老蔣說，企業平時怎么發展沒關系，在大災到來前，你能不能還活著是關鍵。 文/圖 本刊撰稿人 唐東東 郭金鳳  漁經淘寶店鋪
漁經店鋪寶貝 老蔣（蔣火金）很信奉如此評價一個企業的好壞：一是是否在盈利，二是危機來臨時能否活著。這可以說是他在經營企業時的信條，也讓想做一個好的企業管理者的老蔣對危機有一種天然的超前識別感。 老蔣，北京漁經生物技術有限責任公司（以下簡稱“漁經”）創辦者。這是位名字中帶火、喜歡紅色，且行文做事也風風火火的老總，也是漁藥行業中頗受爭議的人物。他的爭議性，在于基于對危機的預感而在企業管理中做出有別于同行的諸多舉動。 這方面的事跡并不少見。從2008年摒棄賒銷，現款銷售，到2009年撤除所有批發商，著重培養零售商，2009底年取消公司所有業務經理，將經銷商收回到公司管理，以及2010年向行業公布漁藥出廠價，減少經銷渠道的暴利操作等等……這段時間，老蔣根據市場的變化，頻頻出擊且每次爭斗都在撬動某些人群的“奶酪”。性格，淋漓盡致，也讓他收獲了爭議。 諸多變動、調整的背后，老蔣有著慣有的邏輯，在以往的媒體訪談中，他曾提到漁經變革的目的：為養殖戶真正做一點服務——回歸本質，實事求是，合理利潤。同樣，老蔣也有身為商人的邏輯：辦企業就是為了賺錢。但老蔣講究取之有道，覺得不合理的就摒棄，所以說白了，老蔣像個斗士。 前兩年行業整體不景氣的形勢下，老蔣采取不作為的調整策略，沒有再作銷售調整。只是將研發資金從1%提高到2.5%（不低于200萬/年），以及大力改造設備，以設備自動化替代勞動力，以一般漁藥企業不具備的資金規模投入研發及生產，在低迷的市場形勢下修煉內功。 現在，老蔣估計又要找銷售下手了。面對傳統銷售渠道壓力越來越大，漁經開始試水電子商務，于2013年3月1日開設了淘寶店，至今銷售額已達40多萬。據他介紹，網店客戶群基本為養殖戶且為新客戶，養殖季節每天的營業額在3000元左右，并稱計劃明年的宣傳大量偏向電子商務，且意欲在網上形成品牌優勢。 毫無疑問，老蔣又要“折騰”了。之中的邏輯或許正如老蔣所言，企業平時怎么發展沒關系，在大災到來前，你能不能還活著是關鍵。 勞動力成本大幅上漲 FAM：蔣總您怎么看現在的漁藥行業的形勢？ 蔣火金：我個人認為，本屆中央政府，對現有我國的經濟采取暫時的“不作為”，同時減少審批，簡政放權，讓市場搞活經濟。包括水產品在內的許多產品，已經開始過剩。我國去年進口玉米700萬噸左右，而水產品出口的量并不多。原來的消費泡沫受到抑制，中央廉政政策到位的話，高檔水產品價格會下滑。北京的漁藥企業今年基本下滑10-30%，個別能持平。有人說下半年經濟可能復蘇，但是我估計真正的困難沒有過去。今年新生就業率很差，這很現實地反映了問題。 與此同時，現在勞動力成本大幅度上漲。2011年我們發現招人是一個很大的問題。2010年1000多元錢一個月的工資能招聘到幾百人以上，但是到2011年就沒人報名了。我們今年招了20多個新人，工資水平3000-3600，加上社會保險，每個人保底費用5000塊錢。假如一次招聘100人，一個月就是50萬的費用，算到最終留用的人身上，培訓成本很高。勞動力成本上漲以后，很多企業，包括我認識的很多朋友，寧愿不用人，輕易不去招聘新人。 社會上招聘到的人，有這樣一個規律：1/3的人肯定賠錢，1/3的人持平，1/3的人給公司創造利潤。如果放在3年前，成本低是合算的，現在就不行了。你要3個優秀的人，必須招10個人，但是要看企業有沒有實力、資金和精力挑前面這3個人。 FAM：在整體不景氣的情況下，要采取怎樣的企業調整策略？ 蔣火金：作為水產藥品企業，現在很多漁藥標準被取消，向藥的方向發展就很困難了，要向水的方向著手。水產行業比較分散，形成行業的龍頭企業還需要10-20年，也就是說我們現在水產的發展比畜牧行業要落后10-20年。10-20年內，有能力的個人還可以發揮相當的大作用，可以個人創業。 對夫妻店來說個人作用大，但企業要靠團隊的力量，所以我們加強研發，原來研發資金占1%左右，現在我們提高到2.5%左右。原來研發投入80-100萬，現在不低于200萬，大部分企業不具備這種投入能力。 生產方面，現在勞動力成本大概以每年10%左右的速度增長，每年人員不變動，只是人工費用增加大概需要100多萬。我們北京公司2006年有180個員工，到2011年的時候是110個，就是因為實行機械化自動化，通過規模化生產減少工人的使用。我們北京公司生產線基本上看不到人。 這是內部。從外圍來說的話，對高素質的學生在沒畢業的時候進行培訓，將這30%的人從社會招聘提早到學校進行選取，降低公司用人培訓的費用。我們今年開始做了這樣的改變。學生實習工資相對比較低，可朔性和接受能力強。現在來看，整個團隊產生的效益和費用基本可以持平。 FAM：漁藥企業發展到現在，藥品的空間大家感覺都比較小，非藥品又很亂，像蔣總說的，10-20年左右的時間才能有一個比較清晰的局勢出來。 蔣火金：是這樣的。政府的管制是必需的，但是絕對不要相信政府是萬能的，更多的是市場的選擇，本屆政府李克強總理說發揮“市場的手”的作用，市場的手是無形的，又是有靈的，優秀的企業會在其中脫穎而出。 FAM：有一個討論說把非藥品的管理權從質量技術監督管理局調整到水產部門。 蔣火金：水產是做糧棉油等農業的補充，更多的作用是市場去調節，只要有盈利，資金自然就流向這邊。政府應減少管理，真正要管的是什么？食品安全，比如違禁藥品的使用。其他像養什么品種、價格的波動，根本沒必要去管，很多方面要發揮市場的手的作用。 FAM：我們中國水產頻道有網友提問，為什么漁經只能從媒體那里看到，養殖戶那里看不到？ 蔣火金：我們公司的藥品，占市場的份額只有1%左右，因此媒體宣傳上可以看到，真正在市場上，也很難看到，因為比例太小了。很多養殖戶不知道漁經公司。知道的人是少數。市場這么大，任何一家企業，發展的潛力都很大。 FAM：有網友提問，蔣總怎么看大的飼料企業進入水產藥品領域？ 蔣火金：我對此并不看好。大企業這么多人銷售1-2個億并不是真正的銷售，大的飼料企業為什么能發展？因為它有實實在在的飼料。只要飼料質量控制好，養殖的喂養管理相對比較容易，但水改產品，除了產品的質量外，更重要的是產品和水質的結合、魚病知識的掌握，是使用人員的實際操作經驗。當你過分宣傳某一產品的功效時，可以在短時期內把量拿上去，但是不能持續。所有企業的持續，第一，基于產品的質量，第二，基于管理和企業的效益。超過這兩個范疇，短期可以提上來，但不能持久。 公司重心在生產和研發 FAM：現在漁藥企業走的路，不論開店還是直銷，經營模式慢慢清晰起來了。 蔣火金：很多人對我們砍掉批發環節有誤解。你是公司的經銷商還是業務員，有關系嗎？沒有關系。但是有一條，要減少費用，只有減少環節。正常的商業環節是從批發到零售，再到用戶，我們主要是把批發這個環節砍掉。原來我們有批發環節，保護市場很難，包括現在也很難。實際上我們當時改革的主線第一是現款，第二是砍掉批發商。我們今年會略有下滑，但不會超過10%，主要是在蝦方面。在魚方面我們還是略有增長。在這種情況下整個市場到底要怎么做，實際上很清晰。 FAM：其實公司怎么贏利是準線，開不開店，采用哪種模式，相對來說都是表面文章。 蔣火金：對。實際上，一個區域你把批發商砍掉了，這個市場變得空白，批發商跟企業之間有矛盾，怎么辦？我們2010年動作很大，到2011年馬上減緩下來，為什么？我們招聘的時候已經發現問題了，勞動力成本大幅度上漲，招人的時候招不到了。所以我們4月份的時候政策進行了調整。 FAM：蔣總自己覺得從2010年到現在的調整得失怎樣？ 蔣火金：看一個企業有兩方面，一，這個企業是否還在平穩地發展，或者說關鍵是這個企業是否還在盈利，二，在順風順水的時候大家都好辦，一旦危機來的時候你能不能活著。怎么發展沒關系，在大災到來面前，你能不能還活著更重要。 FAM：蔣總之前打了一個比較好的基礎，后面的調整和改革相對來說要容易一點。后來漁經的重點是不是放在產品這塊？ 蔣火金：從生產的規模上來說，超過漁經的基本上還沒有。我們公司銷售渠道改革的時候，圍繞的主線就是現款銷售，公司的重點還是放在生產上。產品生產最大的特點是靠規模化和降低生產成本。我們做小蛋白提取，改造車間就花了150多萬。配備的鍋爐和凈水設備，在2004年的時候就投了300多萬，我們相當多的產品科技含量高、生產要求嚴格，很多企業都不具備這種條件。 FAM：漁經產品知名度比較高了，重心放在生產這塊，還有一些漁藥企業重心可能在售后服務，像開漁藥店、連鎖店。 蔣火金：公司的目的并不是為了開店，開店的目的是建立物流中心，我真正重視的并不是一味的服務，從我們水產養殖的角度來看，防病更比治療更有效。 抓住電子商務的趨勢 FAM：您現在比較關注電子商務，公司打算在這塊著手來做一些事情？ 蔣火金：電子商務是一個趨勢，大家現在看到阿里巴巴發展的勢頭，越來越厲害了。做老板一定要有理財的概念。經商的目的首先是盈利，假如自己都不盈利，怎么做社會化服務？ 我們有一個淘寶店，2013年3月1號開店，線上線下統一價格，沒有過多推廣，現在銷售已經40多萬了，完全是新的客戶。我們每天淘寶網上的訪客量是150人左右，每天的營業額大概3000塊錢左右。明年的宣傳會大量偏向電子商務，在網上形成品牌優勢。 FAM：很好奇您為什么選擇做電子商務。 蔣火金：作為一個企業一定要降低成本，所有營銷模式都是降低成本來獲得利益。作為一個企業家或者一個企業的領導人來說，對整個市場的波動必須敏銳，否則很難發展。 FAM：蔣總您現在是通過淘寶的平臺來做電子商務，而不是自己專門做一個平臺。 蔣火金：我們公司網站十幾年前就建立了，但是真正能搜到我們公司網站的有多少人？假如你開一個實體店，你會選擇開在什么地方？肯定是人流量大的地方，知名度比較高。電子商務也是一樣的道理，無非是轉換一種形式而已，讓更多的人，能方便地進入店鋪或訪問店鋪。 FAM：您有沒有調查您的客戶是經銷商為主還是養殖戶為主？ 蔣火金：公司淘寶網上客戶基本都是養殖戶，還有養觀賞魚的。甚至有循環用水，公園小區物業公司，做景觀用，已經超出水產范疇了。我們看不到的行業是很多的。 FAM：蔣總覺得水產做電子商務的話哪些環節哪些產品適合做？ 蔣火金：不存在哪個產品。電子商務發展的速度會越來越快，它是一種趨勢，現在年輕人誰不會網購。 FAM：技術服務怎么跟進？ 蔣火金：可以通過視頻、短信、飛信、QQ都可以。我們一定要記住，魚病是預防為主，真得了病，誰也沒有辦法，損失的是養殖戶。 FAM：物流費用是用戶自己掏還是公司出？ 蔣火金：物流費用很高，我們通過建立基地，盡量降低。我們在江蘇、廣東、湖南都有生產基地，同時也是配送基地，來降低物流成本。首先借助我們公司在主產區形成我們自己的基地，再借助當地的物流，達到快速送貨的目的。這樣的物流效率還是不錯的。 假如客戶買一瓶兩瓶的藥，去配送，成本是高了還是低了？這要看養殖戶的意愿。商品的價格，除成本決定外，更多的是需求決定。曾經有山東的一個用戶給我們打電話訂貨，需要第2天到貨，當時聚維酮碘要180元/箱，郵寄費用要250元/箱，客戶還是買了。采購物料的成本是物料本身的成本加上采購的費用成本，采購費用成本包括采購人員工資、資金的沉淀，以及運輸成本。通過網上采購的時間成本會大大降低。 FAM：您有沒有核算過在淘寶上開店的成本和通過經銷商銷售的成本？ 蔣火金：對于公司來說，網絡是一個趨勢，要看總的發展形勢。網絡銷售會迅速形成的品牌。 電子商務漁經可以做，其他漁藥公司也可以做，關鍵看誰活得最長，能不能堅持下去，這是關鍵。 FAM：目前電子商務的同行競爭情況怎樣？ 蔣火金：有。但是相對其他行業競爭還是少。 FAM：有消息稱，有企業要求所有經銷商取消網上銷售，您的思路好像跟他們不一樣。 蔣火金：要求經銷商取消網上銷售，最后誰會去做？是生產企業自己做。我們以前也允許經銷商做，現在不允許了，主要原因是防止假冒產品的出現。 不允許或不鼓勵經銷商網上開店，解決的一大問題是假貨充斥市場，很難進行鑒定。網上銷售就變成了公眾關注的對象，一旦有假冒產品的話對公司信譽度的損失是很大的。這就是為什么網上經營品牌會越來越集中。淘寶網現在就在著手搞品牌建設。 FAM：這之間怎么確保經銷商的利益？ 蔣火金：首先，線上線下統一價格。第二，我們所有市場份額就占市場的1%，整個漁藥的市場份額100個億左右，我們只占到1%。所有經銷商的影響力都及其有限，比如漁經，基本上局限于生產領域以及媒體知道，出了這個圈子，對水產養殖的人來說，絕大多數的人都不知道。 FAM：對于電子商務蔣總下一步有什么計劃？ 蔣火金：我沒有什么計劃，就是把今天的事干好。電子商務是一個趨勢，企業要看到這種趨勢，審時度勢。 【關鍵字】：漁經 蔣火金 經銷商 中國水產頻道（www.fuqitext.com）獨家報道，轉載請說明出處，違者追究法律責任， 謝謝合作。 |
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