　

　　再說，服務工作具有不可間斷的特性，尤其在水產行業。防病、治病、調水、改水等方面，真懂的養殖戶很少，而絕大多數養殖戶對技術服務有很強的依賴性，你為他們服務時，他們聽你的用你的產品，而你一旦長時間離開了，另一家的服務人員頂上去的時候，他們十有八九會跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山東市場的成功模式、雙胞胎在豬料市場的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務營銷的良好效果。大家可以去進一步分析，服務營銷比拼的不是誰的勢力大，誰的口號響亮，而比拼的是誰在真正的為養殖戶服務，誰的服務更持久、更務實、更技高一籌而已。

　　

　　2技術層面的本質及出路

　　

　　經過近三十年的發展，我國水產行業由最初的“吃魚難”轉變成了“賣魚難”的狀況了。現如今在水產養殖這個行業中，有很多因素是人力難以控制和改變的，比如異常怪異的氣候，比如日益惡化的水環境，比如國際飼料原料和商品魚價格的不確定性等。但是，畢竟還有很多因素是人力可以控制和改變的，比如通過精細化管理降低養殖成本，比如做好水質調控盡量控制病害的發生以降低損失，比如調整養殖結構及賣魚的季節等等。

　　

　　估計很少有人想到，造成今天養殖水體惡化、魚病多發、頻發的主要原因出自于我們養殖戶本身。在水體的污染源中，飼料的殘渣及魚類的排泄物要占到其中的60-70%。這里沒有對與錯的界定，高產精養必然依靠大量投喂飼料來保障，飼料投喂量越大，而水體中沉積的殘渣和魚類的糞尿就越多，水體污染也就越嚴重，這叫有所得必有所失。

　　

　　據一份權威的研究報告指出，假如一個品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數為2.0，也就是說每投下去兩噸飼料即產生一噸魚，那么根據“物質不滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘渣及魚的糞尿等物質沉積到了水體中，而這些沉積的物質則含有相當于320公斤尿素所含的氮，含有相當于160公斤過磷酸鈣所含的磷。再進一步講，我們的精養、高產塘當中，尤其是到了魚類養殖和生長旺季的時候，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過剩的狀態。什么叫“水體富營養化”？簡單地講也就是水體中氮、磷超標而其他營養物質又匱乏繼而導致的水體營養嚴重失衡的一種狀況。

　　

　　在水產養殖投入成本中，飼料成本占到了80%左右，養殖戶賺錢不賺錢很大程度上取決于對飼料成本的把控，怎樣把飼料的最佳的性價比體現出來便是其中的要點，那么具體怎么做呢？

　　

　　變廢為寶，利用有益微生物的生物學特性，分解轉化水中有機污染物（飼料殘渣、魚類的糞尿等），釋放出氮、磷等營養物質并加以利用。

　　

　　營養平衡，因勢利導。研究分析水體中有益藻類如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長繁殖所需的營養成分，限制性地補充常量、微量營養元素，通過解決水體中營養全面而均衡的問題從而改善水體中的藻相和菌相，以恢復水體的健康和良好的狀態。

　　

　　微生物分解釋放出的初級產物，再通過浮游生物的轉化利用完成“物質流”和“能量流”的循環。而浮游動物是水中微生物、浮游植物的次級消費者，同時更是水生動物菌種及濾食性水生動物的主要食物來源，通過增加浮游動物的生長量的大幅度的提升促進花鰱生長速度乃至產量的提升，以此增加單位面積中的養殖效益。

　　

　　養殖水體也相當于一個變幻無窮的生態世界，必須給予它足夠的重視，也只有把它打造成健康、良性的循環系統，才能有效解決水產養殖過程中一系列的問題，比如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標的問題，比如生長緩慢、餌料系數偏高的問題，比如魚病多發、頻發的問題等等。

　　

　　現在國內一些漁藥企業在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競爭對手不是同行，而是養殖戶們相當保守的觀念。幫養殖戶賺錢不外乎只有“開源”和“截流”兩條路可走，提高魚的生長速度、增加濾食性魚類的產量（尤其是花鰱的產量）即為“開源”，降低餌料系數、少花防病、治病的藥錢，減少因病害死魚造成的經濟損失等即為“截流”。而現在多數養殖戶把此類的技術和產品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問題；要么理解為為了賺他們的錢而用于忽悠的噱頭，因此，解決養殖戶們的認識問題是一個需要突破的首要問題。

　　

　　筆者認為，飼料企業與漁藥企業的合作是一條取長補短（或優勢互補）的可行之徑，前者有網絡和客戶資源，但缺少專業技術人員，后者有專業技術優勢，但缺少網絡和客戶資源。一些飼料企業也在嘗試強化技術層面的服務工作，他們從一些漁藥企業買回去一些調水、改水的產品，要么讓業務員、經銷商進行銷售，要么當飼料的促銷品贈送給養殖戶，但是對于產品對不對路，養殖戶的使用是否正確、合理便難以細究了，換一種說法就是他們注重了形勢，忽略了過程和結果！

　　

　　我的結論是：以求真務實的態度，用貨真價實的產品和技術，貼身、貼心地為養殖戶服好務，幫養殖戶賺到錢，才是飼料企業以及漁藥企業走出困局的現實途徑。