養殖戶前期投喂鳊魚料（30%蛋白），出完熱水魚后，一部分養殖戶會視青魚長勢，改投青魚料（32%蛋白）；也有部分養殖戶會全程投喂鳊魚料。 文/ 廣州市誠一水產科技有限公司草魚事業部長江部 周聰 中國水產頻道獨家報道： 一、市場概述 東西湖區的鳊青混養模式主要集中在走馬嶺，還包括荷包湖的一部分地區。其中，走馬嶺的養殖面積約有一萬畝，主要集中在2、3、4大隊和水產大隊；荷包湖的鳊青混養模式約有2000畝水面。上述各地在鳊青混養模式下的放養密度、飼料使用以及出魚習慣等方面基本沒有差異。這一模式的養殖集中度高、精養程度高、養殖效益高。 該模式下的飼料容量約有25000噸，有三個品牌基本壟斷了整個市場，其它品牌的飼料占很小的比例。 養殖戶前期投喂鳊魚料（30%蛋白），出完熱水魚后，一部分養殖戶會視青魚長勢，改投青魚料（32%蛋白）；也有部分養殖戶會全程投喂鳊魚料。 該地區的養殖戶主要以外地人為主，主要是上世紀50年代的河南、黃岡移民和70年代的孝感移民，本地人并不多。多數養殖戶主要以養殖為主要收入，而且有多年的養殖經驗，養殖水平普遍都比較高，養殖效益較四大家魚混養模式要高出很多。 二、養殖模式 1、池塘條件 池塘面積多數在15-25畝，水深3-3.5米，水源直接來自漢江，水質條件較好且進排水方便。每個池塘都配有2-3臺增氧機和2臺投餌機（可一次裝3包料），塘底淤泥較少且周圍圍岸都很高。 2、放養模式 該模式是青魚、鳊魚和鯽魚進行混養，搭配花白鰱，鳊魚和鯽魚會以熱水魚的形式出魚。具體放養密度見表1。 表1 東西湖走馬嶺混養放養模式
多數養殖戶都有自己的魚種塘，所以魚種的來源比較有保證，養殖成本也減少很多，這也是許多養殖戶利潤比較高的原因之一。 3、起捕模式 當地基本為一次放足、分次起捕模式。一般7、8、9月這三個月每月出魚一次，年底前干塘，全年出熱水魚2-3次。熱水魚主要是鳊魚和鯽魚，還有少量白鰱和青魚。起熱水魚時要求鯽魚的規格為4兩以上，鳊魚的規格為7兩以上。 鳊鯽熱水魚主要供給武漢市場。青魚可供給的市場較多，有仙桃、荊門、湖南、廣西、云南等地。 4、養殖效益 總的來說，該模式下吃食魚單斤魚飼料成本約3.6-3.8元，池塘每畝總產量一般在3000斤以上，其中吃食魚產量有2500斤，全年養殖效益一般在3500-5500元/畝不等（部分養殖戶有自己的苗種池，養殖效益相對高些）。 5、投料習慣 全程使用全價配合飼料，用投料機進行投喂。投喂的飼料粒徑以2.0mm為主。投喂次數和投喂量視天氣而定，正常情況下一天投喂3-4次，日投喂率普遍為3.0%以內，高峰期達到3.5%。一般在9月份前投喂鳊魚料（30%蛋白），熱水魚出完后，多數養殖戶會改投青魚料（32%蛋白）。是否換投青魚料主要視青魚的規格與長勢而定。 每畝投料量在2-2.2噸左右，少數養殖戶達到2.5噸，但很少有養殖戶投喂膨化料。 三、飼料選擇 三大廠家在該地區經營多年，根深蒂固，對市場摸得非常透徹，而且產品效果也比較穩定，因此養殖戶對于飼料營養指標并不關心，他們追求的只有效益。 調查發現，養殖效益是養殖戶最關心的指標，當然鳊魚耐運輸能力和青魚體色問題必須是過關的。三大品牌飼料的吃食魚綜合料比1.7-1.9，沒有太明顯的差異。 四、營銷模式 1、養殖戶資金狀況與信譽度 年底，養殖戶與經銷商結算時會留下部分余錢作為預付款給經銷商，再加上出熱水魚的錢充抵部分飼料款，除此之外，養殖戶不再付飼料款直至年底干塘出魚。整個市場和養殖過程中，養殖戶的成魚銷售全部由經銷商負責，魚款充抵飼料款。養殖戶對經銷商很依賴，認為經銷商包飼料和成魚銷售，保證他們有效益，這樣他們才有安全感。 2、飼料廠營銷特點 目前飼料廠營銷主要分為兩個方面：一是針對養殖戶，二是針對經銷商。 針對養殖戶采取服務營銷。養殖終端的定期跟進、魚病的現場診斷、池塘調水改水、養殖技術交流會等諸多形式能使飼料廠的服務在該市場有較大的影響力。 飼料廠針對經銷商的扶持力度體現在賒欠比例上。根據合作的時間長短，經銷商的信用狀況不同而異。靈活的銷售政策能有效提高銷量，飼料廠的促銷會以買料贈包或贈送調水產品的形式進行。 五、結果分析 現將走馬嶺地區的養殖模式、飼料選擇、飼料品牌和營銷模式這幾個方面的調查結果進行以下簡要分析，理清市場的特點，清晰可得鳊青混養下對飼料的要求。 1、養殖模式 鳊青混養模式在走馬嶺已經很成熟，這種模式是經過多年市場篩選的結果，也是終端消費市場決定的結果。走馬嶺靠近武漢中心城區，而且離中部地區最大的水產批發市場很近，這種區位優勢決定了小規格（1斤以內）商品魚（鳊魚、鯽魚）必須快速大量地上市才能獲得更大的利潤，所以養殖戶選擇在6月-9月出熱水魚，使鳊魚、鯽魚在每年價格最好的時間段上市，既提高了產量，也增加了效益。這再次驗證了養殖模式——養殖戶養什么樣的魚、怎么養、什么時候出魚都是市場行為，由市場決定。 2、飼料選擇 養殖戶基本只在三個大品牌中進行選擇，他們選擇飼料的依據是年終的養殖效益，如果全年投喂某一品牌的飼料賺的錢比去年用另一品牌要少，或相對其他品牌養殖戶單位養殖效益要低的話，那么養殖戶明年將會放棄這一飼料品牌，選擇其它品牌。走馬嶺與荷包湖一帶的經銷商一般都手握三大飼料品牌中的2個或全部，養殖戶需要什么料他們就供給什么料，他們對于養殖戶的選料起不到什么實質性的作用。 對于新的飼料品牌，養殖戶一般很少相信，分析原因可能有以下三點： （1）有人有過這方面的教訓，一些新的品牌還包括成名多年的老品牌在進入走馬嶺市場時，飼料效果沒有一炮打響，導致養殖戶遭受損失； （2）他們現在用的飼料品牌是很多養殖戶經歷上十年的市場淘汰而保留下來的，品質穩定，全年用下來養殖效益也不錯，沒有必要拿全家人全年的生計來冒險嘗試一個新的品牌。 （3）相對于新品牌進入市場時的低價，養殖戶更擔心飼料效果。因此大多數的養殖戶在換料態度上趨于保守，求穩，不愿去改變，害怕去嘗試。 3、營銷模式 在走馬嶺市場，經銷商在飼料銷售上起到了很大的作用。養殖戶對經銷商的依賴程度很高，經綃商不僅需要向養殖戶賒銷飼料，還需要幫他們銷售成魚。因此，新品牌的推廣離不開這些經銷商。走馬嶺的經銷商一方面對利潤的要求較高，另一方面對經銷新飼料品牌抱有一定的懷疑態度，也不太愿意主動嘗試新品牌的推廣。在沒有新的營銷模式的前提下，想要成功切入到這個市場，好的產品品質是基礎，同時還要調動經銷商的積極性。 六、建議 通過對市場的詳細分析，結合兩湖地區水產飼料品牌建立的規律，針對走馬嶺鳊青鯽混養模式下適用的顆粒料推廣，我們有以下三點建議： 1、引導養殖戶試點 面對走馬嶺如今的市場格局，切入市場的第一步應該是播種，尋找感興趣的養殖戶進行試點，而且試點必須要確保成功。 2、重視產品品質 不少飼料品牌在走馬嶺市場推廣失敗的教訓告訴我們：市場往往只給我們一次成功的機會。如果我們沒有一炮而紅，那么我們再想收復失地將是難上加難。所以，除了產品定位準確外，更要注重生產與品控。因為涉及鳊魚和青魚，在魚的健康狀況（體色和熱水魚耐運輸）上需要引起足夠的重視，在原料的選用及品控上更需要多一份細致與認真。 3、靈活營銷模式 在試點的同時，市場推廣可以采取橫幅、小型座談會以及大型技術交流會等形式，讓養殖戶知道你的存在，知道你是具有相當實力的飼料企業，先“知道”，接著試用“認識”，再到全然“認可”。 中國水產頻道獨家報道，轉載請說明出處《水產前沿》雜志 www.fuqitext.com ，違者追究法律責任， 謝謝合作。 【關鍵字】：水產養殖 混養 飼料 |
| 重點推薦 |
| |
微博互動免責聲明：
1、凡本網注明“來源：水產前沿網”的所有作品，均為水產前沿網合法擁有版權或有權使用的作品，未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的，應在授權范圍內使用，并注明“來源：水產前沿網”。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
2、凡本網注明“來源：XXX（非水產前沿網）”的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
3、如本網轉載涉及版權等問題，請作者在15天內來電或來函與水產前沿網聯系。聯系方式：020-85595682。
