提要：11月2日下午，海南文昌大致坡龍泉鄉園休閑度假村。一場由料商主導的海南羅非魚繼續性發展養殖模式推動會拉開帷幕。這場會議最大的亮點，在于主辦方海南建一水產股份有限公司以料商身份推動了一場行業會議。 文/圖 唐東東 陳孌孌 11月2日下午，海南文昌大致坡龍泉鄉園休閑度假村。一場由料商主導的海南羅非魚繼續性發展養殖模式推動會拉開帷幕，吸引了400名養殖戶及其他來自苗種、飼料、動保產品、魚片加工、國際采購商、科研院所、金融機構和國際非政府組織等60余人參加，涵括了與羅非魚相關的整個產業鏈條。 這場會議最大的亮點，在于主辦方海南建一水產股份有限公司（簡稱“建一”）以料商身份推動了一場行業會議。建一成立于2010年6月，并于2013年3月28日在天津股權交易所傳統行業板登陸上市，當時向股市描述的投資概念是將努力打造以“公司+農戶+飼料賒銷配送”為特色的生態農業綜合服務模式。因此，從建一的發展歷程、定位及商業模式來看，其本身就有別于傳統的夫妻店式料商，也基于海南羅非魚產業鏈獨特的生態環境。 為什么能主導 海南羅非魚料商可能是最為“強勢”的料商，另一個層面的意思，也體現其在產業鏈條中的影響力——他們定位為養殖戶的綜合服務商，經營閉合式的產業鏈，為養殖戶提供苗種、飼料、漁藥等生產資料，以及技術指導、回收成魚等服務，甚至養殖戶連魚價也不用太擔心，料商通常會用比加工廠高0.2-0.3元/斤的價格回收成魚。 在這種料商生態圈中，養殖戶只需要把心思放在池塘即可，其它的外聯、交易、資源、生活開銷等都由料商一手操辦，沒有足夠的啟動資金也無妨，只要提供魚塘租賃合同，再加上人品不錯，料商基本會給予全額賒銷。 由此可見，海南料商的經營模式遠超出傳統料商“買料賣料”的范疇，這些額外體現出來的價值，讓養殖戶對料商的粘性非常大，以致料商成為產業鏈條中真正擁有客戶資源的環節，并最終影響到飼料廠、魚片廠對料商的態度，如魚片廠需要找能穩定提供原料魚的料商，保證日常生產所需。 而建一，作為海南最大的羅非魚料商，一家便占據海南全島20%左右的市場份額（2014年，建一預計銷售8萬多噸飼料，整個海南羅非魚料市場銷量預估為37萬噸），其影響力更不容小覷。 誠然，建一的行業地位足以令其有主導行業會議的資格，但，他圖什么？先分析海南羅非魚產業鏈的交易模式，目前海南的羅非魚料商手中都掌握“一出一進”兩條通路，沒有這兩條通路的料商基本玩不動市場了。這兩條通路中，“出”就是料商為養殖戶墊付幾乎所有的養殖所需資金；“進”則是料商回收養殖戶的成魚，賣給魚片廠后將資金回籠；然后回籠的資金支出給飼料廠拉料，料商再將飼料賒給養殖戶，形成閉合式循環；而養殖戶通常會把錢留在料商手中，僅支生活費等日常費用，料商則以現金料的價格銷售飼料給這類客戶。 閉合式循環模式中有三個關鍵點：一是魚能否順利出口，如果遭遇出口困局，魚片廠不能順利將魚片轉為貨幣，就沒有資金支付給料商，料商也就沒有足夠的資金去購買飼料，養殖戶面臨無料喂魚；二是料商能否盈利或者說有足夠的資金周轉，整個資金流水鏈中，料商其實不斷在做“拆東墻補西墻”的活，當不能盈利或缺少資金時，資金缺口會越來越大，最終拖垮料商；三是整個產業鏈運轉正常，不至于天災或人為造成的無魚可收等（如2012年5月11日鬧得沸沸揚揚的文昌料商集體停料事件，剖析原因其實主要是人為造成）。一旦某個關鍵點出現問題，對料商甚至對整個產業都會是沉重打擊。 為什么會主導 盡管這兩年羅非魚行情好，當下大環境看起來也很美好，但建一董事長李健認為行業正在慢慢陷入危機。會上，李健做了近4000字的講話，有些憂慮，有些煽情，解析這番名為“亮家丑”的話語，可大致知曉建一自掏腰包辦這場會議的緣由。 首先談海南羅非魚能否順利出口。李健認為海南羅非魚由于成本的上升，在國際市場上慢慢失去競爭力。2003年，魚價3.2-3.5元/斤，飼料100-110元/包養40斤魚，料成本2.5-2.7元/斤，之中養殖戶還有0.5-0.7元/斤的毛利；但現在按沉水料一包養50斤魚，飼料成本需3.6元/斤，隨著人工、塘租等費用的提高，綜合生產成本接近5元/斤。 “當初我們（海南羅非魚產業）發展起來，是靠低價吸引國外客商，加上當時魚養得少，沒有病害，養出來的魚可謂高質低價。現在病害逐年增多，養出來的魚可能比過去還差，價格又比以前高，面對全球的競爭，人家還會繼續來采購我們的魚嗎？”李健憂心稱，產品如果沒有含金量，憑什么要這么高的價格？ 其次談料商能否盈利。海南料商的運作模式，現在都是利用飼料經銷環節中的高毛利，補貼在成魚回收上。以前料商并不對成魚回收進行補貼，單方面享受飼料經銷中的高毛利。后來出現了攪局者，他們發現提高收魚價格，可以吸引更多的養殖戶過來拉料，而且業務量大了之后，整個經營因資金周轉更為迅速而盈利更多。于是，料商間的競爭逐漸發展為在魚價上進行博弈，尤其是原料魚緊缺的時候，補貼金額高達0.5-0.6元/斤，超出飼料能反補的利潤空間。 現在的問題是，料商間惡性競爭，甚至傳言說某個料商資金周轉不過來要破產了，等等諸多方面的因素影響下，以致養殖戶人心惶惶，不敢將資金放在料商手里，而將資金用于購置房產等，使得行業中流動資金量減少。這種一榮俱榮，一損俱損地連帶關系下，李健認為料商應該歸位，更好地做好增值的綜合服務，而非相互詆毀。 再者說產業鏈的正常運作。海南羅非魚產業發展至今，各環節已有非常明晰的分工，隨著建一規模地擴增，市場傳言建一將打通上下游，進入飼料與加工環節。李健私下透露，確實有很多次機會可以去做飼料廠或者魚片廠，而且不用出資，但都拒絕了。“我們為什么不進入別的領域，因為別人做得好好的，你都不一定能做得比別人好，為什么要去做？我在綜合服務商的位置能比別人做得好，就值得我不斷把優勢放大，在這一塊做出應有的價值創造。”簡單而言，李健希望產業鏈各環節都專注做好自己的本分工作。 回歸到行業發展的原點，無非聚集行業力量、資源等生產出一條受到歡迎的魚，那么顯而易見，行業共同的目標就是如何服務好這條魚——從技術、管理、模式上做些突破——對于已現危機的海南羅非魚行業而言，李健認為這才是行業各環節應有的狀態。 會議主題中的“繼續性”，李健執拗地與“可持續性”做對比，最終還是覺得“繼續性”更合適些，因為能涵括“永不停止，永不間斷”的意思。 料商經營小訣竅 1、 各類規格魚的養殖客戶都得有，這樣保證每個月都有魚賣，減輕資金周轉壓力； 2、 通過控制放苗或抓魚時段，人為對養殖的魚進行分級分批，以便掌握每月的出魚量； 3、 存塘魚規格為0.5-1斤時，料商資金壓力最大，因為這種規格魚吃料最猛，又不能立即轉為資金。（以上內容由中國水產頻道獨家報道，轉載請注明出處！） 中國水產頻道（www.fuqitext.com）獨家報道，轉載請說明出處，違者追究法律責任， 謝謝合作。 【關鍵字】：苗種 羅非魚 飼料 水產飼料 水產養殖 |
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