文/中國(guó)水產(chǎn)頻道 羅丹 摘要：澳華擴(kuò)張中始終以產(chǎn)品先行，處處揮舞“羅非26”、“草魚28”和“蝦安康、豬安康”這三板斧。目前來看，戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單而有效。 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道, 澳華集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“澳華”）的水產(chǎn)料還能否延續(xù)去年的增長(zhǎng)勢(shì)頭？年中的時(shí)候拷問這個(gè)問題似乎還有些為時(shí)過早，但基于水產(chǎn)行業(yè)的慣性發(fā)展，大體可以對(duì)全年做出預(yù)判。澳華董事長(zhǎng)王平川給出的答案是，膨化料產(chǎn)量預(yù)估為16萬噸，蝦料達(dá)到9萬噸，同比增長(zhǎng)70%。 如此，澳華水產(chǎn)料可能再次保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，過去的一年里，澳華已有所展示——膨化魚料銷量增長(zhǎng)100%以上，沉水魚料增長(zhǎng)50%，蝦料增長(zhǎng)35%。不過也需要看到，在水產(chǎn)料領(lǐng)域，澳華仍扮演追隨者的角色。追隨市場(chǎng)的過程中，王平川坦言澳華交了很多學(xué)費(fèi)，但多年的探索和沉淀后，澳華已找到適合自己的發(fā)展思路。具體操作上始終以產(chǎn)品先行，處處揮舞“羅非26”、“草魚28”和“蝦安康、豬安康”這三板斧。目前來看，戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單而有效。在此之前，澳華有上百個(gè)飼料品種混跡于市場(chǎng)，銷量卻難以提升。 澳華究竟是如何逆轉(zhuǎn)頹勢(shì)？7月18日，在廣西澳華農(nóng)牧科技有限公司的二期工程膨化線投產(chǎn)慶典上，回顧往昔，王平川向筆者坦露澳華轉(zhuǎn)型發(fā)展之路的“得”與“失”。 邏輯：爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)第一 去年澳華在水產(chǎn)料取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，現(xiàn)在2014年已經(jīng)過了一半，今年澳華飼料銷售情況如何？ 王平川：今年澳華整體增長(zhǎng)還不錯(cuò)，水產(chǎn)膨化料增長(zhǎng)較快，預(yù)計(jì)膨化料總產(chǎn)量將達(dá)16萬噸，以明星產(chǎn)品羅非26與草魚28為主；蝦料方面，養(yǎng)殖戶對(duì)保健料的需求很高，雖然飼料價(jià)格貴一點(diǎn)，但成功率高，養(yǎng)殖成本整體要低。今年蝦料銷量有望達(dá)到9萬多噸，預(yù)計(jì)將比去年的5萬噸增長(zhǎng)70%。 值得一提的是澳華今年生魚膨化料在成本上取得比較大的進(jìn)步，生魚料作為我們今年力推的拳頭產(chǎn)品，預(yù)計(jì)產(chǎn)量將達(dá)2萬噸，排在第五、第六位左右。我們希望澳華在高端膨化料及高端蝦料的細(xì)分市場(chǎng)第一，進(jìn)而在不久的將來爭(zhēng)奪蝦料、膨化料第一。 廣西澳華新上水產(chǎn)膨化線，將從畜禽飼料轉(zhuǎn)到以水產(chǎn)料為主，集團(tuán)做出這樣的調(diào)整是出于什么樣的考慮？對(duì)廣西市場(chǎng)有著怎樣的期望？ 王平川：廣西有近20萬噸羅非草魚料市場(chǎng)容量，市場(chǎng)大但多數(shù)是低端料占主導(dǎo)，在高檔料的核心區(qū)域，如南寧、欽州、防城、北海，并沒有一個(gè)企業(yè)形成優(yōu)勢(shì)地位；其次，廣西的膨化料市場(chǎng)剛剛開始成熟，推廣膨化料能很快打開市場(chǎng)，市場(chǎng)變革很明確，這給廣西澳華很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在顆粒料轉(zhuǎn)膨化料過程中，澳華可以彎道超車。 廣西澳華上了廣西最大的年產(chǎn)量6萬噸的膨化線，仍然會(huì)以羅非26與草魚28這兩個(gè)成熟的產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)。羅非26是詹工（編注：廣西澳華農(nóng)牧科技有限公司詹玉春總經(jīng)理）研發(fā)的，我預(yù)計(jì)會(huì)在廣西有爆發(fā)性增長(zhǎng)。 今年已上2條新線，年底還要上一條，集團(tuán)對(duì)廣西公司預(yù)期的虧損期多久？ 我們沒有虧損的預(yù)算，包括今年新開業(yè)的湛江澳華也沒有虧損預(yù)算。一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司應(yīng)該是全面的，不能以虧損做為目標(biāo)，如果虧損，企業(yè)里面的很多兄弟都會(huì)很難受。廣西廠今年預(yù)計(jì)膨化料銷售有1萬多噸、所有水產(chǎn)料1.5萬噸、豬料4萬多噸、禽料還有一點(diǎn)，銷量應(yīng)該會(huì)有7萬噸左右，廣西廠今年應(yīng)該會(huì)有盈利。 您對(duì)澳華未來有著怎樣的規(guī)劃？ 王平川：澳華的終極目標(biāo)是成為農(nóng)牧行業(yè)一流企業(yè)，產(chǎn)量達(dá)到1000萬噸以上，我們會(huì)沿著細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)第一的邏輯來發(fā)展，希望能盡快實(shí)現(xiàn)。澳華的擴(kuò)張是在盈利變強(qiáng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)張，比如今年盈利1000萬，明年擴(kuò)張后盈利要到2000萬，這意味著澳華快速擴(kuò)張是先做強(qiáng)再做大。 反思：快速擴(kuò)張交學(xué)費(fèi) 飼料行業(yè)越來越困難，澳華卻一枝獨(dú)秀，逆襲成功，您覺得成功的原因在哪？ 王平川：飼料行業(yè)本身仍是在緩慢增長(zhǎng)，但大家都看到艱難，為什么？市場(chǎng)要穩(wěn)定，前4名飼料企業(yè)產(chǎn)量應(yīng)該要占總產(chǎn)量的40%左右，現(xiàn)狀是前4名企業(yè)飼料產(chǎn)量只占總產(chǎn)量的百分之二十，就是說大企業(yè)還要迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)正是搏殺的時(shí)刻，利潤(rùn)低的狀態(tài)，甚至更差的狀態(tài)還要維持一段時(shí)間。老大要做大，強(qiáng)者將更強(qiáng)，行業(yè)里面還有更多的人要出局。 澳華之前也走了不少?gòu)澛罚F(xiàn)在做的好是得益于走差異化道路，是蛋糕上面的水果，是站在消費(fèi)者角度，挖掘消費(fèi)者的需求，從而進(jìn)行利潤(rùn)分割。當(dāng)你說不出你的蝦料、魚料更好的時(shí)候，養(yǎng)殖戶肯定要?dú)⒛銉r(jià)。澳華蝦料可以提高蝦的免疫力、成活率，讓蝦抗應(yīng)激，健康水平提高，可以養(yǎng)到30頭，更高產(chǎn)，讓養(yǎng)殖戶從差異化的經(jīng)營(yíng)中獲得更多的利益，這已和飼料成本沒有關(guān)系。 實(shí)際上使用澳華料，的確會(huì)快大些。有養(yǎng)殖戶年初3月份放羅非苗，魚在5塊之前都賣掉了，而現(xiàn)在價(jià)格只有4.5元/斤，便宜了5毛，假設(shè)一個(gè)塘有2萬斤魚，那就少賺1萬。這方面，養(yǎng)殖戶其實(shí)會(huì)算。很多人說澳華炒概念，其實(shí)養(yǎng)殖戶很聰明，沒有人會(huì)因?yàn)槌锤拍疃S便成功。 澳華也走了不少?gòu)澛罚唧w是指什么？ 王平川：澳華當(dāng)年迅速擴(kuò)張到外省投建了浙江廠和武漢廠，由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有足夠的了解，對(duì)人員也沒有足夠的管控力度，缺乏核心產(chǎn)品，客戶定位不清晰，結(jié)果造成產(chǎn)品定價(jià)混亂，人員浮動(dòng)，損失了幾千萬，這是集團(tuán)公司交的學(xué)費(fèi)。 現(xiàn)在澳華走出去都是走輕固定資產(chǎn)路線：先設(shè)銷售公司，招人打基礎(chǔ)；等有一定基礎(chǔ)之后再租賃；最后再建廠，以時(shí)間換空間，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。 在我看來，飼料企業(yè)走出去，首先產(chǎn)品定位很關(guān)鍵，企業(yè)一般都是提取當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)元素做產(chǎn)品，不僅耗時(shí)，也是跟著別人后面走。現(xiàn)在澳華走出去都是產(chǎn)品先行——三板斧：羅非26、草魚28和蝦安康，豬安康。其次是人，他不僅要認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品質(zhì)量，也要認(rèn)同價(jià)格，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇要認(rèn)同澳華創(chuàng)造價(jià)值。 走差異化的道路，做差異化的料，并不那么容易吧？ 王平川：走差異化的路，做差異化的料就意味著創(chuàng)新，大企業(yè)不會(huì)這么做。大企業(yè)有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)，他可以利用地方元素來做產(chǎn)品，定價(jià)還可以高點(diǎn)，利用廣告、促銷等手段銷量就能一下提上來，而且最有效。但蝦安康，從500噸到10000噸，到10萬噸，這是市場(chǎng)培育的過程，大企業(yè)可以等2年，但他能等5年嗎？也許老板有這個(gè)眼光和想法，但他已經(jīng)遠(yuǎn)離市場(chǎng)，職業(yè)經(jīng)理人受不了。中小企業(yè)不創(chuàng)新就會(huì)淘汰，他們多賣一千噸都是好事，可以慢慢做。 澳華集中所有資源做高端高附加值的產(chǎn)品，以蝦安康為例，我們做了很多年，也虧損了很多年，期間有過無數(shù)次的放棄，最后還是堅(jiān)持下來了。這種堅(jiān)持，不是老板一個(gè)人的堅(jiān)持，而是團(tuán)隊(duì)。蝦安康是去年才開始真正為公司帶來利益，現(xiàn)在它已經(jīng)是第六代，越來越貼近養(yǎng)殖實(shí)操，貼近養(yǎng)殖的本質(zhì)。 您剛剛提到澳華在粵西的服務(wù)才開始，您怎么看服務(wù)？ 王平川：不能為服務(wù)而服務(wù)，服務(wù)也不能浮在水面。不要讓我們剛剛畢業(yè)的營(yíng)銷人員看到什么說什么，這種沒有綜合思考、沒有科學(xué)性，隨機(jī)性很大，不可控，誤判的會(huì)很多，往往會(huì)遭到客戶抵制。服務(wù)的本質(zhì)是預(yù)防，提高成功率，提高終端養(yǎng)殖戶的盈利能力，而不是治病，魚蝦真的發(fā)病也沒有辦法。業(yè)務(wù)員隨機(jī)的看魚病，是盲目、是心里安慰，真正的服務(wù)是把魚蝦研究透，把水研究透，然后集中所有力量研究出一種模式，一個(gè)整套方案，控制關(guān)鍵點(diǎn)。 也有企業(yè)推模式，但沒有見到特別大的成效。 王平川：推模式還要有核心產(chǎn)品。綜合方案里的苗、藥、料，飼料公司核心是飼料，其他都是配套，是為之服務(wù)的。澳華的打底模式——贏在起跑線模式，在高位池里和中等密度養(yǎng)殖也可行，配合蝦安康使用，定期對(duì)蝦進(jìn)行保健，調(diào)水，蝦的腸道健康，水質(zhì)穩(wěn)定，今年我們南通有客戶小棚蝦500口塘，百分百的成功率。如果說十幾口塘百分百的成功率是運(yùn)氣，那500口塘的百分百成功率可以說明效果和趨勢(shì)。 經(jīng)營(yíng)：總經(jīng)理可擁有股份 江門澳華一年培養(yǎng)一個(gè)總經(jīng)理，換一個(gè)角度看，澳華人員整體培養(yǎng)并不如人意？ 王平川：這是我們需要解決的問題。澳華現(xiàn)有的一線總經(jīng)理都比較年輕，多數(shù)是七零后八零后，我們需要年輕人上。澳華主要管理人員從內(nèi)部培養(yǎng)，也希望引進(jìn)新鮮血液，引進(jìn)一些行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人加入。 您挑選職業(yè)經(jīng)理人會(huì)關(guān)注哪些方面？ 王平川：選擇職業(yè)經(jīng)理人，首先看合作意愿，態(tài)度是否積極正面，是否認(rèn)同公司理念，認(rèn)同澳華產(chǎn)品差異化，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；其次是能力，看過往業(yè)績(jī)、口碑、言行、思維、待人接物等。 澳華口號(hào)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，合作伙伴，非常歡迎各路精英來分享發(fā)展成果。我們希望職業(yè)經(jīng)理人能和公司共同成長(zhǎng)，可以享受公司發(fā)展的紅利，總經(jīng)理以上我們還會(huì)給股份。 很多年青的水產(chǎn)人剛剛進(jìn)入行業(yè)，有遠(yuǎn)大的抱負(fù)，但困惑也很多。您從基層做到董事長(zhǎng)，對(duì)年輕人有什么建議？ 王平川：人為什么會(huì)痛苦困惑，是自己的現(xiàn)狀和期望有一定距離。年青人需要有洞察力，如果想做一流的營(yíng)銷或技術(shù)人員，首先要想清楚客戶需求，其次要做鋪墊，要學(xué)習(xí)技能。無論從事養(yǎng)殖或銷售，按成功者的方法，扎實(shí)、學(xué)多點(diǎn)技能，提高自己的能力，理想和現(xiàn)狀差距就會(huì)減小。 當(dāng)下是最好的，今天你做魚料業(yè)務(wù)員，卻羨慕蝦料業(yè)務(wù)員而痛苦，你就做不好。從魚料轉(zhuǎn)成蝦料業(yè)務(wù)員，不是天大的難事，問題是你比別人的優(yōu)勢(shì)是什么，憑什么你能做，別人不能做。有夢(mèng)想，踏實(shí)做好今天，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定夢(mèng)想成真！ 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)說明出處，謝謝合作～ 【關(guān)鍵字】：羅非魚 粵西 鏈球菌 防治方法 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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