| 文/水產(chǎn)前沿雜志 唐東東 中國水產(chǎn)頻道報道，品牌加盟藥店模式（業(yè)內(nèi)常稱為“連鎖藥店模式”，鑒于習(xí)慣，以下用此代稱）曾作為漁藥營銷中備受矚目的變革，在2010年前后出現(xiàn)了風(fēng)潮，涌現(xiàn)出諸多連鎖藥店，“漁狀元”、“泓寶”、“幫成”等品牌也多形成于這段時間，然而至今真正有一定規(guī)模的不過寥寥。 傳統(tǒng)漁藥銷售大多依賴經(jīng)銷模式，主要受限于漁藥企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)力量薄弱，企業(yè)的管理機(jī)制不完善，導(dǎo)致專業(yè)的技術(shù)人員匱乏，而經(jīng)銷模式可以緩解漁藥企業(yè)人手不足的壓力。但當(dāng)漁藥企業(yè)的銷售渠道高度重合之后，競爭帶來的生存壓力迫使企業(yè)有自建或聯(lián)合渠道的必要，也就是連鎖藥店（通常包含直營店或加盟店兩種形式）。 回過頭來看，前幾年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的漁藥營銷模式變革漸趨平靜，一定程度上表明了行業(yè)內(nèi)缺乏過硬的技術(shù)服務(wù)人員，而企業(yè)多聚焦在標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程的快速復(fù)制上，忽視了只有服務(wù)才能體現(xiàn)漁藥產(chǎn)品的價值。經(jīng)過幾年的沉淀之后，連鎖藥店模式又開始回歸業(yè)界視野。 與此同時，越來越多的飼料企業(yè)涉足動保行業(yè)，并依托原有的飼料銷售渠道以整套養(yǎng)殖方案的形式把產(chǎn)品推向養(yǎng)殖終端市場。彼時，一個現(xiàn)實的擔(dān)憂：當(dāng)飼料企業(yè)不斷蠶食銷售渠道內(nèi)的動保市場份額時，留給連鎖藥店的生存空間無疑會越來越少。養(yǎng)殖戶可能只會在當(dāng)飼料企業(yè)給的方案無法解決面臨的養(yǎng)殖問題時，才會選擇去找漁藥店，漁藥店的生存風(fēng)險無形中會加大。 這種擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)。今年上半年海大集團(tuán)動保產(chǎn)品結(jié)束了兩年的停滯徘徊狀態(tài)，銷售額首度突破1億元，較上年同期增長近45%。一葉知秋，連鎖藥店是否會面臨飼料企業(yè)的絞殺，沖突正在加劇？ 廣州利洋水產(chǎn)科技股份有限公司馬家好 董事長不用擔(dān)憂飼料企業(yè)對連鎖藥店的影響，因為本質(zhì)上沒有多大區(qū)別，都需要借助渠道銷售，反而互聯(lián)網(wǎng)這種破除渠道的模式更令人關(guān)注。
利洋開啟加盟模式 廣州利洋水產(chǎn)科技股份有限公司（簡稱“利洋”，原名“廈門利洋水產(chǎn)科技有限公司”）可能是漁藥行業(yè)最早開展加盟經(jīng)營的企業(yè)，其發(fā)展過程基本上可以看成是觀察漁藥加盟模式的最佳樣板之一。 據(jù)了解，原在解放軍農(nóng)牧大學(xué)（現(xiàn)歸入吉林大學(xué)）碩士畢業(yè)并留校任教水產(chǎn)專業(yè)的馬家好（利洋董事長及創(chuàng)始人，業(yè)內(nèi)常稱“馬老師”），于1997年在福建詔安建了第一家藥店。直到2001年才利用4年間賺到的錢在漳州角美建了第二家店，隨后的2002年，利洋以店注冊公司開始企業(yè)化運作，并確定要主動建銷售渠道。盡管如此，2008年前利洋的銷售仍主要依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而且由于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全，還需要找廠家供應(yīng)產(chǎn)品。 2008年后，利洋水產(chǎn)藥店的建店速度加快，高峰期的2010年增加了30個店，可能得益于利洋“學(xué)校招人、藥店培養(yǎng)”的人才培養(yǎng)機(jī)制，能向藥店派駐足夠多的技術(shù)服務(wù)人員，為其提供銷售及技術(shù)自持。“2008年之前利洋沒賺多少錢，但儲備了一批人，所以后來建店速度明顯加快，銷量提升也很快。”知情人士李偉（化名）表示，以一年增加30個新店來算，就算老店不增長，新店只要銷量有30來萬，銷售額就有1000萬。而且，即使店短期不賺錢，對于公司來講也是賺錢的，因為公司是以出廠價把產(chǎn)品賣給了連鎖藥店。 據(jù)利洋水產(chǎn)官方微信公眾號于6月2日發(fā)布的市場分布圖顯示，截至2015年5月，利洋水產(chǎn)藥店達(dá)到228家（黑龍江1家、遼寧12家、河北6家、天津4家、山東19家、江蘇51家、安徽2家、湖北14家、湖南2家、四川2家、浙江6家、福建14家、廣東64家、廣西19家、海南12家），平均下來為15家/年。
利洋水產(chǎn)藥店的外觀（利洋水產(chǎn)供圖）
利洋水產(chǎn)藥店的內(nèi)部布局（利洋水產(chǎn)供圖） 連鎖藥店受限人才短缺 利洋在連鎖藥店模式上經(jīng)營得風(fēng)生水起，吸引了大批后來者，但不少漸漸歸于平靜。“2010年有企業(yè)說三年要建多少家店，我們心里知道這不可能，因為我們有這段經(jīng)歷。”李偉表示連鎖藥店要生存和發(fā)展，必不可少的一點就是必須要能真正幫客戶解決問題，其中“人”非常關(guān)鍵，不同于連鎖商超通過搭建平臺，只要有充足的資金往外復(fù)制就可以。 江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司（簡稱“好潤”）從2012年開始做漁藥連鎖，至今加盟店加上直營店有接近130家，其中直營店有70-80家。好潤總經(jīng)理劉愛民分析稱，一個店要想經(jīng)營好，必須要有一個好的店長。即使好潤已初具規(guī)模，劉愛民仍表示公司不缺產(chǎn)品、技術(shù)、品牌，唯獨缺能帶領(lǐng)團(tuán)隊向前沖的店長。  江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司自2012年成立至今已有員工約500人（好潤供圖） “今年公司有3個新店第一年做到200萬，絕對跟店長能力有關(guān)系。比如說我們一個老店，如果店長換了，有些銷量能保持，有些可能就會下滑。所以人很重要。”劉愛民認(rèn)為連鎖模式需要企業(yè)在人員培養(yǎng)上花費的成本非常高，是很多企業(yè)難以復(fù)制成功的原因。 據(jù)原湛江市幫成生物科技有限公司（簡稱“幫成”）總經(jīng)理呂剛反饋，培養(yǎng)一個新人成長為店長至少需要兩年才能創(chuàng)造價值，期間公司的投入和產(chǎn)出往往不成正比。10年前，呂剛可以拿著600塊的基本工資去跑市場，如今幫成招入的新人基本工資得2000多，還需要培訓(xùn)、年底保底獎金等。而且，整個行業(yè)的盈利水平、競爭態(tài)勢都已發(fā)生改變，建店的經(jīng)營成本相比之下大幅增加，意味著連鎖經(jīng)營發(fā)展一旦步伐過大，很難避免“燒錢”或“虧損”。 現(xiàn)在，比“一將難求”更為嚴(yán)峻的可能是企業(yè)開始面臨招人難的問題。幫成目前直營店加上加盟店有40多家，其中直營店有20多家，規(guī)模相對偏小。呂剛直言由于公司體系沒有飼料企業(yè)那么完善，承擔(dān)招人的壓力很大。即便是利洋，據(jù)內(nèi)部人士稱也面臨招人難題。 技術(shù)支撐體系是核心 連鎖藥店品牌能否在市場立足，歸根到底是能否為養(yǎng)殖戶帶來價值，因此品牌背后的技術(shù)支撐體系可說是成敗的核心。之中包括產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，二者又建立在企業(yè)的專業(yè)化程度以及對行業(yè)的理解之上。馬家好認(rèn)為，企業(yè)有多大能耐，拼的是一把手和團(tuán)隊的專業(yè)化創(chuàng)新水平，能不能拿出新東西。 在多變的水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中，技術(shù)或是產(chǎn)品等解決養(yǎng)殖問題的工具（手段）顯然不能一成不變。劉愛民也表示，連鎖模式最不好復(fù)制的就是對專業(yè)的理解。“每一年遇到的養(yǎng)殖問題都會有些變化，我們要根據(jù)市場情況的變化，給直營店和加盟店在技術(shù)上給予最新版本的支撐。這種版本的更新不是簡單的復(fù)制，更多依靠原創(chuàng)。”劉愛民2001年進(jìn)入漁藥行業(yè)，一直在市場一線走動，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，也是好潤內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)的主要講師。  好潤水產(chǎn)店根據(jù)養(yǎng)殖需求提供技術(shù)服務(wù)講座（好潤供圖） 而馬家好，自1987年起，一方面致力于水產(chǎn)專業(yè)的科研工作，另一方面致力于臨床水產(chǎn)動物疾病的診斷及防治工作，在鰻魚、 甲魚、對蝦、河蟹、海水魚及普通淡水魚疾病方面積累了豐富的實踐經(jīng)驗。 在公開資料中，截至2014年底利洋擁有各類技術(shù)人員95名，占員工總?cè)藬?shù)的8.6%，而年初時為86名；2012年、2013年及2014年的研發(fā)費用投入分別為425.79萬元、821.46萬元及791.89萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重均約為6%左右。 同時，利洋從2008年起就利用自有機(jī)構(gòu)及覆蓋的銷售渠道對水產(chǎn)動物病害進(jìn)行專項跟蹤研究，至 2013 年末已達(dá)到年檢測 4500-5000例樣本的規(guī)模，累計檢測18319例，是目前行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多可以進(jìn)行水產(chǎn)病害細(xì)菌、病毒、病理等全方位檢測的機(jī)構(gòu)之一，并以此為基礎(chǔ)建立了水產(chǎn)動物病例庫及病料庫。擁有較高的技術(shù)人員比例和研發(fā)費用投入，使利洋具備持續(xù)的自主創(chuàng)新能力，保持品牌競爭力。 管理機(jī)制需匹配 相比普通漁藥企業(yè)或經(jīng)銷商的規(guī)模，連鎖藥店則相當(dāng)于“巨無霸”，利洋目前有超過1000名員工，好潤也有500人左右。對于技術(shù)出身的管理層而言，管理是門高深的學(xué)問。利洋在2014年12月31日發(fā)布的《公開轉(zhuǎn)讓說明書》中，便將“管理人員經(jīng)驗不足”列為公司劣勢之一，并稱管理層多數(shù)為技術(shù)專業(yè)出身，可能無法有效應(yīng)對公司的快速擴(kuò)張，并且由于公司人員構(gòu)成較為復(fù)雜又分散到基層，導(dǎo)致公司管理方面存在一定不足。 可見，匹配的管理機(jī)制也是連鎖藥店需要探尋解答的命題。“做連鎖加盟，主要是把人管理好了，不斷的給店里配人、配產(chǎn)品，就這兩點。”劉愛民表示好潤區(qū)別于同行的核心在管理體系上，通過機(jī)制來保證跟隨好潤的員工能“賺到錢、得到成長、得到發(fā)展”。 以下簡單介紹某企業(yè)的管理機(jī)制，供參考，不具體說明公司，僅以A企業(yè)代替，其目前主要有直營店和加盟店兩個模式。以獎金分配機(jī)制為例，假設(shè)一個直營店的開店投入需要20萬元，A企業(yè)會提供兩種合作方式。一是公司投資，新店或老店的絕大部分利潤可以用于店內(nèi)分配，公司僅抽成1%-2%，不同于行業(yè)中部分企業(yè)每年從直營店拿走30%的利潤，然后總店長再抽成10%的分配方式。二是個人出資，店面100%的利潤都可用于店內(nèi)分配。當(dāng)?shù)觊L償還公司的開店投資后，店面也可自由分配全部利潤。 A企業(yè)則在藥品的出廠價上賺錢，直營店與加盟店統(tǒng)一出廠價。同時鼓勵店面現(xiàn)金進(jìn)貨，如果能實現(xiàn)100%現(xiàn)金進(jìn)貨，且回款率、庫存率、退貨率等等多個方面達(dá)到公司要求時，年底還有返利。 當(dāng)?shù)陠T成長起來后，由A企業(yè)在市場上開設(shè)分店（如上所說的由公司投資或個人出資），店員之前所在店的店長則上升為總店長。只要該店員一直在公司內(nèi)工作，總店長可以永久性地從該店員新建的店面營業(yè)利潤中獲取分成，而這筆費用由A企業(yè)承擔(dān)支付。 如果員工不愿意在公司直營體系下工作，可以轉(zhuǎn)為加盟店，但要求專賣公司產(chǎn)品，也可享受公司提供的技術(shù)培訓(xùn)。 簡單來說，A企業(yè)在產(chǎn)品上掙錢，而非靠平臺獲利，平臺僅是作為相對穩(wěn)定的銷售渠道，為產(chǎn)品銷售提供通路。 江蘇（廈門）好潤生物科技有限公司劉愛民 總經(jīng)理建直營店能提升品牌形象，特別是當(dāng)直營店利潤可觀時，會吸引更多的加盟商；能讓企業(yè)中高層不與市場斷層。
直營店或加盟店利弊 目前所說的連鎖模式，幾乎很少是純粹的直營店模式，多少會有加盟店或經(jīng)銷模式（也稱業(yè)務(wù)模式）。從市場布局上，直營店和加盟店大多建在比較核心的區(qū)域，二者相輔相成，因為有的市場不一定能找到加盟商，如果找不到且公司不建直營店，意味著市場存在缺位和浪費，這種情況下企業(yè)多會建直營店。業(yè)務(wù)模式則比較分散，一般作為外圍市場的補(bǔ)充。 好潤在初創(chuàng)時，依靠原有的人脈資源迅速建了一批加盟店，先解決企業(yè)生存問題，一年后才開始建直營店。劉愛民認(rèn)為建直營店能提升品牌形象，特別是當(dāng)直營店利潤可觀時，會吸引更多的加盟商。“加盟店會讓公司迅速上量，又不需要公司投資。”相比直營店，輕資運作的加盟店性價比似乎更高，而直營店按4-5人的標(biāo)配，年銷售額需要做到70萬左右才能有盈利（直營店算利潤是扣除店面所有費用，包括工資、保險等；加盟店算利潤則只是扣除房租、水電、交通等方面的開銷）。 有的公司則逐漸不開放加盟，把市場空出來建直營店，主要是考慮到直營店中的年輕人成長起來后，沒有市場去發(fā)展，而且也認(rèn)為直營店更為可控、穩(wěn)定。 在劉愛民看來，直營店還有一個好處是能讓企業(yè)中高層不與市場斷層。“直營店很多人剛從學(xué)校出來，什么都不懂，同時養(yǎng)殖的情況每年會不一樣，中高層不得不需要帶著他們一起去打拼提升。”這樣企業(yè)與生產(chǎn)之間始終保持比較緊密的聯(lián)系，公司推出的技術(shù)方案會更貼合市場需求，也更容易落地執(zhí)行。  幫成水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心的外觀（幫成供圖） 連鎖店的生存機(jī)會 10年前，飼料企業(yè)與漁藥企業(yè)還處于兩條平行線上，二者業(yè)務(wù)幾無沖突；10年后的2010年，呂剛創(chuàng)業(yè)時已深深感受到來自飼料企業(yè)的壓力。“飼料企業(yè)可以利用飼料經(jīng)銷渠道來賣動保產(chǎn)品，渠道的投入成本很低，動保產(chǎn)品完全可以作為服務(wù)的手段，把價格定位為低利潤營銷。”呂剛表示飼料企業(yè)的動保產(chǎn)品賣得便宜，還能賒銷的原因便是如此。但這對于靠賣藥來生存、養(yǎng)人的連鎖店而言，則是不小的沖擊。 劉愛民也有這種感覺，他稱飼料企業(yè)越大，網(wǎng)絡(luò)渠道越完善，動保產(chǎn)品捎帶就賣了，包括部分育苗企業(yè)也對連鎖店形成沖擊。“總共就這么一塊蛋糕，他們（飼料、育苗企業(yè)）多吃，我們就少吃。”不過，劉愛民認(rèn)為盡管飼料企業(yè)占據(jù)渠道、人員、資金等方面的優(yōu)勢，但一線服務(wù)能力會弱于漁藥店培養(yǎng)出來的技術(shù)人員，這是漁藥企業(yè)得以在夾縫中生存的機(jī)會。 馬家好并不擔(dān)憂飼料企業(yè)對連鎖藥店的影響，因為本質(zhì)上沒有多大區(qū)別，都需要借助渠道銷售，反而互聯(lián)網(wǎng)這種破除渠道的模式更令馬家好關(guān)注。換個角度來說，漁藥企業(yè)本來就夠多了，還差多幾個飼料企業(yè)來賣藥？ 馬家好認(rèn)為，市場蛋糕中企業(yè)能搶多少，還是要看核心競爭力，看產(chǎn)品、服務(wù)能為養(yǎng)殖戶帶來多少價值。2015年上半年，利洋動保產(chǎn)品營業(yè)收入為6511萬元，較上年同期的4533.46萬元增長43.62%，增長主要來源于占據(jù)營業(yè)收入半壁江山的水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境改良劑，同比增幅達(dá)75%。這一業(yè)績，佐證了馬家好的判斷。 湛江市幫成生物科技有限公司呂剛 原總經(jīng)理培養(yǎng)一個新人成長為店長至少需要兩年才能創(chuàng)造價值，期間公司的投入和產(chǎn)出往往不成正比。最好是有大資本介入，單靠企業(yè)自身周轉(zhuǎn)發(fā)展會很慢。
期大資本介入 或許，連鎖模式面臨的沖擊還來自經(jīng)營環(huán)境的改變，特別是經(jīng)營成本的攀升。“以前建店就是掛個牌子，里面跟經(jīng)銷門店差不多，現(xiàn)在需要設(shè)備投入和門面裝修等；加上原料成本很低有暴利的空間，現(xiàn)在利潤則透明了不少。整體來講，創(chuàng)業(yè)成本高了很多。”呂剛認(rèn)為連鎖模式最好是有大資本介入，單靠企業(yè)自身周轉(zhuǎn)發(fā)展會很慢。如利洋發(fā)展至今18年也不過200余家直營店，而且還享受了頗長的一段“低成本、高毛利”的行業(yè)紅利。此外，利洋在新三板上市，無非也是解決所面臨的資金問題。 緩慢的發(fā)展過程中，呂剛擔(dān)心很多員工熬不住，不得不描繪企業(yè)的未來。“養(yǎng)殖環(huán)境越來越復(fù)雜，對技術(shù)的需求會越來越大，人才絕對是關(guān)鍵的要素，所以藥店的定位是培養(yǎng)人才，擺脫靠藥賺錢的模式，轉(zhuǎn)靠服務(wù)收費。”在呂剛的設(shè)想中，如果有大資本介入解決招人和生產(chǎn)問題，公司則承擔(dān)直營店的運作和管理培訓(xùn)，按公司現(xiàn)有的人員儲備情況，未來3年內(nèi)完全可以達(dá)到60家直營店的規(guī)模。直營店則可作為平臺提供各類養(yǎng)殖物資、技術(shù)服務(wù)甚至資金支持等服務(wù)，呂剛認(rèn)為理想的直營店模式下，每個店的產(chǎn)值不會低于500萬。 但有人認(rèn)為把資源投資在人才上并不可取，“人培養(yǎng)出來后不一定會為企業(yè)所用，反而產(chǎn)品才是核心，企業(yè)應(yīng)該要靠產(chǎn)品賺錢”。 不管怎么說，具有自主營銷渠道的連鎖模式留下了廣闊的想象空間。目前來看，固有渠道（個人）價值的放大是連鎖直營店發(fā)展的趨勢之一，即要么通過整合行業(yè)資源為養(yǎng)殖市場提供整套服務(wù)方案，要么由企業(yè)自身跨界經(jīng)營提供多種產(chǎn)品或服務(wù)。如利洋在2012年進(jìn)入蝦苗生產(chǎn)行業(yè)，又計劃推出“生態(tài)”料；好潤今年7月份與淮安市供銷社合作成立了江蘇大潤生物科技有限公司，主要生產(chǎn)經(jīng)營水產(chǎn)飼料及添加劑，在比較有優(yōu)勢的河蟹市場推出蟹料；幫成則與大連百安泰生物科技有限公司合作，在渠道內(nèi)推嫁接了日本技術(shù)的產(chǎn)品。 連鎖藥店模式，為行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展探索提供了另外一種可能，未來可自成一派，由漁藥延伸到產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，也可與需要技術(shù)服務(wù)的飼料企業(yè)聯(lián)合，在專業(yè)上形成互補(bǔ)。站在行業(yè)角度，后者更值得期待，劉愛民認(rèn)為漁藥企業(yè)和飼料企業(yè)結(jié)合，行業(yè)將進(jìn)入良性循環(huán)。 【關(guān)鍵字】：漁藥連鎖店，利洋，好潤，幫成，水產(chǎn)網(wǎng) |
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