“徐老板經銷的量并不是很大，但卻是一個跟我們關系很特別的客戶。”在沒見到徐志斌的時候，廣東君有飼料有限公司（以下簡稱“君有”）營銷經理周劍君就這樣跟筆者介紹。徐志斌在惠州的園洲鎮，他既是經銷商也是養殖戶，養殖水面是70畝，畝產量4500-5000斤，分批放養，草魚放養密度1400尾/畝，混養羅非1000尾/畝，再搭配一些大頭、鳊魚、鯽魚、鯪魚在池塘里，一般1.5-2.0斤就上市。
徐志斌（圖片來源：廣東君有飼料有限公司） 從2014年6月份君有進入園洲市場，徐志斌就開始和君有合作，剛開始時還經銷其它兩個品牌的飼料，今年開始專銷君有料，養殖戶有60-70戶，每年飼料經銷量在1000多t。
圖片來源：廣東君有飼料有限公司 選擇一個品牌更看重一個人的做事方式 談及剛開始在眾多品牌中選擇君有飼料的原因，徐志斌表示其中有一段淵源。“我很看重一個人做事的方式。易總在其他大型企業集團時我就跟他認識，我對他的人品非常認可，特別在產品質量上要求非常之高，對養殖戶很負責，所以我相信他，相信君有。”徐志斌說。 再加上養殖戶在嘗試和對比中也發現20天左右差別就很顯著，反映投喂君有飼料的魚的消化吸收很好，從魚花養到5-6寸，使用產品222#每包飼料長64-66斤魚，使用產品201#每包飼料長50-55斤魚，對長速和肥滿度都很滿意。 同時，君有的配套服務也讓徐志斌很認可。所以徐志斌稱選擇使用和專銷君有料是必然的選擇，而且這樣也避免出現同時經銷多個品牌的飼料，會出現質量不穩定的情況。 目前，君有把業務員發展為技術員，讓他們能幫助養殖戶解決基本的問題，同時在一個區域會把調水的理念和方式教會某個示范戶，然后讓他去帶動周邊的養戶。徐志斌對此表示非常認可：“選擇一個品牌，除了質量穩定之外，還要求各方面服務的配合，比如魚種的搭配、水質的調理、處理問題的效率、疾病的防控等。而君有做到了，我們也是看中他們的這些優點才決定長期使用和專銷這個品牌。” 對于現在草魚顯現出來的不好態勢，徐志斌表示每年都會出現這樣的過渡期，他也跟養殖戶說過要正常投喂飼料，這樣才能在行情回暖時出魚。“君有飼料成本3.0-3.3元/斤，加上其它的成本算下來也就4元/斤。飼料質量加上他們的技術服務，現在的價格是4.5-4.6元/斤，也不會虧本。”徐志斌表示。
體長43cm的草魚（圖片來源：廣東君有飼料有限公司）
魚兒搶食（圖片來源：廣東君有飼料有限公司） 經營有道，讓養戶自己對比 相對于自己去宣傳，徐志斌認為讓養戶自己去對比反而更好。“我現在去介紹君有飼料，都不是靠嘴皮去說，而是現場做實驗，用水泡飼料，讓他們用手去摸、用眼睛去看，他們能感受到其中的差異。現在用的料每包要高幾塊錢，但是一包料能多出5斤魚，所以要讓客戶理清這其中的關系，略高成本付出能收獲更高的利潤是值得的。”徐志斌表示，通過超微粉碎之后的君有飼料，吸收利用率高，腸道炎癥的發生幾率可大幅降低，而且從養殖的效果來看，魚的生長快、背肉厚實、長勢均勻。 目前，由于草魚市場銷售存在問題，對魚的體型、肥滿度等要求更高，要達到品質要求就要提高飼料質量。只有選擇質量高的飼料，加上產品的搭配，改變養殖觀念，才能讓養殖戶獲得更高的利益。“君有的優勢在于注重膨化料的生產和研發過程，無論是從原料、配方、生產設備上的要求都非常高，產品的效果也得到了各大養殖戶的認可。”周劍君說。徐志斌也稱投喂君有飼料的魚在爛市的時候優勢特別明顯，不至于出不了魚。 徐志斌發展新客戶時，也有意識地發展了一些當地有影響力的客戶，這樣可以影響到更多新客戶。除了經銷飼料之外，他也提供部分種苗、技術服務和聯系出魚，這樣的一條龍服務得到了養殖戶的青睞。 |
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