文/圖 《水產(chǎn)前沿》特約記者 陳月明 中國水產(chǎn)頻道報道，一直以來養(yǎng)蝦業(yè)不斷去挑戰(zhàn)自然環(huán)境極限以及生物本身極限，環(huán)境的破壞、養(yǎng)殖生物的過度透支導致了養(yǎng)蝦成功率逐年下降。與此同時，行業(yè)的格局、企業(yè)的發(fā)展及養(yǎng)殖模式都在發(fā)生變化。以前，人們只注重的是養(yǎng)殖效益，只要把蝦養(yǎng)成功了就行，根本沒有考慮到食品安全及環(huán)境保護的層面。而在蝦業(yè)粗暴式增長過后的今天，各種水質(zhì)污染和病害接踵而來，重創(chuàng)養(yǎng)蝦業(yè)。 這樣的艱難處境迫使我們?nèi)シ此己透淖儯浩髽I(yè)如何才能走出傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)，什么樣的產(chǎn)品才更適合當下的養(yǎng)蝦業(yè)呢？針對這一問題，廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司（以下簡稱“恒興股份”）做出了完美的答卷。恒興股份的科研團隊通過不懈的努力，不斷地進行技術創(chuàng)新及產(chǎn)品升級，成功地研發(fā)出益蝦肽這一高端功能性蝦料，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。
益蝦肽，不同于其它的普通蝦料，它是回歸產(chǎn)品本質(zhì)，同時兼顧到經(jīng)濟效益、環(huán)境保護及食品安全三個方面，以實現(xiàn)蝦業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。筆者主要圍繞益蝦肽這一產(chǎn)品與海南恒興飼料有限公司副總經(jīng)理楊洪云進行了交流，其針對益蝦肽的意義及銷售等方面都發(fā)表了自己獨特的見解。  海南恒興飼料有限公司副總經(jīng)理楊洪云 行業(yè)轉型 | 迎接挑戰(zhàn) 把握機遇 水產(chǎn)前沿：近幾年來，養(yǎng)蝦業(yè)發(fā)生了什么樣的變化？給我們怎樣的啟示？ 楊洪云：近幾年，養(yǎng)蝦業(yè)受重創(chuàng)，主要是因為在養(yǎng)蝦業(yè)高速發(fā)展的時期，我們嚴重透支了環(huán)境，導致了不可把控的問題出現(xiàn)。現(xiàn)在我們要做的是反思如何才能改善這一現(xiàn)狀。顯然過去粗放式的養(yǎng)殖方式已經(jīng)不適用了。但是現(xiàn)在的蝦不好養(yǎng)不代表以后的蝦就不好養(yǎng)，過幾年環(huán)境修整好了也許會改變這一現(xiàn)狀。我們應該尊重蝦料的發(fā)展及市場變化的規(guī)律，在養(yǎng)殖的時候要考慮到環(huán)境保護、養(yǎng)殖效益以及食品安全這三個方面。 水產(chǎn)前沿：您認為在這樣的養(yǎng)蝦形勢下，企業(yè)如何去轉型，存在什么樣的挑戰(zhàn)和機遇？ 楊洪云：在這樣的形勢下，各飼料企業(yè)的壓力都非常大，想要尋找突破點，養(yǎng)殖戶這塊也會考慮多元化養(yǎng)殖，比如海水魚養(yǎng)殖，這是一個挑戰(zhàn)也是一個機遇。企業(yè)要善于抓住機會，重視海水魚等其它品種的飼料市場，積極開發(fā)出高品質(zhì)的飼料。飼料企業(yè)不要一味地打價格戰(zhàn)，要進行產(chǎn)品創(chuàng)新，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的困境。 水產(chǎn)前沿：有人說功能性對蝦飼料是飼料競爭廠商實現(xiàn)產(chǎn)品差異化、提升產(chǎn)品附加值的手段，或者說是引導市場的一個新概念，您怎么看待？ 楊洪云：現(xiàn)在飼料企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品競爭較大，利潤也越來越薄，促使廠家優(yōu)化產(chǎn)品配方，產(chǎn)品質(zhì)量可能會下降，最終損害的還是養(yǎng)殖戶的利益，這是養(yǎng)殖戶最擔心的問題。多數(shù)客戶并不在意產(chǎn)品價格的問題，客戶需要的是高品質(zhì)的產(chǎn)品，能真正養(yǎng)好蝦的產(chǎn)品。在這樣的情況下，功能性的蝦料是有市場需求的，恒興股份通過產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)益蝦肽功能性蝦料來進行產(chǎn)品差異化，走出價格戰(zhàn)的困境，專心做高品質(zhì)、高營養(yǎng)的產(chǎn)品，真正為養(yǎng)殖戶帶來實實在在效益。 水產(chǎn)前沿：養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖對蝦過程中需要解決哪幾個問題？ 楊洪云：這個問題在海南恒興提倡的養(yǎng)蝦“三板斧”里能夠找到解答，我們提出的的理念是防毒、溶氧、除氮。這個模式，主要是我們從養(yǎng)殖技術員及養(yǎng)殖戶身上提煉出來的養(yǎng)殖技術點及養(yǎng)殖經(jīng)驗，然后結合我們的理論、專業(yè)知識去總結出來的，共有三個方面，里面的內(nèi)容很多。 現(xiàn)在水質(zhì)環(huán)境污染嚴重，病毒疾病的防控尤為重要，包括種苗的選擇、水體的消毒、養(yǎng)殖過程的消毒等。我們認為養(yǎng)殖戶要把握養(yǎng)殖大方向，避免犯錯，而業(yè)務員的工作不應該停留在銷售的層面，應該具備一定的技術知識，在養(yǎng)殖方面能夠給養(yǎng)殖戶提供一些參考和幫助，提升自身在養(yǎng)殖戶心中的價值。 我們最先提出的是服務營銷，而且是盈利性的服務營銷，這塊是需要公司動保產(chǎn)品的支持，用我們的動保產(chǎn)品去解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖中出現(xiàn)的問題。養(yǎng)殖戶養(yǎng)蝦成功，自然我們公司、業(yè)務人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶都賺錢，這是個良性的服務，既能提高業(yè)務員的技術服務能力，又能為各方創(chuàng)造效益，是一種共贏。 三板斧的推廣其實很簡單，主要是內(nèi)部培訓業(yè)務員，通過業(yè)務員指導幫助養(yǎng)殖戶，另外召開推廣會，與經(jīng)銷商充分交流，展示與分享成功案例，達到宣傳的效果。做案例+推廣會是有效的營銷手段。 產(chǎn)品設計 | 注重品質(zhì) 關注安全 水產(chǎn)前沿：您怎么看待益蝦肽這個產(chǎn)品？和同類產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？ 楊洪云：這個產(chǎn)品推出了差不多一兩年的時間，恒興積累了很多經(jīng)驗，包括很多成功案例。益蝦肽在抗病力、生長速度、保護環(huán)境等方面都能取得更好的效果，優(yōu)于普通的蝦料，能有效提高養(yǎng)殖成功率，為養(yǎng)殖戶帶來更大的經(jīng)濟效益。這個產(chǎn)品更多的是回歸到產(chǎn)品本質(zhì)上，而非停留在競爭層面上。恒興為行業(yè)銷售產(chǎn)品提供了新的模式，我們通過產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級跳出了傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)，對行業(yè)有帶頭引導的作用。 水產(chǎn)前沿：剛開始推廣益蝦肽遇到的最大問題是什么？ 楊洪云：遇到的最大的問題是蝦的行情不好，養(yǎng)殖戶不怎么賺錢，很多客戶不愿意接受高價位的飼料，認為成本太高。這些原因都給益蝦肽的推廣帶來難度。但還是有部分養(yǎng)殖戶，不在意價格，更看中產(chǎn)品的品質(zhì)與性價比，希望選擇好的飼料來提高養(yǎng)殖成功率，所以我們主要就是要選擇養(yǎng)殖水平高的客戶帶頭使用，從而影響與帶動其他養(yǎng)殖戶，做好案例并開推廣會，促使更多的養(yǎng)殖戶選擇用我們的益蝦肽。 營銷策略 | 提煉案例 不斷驗證 水產(chǎn)前沿：您與您的團隊在功能性蝦料推廣上開展怎么樣的工作？團隊激勵如何？ 楊洪云：剛開始想要做這樣的產(chǎn)品是源自兄弟公司的啟發(fā)，以及某飼企的銷售理念給予我們的壓力，我們必須在競爭對手還沒有站穩(wěn)腳跟的時候，拿出我們的策略與他們抗衡。 首先我們對產(chǎn)品進行了定位，通過與兄弟公司進行深入的交流，大家都一致認為產(chǎn)品定位一定要高端，必須是高品質(zhì)、高營養(yǎng)的，這些交流增強我們了的信心。新研發(fā)的高端功能性蝦料出來后，除了做廣告等宣傳之外，我親自帶隊說服養(yǎng)殖水平高并在當?shù)赜杏绊懥Αχ苓叺目蛻粢灿袔拥淖饔玫目蛻魜碓囉梦覀兊漠a(chǎn)品。然后親自跟蹤養(yǎng)殖效果，收集養(yǎng)殖數(shù)據(jù)并做成案例，這些案例都用來培訓業(yè)務員，讓業(yè)務員更加相信我們的產(chǎn)品，底氣十足地去推銷我們的產(chǎn)品。 對于團隊的激勵的話我們都是依照總部的文件來做的，業(yè)務員、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理都給了一定的激勵機制，旨在讓大家全心全意來推廣這個產(chǎn)品。 水產(chǎn)前沿：在第一批益蝦肽用戶收成后，您開展的工作主要有哪些呢？這些成功案例對今年推廣起到怎么樣的作用？ 楊洪云：我們主要的精力就是提煉案例，然后培訓業(yè)務員，再到市場上開小型推廣會。案例多是視頻案例，視頻案例比數(shù)據(jù)更加有說法力、呈現(xiàn)力及信服力，業(yè)務員、經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶看過這些案例后都對我們的產(chǎn)品信心十足，對我們益蝦肽推廣有著積極的作用。 水產(chǎn)前沿：海南恒興推出功能性蝦料剛推出半年就取得很好成績，在渠道建設、實證對比方面您有怎么的妙招？現(xiàn)銷售情況如何？ 楊洪云：說到底還是案例的建設，通過成功案例去影響感染經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，客戶都是選擇經(jīng)濟實力比較強的，以高位池為主的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶及大型直銷戶。現(xiàn)在的銷售業(yè)績基本能達到預期，接近年目標量3000噸。 水產(chǎn)前沿：您一直強調(diào)打造技術型營銷團隊，在接下來推廣上有什么樣的銷售思路？對益蝦肽銷售團隊業(yè)務能力和服務技能方面有怎么樣的要求？ 楊洪云：我們的團隊，要求業(yè)務員有服務營銷的能力，要時時學習養(yǎng)殖技術，力求進步，在完成銷售業(yè)務之余，多為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術幫助，提升自身在養(yǎng)殖戶心中的價值。平時必須要多收集案例，開好推廣會。案例加推廣會是非常有效地打開市場的營銷手段。 企業(yè)責任 | 產(chǎn)品保證 科學引導 水產(chǎn)前沿：如何看待養(yǎng)殖戶臨轉型問題？ 楊洪云：這是個很正常的現(xiàn)象和規(guī)律，在這樣的養(yǎng)蝦環(huán)境下，各個料企在瘋狂打價格戰(zhàn)并越演越烈，養(yǎng)殖戶擔心產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以有資金有實力的養(yǎng)殖戶尋求一些高檔高質(zhì)量的飼料，而沒資金沒技術的養(yǎng)殖戶轉型也是自然的。如果客戶不熟悉養(yǎng)蝦這個行業(yè)，養(yǎng)得不成功，考慮轉養(yǎng)其他品種也是個正確的選擇。 水產(chǎn)前沿：如何根據(jù)行業(yè)發(fā)展來幫助用戶做好自身長遠的規(guī)劃？ 楊洪云：就我們的客戶來講，我們會分享及交流蝦的行情，比如蝦價的波動等等，讓客戶更好的掌握投苗及出蝦時間。我們也會根據(jù)客戶的具體情況，給客戶提供適當?shù)慕ㄗh，比如有一部分養(yǎng)蝦養(yǎng)不好的客戶，我們也會建議他嘗試轉養(yǎng)石斑魚，因為石斑魚的管理比蝦要簡單得多，當然也可以是其他魚類。 水產(chǎn)前沿：一直以來養(yǎng)蝦業(yè)不斷去挑戰(zhàn)自然環(huán)境極限以及生物本身極限，這種掠奪式的發(fā)展破壞養(yǎng)殖生態(tài)平衡，您對行業(yè)有什么話說？ 楊洪云：我認為環(huán)境也是需要修生養(yǎng)息的，建議養(yǎng)殖戶不要盲目地追求高產(chǎn)，太高產(chǎn)，產(chǎn)品的品質(zhì)會下降，對環(huán)境的污染也很嚴重，我覺得是不科學的。我們應該追求一種可持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)殖模式，既要保證養(yǎng)殖效益，也要顧及環(huán)境保護、保證食品安全。 作為飼料企業(yè)，我們得正確地引導養(yǎng)殖戶科學地養(yǎng)殖，合理地規(guī)劃并為養(yǎng)殖戶提供力所能及的技術服務。我們恒興專心為養(yǎng)殖戶提供好的飼料，不盲目地挑動價格戰(zhàn)，只有在保證產(chǎn)品質(zhì)量為前提，有能力去降低成本才考慮降價、保證好產(chǎn)品質(zhì)量，真正對行業(yè)負責任。 水產(chǎn)前沿：預測一下對蝦養(yǎng)殖發(fā)展趨勢及對于營銷人員應該如何面對？ 楊洪云：在持續(xù)幾年養(yǎng)殖成功率低下的情況下，市場勢必會優(yōu)勝劣汰，對蝦養(yǎng)殖的發(fā)展是艱難的。魚蝦混養(yǎng)的生態(tài)混養(yǎng)以后可能是一個方向，在確保生態(tài)平衡的情況下，懂得合理控制密度和產(chǎn)量，不盲目追求高產(chǎn)。這個行業(yè)對養(yǎng)殖戶的養(yǎng)蝦專業(yè)知識要求會越來越高，要求營銷人員要有審視整個市場養(yǎng)殖態(tài)勢的能力，及時為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖資訊及服務。 【關鍵字】：恒興 水產(chǎn) 對蝦養(yǎng)殖 |
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