中國(guó)水產(chǎn)頻道報(bào)道，秋后算賬，這曾經(jīng)是我國(guó)的一項(xiàng)傳統(tǒng)。在以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為基礎(chǔ)的舊社會(huì)，老百姓要等秋后農(nóng)作物收割后才有經(jīng)濟(jì)收入，而在這一年中欠下的費(fèi)用，就可以在秋后算清了。同時(shí)，農(nóng)戶也會(huì)對(duì)這一年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和修正。立秋以來(lái)，作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)不可或缺的組成部分，飼料企業(yè)中報(bào)已陸續(xù)發(fā)布，記者觀察發(fā)現(xiàn)，凡是正在努力踐行自身系統(tǒng)營(yíng)銷模式的企業(yè)，成績(jī)都相對(duì)良好。

　　

　　事實(shí)上，我國(guó)飼料行業(yè)在持續(xù)增長(zhǎng)30余年后，2013年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)從此進(jìn)入轉(zhuǎn)型陣痛期。因此，研發(fā)出一套具有自身特色、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的營(yíng)銷模式，就成為了各大飼料企業(yè)的剛性需求。為此，筆者對(duì)當(dāng)前水產(chǎn)飼料企業(yè)主要的營(yíng)銷模式進(jìn)行盤點(diǎn)，探索行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新亮點(diǎn)。

　　

　　通威

　　

　　“科技營(yíng)銷”的概念是在通威30年慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會(huì)上由通威集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席提出，總結(jié)了通威過(guò)去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。劉漢元主席指出，通威基業(yè)長(zhǎng)青，正是源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來(lái)通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。

　　

　　“沒(méi)有技術(shù)的營(yíng)銷就是傳銷。”這是通威股份副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文每次開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)喜歡說(shuō)的一句話。在他看來(lái)，科技是基石，而營(yíng)銷效益是建在基石之上的，底子不牢靠，樓建得再高也終有倒的一天。

　　

　　“科技營(yíng)銷”的提出及推廣，開(kāi)全國(guó)飼料企業(yè)之先河。“以前是人員營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、組織營(yíng)銷，我們提出科技營(yíng)銷，未來(lái)會(huì)走向價(jià)值營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷是我們過(guò)去走過(guò)的道路，一直到現(xiàn)在也在做。”王總解釋道，“從產(chǎn)品來(lái)看科技營(yíng)銷，因?yàn)橥ㄍ�的產(chǎn)品不是一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)品，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)講是商品，對(duì)購(gòu)買者來(lái)講呢？是購(gòu)買生產(chǎn)資料，這個(gè)生產(chǎn)資料是用戶要拿回去再生產(chǎn)，再創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)生產(chǎn)資料要受環(huán)境、技術(shù)，甚至天氣的影響，因此在這個(gè)過(guò)程中，科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用就很重要。”

　　

　　為此，通威股份在打造整個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)都是以科技為導(dǎo)向，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在上崗前首先要學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)，傳播科學(xué)技術(shù)。自2014年以來(lái)，在科技營(yíng)銷的引領(lǐng)下，通威365科學(xué)養(yǎng)殖模式在全國(guó)迅速鋪開(kāi)。

　　

　　365模式的六大技術(shù)分別是指精準(zhǔn)組合投喂、均衡增氧、藻菌調(diào)控、魚疫防御、一技術(shù)和底排污。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，通威技術(shù)團(tuán)隊(duì)新提出了365模式的三大性能：首先是穩(wěn)定性，指365模式總體技術(shù)框架不變，名稱也不變；二是靈活性，365模式具體填充的內(nèi)容可以隨機(jī)應(yīng)變，例如華東草魚365和華南草魚365技術(shù)操作的側(cè)重點(diǎn)就不一樣，具有靈活多變的特點(diǎn)；三是智能性，旨在順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為先進(jìn)技術(shù)載體。

　　

　　作為科技營(yíng)銷的重要內(nèi)容，通威365模式的推廣取得了出人意料的成績(jī)，6大技術(shù)受到養(yǎng)殖戶的高度認(rèn)同，許多試點(diǎn)基地紛紛突破養(yǎng)殖增效50%的目標(biāo)。相信隨著科技營(yíng)銷的全面運(yùn)營(yíng)，通威將繼續(xù)為行業(yè)帶來(lái)新的正能量，并引領(lǐng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的良性發(fā)展。

　　

　　

　　湛江，美麗的海濱城市，有著幾十萬(wàn)畝蝦塘，數(shù)不清的海水網(wǎng)箱，海水養(yǎng)殖、水產(chǎn)飼料、水產(chǎn)品加工方面領(lǐng)先全國(guó)。二十年前，廣東粵海飼料集團(tuán)就誕生在這里。

　　

　　粵海歷來(lái)低調(diào)而內(nèi)斂，經(jīng)過(guò)20年的沉淀，已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“海水魚料霸主”。粵海的成功，除了海水魚料研發(fā)生產(chǎn)水平領(lǐng)先于行業(yè)外，營(yíng)銷體系運(yùn)作的成功也是其發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。

　　

　　“可以說(shuō)，粵海是最早推出基層養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)會(huì)的。”粵海集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)鄭宇球向記者介紹，“塘頭推動(dòng)會(huì)是我們營(yíng)銷工作中最重要的一塊工作內(nèi)容。現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)知識(shí)是非常渴求的，怎么辦？粵海就通過(guò)塘頭推動(dòng)會(huì)解決養(yǎng)殖戶的需要，經(jīng)常邀請(qǐng)專家下鄉(xiāng)，送技術(shù)到塘頭。我們的專家團(tuán)有30多人，包括現(xiàn)在依然活躍在行業(yè)一線的何建國(guó)、宋盛憲、胡超群、邱德全等著名學(xué)者。粵海的塘頭推動(dòng)會(huì)非常受歡迎，因?yàn)槟芙o基層一線養(yǎng)殖戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖技術(shù)。同時(shí)，這些培訓(xùn)會(huì)也加強(qiáng)了粵海飼料內(nèi)在品質(zhì)的宣傳，很多養(yǎng)殖戶愿意試用我們的飼料。而粵海飼料又有內(nèi)在品質(zhì)的保障，因此養(yǎng)殖戶經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，粵海的養(yǎng)殖效果更為理想，慢慢地，粵海開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶。”

　　

　　“現(xiàn)在的飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，僅依靠原有的營(yíng)銷模式已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘，所以我們?nèi)谌肓恕�客戶成功’這一新元素，發(fā)展成為以‘成功’為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。”粵海客戶池塘周圍的電線桿、投餌機(jī)、庫(kù)房等處處張貼著“選擇粵海，選擇成功”、“客戶成功，塘頭推動(dòng)”等標(biāo)語(yǔ)。鄭總表示，“不論是開(kāi)會(huì)，還是業(yè)務(wù)人員口號(hào)乃至宣傳標(biāo)語(yǔ)，開(kāi)頭都是‘客戶成功’再接其它內(nèi)容，讓客戶看得見(jiàn)、摸得著、做得到。”

　　

　　海大

　　

　　自提出服務(wù)型企業(yè)定位，并從2006年開(kāi)始施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略以來(lái)，海大集團(tuán)取得了跨越式發(fā)展。2006年至2011年，海大旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養(yǎng)殖區(qū)域，推廣以海貝產(chǎn)品進(jìn)行水質(zhì)調(diào)節(jié)為主的預(yù)防管理，取得了較明顯的成效。

　　

　　然而，服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略并非一帆風(fēng)順。海大集團(tuán)海大學(xué)院副院長(zhǎng)丁振紅在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“2013年，飼料企業(yè)所處的大環(huán)境發(fā)生變化，水產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入低谷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，原先主要以調(diào)水服務(wù)及調(diào)水品銷售為主的服務(wù)模式開(kāi)始遇到困難，造成部分海大人開(kāi)始懷疑海大的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)也有否定的聲音。”

　　

　　鑒于此，2014年2月，海大內(nèi)部在蓮花山舉行服務(wù)推進(jìn)研討會(huì)議，薛華董事長(zhǎng)提出海大要堅(jiān)守服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該成為海大人的信仰，并于2014年5月在海大內(nèi)部發(fā)表文章《2014，服務(wù)再起航》，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部人員對(duì)服務(wù)的堅(jiān)守。

　　

　　“在我們海大高管看來(lái)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，被質(zhì)疑、揣測(cè)，都在所難免。但我們必須清楚自己要走一條什么樣的路：為千千萬(wàn)萬(wàn)來(lái)自不同區(qū)域的養(yǎng)殖戶提供個(gè)性化、系統(tǒng)性解決方案，在種苗、飼料、動(dòng)保、疫病防治等方面都要做到具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，且團(tuán)隊(duì)要具備專業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)能力。不得不承認(rèn)，這是非常艱巨的任務(wù)，也需要很長(zhǎng)的時(shí)間，羅馬不是一天建成的。”丁振紅向記者介紹。

　　

　　“海大集團(tuán)已開(kāi)始反思過(guò)去1.0版本的服務(wù)營(yíng)銷，謀求轉(zhuǎn)型預(yù)防式服務(wù)再突圍。時(shí)值今日，海大服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略模式設(shè)計(jì)是：給養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)動(dòng)保產(chǎn)品以及領(lǐng)先的養(yǎng)殖技術(shù)，在各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)疊加下，養(yǎng)殖戶最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。”談到未來(lái)轉(zhuǎn)變，丁振紅自信地說(shuō)道。

　　

　　澳華

　　

　　作為后來(lái)居上者，澳華飼料有諸多借鑒之處。澳華區(qū)域經(jīng)理黃穎在接受采訪時(shí)指出，“澳華在2015上半年，剛提出‘全員營(yíng)銷’概念，旨在擴(kuò)大營(yíng)銷廣度的可能性，同時(shí)實(shí)施一系列激勵(lì)措施。如‘4X5’模式（5個(gè)動(dòng)作4類人）與‘5星評(píng)定’。讓營(yíng)銷變得科學(xué)簡(jiǎn)單，達(dá)到大繁至簡(jiǎn)，由簡(jiǎn)至繁的目的。”

　　

　　黃經(jīng)理表示，澳華一個(gè)月內(nèi)會(huì)舉行數(shù)場(chǎng)小型的線下交流會(huì)，以區(qū)域經(jīng)銷商為核心輻射影響周邊養(yǎng)殖戶。俗話說(shuō)，得民心者得天下。澳華如此密切地與養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商們緊密聯(lián)系，每一次召開(kāi)大型主題會(huì)議活動(dòng)，養(yǎng)殖戶朋友們更樂(lè)于把這當(dāng)是一場(chǎng)老朋友的盛大聚會(huì)。“我們是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)開(kāi)會(huì)的，來(lái)這里既能學(xué)習(xí)新知識(shí)又能參加聚會(huì)！”有養(yǎng)殖戶說(shuō)。

　　

　　自今年春節(jié)過(guò)后，羅非魚一路遭遇滑鐵盧，養(yǎng)殖戶心中滿是惆悵。黃經(jīng)理從日常四事、四季秘訣、塘頭四事、四大方案，向養(yǎng)殖戶們?cè)忈屃巳绾巫屃_非魚養(yǎng)殖事事順心。特別是高溫季節(jié)，養(yǎng)殖戶基本上談鏈球菌色變，他還向養(yǎng)殖戶們分析了鏈球菌的致病原理與防治方案。

　　

　　當(dāng)羅非魚市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)好時(shí)，養(yǎng)殖戶的信心提升，更愿意去嘗試有質(zhì)量保證的羅非魚料，特別是在七八月份高溫季節(jié)，羅非魚鏈球菌病頻發(fā)，澳華緊緊抓住了養(yǎng)殖戶對(duì)病害防治方法的需求，吸引養(yǎng)殖戶前來(lái)參會(huì)。“開(kāi)會(huì)前我們會(huì)做一些評(píng)估，比如說(shuō)一場(chǎng)會(huì)議會(huì)有多少人參加，能增加多少新客戶。”澳華蓄勢(shì)待發(fā)，以其敏銳的嗅覺(jué)洞悉市場(chǎng)，浩浩蕩蕩的一支團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地從一場(chǎng)會(huì)議到另外一場(chǎng)會(huì)議。“所以，常有業(yè)內(nèi)人士稱我們?yōu)椤�開(kāi)會(huì)狂魔’。”黃經(jīng)理打趣道。

　　

　　“對(duì)于業(yè)內(nèi)大型飼料企業(yè)而言，相互之間產(chǎn)品質(zhì)量差距并不明顯。所以現(xiàn)在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，更多聚焦在營(yíng)銷與服務(wù)上。”在筆者走訪各大飼料企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，每問(wèn)起產(chǎn)品質(zhì)量，得到的答案極為相似。目前，水產(chǎn)飼料行業(yè)同樣形成了這樣的共識(shí)：所有企業(yè)營(yíng)銷模式表現(xiàn)形式差異的背后，都是在努力為經(jīng)銷商、為廣大養(yǎng)殖戶朋友創(chuàng)造更多的服務(wù)和價(jià)值。

    【關(guān)鍵字】：通威 海大 營(yíng)銷鋒刃 水產(chǎn)