今年，細心的從業者也許會發現，一個動保企業曾多次出現在水產飼料大佬——通威股份所組織的各種活動現場，它就是（中美合資）四川納比生物科技有限公司（以下簡稱“納比”），讓人不禁疑問：納比究竟是一家什么樣的公司，竟和通威股份合作如此緊密？ 筆者細翻了一下納比的相關資料，公司成立于2012年，由美國著名分子生物學家孟江洪博士發起組建，現任總經理何謙曾在拜耳工作過17年，歷任拜耳中國區總經理，現在納比公司從科研、生產、質檢、銷售到財務等高層人員幾乎都是何謙的老部下，可謂新公司里用的都是“老把式”。納比現任水產事業部總監王習名是通威水產病害防控中心的主要發起人之一，曾任成都通威三新藥業水產動保全國銷售的負責人，據他介紹，納比水產動保產品2014年下半年上市后，便引起了通威股份的關注，目前已經與通威華東戰區進行了深入合作。  （中美合資）四川納比生物科技有限公司水產事業部總監王習名 談產品 高精尖是未來之路 出身于拜耳的納比公司總經理何謙深知產品研發的重要性，曾說過要把納比打造成一個“貨真價實的‘生物科技’公司”。恒溫擴增（CPA）體外診斷試劑是納比的核心產品之一，據王習名介紹，目前納比正在針對江蘇鯽魚皰疹病毒Ⅱ型、對蝦白斑病毒、桃拉病毒進行CPA運用試驗，試驗成功后將大大提高這些病害檢測的便捷性和準確性，以期解決水產養殖過程中的病毒檢測問題。 現在國內水產動保行業進入門檻低、企業多、產品多、標準不統一、技術含量低、同質化嚴重，價格戰和賒銷戰更是促生出了很多假冒偽劣產品，且各廠家為了賣藥進行過度推銷，讓養殖戶花了太多冤枉錢。“雖然產品上市才兩年，但納比的每種產品都融入了自己的核心技術，已經可以解決養殖過程中出現的主要問題，發揮其有效性可以為養殖戶節省每一分錢。”王習名說。 在和筆者的交流中，王習名多次談及納比對產品研發的重視，“現在國內很多水產動保產品為水劑，尤其是生物制劑，從一個生產基地運到全國，物流成本很高，濃縮度和科技含量很低，前景不會長遠。”王習名說，高精尖才是產品的未來之路，納比的產品無論固體還是液體，都經過濃縮，單位重量的產品價值很高，物流成本非常低，具有極強的生存和發展空間。 談銷售 兩條腿走路 “整合資源、合縱連橫”是納比水產現在和未來的主要銷售模式，王習名認為：從事水產動保行業專業銷售人員不足千人，依靠動保專業銷售人員的服務幾乎不可能，但目前全國飼料行業的銷售服務人員近萬人，他們應該作為服務的主力軍，飼料和動保的銷售模式、研發方向不盡相同，若能發揮兩者優勢，整合運用，必將提升有效服務水平，降低養殖風險。“我們現在是兩條腿走路，一條腿是通過傳統的經銷商渠道銷售，另一條腿是和行業優勢企業合作，如通威股份等，目的是盡快把我們的好產品、好模式推廣出去。”做銷售出身的王習名談起納比的銷售模式講的非常詳細。 在傳統經銷商渠道這條路上，王習名堅持不賒欠，并且要求交保證金后才能經銷納比的產品，公司發貨也要先打款，同時他還要求經銷商對養殖戶也不做賒欠，這樣的標準放在目前的行業背景下很難獲得經銷商的理解和支持。對此王習名認為，按照目前納比對經銷商的要求，傳統思維的經銷商很難與納比合作，納比必須找到思想先進的經銷商合作。“現在我們的經銷商并不多，但基本都是80后的年輕人，他們文化水平高、專業技能強、服務能力強，能夠接受并認可納比的經營思路，目前來看這條路雖然很難，但是我們的產品質量過硬，已經逐漸取得了部分養殖戶的認可，這些經銷商的銷量也有很大的突破。” 不賒欠做市場在短期內有一定困難，于是王習名又選擇了第二條路，“采用產品分裝方式，和通威股份這種行業優勢企業合作，利用他們的平臺和市場優勢，結合納比的技術和產品優勢，整合行業資源做事情，最終達到提高行業動保水平的目的，所以我們愿意和通威這種企業合作，也愿意和其他優秀企業合作。”王習名說，這樣納比的技術研發平臺就可以與飼料銷售平臺有效結合，而納比可以集中精力深入終端，尋找解決養殖問題的普遍方案，將方案反饋到納比的技術研發平臺，提升納比產品的有效性、安全性、經濟性。 談行業 不宜趕“互聯網+”熱潮 隨著國內“互聯網+”熱潮興起，很多水產動保企業迅速加入其中，對此王習名有不同看法，“互聯網銷售模式目前不太適合我們這個行業，互聯網可以促進技術推廣和應用速度，也可以用來快速宣傳產品效果，但始終不能取代現場診斷和因地制宜的產品使用。 互聯網銷售模式有不能逾越的兩道鴻溝，一是人員服務，水產養殖千差萬別、環境各異、病害頻繁，僅僅依靠單一的產品不能解決問題，必須要依靠“產品研發技術+產品使用技術”，而使用技術需要現場診斷、建議；二是物流，由于水產養殖從業者多居于偏僻鄉鎮或城市市郊，經濟性的物流配送成為水產電商難以解決的問題，同時配送時間和產品使用的及時性形成矛盾。 “互聯網泛濫的現實下，怎么走出一條自己的路？一定是把產品放在第一位，靠炒作互聯網概念是沒有用的。”王習名談到，而做產品靠的是研發，我們行業目前最缺少的就是系統研發，納比依托國內外多個實驗室和雄厚的技術背景，從產品的研發和運用做起，用水產動物保健方案逐步取代傳統的病害診治模式，做一個行業的改革者，從而保障水產食品的安全，推動行業效益的提升。 【關鍵字】：水產網 納比生物 動保產品 |
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