——本刊專訪淮安天參農牧水產有限公司總經理陳德永  淮安天參農牧水產有限公司總經理陳德永，也是一個擁有1.7萬畝魚塘的“養殖大戶” 陳德永認為5年以后，華東市場水產養殖膨化料的使用量會超過50%，未來兩年，淮安天參將增加10條膨化線。 文/圖 本刊撰稿人 孫華良 中國水產頻道獨家報道，江蘇是中國最大的淡水魚料省份之一，據相關資料顯示，2012年江蘇水產飼料銷量位居全國第二，僅次于廣東。但不同于廣東市場的多個大型水產飼料集團各據一方，江蘇水產飼料企業卻以中小型為主，沒有大型集團公司主導市場，競爭顯得異常激烈，所以江蘇水產飼料市場呈現一片八仙過海、各顯神通的場面。 淮安天參農牧水產有限公司（以下簡稱“天參”）是江蘇本土企業代表之一，公司成立于2000年，近幾年飼料銷量取得了較快增長，2012年銷量突破20萬噸，位居江蘇水產飼料銷量前列。 在江蘇，天參給人一種特別的印象，比如每年組織一批客戶到亞、歐、美、澳洲旅游；2012年公司承包大量水面自己做養殖，這在飼料企業實為少見；2013年是天參第二年推廣膨化料，銷量有望超過4萬噸，這在膨化魚料尚未完全被養戶接受的江蘇市場絕無僅有…… 2013年8月，《水產前沿》有幸專訪天參總經理陳德永先生，他1983年進入飼料行業，2002年成為天參的股東之一，現在是天參主要舵手。陳德永還是一個擁有1.7萬畝魚塘的“養殖大戶”，更是一位養殖技術高手。8月份是江蘇養殖高峰期，采訪中不斷有養殖戶打電話來咨詢養殖中遇到的疑難問題，他都不厭其煩地一一指導，可見養殖經驗之豐富。同時，豐富的養殖實踐也影響和改變著他經營理念，天參給人的那些特別印象也可以理解了。 做養殖戶的保姆 FAM：請您介紹一下天參發展現狀怎樣？ 陳德永：天參原來是一個大米廠，1994年開始做飼料，2000年改制成為民營企業，2002生產畜禽料，2010年由于產能原因只生產水產料，成為專業化水產飼料企業，2012年開始做膨化料。目前有新、老兩個廠，都在淮安市，新廠2011年7月開工，2012年5月竣工投產。我們計劃2015年再建一個工廠，還是建在淮安，膨化料產能要做到30萬噸。 現在老廠這邊有8條顆粒料線，其中2條特水線，6條顆粒魚料線；新廠現有6條線，膨化料線、顆粒魚料線、特水線各2條。2010年我們的銷量是11.5萬噸，2011年是14.7萬噸，2012年是20.4萬噸，每年都保持在20%以上的增長，今年有望達到25萬噸。 泥鰍料是我們公司的一個特色產品，預計今年銷量在2萬噸左右，贛榆一個縣就達1萬噸。另外還銷往遼寧丹東、沈陽、唐山、天津、河南、安徽、浙江等地。 FAM：為什么只在一個地方建廠，而不把分公司建在其他地方呢？ 陳德永：因為我們目前還是本土化的小公司，企業是要靠管理的，我們目前沒有那么多人才，到外地去建工廠，管理不太方便，11年來我們能連續保持增長，實在是不容易，如果說管理一旦出了問題，倒掉是很快的。再者，江蘇水產料市場也足夠大，而且很多集團公司也紛紛在江蘇安家落戶，我們為何不把身邊的市場做好、做實、做細呢？ FAM：您認為天參能保持發展的原因在哪里？ 陳德永：我們不是就飼料來賣飼料，是要成為養殖戶的保姆。發展最主要是以產品為基礎，服務為導向。經銷商養殖戶有困難，我們要實實在在幫忙解決，不是忽悠，不是去浮夸，不能說了怎么樣做，結果卻沒有這么做，要形成一個良好口碑，關鍵是誠信。 我們現在有60多個業務員，也是服務員，重點工作就是去做服務。要研究客戶的“痛”在哪里，通常有兩個點，一是鈔票資金，二是養殖技術，養魚先養水，水怎么養、魚病怎么防治等等。鈔票這一塊由公司層面出面解決，我們為養殖戶擔保貸款，業務人員幫養殖戶解決養殖技術問題。能解決養殖戶的難點他們才會跟我們走，我們通過服務把養殖成本降下來，養殖戶賺了錢公司也才會有發展。 公司今年也開始嘗試水產品銷售，主要為養殖戶提供水產品行情信息，比如周邊各地市場的魚價信息，起碼不會讓我們的養殖戶把魚賣便宜了。現在有這么多養殖戶，今年我們如果賣25萬噸飼料，按2.0的系數算就是12.5萬噸魚的產量，一斤魚多賣一毛錢，養殖戶就可以多收入2500萬元。 FAM：飼料行業都在談服務，您也很看重，您認為服務到底應該怎么做？ 陳德永：對于水產養殖這個特殊的產業，服務是要現場來解決問題的，服務人員要具備服務能力。魚生病了，水不好了，你到塘口，能真的幫養殖戶把魚病治好，把水調好才行。每個月我們的業務員都要進行培訓，大家在一起討論，什么樣的水怎么調，什么樣的病怎么治。大客戶出現嚴重問題，我自己會親自幫他調水治病。治魚病關鍵是要增強魚體的免疫力，改善水環境。 我今年工作主題很簡單，就兩個字——調水，我自己專門去研究調水。我的車每個月正常開1萬公里，主要目的是了解養殖戶的難點，這是我要做的工作，也就是幫助養殖戶解決實際困難。7-9月份每天我都會接20個以上的養殖戶電話，都是魚有問題，我會讓業務員去現場查，查過之后有什么問題，打電話給我，我告訴業務員如何去處理。 組織客戶出國旅游學習 FAM：聽說天參每年都會組織客戶出國旅游，是嗎？ 陳德永：這一點也是我們服務的一部分，也可以說是情感投入。我們每年組織一些客戶出去旅游，我們是這樣想的，把客戶整體素質和能力能提升一步，讓他們走出國門去看看，去學習一下，調整他們的理念。不知不覺中他們的整體素質會提升，個人不要就認得錢，人生還有更美好的追求。 FAM：天參公司承包魚塘去養魚，是出于怎樣的思考？ 陳德永：公司現在共承包了2.5萬畝魚塘，我們認為在養殖這一塊自己必須要走，計劃到2018年我們可控養殖水面要超過5萬畝。但是魚塘不是集體養，集體去養殖是行不通的，公司承包下來水面，養殖管理不是公司來管理，是我個人去管理，集體管理和個人管理責任心不一樣的。現在養殖這一塊實行股份制，股東們只有分紅，不參與管理和其他事情，如果每個人都參與管理養殖是肯定做不好的。 華東膨化魚料使用量會超50% FAM：目前天參膨化料業務做的怎樣？ 陳德永：今年是我們第二年推廣膨化料，7月份草魚膨化料銷量7千多噸，今年銷量估計在4萬噸，明年膨化料計劃做到12萬噸。鯽魚膨化料現在賣的比較少，養殖戶有點擔心效果，都說膨化料養鯽魚不劃算，開始都不敢用，我給養殖戶的承諾很簡單，如果養殖效益差了，差多少我賠多少。你要推廣給別人用，又不敢承擔責任，這樣肯定是不行的。 我們膨化料銷量增長速度比較快。和別人不一樣，我們把膨化料當做普通料來看待。很多人說草魚用膨化料效果比較好，鯽魚用膨化料效果不好，但通過我的試驗和收集的數據看，鯽魚用膨化料生長速度可以提高10%，餌料系數能降低15%，養殖成本與顆粒飼料相比能降低10%，這里最重要的是產品的質量要做好，服務要到位。 FAM：您認為華東市場膨化料發展趨勢怎樣？ 陳德永：我認為5年以后，華東市場水產養殖膨化料的使用量會超過50%，這個是必然趨勢，因為使用效果的確很好。我們今天還在和丹麥一家飼料機械公司談再加兩條膨化料生產線，每條線時產15噸，要投入3000多萬，春節前要安裝好，明年我們就有4條膨化料線。另外明年年底老廠這邊還要改造兩條時產15噸膨化料線，到后年還要再建6條時產15噸膨化線。 腮出血不會影響江蘇鯽魚產業 FAM：天參是“中科3號”鯽魚苗繁育基地，目前推廣情況如何？ 陳德永：這是我們負責的省科技廳的一個成果轉化項目，支持資金總共是600萬，其中200萬貼息貸款，400萬撥款。我們去年繁殖了1億多苗種，今年2億多（尾），其中提供給養殖戶一部分，我們自己養一部分，明年計劃繁殖5億尾。 一個品種推廣要有一個過程，起碼要有4-5年的時間才能推廣開來。也有養殖戶反映“中科3號”和本地鯽魚相比，在抗病方面沒有多大優勢，其實“中科3號”主要是生長速度比較快，比普通鯽魚高出10%，孢子蟲方面腹孢子很少，現在也有很多養殖戶已經認可了這條魚。 FAM：鯽魚近些年病害比較嚴重，對此您怎么看？ 陳德永：鯽魚現在是在大豐、射陽精養區，發病率比較高，比如腮出血。我認為腮出血其實是一種應激性出血病，主要是應激，是條件致病，是環境不好導致魚類免疫力下降，繼發感染導致死亡，要從提高魚類免疫力，改變水環境方面著手。改變水環境，水環境好，魚的免疫力就好，自然就好了。我們在大豐、射陽、東臺有幾個客戶是腮出血，我按照這個理念去治療的基本都好了。 現在很多人說腮出血是皰疹病毒導致的，我認為主要還是養殖戶對水質的重視程度遠遠不夠造成的。現在魚病方面，就問題去處理問題是不行的。好比我們賣飼料，不用去研究飼料，研究飼料是技術部的事，我們應該研究什么？研究水。應該在研究水上下功夫，研究疾病方面下功夫。就飼料去研究飼料，說我價格便宜是沒有用的。 FAM：現在由于鯽魚病害，很多精養塘改為混養，您對江蘇這邊的鯽魚產業怎么看？ 陳德永：現在很多大塘口，一旦發病就要賠錢上百萬，那么我們能幫養殖戶解決魚病問題，就會有很大的競爭優勢。鯽魚的產業發展不會有問題，我相信通過努力，我們會很快解決鯽魚魚病問題。 【關鍵字】：淮安天參 膨化料 華東市場 中國水產頻道（www.fuqitext.com）獨家報道，轉載請說明出處，違者追究法律責任， 謝謝合作。 |
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