中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道，“一般我半夜2點半起床，去完冰鮮廠回到家是5點半左右。挑選冰鮮、排隊等候、運輸時間等等加起來花到3個小時左右。”一位養(yǎng)殖加州鱸十多年的阿姨坐在魚塘邊的小板凳上淡淡描述道，這種在外行眼中極其辛苦的過程在他們看來似乎已是習(xí)以為常。 “我比較懶一點，也喜歡嘗試新事物，用飼料我覺得很方便，去年效益也不錯，今年繼續(xù)。”養(yǎng)殖加州鱸兩三年的大哥則認為飼料前景很樂觀，對今年7月打樣的飼料效果也比較滿意。  圖1 加州鱸飼料（圖片由上海天恩生物科技有限公司提供） “現(xiàn)在用飼料的地區(qū)范圍更廣，單個養(yǎng)殖戶用的量也更多。今年我們的加州鱸料銷量肯定是去年的2倍。前兩年我們銷另外一個牌子的料，這兩年都換成這個廠家了，如果性價比達不到，就慢慢被市場淘汰了。”一位佛山沙頭地區(qū)的老飼料經(jīng)銷商說。 “這兩年不少飼料廠家都在加大推廣力度，今年可能是加州鱸市場洗牌的過程，看哪家料今年能得到大部分客戶的認可，市場就會傾斜到哪個廠家。目前加州鱸市場還遠沒達到飽和，飼料用量還不到容量的1/10，大家一起來推廣對整個行業(yè)都好，就算有點競爭壓力，也會促進各個廠家對加州鱸營養(yǎng)需求的探索進程和生產(chǎn)上的技術(shù)改良。”一位觀察了加州鱸市場近十年的飼料廠經(jīng)理推測。 …… 雖然，現(xiàn)在很多加州鱸養(yǎng)殖戶仍然選擇用冰鮮投喂，但無疑，飼料用戶群體正在快速擴增。2013年珠三角地區(qū)加州鱸飼料銷售量為1-1.2萬噸左右，2014年已增長至1.5-1.8萬噸，且今年很多廠家都把銷量目標定位為去年的2倍。業(yè)者估計，今年珠三角地區(qū)的加州鱸料銷量可能會比去年增長50%。 撬動加州鱸料市場并不容易 前年至今，已陸續(xù)有好幾家飼料廠新加入到加州鱸料市場，如杰大、天恩、上上等，而原有的加州鱸料廠家也有不少加大了開發(fā)和推廣力度。  圖2 不少加州鱸養(yǎng)殖戶依舊用冰鮮投喂 現(xiàn)在市面上主要做加州鱸料的廠家有佛山市順德區(qū)永勝飼料實業(yè)有限公司（以下簡稱“永勝”）、海大集團（包括珠海海龍生物科技有限公司和廣州海升元生物技術(shù)有限公司，以下統(tǒng)稱“海大”）、廣東旺海飼料實業(yè)有限公司（以下簡稱“旺海”）、佛山市順德區(qū)全興水產(chǎn)飼料有限公司（以下簡稱“全興”）、中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司（以下簡稱“統(tǒng)一”）、佛山市南海區(qū)杰大飼料有限公司（以下簡稱“杰大”）、廣東粵海飼料集團（以下簡稱“粵海”）、澳華集團（以下簡稱“澳華”）、上海天恩生物科技有限公司（以下簡稱“天恩”）、廣東上上生物科技有限公司（以下簡稱“上上”）等。 據(jù)悉，珠三角加州鱸市場有20萬噸的飼料容量，十多年來一直讓無數(shù)業(yè)者躍躍欲試。可撬動加州鱸料市場，從來就沒有容易過。“八年前，我們就開始研究加州鱸飼料，五年前開始推廣，剛開始是請冰鮮經(jīng)銷商給我們一小塊地方，在那里擺十來二十包飼料，賣完了再給我錢。有時候我開車送貨一次性只拉十幾包料，有人笑我可能連油費都賺不回來。加州鱸飼料質(zhì)量不過關(guān)的話，問題會比較嚴重，肝病、爛身、變色，甚至大批死亡都有可能發(fā)生，所以養(yǎng)殖戶都相當謹慎，打消他們的疑慮非常不容易。剛推廣時，我們是找?guī)讉�客戶給他保重量，即保證1斤飼料能養(yǎng)多少魚，如果不能達到約定的重量，我們補差量，價格隨行就市。”永勝銷售經(jīng)理胡灼輝說道。 高價定位VS低價定位 經(jīng)過多年來技術(shù)和推廣經(jīng)驗的積累，各大廠家現(xiàn)在又是如何攻守加州鱸料市場？據(jù)了解，目前主要的營銷路線有三種：一種是低價定位，每包飼料為180-200元左右，如永勝、旺海等；第二種是高價定位，每包飼料為240-270元左右，如杰大、統(tǒng)一、天恩、上上等。第三種是高低并行，即同時產(chǎn)銷高、低兩種價位的飼料，如珠海海龍、全興等。 整體來看，“守”市場的主要為低價定位路線廠家，而“攻”市場的多走高價定位路線。市場表現(xiàn)而言，低價位料所占市場份額遙遙領(lǐng)先，如飼料定價為180-200元/包的永勝去年銷量為8000噸左右，可謂占據(jù)半壁江山。 當然，定位高價的廠家，其勢頭也不容小覷。每包料價格240-260元左右的杰大前年才進入市場，去年銷量即達到上千噸。同樣高價定位、以陳乃松教授為技術(shù)支撐力量的天恩去年才進入珠三角市場，卻也在越來越多的地區(qū)聲名鵲起。那么，高、低或高低并行三種路線，究竟哪種才是王道？攻守博弈之間，格局又會發(fā)生怎樣的變化？  圖3 加州鱸養(yǎng)殖戶正從飼料經(jīng)銷商處拉貨 一般走定價低位的廠家，長久以來積累了成熟的經(jīng)銷渠道、同廠其他品種料的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的客戶群是其主要優(yōu)勢。同時，其對加州鱸營養(yǎng)需求的探索也未停止，依托自己的試驗基地或養(yǎng)殖戶合作點來進行飼料效果跟蹤和分析，力求提高魚體生長速度和抗病力，每一年縮短出魚時間。主推的養(yǎng)殖模式為苗期全用飼料，投喂時少量多餐，一般3-5餐/天。3、4兩后用飼料搭配冰鮮或魚漿投喂，一般2-3餐/天。前期以低料比、低成本和養(yǎng)殖更輕松來吸引客戶，后期則注重與純冰鮮投喂相比，出魚不壓后、規(guī)格相對更整齊、投喂相對更輕松來吸引客戶。走定價低位路線的部分廠家認為在養(yǎng)殖戶對飼料質(zhì)量存在懷疑的背景下，追求更低的料比，會導(dǎo)致每噸飼料成本提高幾千塊，而養(yǎng)殖效果卻不一定能盡如人意。 所以在保持有利潤空間的前提下，定位養(yǎng)殖戶相對更容易接受的價格，對養(yǎng)殖戶來說性價比更優(yōu)，也更有利于廠家打開市場，因為目前的飼料推廣重點是幫助那一部分還不習(xí)慣用飼料的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變過來，讓其慢慢接觸用飼料。  圖4 加州鱸飼料廠家針對肝膽問題已有所突破（圖片由廣東旺海飼料實業(yè)有限公司提供） 對于走定價高位的廠家，擁有強大的技術(shù)后盾、持續(xù)研發(fā)所獲得的技術(shù)成果、根據(jù)反饋的問題靈活的調(diào)整能力以及飽含“開創(chuàng)加州鱸新紀元”熱情的團隊是其主要優(yōu)勢。該類廠家主要依托高等院校的研究團隊來研發(fā)，或依托行業(yè)中在肉食魚領(lǐng)域內(nèi)有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的老配方師來合作突破，或大面積、高投入的加強與養(yǎng)殖戶的合作，鼓勵其對養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中的每一細節(jié)或問題做好跟蹤記錄和反饋，事后自身再做匯總分析和調(diào)整。 定位高價的廠家主推的養(yǎng)殖模式是全程用料，并在養(yǎng)殖過程中針對細節(jié)做些調(diào)整，比如將水車式增氧機改為渦輪式增氧機、加強保肝護膽和調(diào)水產(chǎn)品的應(yīng)用、使水質(zhì)波動減小、通過改變投喂時間等措施來減少強光對魚吃料的影響等。 隨著信息傳播速度的增快和養(yǎng)殖戶的年輕化，愿意使用飼料的養(yǎng)殖戶也越來越多，而定位高價的飼料則期待以有效替代冰鮮、全程使用方便、對水質(zhì)污染小、出魚規(guī)格統(tǒng)一、成本與冰鮮成本相差無幾甚至更低來吸引養(yǎng)殖戶。走定價高位路線的廠家認為在冰鮮資源越來越緊缺、飼料技術(shù)越來越成熟的背景下，全程用飼料是大勢所趨，盡管現(xiàn)在步伐慢一點，但是會走得更久遠。因而，這類企業(yè)認為推廣飼料的主要目標是在推廣過程中將技術(shù)不斷的完善，以點帶面來帶動養(yǎng)殖戶，力爭在技術(shù)和市場更加成熟的情況下繼續(xù)降低生產(chǎn)成本。  圖6 全程用飼料投喂的加州鱸 對于同時產(chǎn)銷高低兩種價位加州鱸料的廠家來說，根據(jù)不同需求、不同的養(yǎng)殖階段來靈活調(diào)整供應(yīng)產(chǎn)品、給不同用戶提供更大的選擇面是其最大的優(yōu)勢。一般針對追求生長速度的頭批魚，廠家會主推“冰鮮+飼料”的模式，飼料也以低價料為主；針對中、尾批魚，考慮到生長速度不是最被重視的因子，而發(fā)病率、勞動強度、養(yǎng)殖成本等因素更被關(guān)注，此時則主推高價料。此外，也給了不同年齡層和性格的人自由選擇和過渡到用飼料的空間。這類企業(yè)的特點是進入市場較早，前期推低價位料為主，近年來加大研發(fā)力度，適應(yīng)全程用料趨勢，在保證低價位料市場份額的同時，將高價位料作為研發(fā)和推廣重點。 總體來看，現(xiàn)在市面上留存下來做得風生水起的加州鱸老廠家或信心滿滿正攻入市場的新廠家，在研發(fā)和推廣力度上均較十年前投入更大，不再是采取“投入少，隨風倒”的營銷戰(zhàn)術(shù)，而是運用長期穩(wěn)定、永續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略來指導(dǎo)市場運作。在市場布局上面，目前各廠家顯得更為謹慎，不是跑馬圈地來分散投入，而多選擇潛力還有待開發(fā)的珠三角市場就地深耕，面對快速發(fā)展的內(nèi)地加州鱸養(yǎng)殖區(qū)也不忘不定期走訪調(diào)查，以掌握大局和時機。 （感謝統(tǒng)一、旺海、天恩、海大、杰大、上上、永勝等企業(yè)在走訪過程中給予的支持！） 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn)網(wǎng) 加州鱸 飼料 |
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