帝斯曼全球攝生素產品經理、帝斯曼動物營養與保健中國區市場經理Christophe Paulus博士 荷蘭帝斯曼（DSM）動物營養與保健部中國區業務正在變革，未來客戶可能會更多地見到其創新型飼料添加劑。 文/圖 本刊撰稿人 唐東東 中國水產頻道獨家報道，荷蘭皇家帝斯曼（DSM）動物營養與保健部中國區業務正在變革，未來客戶可能會更多地見到其出品的創新型添加劑產品。 帝斯曼在中國市場一直被認為是專門提供維生素的企業；其實，帝斯曼在全球其它市場，更多地被認為是個反向整合的動物營養公司。現在，帝斯曼人正努力并促進這次變革，讓中國飼料業和養殖業知道，帝斯曼不僅僅有維生素和預混料，同樣有各類添加劑。 今年初，帝斯曼全球攝生素產品經理Christophe Paulus博士被任命兼任帝斯曼動物營養與保健中國區市場經理，負責帝斯曼動物營養與保健在中國市場的創新產品業務。Christophe Paulus博士自羅氏時代便從事預混料行業，后帝斯曼并購羅氏，繼續服務于帝斯曼，至今入職已超過22年。期間，他在非洲、中東、印度等全球很多地方工作過，也擔任過歐洲技術市場部經理。其在全球各地銷售添加劑產品的豐富經驗，促成了此次工作調動。 Christophe Paulus上任前，帝斯曼中國區已完成了組織架構及市場布局上的調整，借此集中力量向中國市場推廣創新型添加劑產品，與傳統的維生素、預混料等業務齊頭并進。 在傳統的維生素業務板塊，帝斯曼已被認為是全球的巨頭。但在添加劑市場，自信的帝斯曼并沒有放棄意欲成為行業領軍企業的念頭。Christophe Paulus也在為此努力，入職后的半年時間，他一直在跟客戶溝通，了解他們的需求，然后考量帝斯曼能否提供解決方案。 值得一提的是，Christophe Paulus還取了個中文名字——潘辰，某種意義上來講，透過本土化的稱謂，更能表現出與中國市場相融合的姿態。接下來，就看Christophe Paulus如何出招。 大力拓展添加劑業務 FAM：聽說帝斯曼中國在考慮大力拓展添加劑業務，您能否談談原因？ Christophe Paulus：中國是個有活力的市場，發展和變化非常快。在帝斯曼內部，關注的重點也在轉換，我們不能只站在維生素的角度看待市場，必須帶來一些新的產品。在中國，帝斯曼被認為是維生素企業或預混料企業，但是在全球其它地方，帝斯曼更多被認為是個動物營養與保健的專業化公司。 現在我們推廣四類產品，包括維生素類、類胡蘿卜素類即色素類、酶制劑類和攝生素類產品。許多產品已經在中國注冊并銷售，未來幾年我們會逐漸將更多的新產品引進到中國市場。 FAM：帝斯曼拓展添加劑業務，下一步有什么計劃？ Christophe Paulus：我們想擴大產品的應用，但是不在產品本身，而是如何使用產品。在中國市場，我們想樹立飼料添加劑專業公司的形象，需要更多地聆聽，這樣才能給客戶提供更多的解決方案。我們也會通過各種方式，來為客戶提供更多的解決方案，因為我們在中國的唯一目標就是提供解決方案。 FAM：您談到來中國就職后的大半年時間，一直在跟客戶溝通，您主要是想了解哪些方面？ Christophe Paulus：不論是在中國還是其它市場，我都想知道客戶面臨的是哪方面的問題，然后看我們能否提供解決方案。 FAM：能否介紹一下2012年帝斯曼在中國的水產板塊業績情況？ Christophe Paulus：去年在水產板塊，我們的多維跟預混料業務差不多有30%的增速，酶制劑產品還是在推進。總體來說，產品質量是客戶認可的基礎。在多維和預混料方面，我們通過嚴格的產品質量來贏得客戶的信賴，通過高含量維生素體現出的價值來贏得客戶的認可。在酶制劑方面，耐高溫性能是在水產中應用的首要條件，帝斯曼的酶制劑在水產顆粒飼料工藝條件下擁有非常優秀的保留率，在實際生產評估中也表現出了很好的效果，已經取得非常好的進展。 添加劑的研究和正確使用 FAM：攝生素這個詞相對比較陌生，您能否介紹下怎么定義？ Christophe Paulus：攝生素是個比較熱的概念，由帝斯曼在2004-2005年期間提出來，來源于希臘語，意為平衡微生物，表示動物的腸道健康是平衡的。 攝生素是非抗生素類產品，不是單純的抗生素替代物，但是可以減少或者協同抗生素的使用，主要用來維持動物腸道健康，增強動物對疾病的抵抗能力，并增強動物的免疫反應。 FAM：您如何看待酶制劑在水產飼料中的應用？行業對此普遍比較關心和疑慮。 Christophe Paulus：現在關于酶制劑在水產方面的應用，研究的數據還不是很多，可能只有幾十篇研究文獻，但是絕大部分文獻都顯示酶制劑在水產動物中有非常廣泛的應用前景。未來兩年內，應該會有更多的關于酶制劑在水產方面應用的研究。對于酶制劑我們內部做了很多評估，并且在東南亞、拉美等地方的客戶在不同水產品種上，比如虹鱒、蝦、羅非魚、巴沙魚、草魚、鯉魚等品種上使用植酸酶、木聚糖酶和蛋白酶等產品。 水產上應用酶制劑，最關鍵的一點是要讓魚能吃到酶制劑，這需要有非常穩定、有效的產品，因為酶制劑要添加在飼料里面。而且，并不是所有的酶都是一樣，比如植酸酶，雖然統稱為植酸酶，并不代表菌種、作用效果等都是一樣。另外，應用過程中要知道如何正確使用，從而使飼料原料釋放出足夠的營養物質來降低飼料成本。 整體來講，酶制劑在水產飼料里邊會很有前景，關鍵在于產品要穩定（耐高溫）、有效，且會正確應用。 FAM：帝斯曼作為全球最大的維生素生產商，您認為未來維生素的研究方向或者技術更新方向是什么？比如礦物質，我們知道有由無機到絡合再到有機這樣一個趨勢，但維生素似乎還沒有很明晰的趨勢。 Christophe Paulus：維生素相比其它領域，創新性沒有那么多。對我們來講，研究更多的是維生素的正確應用，這是非常重要的一點。因為動物經過遺傳改良，生產效率會越來越高，比如說生產一噸的魚、雞肉，所需要的飼料量會越來越少，這就需要我們不停地研究如何更有效地在飼料中應用維生素，研究最佳應用計量是什么。同時，在飼料應用里邊，維生素產品的劑型是否能夠滿足現在的飼料加工條件，也是需要研究的。 FAM：有無可能通過原料的改良，增加原料中原有的維生素含量，從而降低甚至完全取消外源維生素的添加，未來維生素行業是否會面臨這種沖擊？ Christophe Paulus：我不這么認為，通過品種改良比如讓棉花產生高維生素的棉粕，或者讓維生素富集，這可能只是一個夢想。相對來講，合成維生素可能比品種改良獲取維生素成本更低。 很多人會問原料里邊的維生素含量是不是夠了，我們檢測過飼料原料中維生素的含量，其實并不高。雖然不至于出現缺乏癥，但是對于高密度養殖是明顯不足的。 FAM：現在原料價格漲幅高于飼料價格漲幅，為降低飼料生產成本，飼料企業會減少一些非必需添加劑的使用，您如何看待？ Christophe Paulus：中國有個詞叫危機，危表示危險，機表示機遇。當原料價格上升時，毫無疑問飼料企業會先想到成本壓力，也會減少非必需添加劑的使用。對于我們來講，原料價格上升意味著機會，酶制劑的產品可以降低飼料成本，因為此時飼料企業需要用更多的酶制劑，來釋放飼料原料中更多的營養價值。我們提供的解決方案都是基于產品的真正價值，所以從全球范圍來看，原料價格上漲時，添加劑的使用并沒有受到太大的影響。 帝斯曼如何本土化 FAM：在您的認知中，中國飼料市場跟歐洲等其它市場的區別是什么？ Christophe Paulus：全球工業飼料企業面臨的問題都差不多，比如應對成本上漲、疾病挑戰等，只是不同地區的飼料產業結構可能不一樣。相對來講，歐洲等市場的產業分工、專業化程度會更高些，比如添加劑企業的產品只賣給預混料企業，預混料企業的產品賣給飼料企業，飼料企業的產品再賣給養殖戶，但是在中國市場這種產業結構比較復雜，很多時候添加劑企業可能就直接把產品賣給養殖戶或者飼料企業。 而最大的不同，其它市場是客戶自己去選擇和使用產品，但是在中國，客戶期待我們提供應用方案。 FAM：因文化差異，外企在中國一直被認為會水土不服，您如何看待這個問題，以及帝斯曼是如何解決此類問題？ Christophe Paulus：在帝斯曼，我們是非常強調多元化企業文化，這種多元化意味著我們會給不同地區的人平等的機會。但是我們會盡量招聘當地的員工來承擔工作，對于帝斯曼動物營養與保健團隊里邊，加上生產員工有差不多400人，我只是其中幾個外國人之一。 帝斯曼是一個跨國企業，但在中國更多地像本土企業，因為很多員工是中國人。我作為一個外國人，來中國開展工作確實有些挑戰，但有很多本地的同事幫助我了解市場，從而做一些更正確的決策。帝斯曼很在乎思想上的碰撞，這是企業文化。沒有任何的種族、職員歧視，是個很包容的企業。 FAM：中國市場對于帝斯曼而言，機遇和挑戰是什么？ Christophe Paulus：今年因為禽流感原因，中國市場增長有些緩慢，但是市場還是充滿機會，特別是水產板塊。經過研發部同事的努力，已經研究出一系列新的產品應用方法，來滿足中國市場的需求。也就是說，以往的一些產品，通過不同的應用方法或者說組合應用，可以產生新的效果。 目前中國的食品安全問題還是比較突出，我們一直在食品安全這個問題上嚴格要求自己，不管是添加劑還是預混料產品，都有嚴格的質量控制體系來保證所有的產品從原料采購到成品每一個環節符合安全環保的要求。我們也希望通過自己的產品，來為中國食品安全保駕護航。另外，中國也面臨可持續發展問題，特別是水環境污染。我們一些產品理念，是提高飼料的利用率，從而降低養殖對環境的影響。 整體來講，中國水產市場容量非常大，我們的機會和可以做的事情有很多，比如在攝生素產品上會有一些機會。在歐洲跟拉美等地方，我們在銷售功能性的預混料，這是含攝生素類的產品。另外，目前的魚粉魚油價格還不是很穩定，可能對新產品更有機會。 （感謝帝斯曼動物營養與保健中國區水產類產品經理溫明提供全程翻譯！） 荷蘭皇家帝斯曼集團簡介： 荷蘭皇家帝斯曼集團是一家國際性的營養保健品、化工原料和醫藥集團，總部設在荷蘭，目前在歐洲、亞洲、南北美洲等設有200多個機構，在全球擁有2.2萬名員工。 帝斯曼早在1963年開始對華貿易，并于上世紀90年代初在中國建立了首個銷售代表處和首個生產場地。帝斯曼中國地區總部和研發中心位于上海。目前，公司在中國擁有包括26個生產場地在內的40個分支機構，員工約3500名。帝斯曼中國2012年銷售額為17億美元。 【關鍵字】：帝斯曼 發力開拓添加劑業務 動物保健 中國水產頻道獨家報道，轉載請說明出處《水產前沿》雜志 www.fuqitext.com ，違者追究法律責任， 謝謝合作。 |
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