文/圖 本刊撰稿人 唐東東

　　

　　中國水產頻道獨家報道，河南大德生物技術有限公司（簡稱“大德”）是政策導向后的成果，1998年河南唯一的省級水產科學研究機構——河南省水產科學研究院鼓勵成果轉化時，大德由研究院內部的科研單位轉變為科研實體，因此企業組建后的在職員工多為科研人員。

　　

　　張衛東也有雙重身份，既是大德總經理，也是研究院魚類營養研究所所長；1985年畢業于廣東湛江水產學院養殖系，沒有學過魚類營養學，但并不妨礙其讓大德成為當地銷量第一水產料企業。

　　

　　河南屬于工業飼料產銷大省，而水產料市場量高峰期僅45萬噸左右，卻密布飼料企業，以村辦、養殖場辦等形式創辦的料企居多。相比之下，擁有自主科研實力的大德脫穎而出就不難理解。

　　

　　近兩年隨著集團性企業的競相進入，對于市場占有率超過1/5的大德而言，如何打好河南這一核心市場的攻防戰比任何時候都值得張衛東深思。

　　

　　水產結構簡單且分散

　　

　　河南雖為農業大省，但水產養殖并不發達，按張衛東估計，全省精養池塘養殖面積可能不超過30萬畝，主要分布在沿黃河地區。黃河是地上河，因此當地習慣采取地下水用于養殖。“全用井水養，不像南方地區用河道水。”張衛東說。

　　

　　當地養殖池塘面積不大，大多為5-10畝，很多是家庭承包的田地挖成池塘，這就賦予養殖需承擔家庭全年收支的責任，導致養殖戶傾向于高密度養殖，鯉魚放養密度由最初的每畝幾百尾增至現在的2500-3000尾/畝，產量4000斤左右（不算花白鰱等肥水魚）。養殖方式上，一般3月份放苗，10月份后開始陸續出魚；也有5-6月放當年夏花苗，到第二年5-7月份賣，這段時間大規格魚少，可以趕價格差。

　　

　　河南水產養殖結構單一，以鯉魚養殖為主，近幾年草魚、鳊魚、鮰魚等品種的養殖逐漸興起，不過70%左右的養殖量還是集中在鯉魚。雖然鯉魚養殖量大，但80%的量外銷至西北、山東等地，河南當地消費有鯉、草、鰱，還有來自湖北的大草魚和江蘇的鯽魚等。“以前河南吃‘魚’指的就是鯉魚，現在做酒宴一般就是鱸魚、桂魚。”消費習慣發生改變，但張衛東還是認為鯉魚作為文化魚不可能一下就完全消失。

　　

　　據悉當地還是有人堅持鯉魚作為文化魚的概念，只是現在規格基本要求兩斤以上，而以前一斤半即可。比如回娘家帶鯉魚，還在河南、山東流行。不過鯉魚成熟期早，第二年性成熟后養起來性價比較低，對飼料企業來講也是一種技術門檻。

　　

　　高檔料盛行

　　

　　河南水產料市場從1990年左右由正大開啟，當時正大帶來全新的觀念，通過使用顆粒料來喂魚。此前，當地雖然從事水產養殖的國有企業及養殖戶很多，但都是散養。1995年，開始學習正大生產顆粒料，進行集約化養殖。不過水平差些，餌料系數達到2.5-3，正大的魚料則為2。隨著市場需求發展，產品質量逐步提高，現在高檔鯉魚料系數普遍在1.3左右。

　　

　　由于養殖區域比較分散，河南小型飼料廠非常多，集中在鄭州地區。鄭州在上世紀90年代因為聯合國援助項目挖了很多塘，有些整個村都是搞養殖，有個上千噸的量就可以辦飼料廠。可觀的利潤支撐了飼料企業在當地遍地開花，據張衛東介紹，鄭州地區水產飼料廠在2010年前還有30多家，但當年飼料產銷量不足30萬噸，平均單廠銷量不足1萬噸。此后隨著集團性企業進入，飼料利潤壓縮得很厲害。到2013年，估計鄭州地區只有10多家水產飼料企業，產量約45萬噸。

　　

　　對高產模式的追求，以及生長周期沒南方長，魚類需要在220天左右內達到上市規格，要求飼料能提供足量的能量和蛋白用于生長，所以當地養殖戶對飼料的檔次要求高。以鯉魚料為例，一般前期料蛋白為34%，中后期32%，今年35%以上蛋白含量的飼料居多，而且高能飼料的趨勢非常明顯。市場對飼料檔次要求越來越高，很多小廠技術水平和能力跟不上，也加速了淘汰的進程。

　　

　　但投喂高檔料，如果魚價好時，可能會賺更多的錢；反過來說，虧本時也就虧得越多。去年鯉魚價格不好，市場整體虧損嚴重，當地有些養殖戶開始放棄養鯉魚。張衛東認為低迷行情時應該跟隨市場需求，開發檔次稍低的飼料，這樣不管盈虧都比較“中庸”。現在大德分區域推高檔料和低檔料，但在鄭州市場還是推高檔料，因為當地習慣用高檔料且喜歡拼料比。

　　

　　“河南特別是鄭州地區，已經進入一個怪圈，養殖戶什么都不比，就比餌料系數，賺錢不賺錢到顯得不那么重要了。”特殊的市場喜好，迫使飼料廠家對原料做很細的研究，張衛東表示這也是北方企業跟南方企業的差別，相比來講，南方做的輕松，北方做的辛苦。他覺得南方飼料企業對原料的認識更直接，注重使用效果。比如做菜粕和棉粕喂草魚效果實驗，會直觀總結出來“養鯽魚，棉粕比菜粕好；養草魚，菜粕比棉粕好，草魚料就多用菜粕”。張衛東認為關鍵區別在于膽堿的含量，菜粕膽堿含量6000多，棉粕膽堿含量1000-2000，二者差別很大。“我們覺得菜粕、棉粕對魚的生長效果一樣，只不過要調節膽堿的含量。草魚適合菜粕，說明對膽堿的需求量較高；鯽魚適合棉粕，說明對膽堿的需求量低。”張衛東說。

　　

　　穩步發展

　　

　　大德在2006年前沒有業務員，單純地把飼料質量做好就行，即便經銷商嫌利潤低不愿意賣大德的飼料，養殖戶也會逼著經銷商賣，而且那時候當大德的經銷商得托關系。隨著競爭的加劇，大德依托技術建立起來的賣方市場逐漸受到外來營銷型企業的沖擊，這些企業通過經營渠道，把各環節的利益留足夠，從而切入市場。

　　

　　張衛東認為現在做飼料企業，企業管理者需要技術型和營銷型相結合，單獨偏向于某一塊都不大利于市場競爭。“搞營銷的人來做老總，眼界會宏觀開闊些，看重企業利潤、市場占有率等，考慮的是企業利益和形象。做技術的老總，關注的是產品質量、用戶使用的效果等微觀上的東西。”二者各有優缺，張衛東表示大德會逐漸注重營銷環節的作用。目前大德也有銷售服務人員負責河南全省市場；外省市場則仍通過經銷商，外銷量約占總量的1/10。

　　

　　從業務布局上來看，大德的市場基本在河南省內，張衛東也稱大德暫時沒有外部擴張的打算，一方面現有產能跟不上，不過大德正在籌建第三個全價料廠，建成后產能預估達30萬噸，分設6條沉水線，1條膨化線。另一方面其它市場競爭激烈，大德還不具備外擴實力。

　　

　　或許在張衛東看來，河南作為大德的大本營，此刻堅守比擴張更為重要。而且今年大德面臨更惡劣的競爭環境，由于畜禽料市場形勢不好，原本水產料不是重點市場的飼料企業也開始把水產料當重點來做。“現在畜禽料利潤低，量還下滑得很厲害，大家就只能靠水產料來補，畢竟水產料利潤還高一點。”競相涌入的結果是，往年到5月底便停止的促銷活動，今年到了6月份仍在持續，促銷力度高至200-300元/噸，張衛東稱不可思議，并沒有盲從。

　　

　　相對外來企業，大德的優勢在于對河南的市場理解更透。張衛東認為跟華南不同，河南的養殖個體規模小，以致外來企業推行服務營銷時效果不明顯，而且當地很多經銷商本身也對養殖戶開展服務，企業的服務反而會跟經銷商形成競爭。另外，河南市場目前不大適合推膨化料。“鯉魚食性雜食偏動物性，動物蛋白膨化后對利用率沒有提高，甚至可能有些下降，而且鯉魚沉水料料比1.3已經比較低了，膨化后成本更高但不一定會有更好的養殖效果。但膨化料可以解決環保、魚病、高油添加等問題，是水產料未來發展的方向。”張衛東表示，至于大德新建飼料廠預留的1條膨化線，將主要做觀賞魚料，這個市場集中在鄭州、南陽地區，有5000畝左右的觀賞魚養殖區域。

　　

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