中國水產頻道報道，秋后算賬，這曾經是我國的一項傳統。在以農業生產為基礎的舊社會，老百姓要等秋后農作物收割后才有經濟收入，而在這一年中欠下的費用，就可以在秋后算清了。同時，農戶也會對這一年的生產經驗進行總結和修正。立秋以來，作為現代農業不可或缺的組成部分，飼料企業中報已陸續發布，記者觀察發現，凡是正在努力踐行自身系統營銷模式的企業，成績都相對良好。

　　

　　事實上，我國飼料行業在持續增長30余年后，2013年首次出現負增長，行業從此進入轉型陣痛期。因此，研發出一套具有自身特色、競爭力較強的營銷模式，就成為了各大飼料企業的剛性需求。為此，筆者對當前水產飼料企業主要的營銷模式進行盤點，探索行業發展的創新亮點。

　　

　　通威

　　

　　“科技營銷”的概念是在通威30年慶典暨“科技的力量”新聞發布會上由通威集團創始人、董事局劉漢元主席提出，總結了通威過去30年的創業經驗。劉漢元主席指出，通威基業長青，正是源于科技創新的發展理念，未來通威將繼續打造世界飼料業“技術航母”。

　　

　　“沒有技術的營銷就是傳銷。”這是通威股份副總裁、市場營銷總監兼技術總監王尚文每次開營銷會議時喜歡說的一句話。在他看來，科技是基石，而營銷效益是建在基石之上的，底子不牢靠，樓建得再高也終有倒的一天。

　　

　　“科技營銷”的提出及推廣，開全國飼料企業之先河。“以前是人員營銷、產品營銷、組織營銷，我們提出科技營銷，未來會走向價值營銷。產品營銷是我們過去走過的道路，一直到現在也在做�！蓖蹩偨忉尩�，“從產品來看科技營銷，因為通威的產品不是一個簡單的消費品，對經營者來講是商品，對購買者來講呢？是購買生產資料，這個生產資料是用戶要拿回去再生產，再創造價值。這個生產資料要受環境、技術，甚至天氣的影響，因此在這個過程中，科學技術的應用就很重要�！�

　　

　　為此，通威股份在打造整個團隊時都是以科技為導向，營銷團隊在上崗前首先要學習科學技術，傳播科學技術。自2014年以來，在科技營銷的引領下，通威365科學養殖模式在全國迅速鋪開。

　　

　　365模式的六大技術分別是指精準組合投喂、均衡增氧、藻菌調控、魚疫防御、一技術和底排污。隨著技術的不斷發展，通威技術團隊新提出了365模式的三大性能：首先是穩定性，指365模式總體技術框架不變，名稱也不變；二是靈活性，365模式具體填充的內容可以隨機應變，例如華東草魚365和華南草魚365技術操作的側重點就不一樣，具有靈活多變的特點；三是智能性，旨在順應移動互聯網趨勢，把移動互聯網作為先進技術載體。

　　

　　作為科技營銷的重要內容，通威365模式的推廣取得了出人意料的成績，6大技術受到養殖戶的高度認同，許多試點基地紛紛突破養殖增效50%的目標。相信隨著科技營銷的全面運營，通威將繼續為行業帶來新的正能量，并引領水產養殖業的良性發展。

　　

　　

　　湛江，美麗的海濱城市，有著幾十萬畝蝦塘，數不清的海水網箱，海水養殖、水產飼料、水產品加工方面領先全國。二十年前，廣東粵海飼料集團就誕生在這里。

　　

　　粵海歷來低調而內斂，經過20年的沉淀，已經發展成為業內公認的“海水魚料霸主”�；浐５某晒�，除了海水魚料研發生產水平領先于行業外，營銷體系運作的成功也是其發展壯大的關鍵因素。

　　

　　“可以說，粵海是最早推出基層養殖技術培訓會的。”粵海集團營銷總監鄭宇球向記者介紹，“塘頭推動會是我們營銷工作中最重要的一塊工作內容�，F在的養殖戶對技術知識是非�？是蟮�，怎么辦？粵海就通過塘頭推動會解決養殖戶的需要，經常邀請專家下鄉，送技術到塘頭。我們的專家團有30多人，包括現在依然活躍在行業一線的何建國、宋盛憲、胡超群、邱德全等著名學者。粵海的塘頭推動會非常受歡迎，因為能給基層一線養殖戶帶來實實在在的養殖技術。同時，這些培訓會也加強了粵海飼料內在品質的宣傳，很多養殖戶愿意試用我們的飼料。而粵海飼料又有內在品質的保障，因此養殖戶經過對比發現，粵海的養殖效果更為理想，慢慢地，粵海開始走進千家萬戶�！�

　　

　　“現在的飼料行業競爭如此激烈，僅依靠原有的營銷模式已經捉襟見肘，所以我們融入了‘客戶成功’這一新元素，發展成為以‘成功’為導向的營銷模式�！被浐？蛻舫靥林車�的電線桿、投餌機、庫房等處處張貼著“選擇粵海，選擇成功”、“客戶成功，塘頭推動”等標語。鄭總表示，“不論是開會，還是業務人員口號乃至宣傳標語，開頭都是‘客戶成功’再接其它內容，讓客戶看得見、摸得著、做得到�！�

　　

　　海大

　　

　　自提出服務型企業定位，并從2006年開始施服務營銷戰略以來，海大集團取得了跨越式發展。2006年至2011年，海大旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養殖區域，推廣以海貝產品進行水質調節為主的預防管理，取得了較明顯的成效。

　　

　　然而，服務營銷戰略并非一帆風順。海大集團海大學院副院長丁振紅在接受記者采訪時說：“2013年，飼料企業所處的大環境發生變化，水產行業持續低迷，養殖行業進入低谷，市場競爭更加白熱化，原先主要以調水服務及調水品銷售為主的服務模式開始遇到困難，造成部分海大人開始懷疑海大的服務營銷戰略，業內也有否定的聲音�！�

　　

　　鑒于此，2014年2月，海大內部在蓮花山舉行服務推進研討會議，薛華董事長提出海大要堅守服務營銷戰略，服務營銷應該成為海大人的信仰，并于2014年5月在海大內部發表文章《2014，服務再起航》，進一步強化內部人員對服務的堅守。

　　

　　“在我們海大高管看來，一個企業的發展，總會遇到各種各樣的問題，被質疑、揣測，都在所難免。但我們必須清楚自己要走一條什么樣的路：為千千萬萬來自不同區域的養殖戶提供個性化、系統性解決方案，在種苗、飼料、動保、疫病防治等方面都要做到具有獨特優勢，且團隊要具備專業的養殖技術能力。不得不承認，這是非常艱巨的任務，也需要很長的時間，羅馬不是一天建成的�！倍≌窦t向記者介紹。

　　

　　“海大集團已開始反思過去1.0版本的服務營銷，謀求轉型預防式服務再突圍。時值今日，海大服務營銷的戰略模式設計是：給養戶提供優質種苗、優質飼料、優質動保產品以及領先的養殖技術，在各個環節的優勢疊加下，養殖戶最終實現價值最大化�！闭劦轿磥磙D變，丁振紅自信地說道。

　　

　　澳華

　　

　　作為后來居上者，澳華飼料有諸多借鑒之處。澳華區域經理黃穎在接受采訪時指出，“澳華在2015上半年，剛提出‘全員營銷’概念，旨在擴大營銷廣度的可能性，同時實施一系列激勵措施。如‘4X5’模式（5個動作4類人）與‘5星評定’。讓營銷變得科學簡單，達到大繁至簡，由簡至繁的目的�！�

　　

　　黃經理表示，澳華一個月內會舉行數場小型的線下交流會，以區域經銷商為核心輻射影響周邊養殖戶。俗話說，得民心者得天下。澳華如此密切地與養殖戶、經銷商們緊密聯系，每一次召開大型主題會議活動，養殖戶朋友們更樂于把這當是一場老朋友的盛大聚會。“我們是抱著學習的心態來開會的，來這里既能學習新知識又能參加聚會！”有養殖戶說。

　　

　　自今年春節過后，羅非魚一路遭遇滑鐵盧，養殖戶心中滿是惆悵。黃經理從日常四事、四季秘訣、塘頭四事、四大方案，向養殖戶們詮釋了如何讓羅非魚養殖事事順心。特別是高溫季節，養殖戶基本上談鏈球菌色變，他還向養殖戶們分析了鏈球菌的致病原理與防治方案。

　　

　　當羅非魚市場行情轉好時，養殖戶的信心提升，更愿意去嘗試有質量保證的羅非魚料，特別是在七八月份高溫季節，羅非魚鏈球菌病頻發，澳華緊緊抓住了養殖戶對病害防治方法的需求，吸引養殖戶前來參會。“開會前我們會做一些評估，比如說一場會議會有多少人參加，能增加多少新客戶�！卑娜A蓄勢待發，以其敏銳的嗅覺洞悉市場，浩浩蕩蕩的一支團隊馬不停蹄地從一場會議到另外一場會議�！八�以，常有業內人士稱我們為‘開會狂魔’。”黃經理打趣道。

　　

　　“對于業內大型飼料企業而言，相互之間產品質量差距并不明顯。所以現在越來越激烈的競爭，更多聚焦在營銷與服務上�！痹诠P者走訪各大飼料企業營銷團隊時，每問起產品質量，得到的答案極為相似。目前，水產飼料行業同樣形成了這樣的共識：所有企業營銷模式表現形式差異的背后，都是在努力為經銷商、為廣大養殖戶朋友創造更多的服務和價值。

    【關鍵字】：通威 海大 營銷鋒刃 水產