當(dāng)服務(wù)再次成為一萬(wàn)余名海大人的信仰時(shí)，廣東海大集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“海大”）的未來(lái)更加清晰。這家從2006年開(kāi)始在水產(chǎn)行業(yè)執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)，過(guò)去兩年間分別經(jīng)歷了企業(yè)內(nèi)外對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)疑和重拾信心。
冰火兩重天后，除了佐證服務(wù)營(yíng)銷作為戰(zhàn)略方向的正確性之外，更重要的是讓一直高速前行的海大有機(jī)會(huì)重新審視自身，正視服務(wù)落地問(wèn)題。形式上而言，服務(wù)能否落地應(yīng)該包含三部分內(nèi)容，第一層面是理念，第二層面是模式，第三層面是工具。回過(guò)頭來(lái)看，海大服務(wù)營(yíng)銷從理念上是一直在堅(jiān)持，但由于模式的設(shè)計(jì)以及苗種、動(dòng)保產(chǎn)品、飼料等工具，難以解決當(dāng)時(shí)市場(chǎng)所面臨的養(yǎng)殖問(wèn)題，于是未能落地而備受爭(zhēng)議。
所幸，經(jīng)過(guò)2014年對(duì)服務(wù)營(yíng)銷等多方面的調(diào)整，在飼料行業(yè)連續(xù)第二年出現(xiàn)總量下滑時(shí)，海大則實(shí)現(xiàn)逆境中成長(zhǎng)，初步預(yù)估2014年海大飼料銷量近600萬(wàn)噸，收入增長(zhǎng)超過(guò)20%，毛利率達(dá)到歷史最高水平。“2014年的增長(zhǎng)不僅是量的增長(zhǎng)，我們看到客戶滿意度、渠道滿意度都在大幅提升，看到公司盈利能力大幅提升，看到客戶、渠道、團(tuán)隊(duì)等公司所有環(huán)節(jié)的價(jià)值在提升，看到公司系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力在提升。這是公司追求技術(shù)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)略落地的表現(xiàn)。”掌舵人薛華稱。 無(wú)疑，調(diào)整后的業(yè)績(jī)表現(xiàn)讓海大人心所向。可以肯定，取得理念統(tǒng)一的海大，其服務(wù)的突破點(diǎn)仍將聚焦在余下的模式和工具兩大板塊，意味著面對(duì)復(fù)雜多變的養(yǎng)殖環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境，海大需要更多對(duì)行業(yè)有深刻理解的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)設(shè)計(jì)模式，并且通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)來(lái)切合市場(chǎng)需求。所以，我們看到海大在2014年度服務(wù)營(yíng)銷交流大會(huì)上，強(qiáng)調(diào)了2015年“將打造精英型服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”、“回歸產(chǎn)品，必須做出極致產(chǎn)品”的謀劃。 然，當(dāng)下飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已變成制造業(yè)、金融業(yè)和服務(wù)業(yè)的綜合性競(jìng)爭(zhēng)，原有單純針對(duì)技術(shù)的服務(wù)范疇也需要擴(kuò)大。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，養(yǎng)殖規(guī)模化時(shí)資金也會(huì)變成主要的發(fā)展瓶頸，此時(shí)技術(shù)與資金都成為迫切需要解決的問(wèn)題。換句話說(shuō)，飼料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已脫離單純產(chǎn)品等某個(gè)板塊或環(huán)節(jié)上的競(jìng)爭(zhēng)，逐步進(jìn)入綜合性的全能型的新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)也因此需要有新的理解以應(yīng)對(duì)變化。顯然，在2014年獲得逆境成長(zhǎng)的海大對(duì)此應(yīng)已有一些體會(huì)。 本文期望通過(guò)兩個(gè)維度來(lái)解讀新環(huán)境下的海大，因而分別采訪了薛華和海大集團(tuán)海大學(xué)院副院長(zhǎng)丁振紅，透過(guò)前者我們可以看到海大的未來(lái)，而后者，讓我們能讀懂海大服務(wù)戰(zhàn)略的真實(shí)意圖和變化。
海大近五年內(nèi)的目標(biāo)仍是飼料快速發(fā)展，但不局限于水產(chǎn)，而是全面的突破。十年內(nèi)，則不斷完善種苗和動(dòng)保這兩塊核心領(lǐng)域，希望5-10年內(nèi)能在這三大領(lǐng)域形成非常強(qiáng)的局面。 《薛華：解讀海大未來(lái)5-10年計(jì)劃》 海外水產(chǎn)料3年增至40萬(wàn)噸 《水產(chǎn)前沿》：海大由水產(chǎn)料起步，但現(xiàn)在畜禽料年產(chǎn)銷量早已超過(guò)水產(chǎn)料，水產(chǎn)料在集團(tuán)的地位是否發(fā)生改變？ 薛華：我們?cè)缇筒徽J(rèn)為海大是水產(chǎn)飼料企業(yè)，大范疇點(diǎn)來(lái)講是飼料企業(yè)，而水產(chǎn)料只是其中一塊。但水產(chǎn)料必須是我們的根據(jù)地，既是盈利中心，也是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的中心，可以支撐海大去進(jìn)軍畜禽料市場(chǎng)。水產(chǎn)料方面很多模式對(duì)畜禽料是有用的，我們這兩年豬料、禽料發(fā)展這么快，實(shí)際上是水產(chǎn)料嫁接過(guò)去的，而且還不是有組織地過(guò)去，僅是自發(fā)；如果集團(tuán)有組織地去做，肯定會(huì)更快，這也表明水產(chǎn)板塊的服務(wù)體系是有效的。 《水產(chǎn)前沿》：現(xiàn)在東南亞的水產(chǎn)飼料發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家也通過(guò)“一帶一路”鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)走出去。海大怎么看待海外市場(chǎng)？有沒(méi)有大的計(jì)劃？ 薛華：我們現(xiàn)在的計(jì)劃比較清晰，將會(huì)加大在海外水產(chǎn)業(yè)務(wù)的布局。海大在海外市場(chǎng)的水產(chǎn)料也是起步不久，現(xiàn)在還比較順，2015年預(yù)估有60-70%的增長(zhǎng)。2014年我們已在印度、馬來(lái)西亞同時(shí)建廠，目前海大在東南亞的水產(chǎn)料有10來(lái)萬(wàn)噸，我們計(jì)劃2017年達(dá)到40萬(wàn)噸。 另外會(huì)介入畜禽料市場(chǎng)，把越南的禽料、豬料板塊做起來(lái)。東南亞市場(chǎng)將會(huì)是海大幾大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)增長(zhǎng)最快的區(qū)域，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，競(jìng)爭(zhēng)空間還比較大。 探索食品領(lǐng)域 《水產(chǎn)前沿》：中國(guó)農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)在非常突出的一個(gè)問(wèn)題是，魚(yú)豬雞的生產(chǎn)與銷費(fèi)是脫節(jié)的。我們的生產(chǎn)者不夠關(guān)心消費(fèi)市場(chǎng)，或者說(shuō)，我們的生產(chǎn)不是以消費(fèi)為主導(dǎo)。結(jié)果就是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)特別大，食品安全的問(wèn)題也很突出。現(xiàn)在溫氏、新希望六和都在推進(jìn)相關(guān)工作。海大一直在專注飼料，有沒(méi)有考慮進(jìn)入食品領(lǐng)域？ 薛華：海大近五年內(nèi)的目標(biāo)仍是飼料快速發(fā)展，但不局限于水產(chǎn)，而是全面的突破。十年內(nèi)，則不斷完善種苗和動(dòng)保這兩塊核心領(lǐng)域，內(nèi)部也做了很多調(diào)整，也會(huì)有很大的進(jìn)展，也會(huì)加大力氣去做，希望5-10年內(nèi)能在這三大領(lǐng)域形成非常強(qiáng)的局面。期間，所有的調(diào)整都是圍繞養(yǎng)殖戶來(lái)做，通過(guò)好的種苗，好的服務(wù)體系，加上動(dòng)保產(chǎn)品，讓飼料的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更明顯。在這些基礎(chǔ)做起來(lái)之后，將會(huì)涉足養(yǎng)殖領(lǐng)域，比如養(yǎng)豬。 這兩年，海大也會(huì)在食品領(lǐng)域也有嘗試，比如成立一些小公司去接觸食品領(lǐng)域，但更多是探索，為10年后涉足食品領(lǐng)域提供支撐。整體來(lái)講，海大5年內(nèi)目標(biāo)是飼料，10年內(nèi)是飼料、動(dòng)保、種苗，當(dāng)然這是受目前公司的資源以及食品是另一領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)所限制，但海大未來(lái)一定會(huì)進(jìn)軍食品領(lǐng)域，這點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。我們進(jìn)入食品領(lǐng)域，只有在自身體系能支撐生產(chǎn)安全、可控、健康的食品時(shí)才去做。 前兩年，我們看到有的飼料企業(yè)走得很快，一下子全做起來(lái)，但安全不可控，專業(yè)化不夠倒得也快。如果用做飼料的思維去做食品是死定了的，飼料關(guān)注雞鴨豬，而食品領(lǐng)域是面對(duì)人群，是完全不一樣的。 而且，海大做的領(lǐng)域一定要有長(zhǎng)時(shí)間的積累才會(huì)進(jìn)入，像種苗做了10年還沒(méi)有出明顯成績(jī)，動(dòng)保也做了10年，所以食品也是起碼需要十年的摸索時(shí)間。我們會(huì)成立專門的公司來(lái)做，但一定不會(huì)是重點(diǎn)突出的方向，只是來(lái)理解清楚食品是什么，所以目前海大也有做一些食品的項(xiàng)目，但不是投資項(xiàng)目，只是摸索。 啟動(dòng)金融服務(wù) 《水產(chǎn)前沿》：行業(yè)賒銷之所以一直存在，很大程度上是養(yǎng)殖者確實(shí)有階段性的資金需求。新希望六合要成立“農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融公司”，大北農(nóng)、通威也有類似的計(jì)劃。海大在這個(gè)方向上有沒(méi)有布局？ 薛華：我們也會(huì)有這方面操作。2014年我們有和銀行開(kāi)展合作，銀行對(duì)我們推薦的客戶做些支持。我們下一步也會(huì)有計(jì)劃，包括小額貸款、互聯(lián)網(wǎng)金融公司，也在申請(qǐng)牌照。 農(nóng)業(yè)金融未來(lái)是很好的支撐點(diǎn)，農(nóng)業(yè)金融的機(jī)會(huì)很大，本來(lái)就有操作空間，同時(shí)也是我們操作上的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。未來(lái)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶、優(yōu)質(zhì)的規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)，資金會(huì)變成主要的瓶頸，他的技術(shù)我們可以提供，但未來(lái)資金怎么提供是一個(gè)最大的問(wèn)題，我們也希望通過(guò)新的模式，以金融的方式融入進(jìn)來(lái)解決。我們也考慮了2-3年，現(xiàn)在會(huì)真正啟動(dòng)起來(lái)。 分享計(jì)劃落地力度加大 《水產(chǎn)前沿》：大北農(nóng)現(xiàn)在用事業(yè)合作伙伴的方式，邵根伙博士誓要散掉大半股份，大量圈人，員工持股計(jì)劃范圍之廣，幅度之大，行業(yè)罕見(jiàn)。我們留意到，海大集團(tuán)也有金額很高的員工持股計(jì)劃，但主要針對(duì)高層，據(jù)說(shuō)還是您個(gè)人的借款+中信的貸款。您如何看待這種區(qū)別？ 薛華：都差不多，都是關(guān)心員工，只是大家做的方式不一樣而已。邵博士是偉人。我們會(huì)更實(shí)在些，一方面是待遇的提升，另一方面是激勵(lì)方式的改變，包括我們這兩年的分享計(jì)劃落地，實(shí)際上力度都很大，所以從2015年開(kāi)始再?gòu)墓就谌藭?huì)不容易，除非給得更高。 我們現(xiàn)在下面團(tuán)隊(duì)收入翻倍都不止。不僅僅是看年薪，我們激勵(lì)計(jì)劃是每年每個(gè)公司增長(zhǎng)利潤(rùn)的20%拿出來(lái)給團(tuán)隊(duì)。這里力度很大，每年拿出6-7千萬(wàn)來(lái)。這是額外的，我們還有期權(quán)，還有股權(quán)。期權(quán)發(fā)了2期，覆蓋面就有幾百人，今年期權(quán)收入也是接近年薪了，所以3-4塊加起來(lái)是不低的。另一方面員工價(jià)值體現(xiàn)是各個(gè)維度，比如公司的發(fā)展，職工的平臺(tái)等對(duì)員工價(jià)值體現(xiàn)的支撐。 《水產(chǎn)前沿》：大北農(nóng)提出要實(shí)行“阿米巴”式的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。我們也同時(shí)關(guān)注到新希望六合也要打造創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，將成立“創(chuàng)新事業(yè)集團(tuán)”孵化新創(chuàng)小企業(yè)。海大在內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，及外部投資方面是如何考慮的？ 薛華：大北農(nóng)不是我們的標(biāo)桿，我們很少進(jìn)行參照，也不加評(píng)論。 根基穩(wěn)才能跨界 《水產(chǎn)前沿》：馬云的阿里巴巴，構(gòu)建了一個(gè)龐大的電商生態(tài)。農(nóng)牧業(yè)之前一直有全產(chǎn)業(yè)鏈的提法，也就是全部自己干。但最近，一直主張全產(chǎn)業(yè)鏈的新希望六和，陳春花演講時(shí)就提出來(lái)，打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，不是所有環(huán)節(jié)都自已做，而是有很多合作伙伴，與合作伙伴一起來(lái)做。新希望六和只做兩個(gè)最重要的環(huán)節(jié)：以飼料的競(jìng)爭(zhēng)力去影響?zhàn)B殖環(huán)節(jié)，以食品終端的競(jìng)爭(zhēng)力去影響食品環(huán)節(jié)。您如何看待行業(yè)生態(tài)圈？水產(chǎn)中小企業(yè)的空間在哪里？ 薛華：我們也是中小企業(yè)。我覺(jué)得不能按規(guī)模看企業(yè)，規(guī)模大的企業(yè)倒起來(lái)也很快。現(xiàn)在這個(gè)階段市場(chǎng)變化這么快，企業(yè)本身憑什么活下去，能給客戶帶來(lái)什么是關(guān)鍵。中小企業(yè)一樣有機(jī)會(huì)，只是需要更聚焦，選一個(gè)領(lǐng)域先做好再來(lái)發(fā)展。基本思路是一樣，你要想清楚你的客戶群體在哪里，然后憑什么去跟他們對(duì)接，憑什么去競(jìng)爭(zhēng)。 像大企業(yè)跨界，前提是他的根基穩(wěn)不穩(wěn)，如果某企業(yè)從畜禽料進(jìn)入水產(chǎn)，它的根基很穩(wěn)，也有清晰的戰(zhàn)略，如果預(yù)備了艱苦10年，那他可能有很好的成績(jī)。如果大本營(yíng)不穩(wěn)，那就很糟糕；如果是遇到困難再做水產(chǎn)料，那就機(jī)會(huì)不大了。 我們什么事情喜歡自己做，其實(shí)邏輯也是專業(yè)的事情由專業(yè)的人來(lái)做。做一個(gè)新的東西，前期可以慢，做個(gè)3-5年就可以變成專業(yè)的。你跟別人合作一樣是要耗很多精力，可能起步時(shí)會(huì)比較專業(yè)，可是最終當(dāng)你的對(duì)接、你的文化、你的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)不一致時(shí)，一樣會(huì)帶來(lái)非常大的困難。到時(shí)回頭看，不見(jiàn)得就是快樂(lè)。 我自己做前期是慢點(diǎn)，但只要思路是對(duì)的就不會(huì)錯(cuò)。海大不管是做飼料還是進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域、新的品種、新的板塊，都是把技術(shù)放在第一位，先做研發(fā)，做的過(guò)程中慢慢就會(huì)變成專業(yè)，這時(shí)再回到營(yíng)銷就會(huì)很簡(jiǎn)單，不管是哪一塊。 《水產(chǎn)前沿》：變革往往從行業(yè)邊緣開(kāi)始。阿里巴巴、京東都公布了龐大的，進(jìn)入農(nóng)村、農(nóng)產(chǎn)品銷售的計(jì)劃，生鮮電商這兩年的發(fā)展也有目共睹。您如何看待互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)對(duì)行業(yè)的影響？ 薛華：互聯(lián)網(wǎng)的思維本質(zhì)是什么，它消滅了以前信息的不對(duì)等，把鴻溝變得越來(lái)越窄。以前客戶與企業(yè)的溝通距離很長(zhǎng)，這樣就不可避免地需要廠家不斷投入來(lái)教育客戶，可能會(huì)出現(xiàn)教育得好而產(chǎn)品不好的企業(yè)也能獲得一時(shí)的成功。另一個(gè)，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的效率會(huì)越來(lái)越高，以前的延遲會(huì)帶給客戶的體驗(yàn)越來(lái)越差。變化的背后是哪個(gè)公司真正在乎客戶價(jià)值，在乎客戶體驗(yàn)，誰(shuí)能真正與客戶互動(dòng)起來(lái)。我們講互動(dòng)是尊重客戶的互動(dòng)。 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是好事情。我們一切資源都投入在這里了。類似恒大進(jìn)入食品板塊會(huì)有一些改變和調(diào)整，但如果涉及到種苗、飼料行業(yè)，他還是需要回歸到企業(yè)的專業(yè)化，企業(yè)的技術(shù)。互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)介質(zhì)，但最終還是要回歸到你的本質(zhì)，你的產(chǎn)品。 現(xiàn)在全社會(huì)都在談互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的不理解，互聯(lián)網(wǎng)始終是一個(gè)工具。有些問(wèn)題還是需要產(chǎn)業(yè)去解決技術(shù)問(wèn)題，養(yǎng)殖戶的升級(jí)問(wèn)題，這些不是某些企業(yè)過(guò)來(lái)湊熱鬧玩玩就能解決得了，必須要有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。而中國(guó)在這些問(wèn)題上還很落后，還是需要產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)來(lái)解決，包括組織形式、未來(lái)戰(zhàn)略等方面的東西。在這樣的基礎(chǔ)上，你可以借助互聯(lián)網(wǎng)的工具提高效率，與客戶互動(dòng)溝通，未來(lái)再加上模式上的變化來(lái)減少一些環(huán)節(jié)，但這些都不是眼前企業(yè)所需要去擔(dān)心的事。未來(lái)隨著養(yǎng)殖戶能力的提升，你跟著做就好了。我們?cè)紤]過(guò)做電商，但沒(méi)有想通，就沒(méi)有做。 互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)改變這個(gè)行業(yè)，但是今天一定要做好今天的事，比如如何把飼料做好，讓養(yǎng)殖戶賺錢。 迎來(lái)十年黃金期 《水產(chǎn)前沿》：2014年飼料廠少了3000家。您如何看待這一現(xiàn)像？這對(duì)海大意味著什么？ 薛華：意味著接下來(lái)是黃金十年，下一步我們的發(fā)展可能非常快。 《水產(chǎn)前沿》：非常快是指兼并還是建立新廠？ 薛華：新廠為主，兼并也在做考慮，更多的是建立新廠。 我們?cè)u(píng)估后認(rèn)為，現(xiàn)在建廠成本低于收購(gòu)成本。差的、小的廠我們不要，我們的定位很清晰，比如廣東市場(chǎng)，我們的單廠規(guī)模一定要過(guò)30萬(wàn)噸，這是海大內(nèi)部最基本的要求。在廣東區(qū)域，基本上平均是10萬(wàn)噸一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)廠，我要求是過(guò)30萬(wàn)噸，那就要求這個(gè)廠一定要很大。規(guī)模大了后效率會(huì)起來(lái)，比如我一噸賺50塊就可以，但你可能就要虧本。即使賺50塊，30萬(wàn)噸也有1500萬(wàn)。 在廣東區(qū)域，我們是以30萬(wàn)噸為基礎(chǔ)規(guī)模，華中區(qū)域以20萬(wàn)噸作為基礎(chǔ)規(guī)模。這樣的話，產(chǎn)能小的廠要來(lái)沒(méi)用，大廠人家做得不錯(cuò)的你想并購(gòu)，成本太高，還要溢價(jià)，那還不如自己建廠。建廠其實(shí)不難，我們已有計(jì)劃在建廠。 《水產(chǎn)前沿》：大體有些什么計(jì)劃？ 薛華：比如2015年湖南、湖北、安徽三個(gè)省是建新廠的核心區(qū)域，像懷化、湘潭、衡陽(yáng)、南縣等都會(huì)有新廠起來(lái)，定位都是30萬(wàn)噸。 我們現(xiàn)在聚焦有基礎(chǔ)的市場(chǎng)，比如湖南市場(chǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí)后就要集中資源，快速上量、上規(guī)模。海大在湖北已經(jīng)有7個(gè)廠，大多是十幾二十萬(wàn)噸的規(guī)模，已經(jīng)形成了很大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，不管是水產(chǎn)料還是禽料、豬料，海大的市場(chǎng)都很穩(wěn)固。 《水產(chǎn)前沿》：您如何看待下一輪的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)？ 薛華：下一輪的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)動(dòng)作別人都會(huì)跟，但服務(wù)的差異化，我們前兩年沒(méi)做出來(lái)，別人也一定做不出來(lái)，但我們相信2015年、2016年我們會(huì)做出來(lái)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)又會(huì)再建立起來(lái)。 養(yǎng)殖環(huán)境的復(fù)雜化，致使養(yǎng)殖客戶對(duì)服務(wù)有了新的要求，服務(wù)如何調(diào)整與升級(jí)，才能匹配客戶需求？ 查看《丁振紅：新養(yǎng)殖環(huán)境下服務(wù)如何落地》一文，讀懂海大服務(wù)戰(zhàn)略的真實(shí)意圖和變化！ 來(lái)源：《水產(chǎn)前沿》2015年3月刊 如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處！ 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn)網(wǎng)站 海大集團(tuán) 薛華 水產(chǎn)飼料 |
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