| 文/圖 《水產前沿》 唐東東 中國水產頻道獨家報道，經銷商面對營銷攻勢需要清醒地認識到，飼料企業的真實訴求是什么，而一顆飼料本身的價值點又是什么。
作為行業最為活躍也最為中堅的飼料企業們，在過去的幾個月時間里，給水產養殖業帶來了新一輪密集的營銷攻勢。與以往不同的是，本輪攻勢更能帶給受眾以思想意識上的刺激和沖擊，如“合伙制”、“事業財富共同體”等共享財富、共創事業的思想被提出和廣為傳播。這對于現今經營壓力日漸沉重，且處于轉型升級迷惘期的經銷商而言，無疑具有誘惑力甚至能顛覆其三觀——至少，在這之前還沒有哪個企業如此直白地告訴他們能“利益均沾”。 回顧近幾年，飼料企業主動或被動的營銷手段層出不窮，促銷、讓利、增包、獎勵等等方式令人眼花繚亂，盡管形式多樣，但目的不外乎為了刺激飼料消費。甚至可以說，飼料企業一切的動作，包括服務，都是為了能賣更多的飼料。因為生產的過程中，企業已經把錢變成了飼料，如果它想要回收資金或賺更多的錢，就只有盡可能地把飼料推銷出去才有機會變現。 多樣的營銷手段，也從側面提出了一個問題：經過兩年的養殖調整，淡水主要養殖品種行情在上市高峰期時仍不樂觀，多數品種徘徊在盈虧點，年底出魚，保本成了大多數養殖戶的心理期望。在這樣的市場環境下，經銷商本能地會為控制風險而縮減經營規模，這顯然與飼料企業“賣更多料”的期許相悖。所以，經銷商需要被“鼓動”。 接下來的場景非常熟悉，經銷商用錢（小比例賒欠）在飼料企業那里換回了飼料，然后養殖戶靠大比例賒欠甚至信譽換走了飼料，通過將飼料轉化為水產品后賣錢償還給經銷商飼料款。而當飼料與水產品之間的轉化率低時，養殖戶的投入和產出就不對等，就可能會虧本。整個鏈條（飼料企業——經銷商——養殖戶）將因此面臨資金短缺的風險，首當其沖受到影響的便是處于中間環節的經銷商。所以，經銷商面對營銷攻勢需要清醒地認識到，飼料企業的真實訴求是什么，而一顆飼料本身的價值點又是什么。 另一方面，飼料企業單純依托養殖產量的自然增長，從而獲得快速成長的模式在多數養殖品種上已經遭遇天花板。此時，挖掘并滿足養殖市場新的需求可以帶給飼料企業新的助力，也能推動行業進步。而無休止的過度營銷，除了爭奪眼前利益外，于企業于行業的長遠發展并無裨益。 經銷商，謹記一顆飼料的價值。 中國水產頻道獨家報道，轉載請說明出處《水產前沿》雜志 www.fuqitext.com ，違者追究法律責任， 謝謝合作。 【關鍵字】：飼料 經銷商 水產養殖 |
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