“今年平沙很多經銷商銷量都掉了，去年4千噸的，今年可能只有一千噸。”珠海恒興飼料實業有限公司經理楊敬朝反映稱。做為與飼料企業談判的籌碼——銷量降的如此迅猛不得不讓每位經銷商去思考。 一路走來的經銷商，他們大多不只有一個角色，有些還是養殖戶、魚中、貿易商等等，他們努力改變讓自己跟上行業的腳步。然而很多經銷商也在躊躇著，今后路該怎么走。 飼料經銷商 單一的飼料經銷商已不常見，在提供飼料的同時往往需要有技術的支撐，因為飼料只是養殖的一部分，養殖的成功是諸多因的素綜合結果；競爭的白熱化，配方技術的成熟，價格、服務等成為影響養殖戶選擇飼料的決定性因素。 行情不景氣的情況下，只提供飼料而不了解養殖的經銷商不能提供與之相對應的服務，最終的結果就是路越走越艱辛。 飼料經銷商+養殖 這是一種常見的模式，現今的經銷商有很多是由養殖戶轉變而來，他們在養殖過程中積累技術經驗，加上人際關系網絡，做起了經銷商。這類經銷商屬于有技術型，豐富的一線經驗讓他們與養殖戶打成一片，可以自己試驗飼料質量，在推廣時說服力強。 然而面對如今的水產行情，這類經銷商顯得有些的無力，他的養殖客戶可能面臨著魚養出來，卻沒收益，缺乏市場觀念，不能給予養殖戶及時的市場指導。當養殖戶所選品種行情不好時，經銷商資金壓力會非常大。比如說珠海平沙經營羅非料的李偉雄，據他講還有加工廠以前的幾十萬魚款沒結清，目前也在不斷思考，尋求轉變。 飼料經銷商+流通 這類經銷商備受養殖戶喜歡，因為信息全面且能解決成魚銷售問題。如今在養殖一線的大都是經驗豐富的群體，對他們來講，相比養殖技術服務，經銷商能提供成魚的銷售更加重要。準確的市場行情是每個養殖戶都關注的，流通商能將終端行情及時的反饋回來，使養殖戶能根據已有信息進行投苗、飼料投喂、出魚安排等。 水產養殖是一項高投入的行業，飼料占總養殖成本的7成左右。行情的低迷影響著養殖戶的出魚時間，但是飼料回款卻有時間要求；當飼料經銷商既是流通商時，養殖戶可先拿飼料，后將魚賣給經銷商，最后進行賬目的結算，采用多退少補的方法，降低資金壓力，保證資金的回流。 缺乏穩定的流通渠道是影響很多經銷商做大原因之一，比如珠海平沙收魚的飼料經銷商張東武表示在飼料年經銷量超過2000噸后就把握不住。再有珠海平沙的李偉雄，他目前代理一家具有產業鏈優勢的企業生產的飼料，主要也是考慮到企業有加工廠可以解決成魚流通問題，而且今年還以保護價收購成魚，這樣經銷商賣魚回款有保障，經營壓力小。 飼料經銷商+原料貿易 做原料貿易的飼料經銷商一般是經營谷物類原料，不做魚粉貿易，因為其波動性大。這類經銷商在資金上較為靈活，一方面為料企提供新鮮優質原料，另一方面作為料企經銷商，二者間的關系捆綁更為緊密，資金流轉更為方便。 佛山市順德區谷源飼料有限公司總經理周聯輝就是一個例子，主要經營小麥、玉米蛋白粉、膨化大豆、豆粕等原料，同時也是順德本地一家知名飼料企業的大經銷商。據周聯輝介紹，他做原料有十多年了，與合作料企做生意也有好些年，相互間也較為信任，盡管有其它企業提出誘人的條件，但還經營著這家企業的生魚料。周聯輝也曾思考過，隨著互聯網發展，信息傳播更為及時，透明，當養殖戶實現直接從料企拉料，放進自建的倉儲室，塘邊的自動投料機每次將所需飼料鏟進投料機內，養殖戶實現遠程遙控投料時，飼料經銷商是否就被淘汰了？ 另外，從惠州市富倉飼料廠總經理黃運平處了解到，目前惠州及其周邊有很多養殖戶直接從料企訂制飼料，可節約10元/包左右，且訂制量越來越大，這是否意味著是以后的一種趨勢？目前而言，飼料經銷商主要起到充當料企與養殖戶之間的溝通橋梁，為養殖戶提供資金支持等方面的作用。當料企宣傳到位，養殖戶為節省成本直接從料企拿料，金融服務公司為養殖戶提供資金支持，技術有料企有專門的服務團隊，經銷商該怎么往下走？ 【關鍵字】：飼料企業 經銷商 水產養殖網 |
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