經銷商對一攬子養殖服務這個話題比較感興趣，下面我從幾個方面來闡述一下這個問題。 是否需要擔心服務的成本問題？ 很多人都認可一條龍經營和一攬子養殖服務，隨著規模化養殖的加速，何種形式暫且不管，但規模化是肯定的，必將改變當前千家萬戶的小生產格局，養殖必然朝著規模化、集約化發展，這種需求會越來越明顯，為養殖企業提供越來越全面、越來越專業、成本越來越低的服務是一種必然趨勢，并且對經銷商的要求也會大大提高，需要經銷商本身具備一定的實力和條件：對于部分有實力、有規模、懂技術的經銷商而言，在逐步轉化為一條龍產品經營的同時，甚至可以考慮向一條龍式的專業化養殖服務商發展，成為專業化的養殖服務組織。 當然，肯定不是每個經銷商能能夠朝著這個方向發展的，也不是每個經銷商都具備這個基本條件的，本身未來經銷商數量就會大大減少，因此目前符合轉型條件的經銷商數量也許并不多，鄉鎮級經銷商相對更有優勢，這是討論一條龍經營的一個前提條件。單一產品都沒有銷售好，賣獸藥都沒有什么生意，賣飼料都很不景氣，強行轉為一條龍產品經營，恐怕生意也不會好到哪里去，且不講技術、資金、貨源、人員等因素的影響。 養殖企業也會算賬，只要投入產出成正比，只要提供的是高質量的服務，養殖企業就舍得投入，就會依賴服務。尤其是在規模化養殖集中區，隨著專業化程度的不斷提高，以后養殖企業對一條龍服務的需求會更加迫切。 經銷商在日常經營中應該側重哪種服務？ 經常下鄉看到這種情況，養殖企業一個電話打來，經銷商急急忙忙拉兩包獸藥或飼料，騎著摩托車送到養殖戶家里，回來卻還沒有收到貨款，而這種大路貨往往還是價格倒掛銷售，我問這種不賺錢的生意為什么還要這么辛苦的去做，經銷商回答沒有辦法，競爭不過別人只能這樣。 這種免費的（甚至經常是虧本的）服務能夠持久嗎？僅僅靠這樣送貨上門能帶來好生意嗎？生意好的經銷商會不會這樣做？這樣做能不能成為一種核心競爭優勢？ 我清楚在生意起步階段經銷商可能都要經歷類似的過程，我也贊成送貨上門的服務，為養殖企業提供便利，但絕不是免費的服務，不是毫無原則和底線，這種服務可能是迫不得已的階段性行為，但絕不可能是核心競爭優勢。送貨也是需要成本的，有成本就要收費，當然，送貨上門也是一種基本服務，收費的形式有很多種，倒不一定是服務要明碼標價，可以包含在產品價格里面，可以是服務某類客戶的，如會員客戶才可以享受送貨上門，可以是有基本門檻限制的，如購買金額達到多少送貨。 對于經銷商而言，以后賣產品更要賣服務，服務包括兩種，一種是人情服務，給養殖企業提供方便與便利，如送貨上門、人情生意、熱情招待；一種是技術服務，給養殖企業提供技術指導和支持，如疾病診斷、養殖解決方案、提供技術資料、雜志和書籍閱讀、產品使用跟蹤和回訪、異常情況及時處理。 服務也分為免費服務和有償服務，人情服務一般都屬于免費服務范疇，技術服務一般都屬于有償-服務范疇。會賣產品是合格的經銷商，會賣服務無疑才是真正的高手。 哪種服務會是未來的發展趨勢？ 我認為還是有償服務。因此，在日常經營中，經銷商應該多在技術服務上花時間和精力，提高技術服務的水平，并探索如何降低這種服務成本，也就是通過技術服務能夠產生相應的銷量，能夠用利潤反過來支撐技術服務的投入，甚至能夠做到銷售推廣與技術服務的分工協作，因為這個才是未來的核心競爭優勢，是區別于其他競爭者的零售致勝之道。 夫妻店是不是未來經銷商的主要存在形式？ 經銷商的總體數量會大大減少，經營門檻會得到提高，經營者的總體水平和素質會有所提升，這個預測恐怕不需要多做解釋，但是，夫妻店是不是未來經銷商的主要存在形式？經銷商會朝著哪個方向發展？ 我估計大概有三種形式：第一種是連鎖店，經營和產品規范，人員統一培訓，管理到位，標準化服務，有總部的支持和協助；第二種是朝著專業化方向發展，就是經銷商還是做獸藥，或者做飼料，而且做的不錯，在當地很有實力和影響力，深受養殖企業信任；第三種就是朝著一條龍經營的方向發展，產品經營類似獸藥飼料超市，但是對服務的要求也很高，講究團隊經營，有人負責銷售，有人負責推廣，有人負責服務，是一個小型的產品銷售和服務公司。 另外，土地的集中，將會出現大量的家庭農場主、養殖大戶和專業合作社，養殖朝著規模化、集約化方向發展。有一個不可忽視的因素，就是規模養殖更加需要注意風險的防范，更傾向于使用安全擺在第一位的獸藥飼料產品，規模養殖者將更加趨向于和有實力、有品牌、有技術、有服務的大店合作，而不是夫妻店，畢竟夫妻店的優劣勢擺在那里，養殖大戶用連鎖店（有品牌，背后有總部做后盾與支持）、大的經銷商的產品會更加放心，服務也會更加規范和到位，說得難聽點，要真出了事，夫妻店是賠不起，也擔不起責任的。 所以，我判斷夫妻店肯定不是未來經銷商的主要存在形式。 未來是否既要做養殖服務商又要做經銷商？ 個人認為，經銷商轉型做專業養殖服務商的可能性更大，條件更充分，經銷商轉型做一條龍產品經營的可能性更大，優勢更突出。未來肯定會有既做養殖服務商又做經銷商的群體，但是預計這個群體比例會很小，不是主流。 “既是經銷商，又是專業養殖服務商，最終轉型為自己擅長的角色，這也符合畜牧行業未來的發展趨勢”，就是條件成熟的經銷商可以往兩個方向努力，可以在合適的階段嘗試和轉型，但是大部分還是會轉型為自己擅長的角色，會選擇自己適合做的角色，而不是占據兩個位置。 而且，養殖服務組織組建方式可多樣，并不一定是由經銷商獨自組建，可以由經銷商牽頭組建，爭取合作或合股，也可以由經銷商、養殖大戶或經銷商、農業龍頭企業或獸藥生產廠家聯合建立養殖合作社，最好依托有實力的企業或某個經濟組織，解決開辦資金問題，人員招聘和培訓，引進養殖新技術，建立相對規范的組織，同時尋求政府相關部門的支持和幫助，制訂防治服務規程、收費標準和管理辦法，規范化運作，服務立足本地，也可向外擴展。 【關鍵字】：經銷商 服務 水產養殖 |
| 重點推薦 |
| |
微博互動免責聲明：
1、凡本網注明“來源：水產前沿網”的所有作品，均為水產前沿網合法擁有版權或有權使用的作品，未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：水產前沿網”。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
2、凡本網注明“來源：XXX（非水產前沿網）”的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如本網轉載涉及版權等問題，請作者在15天內來電或來函與水產前沿網聯系。聯系方式：020-85595682。
