中國水產頻道報道，江蘇水產飼料市場很特別，水產飼料容量250萬噸以上之巨，很早就引來了各大飼料集團入駐，多年來他們與眾多本地中小企業群雄并爭，卻至今未分高下，市場占有率達到10%的企業屈指可數，眾多中小企業依然保持著競爭優勢。

　　

　　形成如今這種競爭態勢的原因很多，如江蘇主養鯽魚，很多大企業在該品種的飼料配方技術上并不具備明顯優勢，鯽魚鰓出血病也增加了企業競爭中的風險顧慮，束縛了其手腳。另外，筆者認為還有另一個重要原因，便是江蘇水產養殖發展變化太快，給了中小企業極好的發展機會。

　　

　　近年來對蝦和河蟹等特種水產養殖在江蘇興起，據業內人士估計，江蘇蝦蟹料等特種水產飼料容量已達30萬噸以上，且具有很大的增長空間，因為僅河蟹養殖仍有很多地區在使用冰雜魚。另外，膨化魚料也正在被市場逐步接受，這些特水料具有發展起步晚、不成熟、利潤高等特點，把大、小企業拉回到了同一個起跑線上。

　　

　　江蘇長壽集團南山飼料有限公司（以下簡稱“南山”）創辦于2004年，位于中國長壽之鄉——南通如皋，是江蘇本地中小水產飼料企業的代表之一。伴隨著江蘇飼料行業發展的波動起伏，10多年來南山也歷經了成功和曲折，從剛投產時只做畜禽料到如今主做特水料，經營轉變不可謂不大。其實，這些重大轉型與南山董事長顧平豐富的從業經歷和敏銳的經營洞察力分不開，用他自己的話說：南山能夠發展到今天，除了堅持產品品質，更重要的是能夠做到順應市場變化，及時調整產品結構，在一次次轉型中抓住了江蘇水產飼料市場發展中的重大機遇。

　　

　　轉型

        翻開南山的發展歷程：2004年籌建，2005年投產并開始做畜禽飼料，不料卻遭遇禽流感致使公司經營陷入困境。2006年顧平迅速調整思路，決定開發、生產普通水產料，2007年又開發特水料，2014年投建膨化線，2015年第一年生產膨化魚料就實現銷量近7000噸，同時蝦蟹料年銷量預計將達到2萬噸以上，普通水產料總銷量也將達到4萬噸以上，再加上銷量近4萬噸的畜禽料，公司生產能力接近飽和。

　　

        南山走過的歷程，顧平認為公司發展中最關鍵的一步就是2006年邁出了做水產料的第一步，“當年水產料雖然銷量不大，但是正因為這個決策拯救了南山，如果反應再慢一點，也許今天就不會有南山飼料了。”了解一下顧平的行業經歷也許能看出他做出這個決策的不易：1991年顧平進入正大集團，正式步入飼料行業，在正大工作了15年，歷任正大集團江蘇片區總經理。2004年顧平從正大離職，在一片平地上建起了現在的南山公司，由于沒有水產飼料的經營經驗，當時他只是想著做畜禽飼料，并發展肉鴨產業鏈。“做了一年半時間，由于禽流感的影響，虧了近1400萬，那時候公司剛剛起步。”顧平談到。公司最艱難的時刻，能夠迅速轉型進入一個基本陌生的領域，顧平經歷了深入仔細的考量，也考驗了這位創業者的決策力，正是因為這種敏銳而準確的決策能力，讓他抓住了隨后的幾次行業發展機遇，才有此后的蝦蟹特水料、膨化料等產品，也才有今天的南山。

　　

　　“2007年嘗試做特水料的時候我們還沒有蝦料設備，如東還沒有小棚養蝦，當然那時候市場對飼料要求也沒有現在高，但是只有那時候學習了做特水料，才有今天2萬多噸的銷量，是發展特水料的幾個重要決策奠定了我們今天生存和發展的基礎。”顧平把南山在特水料上的快速發展歸功于團隊的努力和公司重點的資源投入，他談到：“如今江蘇市場膨化料剛剛起步，特水顆粒料的還有很好的發展空間，我們有很好的前景預期，今年這個廠的產能已經飽和，所以2016年將在淮安投資建設新廠，另外，為了適應市場對安全畜禽食品的需求，我們又轉型做種豬和豬產業鏈。”

　　

        “我們銷量雖然不算大，但是能穩步發展，首先與我們沒有追求‘跑多快、做多大’有關系，我們是小企業，經營一直圍繞著一點：如何規避風險、能夠有效生存。”顧平談到，“為了穩定發展，我們做了多種產品，雞蛋不放在一個籃子里，這樣當某個養殖品種受挫時，不會對我們造成重大的影響。”

　　

　　2015年，江蘇淡水魚顆粒料銷量下滑，南山新上的膨化線正好趕上市場機會，獲得了不錯的銷量。近幾年南美白對蝦養殖受挫，南山的螃蟹料和羅氏沼蝦料銷量穩步增長。為了穩定生產工人，解決生產淡季時工人的工作問題，顧平還準備開發甲魚料、海水魚料（如多寶魚料）等市場。“所以產品品種多，能夠規避一定風險，水產飼料行業中小企業在一個局部區域里經營，我認為產品不能太單一，這一點和大企業不同，大企業可以全國布局，我們不可以。”顧平說，我們要選擇適合自己的品種，選擇大企業不重視的產品，做出差異化。

　　

　　如何和大企業相處，避免惡性競爭的風險也是小企業必須面對的問題。顧平認為，小企業應該盡量避免和大企業的正面沖突，不主動打價格戰，市場很大，小企業完全可以做一些邊緣市場、小眾產品市場獲得自己的生存空間。

　　

　　未來

        “目前華東地區蝦料容量20多萬噸，蟹料10多萬噸，南山2015年蝦蟹料銷量僅2萬噸，計劃明年爭取做到3萬多噸，占據華東蝦蟹料10%的市場份額。”顧平談到，南山今后的發展重點還是特水料，我們現在做的都是高檔蝦蟹料產品，低檔蝦蟹料還沒有做，但是市場有需求，如扣蟹料、湖北市場的成蟹料、沿海的小白蝦料等，這部分低檔料容量不比高檔料少。還有上海、浙江、安徽、湖北、山東等臨近我們卻沒有開發的市場，所以我們還有很大的增量空間。正是基于這些預期，南山在淮安計劃新建的工廠主要是生產蝦蟹料和膨化料等。

　　

　　“我們始終堅持產品品質為根本，在正大工作15年，我本人對品質很關注，目前在任何市場上我們沒有負面影響。”顧平說，我沒有想過要把公司做到多大規模，只是一步一步踏實來做，但是隨著公司的發展的不斷發展壯大，從正規化管理和企業長期發展的角度考慮，我們現在需要一些新鮮血液進來，以使我們在特水料的道路上走得更穩、更好。